[拣起这一地碎银] 碎银

　　如果说行业是一个蕴含丰富矿藏的市场，SMB(中小企业)市场就是一地碎银。而一直以来，这一地碎银都是由区域中小渠道覆盖，但双方对彼此都不甚满意――服务方觉得付出太多，收益太少，被服务的SMB对质量也不满意。需求与供给之间存在的巨大落差正是商机所在，在行业矿藏已经格局渐明之时，一些大服务商开始瞄准SMB服务市场这一地碎银。
　　
　　唐先生在经营一间广告公司，随着业务发展的需要，唐先生需要添置一套音响和一台投影机，以便更好地给客户演示设计方案的效果。这让唐先生很头痛，由于公司不大，统共只有十几名员工，所以唐先生没有雇佣专门的网管，而他自己对IT产品并不了解，他不知道该买什么样的产品，更不知道怎么把它们连接到一起，用起来。
　　像唐先生这样的中小企业以前并不为服务商看重，而现在情况则发生了变化，甚至一些大的服务商开始重视他们，调整服务模式，以期满足他们的应用需求。据神州数码总裁林杨介绍，神州数码与宏图三胞将共同合作，拓展中小企业服务市场，首先双方将共同研究中小企业的IT需求，根据它们的应用需求设计有针对性的解决方案，然后共同搭建体验式解决方案卖场，共同在市场上推广适合中小企业应用的产品解决方案，联手为中小企业提供IT服务――为各类中小企业用户提供整套的解决方案咨询服务，并提供全程的跟踪维护服务。一直以来，中小企业市场都是一个备受关注的市场，甚至有很多厂商、服务商都将其视为一个战略重点，但迄今为止，还少有功成名就者。于是，有人干脆用“雷声大，雨点小”来评论中小企业市场。
　　那么，中小企业的IT需求现在是一种什么状态？服务商能拣起这一地碎银吗？
　　SMB需要高质量的第三方服务
　　神州数码高级副总裁毛向前认为，中小企业市场确实是存在的，并且现在也有很多企业在为其服务。但是，仔细观察中小企业的现状，“为它们提供服务的只是一些小代理，而且双方都不太满意，小代理只能做到随叫随到，无论从价格上，还是产品上，中小企业都觉得自己没有得到很好的服务，更别提通过IT手段对业务有什么提升了。”而在区域代理看来，中小企业的需求没有连续性，“做一单完一单”，提供服务的代理没有被信任的感觉，对客户期望值很低，也不会腾出专门的精力来服务中小企业客户。
　　双方都对现状不满意的结果就是中小企业客户选择到一个更公平的环境中去购买。“我们就是想和宏图三胞一起搭建一个这样的平台！”毛向前这样说道。中小企业客户具备分布广，需求小而散的特点，其购买方式更像个体消费者，用店面的形式覆盖可能是一个好的方式。2007年，神州数码曾联合宏图三胞、诺基亚、卖场、渠道商等IT产业链中各个环节的企业，组建了“神州大航海联盟”，旨在通过体验式的解决方案销售模式，将解决方案推介给中小企业客户。而这一次神州数码与宏图三胞签订的具体合作协议，无疑是进一步将大航海联盟的理念落地实施了。
　　据宏图三胞总裁陈斌介绍，宏图三胞以“单一产品、捆绑方案、促销组合方案”为手段，在终端卖场提供面向中小企业的直销服务，可现场为中小企业“量体裁衣”，提供标准化、专业化的IT产品及应用解决方案，并有“红快服务”提供当地服务。
　　
　　消费习惯
　　
　　发生变化
　　其实，多年来，消费者的消费习惯是在不断变化的，这点从IT零售业的发展可见一斑。最初的变化可以追溯至中关村大街改造，改造之后，店面都是以代理品牌区分的。接下来的一次是被圈内人戏称为海龙“土改”的改动，将同一类的产品放在同一层。到了现在，林杨认为，消费者的购买习惯又发生了变化，“比如我需要一台电脑，需要一个笔记本电脑，一个数码相机，那么，我需要跑几层卖场，分别看不同的产品，而在同一层里，我依然分不清哪些是适合商用的，哪些是适合个人消费者使用的。”一位中小企业客户这样说道。林杨认为，产业发展趋势是以客户为中心，IT零售业也需要因此而有所变化，“最理想的方式是按照客户规划、区分卖场层次。例如，个人客户全在一层，企业客户全在二层。”而且，体验式营销更适合，客户需求也更加趋向于解决方案，宜家模式可作为参考借鉴。这样的理念无疑在宏图三胞这样的新型卖场中更容易落地实施。计世资讯调研显示，2005年至2008年中小企业复合增长率将达到15.1% 。 到2009年中国的IT总投入将达到6308亿元人民币。其中，中小企业占40.2%，中小企业的CAGR(复合年均增长率)达到21.8％，大型企业为14.9％。计世资讯认为，中小企业的更新率快，平均寿命三年，大量中小企业诞生、消亡。由于中小企业受规模的限制，无法大批量采购商品，且关系维护较为繁锁，因而厂家不会争夺中小型企业用户，但中小企业是增长利润的一个空间，因而会支持像宏图三胞这样的专业的有能力支持中小企业IT市场的连锁卖场。
　　
　　需求趋向于
　　解决方案
　　
　　据宏图三胞执行总裁李晓介绍，神州数码与宏图三胞双方近期将首先选择宏图三胞的三个重点卖场，增设专业性强、体验性强、互动性强的解决方案展示与咨询平台，进行体验式解决方案的营销探索，在探索出经验后，再将这种模式逐步推广到宏图三胞的其他卖场。
　　在这样的过程当中，作为分销商的神州数码与作为卖场的宏图三胞之间的关系也在发生变化。林杨认为，以前，分销商与卖场的关系实际上就是一个供货的关系，分销商起到一个资金平台和物流平台的作用。但是，新的形势下，卖场对分销商的期望更高，分销商希望多做一些服务以增值的愿望也更强烈。郭为认为，SMB市场存在地理上分散、需求复杂多样、服务维护难度高、企业差异性大等特点。“要在该市场有所建树，就必须深入把握中小企业的客户需求，设计有针对性的、适合它们发展需求的解决方案”。解决方案能力正是分销商为连锁卖场提供的一大增值服务。神州数码副总裁张林认为:“中小企业对专业化、个性化、高效化的IT应用方案需求与日俱增，包括从前期咨询、需求分析、方案设计、项目实施到后期运营维护等各个环节，而不仅仅是PC、服务器、投影机等硬件产品的简单组合，所以，要求IT硬件产品提供商、分销商及通路渠道必须紧密结合，才有可能做到。”
　　“我们希望跟连锁企业的合作能够提升这些连锁企业在客户中的形象，所以我们要帮助他们去做解决方案，然后以体验式的方式进行营销，或者帮助他们做市场的推广，这是我们要做的事情。”林杨这样说道。