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客场作战 [极进网络客场作战]

发布时间:2019-03-15 影响了:

     面对以太网领域的重量级竞争对手,极进网络总结出了一套简单实用的“客场”打法。   在迄今还活跃着的全球网络设备提供商名单中,极进网络(Extreme Networks)的身影总是若隐若现。作为一家业务规模保持在3亿多美元、专注于二、三层交换的以太网络解决方案提供商,其是凭什么在强手如林的以太网市场竞争中生存下来的?
  其实,答案很简单。直到今天,极进网络依然坚称,自己是技术驱动型企业,而非营销驱动型企业。1997年,在极进网络创立之初,就是凭借技术创新提供了性价比更优的交换机产品,从而确立了自身的独特市场定位。“全球三层交换技术的首创者之一”、“出现过多位城域以太网联盟主席”、“网络服务质量(QoS)的提出者”等一系列的“标签”,无不显示出这是一家有着浓郁工程师文化的技术驱动型企业。
  当然,事情也并非一成不变。大约一年半前上任的极进网络全球CEO Mark Canepa,以及他所组建的高管团队,正在发起一场变革。
  
  变化已经发生
  初到极进网络时,Mark Canepa发现,全公司几乎找不到一个负责营销推广的市场人员。对于曾经就职于充满“好斗文化”的Sun公司的他来说,绝不可能因循守旧。当然,他也并没有来一场急风骤雨式的革命,而是巧妙地扬长避短。2007年5月,在极进网络新财年(每年7月1日是该公司财年起始日)即将到来之际,他提出了极进网络将比以往更加聚焦的三件事:第一,坚持技术创新;第二,简化组织机构;第三,提升市场能力。
  一年之后的4月中旬,Mark Canepa表示:“聚焦策略已经奏效。极进网络推出了更多的新技术和新方案;组织结构调整为只有两层,使得决策更加灵活;最重要的是,合作伙伴队伍比以往任何时候都要强大。”
  “在技术创新方面,以太网已经成为了企业网络的共同选择,而极进网络正是一家因以太网而生的公司。因此,技术创新始终是极进网络坚持的战略核心,公司每年的成本中有1/3用于技术研发,尤其是在安全和无线方面,极进网络正在快马加鞭。”Mark Canepa介绍说,“统一通信、三重播放和日益丰富的连接设备,从安全性和可靠性等方面对网络交换技术提出了更多新的挑战。极进网络将更多地从保障网络行为规范的角度,帮助用户加强安全管理策略。”
  而在市场开拓方面,极进网络全球销售副总裁Helmut Wilke介绍,极进的典型用户集中在大学、卫生保健、医院、政府和运营商等行业。“现在,全球IT市场依然保持着10%~15%的增速;更多的竞争者加入,意味着给了用户更多的选择。”为此,极进网络不仅在各地大力扶持和发展直接面向最终用户的增值服务渠道,并且与Avaya、西门子、爱立信等重要企业结盟,发挥各自所长,共同提供数据语音融合网络解决方案。
  
  客场战法
  面对思科、Juniper等主要竞争对手,极进网络更多的时候感觉是在“客场”作战。多年的市场对决,使得这家对技术创新能力拥有充分自信的网络提供商,总结出了一套简单实用的“客场”打法。
  其一,聚焦专家型目标客户。即聚焦那些组网需求复杂,同时拥有独立技术判断能力的“专家型”用户。Mark Canepa说:“我们的重点是赢得具有独立思考能力的CIO。”言下之意就是,极进网络倾向于与那些“懂行且识货”的CIO们开展合作。
  这就意味着极进网络将优先考虑满足大中型企业的需要,即强调融合传输、语音质量、可用性和安全性、可扩展性和可选择性等。Helmut Wilke认为,客户期待的是整合的网络解决方案,而非单个的产品。“因此,我们提供的是解决方案而非盒子,提供的是价值而非价格,以确保走在用户需求的前面。”
  其二,坚持差异化解决方案。为了不陷入单纯的价格战,极进网络十分注重在解决方案方面的差异化。
  尤其是在增长强劲的亚太市场,用户需要的是不断创新的方案,以及引领技术和方案应用的学习曲线。为此,极进网络通过提供交换机组合产品和交换平台,强化了安全性和融合方案,以此来满足用户的需求。此外,极进网络的每一款产品都不是简单地与思科产品的对应,因为每一款都设计了差异化的功能。
  4月中旬,极进网络选择在中国率先发布了第三代旗舰产品――BlackDiamond 8800 c系列万兆核心交换机模块。三代产品同堂,提供了19款板卡供用户选择,而且第四代也正在研发中。无论是哪一代产品,都保持了机箱不变和供电模块不变,这就有效地保护了用户的投资。
  极进网络的所有交换机产品都是基于开放的操作系统Extreme OS。当用户从边缘到核心都采用极进交换机时,可以实现统一的管理,保护投资。在最新版本的Extreme OS 12.1中,完全实现了模块化,76个进程全部可以各自独立运行而不影响其他进程,这大幅度地提升了网络系统的可靠性。
  极进电信级以太网解决方案还帮助运营商通过单一平台提供高可靠的服务,尤其是二层交换技术简化了设备和协议的复杂程度。而通过极进网络擅长的专有技术(如分级QoS、Q-in-Q、MAC-in-MAC、EAPS以及 PBB-TE等),为实现SLA提供了保证。
  中国打法坚持经典
  2007年,全球交换机市场保持了11%的增速。虽然美国经济的衰退,对于网络市场必将产生短期的不利影响,但是亚太区市场依然可以保持高速增长。
  在极进网络的亚太布局中,中国越来越成为重中之重。对于如何打好中国“客场”,极进网络中国区总经理张勇有着一套经典战术。作为销售出身的高管,熟悉他的合作伙伴都知道,他有着几条基本的原则,是雷打不动的。
  第一,渠道宁缺毋滥。对于极进网络这样一家独特的供应商来说,只有充分了解客户需求的渠道伙伴才能提供灵活到位的支持。
  第二,严格项目管理。为了加强与渠道伙伴的沟通,及时掌握用户需求信息,极进网络采取的是项目报备制度。同时,极进网络坚持自己不直接做项目的原则,任何项目机会都推荐给合适的渠道伙伴。
  第三,价格不透明。除非思科垄断的市场,在企业网市场,极进网络完全不输给思科,但前提是一定要弄清竞争对手的情况。当然,极进网络希望引导用户将竞争的焦点放在供应商所能提供的增值服务而非价格上。
  第四,强化服务支持。在以往做好备件响应、现场支持的基础上,今年将加强在线的技术支持服务。目前在线技术服务中心已经上线,很多小部件可以随时下载。
  正是在这套战法下,极进网络在中国保持着健康的成长。除了发展了中国移动、中海油集团、上海交大、中山医院等典型用户外,在中国香港和中国澳门特区都拥有重量级的用户。

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