烟草月度市场分析报告

九月份市场分析报告

一、市场基本情况

*****位于****中部，与*****接壤，辖区面积平方公里。全县辖镇乡个行政村。地广人稀是我县的基本情况，全县总人口人，其中农村人口人，城市人口人；
是全市的版图大县、人口小县。2019年城镇居民人均可支配收入元，农村居民人均可支配收入元，县域基础设施薄弱，工业发展缓慢，农业发展滞后，消费结构偏低。

1、辖区客户基本情况。

目前我县共有客户户，其中城镇零售户户，乡村零售户户，占辖区人口总数的；
订货方式全部为网上订货，电子结算。目前共发展现代卷烟零售终端户，“319”客户户。

辖区客户业态分类情况：

各类业态客户数分别为：烟酒店户，超市户，商场户，便利店户，食杂店户，娱乐服务户，其它类户。辖区客户主要以食杂店和便利店为主，食杂店客户占总客户数的%，便利店客户占客户总数的%。

九月份我县新增客户户。

辖区品牌基本情况。

九月份我县辖区累计在销品牌品规个，共计销售卷烟箱（去年同期箱），同比增加箱，增幅为%；

销售金额万元（去年同期*万元），同比增长*万元，增幅为*%；

条均价*元/条（去年同期*元/条），同比减少*元/条。

二类烟销售*箱，（去年同期*箱），同比增加*箱，增幅*%。

细支烟销售*箱，（去年同期*箱），同比增长*箱，增幅*%。

辖区市场产业情况。

今年旧城区改造工程已经开始，外来务工人员也逐渐增多，将为本县经济带来不少动力。而本县区域市场经济一直不景气，洗煤厂、焦化厂、水泥厂等工厂还一直处于停业状态，导致今年有很多社会劳动力处于失业状态，使市场消费能力和水平都有所下降.以上是当前我县经济产业发展的现状。这些原因很大程度的影响了我县的市场消费水平的发展。

二、月度（季度）市场分析

1、社会库存分析。包括社会库存总量、城镇及农村社会库存量及环比情况。319客户户均社会库存及环比情况。

单位（箱）

2、市场价格分析。主要内容分为两块：一是基本部分，具体包括紧俏、顺销、新品主要品规价格情况及环比情况（紧俏品规指有溢价品规或市场供明显小于求品规，顺销品规仅指销量前20%以内品规，新品指上市一年以内品规）。二是319客户部分。主要是仅面向全部或部分319客户投放的新品市场价格情况及环比情况表格可视情况增减）。

3、自律互助小组运行情况。

结合市场实际情况，在全县范围内开展卷烟零售户自律互助小组建设工作，现结合实际开展情况，现阶段推进情况如下：

为确保自律互助小组建设工作的顺利进行，成立自律互助小组建设工作领导小组。由营销部主要领导任组长，分管领导任副组长，相关股室、部门负责人为成员的活动领导小组。

2018年累计建立*个小组，*户。截止2019年八月底重新签订小组*组，累计发展成员*户。占总客户数的*%。其中城区客户*户，乡镇客户*户，乡村客户*户。

目前比较突出的问题：

1.小组互动不够，小组成员之间信任度有待提高。目前小组会议主要是专卖人员进行法制教育，营销人员讲解相关营销政策、宣传新品、教授经营指导技巧等内容，难以满足零售客户的教育培训需求。客户从心底期望能够平价甚至溢价销售卷烟来获得更多的利润，但却不愿意先他人之行，担心自己稳价后会损失客源，只意识到成员间存在竞争，还未意识到合作可以获得更多的好处，成员间不能相互信任，一旦听说有更便宜的卖价就直接让利。

2.成员的监督功能有待发挥。小组成员“抬头不见低头见”，大部分不愿意指出他人违约行为，个别小组长抱有“和稀泥”的态度，造成小组监督功能缺失，发挥不了作用，久而久之，小组将形同虚设。

3.辖区小客户比例较大，如何调动小客户参与小组的积极性，实施比较困难。

三、月度（季度）品牌分析

1、整体市场客户盈利情况。

通过近期的市场调查，根据各业态类型客户所调查数据测算出客户总体经营毛利率达到*%左右；
城镇毛利率在*%左右，乡村毛利率在*%左右，现代终端*%左右，自律互助小组*%左右。319客户毛利率在*%左右。由于市场投放策略的改变和价格自律小组运行，当前城镇客户盈利水平逐渐提高，2018年起经济回升，卷烟市场好转。卷烟控量销售零售价格逐渐提高。

部分畅销品规市场价格执行情况如下表：

目前大部分卷烟市场价格稳定并呈上升趋势，客户盈利水平普遍提高。

四、工作中存在的不足

1、客户经理工作主动性、积极性、工作责任心有待提高。主要表现在工作中存在“等、要、靠”的思想，遇到问题不能积极主动的想办法、动脑筋，工作中讲客观问题的多，存在等安排，等解决办法，安排一下、动一下的消极思想。

2、整体营销工作能力与水平有待提高。主要表现在工作方法还不够灵活，在完成卷烟销售目标、品牌培育等方面还存在搭销、强制压货的不规范行为。

3、联系客户不够紧密，市场走访有待进一步加强。在今年的工作中我们将客户经理下市场作为了一项重要工作来抓，并结合专卖工作百日歼灭战分组对市场每月进行地毯式检查与服务，虽然取得了一定效果，市场情况大有好转，但在走访中营销人员在应用服务策略与方法方面还不能够灵活掌握，对市场的研判、卷烟需求预测还不够准确。主要还是对客户的了解不够深，对客户的分析不全面，对市场的真实需求掌握不准，导致在市场调研、需求预测等方面不够精准。

4、挖掘市场潜力还有待进一步加强。在当前的市场状态下，受国家宏观政策及社会控烟形势影响，卷烟市场需求出现了下降态势，我们如何稳销量、稳价格，是当前的一大难题。特别是未来市场从哪里挖掘，卷烟销量从哪里得到保障是我们需要深入研究的问题。

以上问题的存在说明我们的工作还做得不深不细，我们将尽快研究具体措施，逐步加以解决。

五、下一步措施

一是继续加强百日歼灭战工作方法，坚持全员专卖、全员营销，做到守土有责，为卷烟销售提供有力保障。

二是紧盯每周订货成功率，紧紧围绕卷烟销售目标，在每次订货周期内，抓住每一天、每个片区、每个客户、每条烟的销售机会，紧盯客户订单需求，与客户进行密切沟通，并逐个关注客户电子结算余额，提醒客户在在网订时间存足货款，以免影响正常订货，对网订期间未订货的客户及时进行电话提醒，保证客户按时提交订单。

三是按走访要求继续加强市场走访、紧密联系客户，从客户每次的订货情况、库存情况、实际销售能力、市场发展态势方面认真分析，有计划的针对不同区域、不同情况的客户实施灵活有效的指导经营。特被是针对：经常不定货的客户、购进不稳定的客户、卷烟经营大户。

四是强化科学合理的考核指标，提高客户经理工作积极性。今年销售工作目标距市局考核指标任务还很重，下两个月我们根据各片区的实际情况（所占比重），合理划分各片区每周的销售指标，并精确到每一次访销，并于每周最后一天下午召开部门会议，向各客户经理通报下周所核定的销售指标（客户经理可以提出意见），经客户经理确认后，与客户经理签订销售责任状，设定具体的奖罚办法（与经济收入直接挂钩），通过此项措施，增强考核指标的透明度，提高客户经理工作积极性，确保完成销售指标。