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[客户经营“赢”在客户] 客户经营平台

发布时间:2019-03-19 04:35:11 影响了:

  中国企业在学习欧美、日韩企业的基础上,逐步结合中国优势和文化,在经营和管理上越来越多的创新。本土管理软件厂商也利用SOA、SaaS等趋势性技术与商业模式应用的后发优势,逐步推出创新的新一代管理软件产品,并结合中国市场特点进行业务模式创新。
  针对中国管理软件市场的一系列现状,以及未来的发展趋势,记者采访了用友软件股份有限公司副总裁郑雨林。
  记者:首先,请您谈谈您对管理软件整体市场的看法?
  郑雨林:观察一些IT产业有代表性的公司,我认为整个产业有几个动向:
  第一是平台,我认为中国软件产业要在全球软件产业里面有一席之地,中国必须要有自己的一个强大平台。
  第二个趋势就是软件作为服务,从软件的商业模式,软件的交付模式来讲,是很大的创新。
  第三个是SOA。SOA这个体系架构应该说是支持SaaS模式最好的体系架构,是面向服务的架构。
  第四是,移动技术也是我们企业应用的一个方向。
  记者:请您谈一下用友最近提出的客户经营战略?
  郑雨林:提出客户经营是用友看到了市场的变化,当然也是公司发展的需要。
  中国市场也已经有一个产生世界级管理软件企业的土壤了。但只有市场规模还是不够的,还要看客户,客户的质量在提高,也正因为此,本土的企业如果跟客户有很好的合作,在管理模式、应用软件上联合创新,我们就可以跟国际厂商差异化竞争,甚至研发比他们更先进的技术。
  记者:用友之前也采用过产品经营模式,您能解释一下客户经营模式和产品经营模式的差别吗?
  郑雨林:最大的差别是四个方面,第一点就是产品经营一般来说阶段性的、一次性的;客户经营是全生命周期的,不断地给客户提供产品和服务。
  第二点差别就是产品经营一般是围绕着自己的产品来经营的,不是全方位的。客户经营是你客户要什么,我们提供什么,是全方位的。第三点就是说产品经营一般来说是比较浅的经营,不像客户经营是深度的。第四,产品经营一般来说是被动的,被动地响应一些服务;客户经营是主动式的。
  其实体现在公司内部,产品经营和客户经营导向完全有两种不同的文化,产品经营的公司往往是产品销售导向的文化,客户经营它的文化不是一个销售导向,是客户导向,准确来讲是客户满意度导向。
  记者:您认为用友提出客户经营策略,对用友将要成为世界级的软件公司有什么样的影响?
  郑雨林:影响是非常大的。我们提出客户经营,首先是市场的需要,客户更理性、更成熟,厂商必须靠提高客户满意度来竞争。用友经过20多年了的发展,也到达一个要爆发式的高增长的拐点了,要实现这样的增长,公司必须要创新。其中很重要的就是在应用模式上的创新,我们觉得结合用友和本土市场的特点,商业模式的创新就是实施客户经营。
  那么,实施客户经营,给用友带来最大的价值是差异化的竞争优势。比如国际厂商到中国来经营,需要较好的客户基础。我们的客户数据超过60万,如果把这类公司用一个好的模式发挥起来,那国际厂商单纯靠产品跟我们是没法竞争的。这也为成就世界级的软件公司奠定了基础。

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