投资经纪公司 [12大投资谎言]谎言2:经纪公司是以客户服务模式为导向的

“你的工作就是把你客户的财富变成你自己的”

——布莱茵劳尔德（Blaine Lourd），前股票经纪人在名为《Portfolio.com》的杂志上，引述他入行早年一位同行给他的建议。

我的父亲在投资行业干了超过30年。当初，他只是一个满怀激情的股票经纪人新手，刚开始准备大干一场，去为他的客户、他自己和他的公司创造价值。

然而，两年后他开始意识到公司对前两者的利益其实并不怎么关心。

父亲悲哀的故事从他工作的第一周就开始了。那时有人告诉他应该弄份他朋友和亲戚的名单，然后给他们打电话。公司给了他一份可供出售的产品名单，包括石油和天然气公司的股份、年金、30年期债券、抢手的新上市公司股票等等，并且包括每个产品的设计目的。接下来他被要求开始打电话了，当然是为了赚钱。

最初，父亲以为这只是这个行业的工作方式。他的客户需要投资，而他有办法将足够的投资产品销售给这些客户。然而过了一段时间，父亲开始意识到经纪行业做生意方式的一个基本事实是：公司会赚大把的钱，而投资者……却不是这样。这个残酷的事实是如此地折磨着他以至于他最终选择了自己单干——做一名只收取服务费的独立投资服务商，再也没有那些不得不销售的产品，也没有老板告诉他应该将产品销售给谁。

这特定的一幕发生在30年前，但在近30年里这种事情却以多种形式在数以百万计的不知情的投资者当中重复发生。从年金造假到网络科技股投机，再到以牺牲基金份额持有人利益为代价让市场择时者们谋取数十亿利润的公开舞弊行为，华尔街对个人投资者犯下的种种罪过可谓历史悠久且肮脏无比。

这种情况在2008年的秋天达到了极致：华尔街最古老最大的投资银行被自己搞垮，投行们成为了自己创造出来的有毒抵押衍生品的受害者。在持续几十年地糊弄他们客户的资产组合之后，华尔街大男孩儿们最终搞砸了他们自己，这真是莫大的讽刺。不过，可以肯定的是，当华尔街的古老“守卫者”被迫改变经营模式的时候，它的文化却仍然完好无损。

也许你会问，事情为什么会是这样子？为什么这种模式会一遍一遍地在这个国家最大的经纪公司中不断自我重复，只留下个人投资者空空如也的钱包呢？无法掩盖的真相就是，无论他们怎样用惹眼的投资说明小册子或绵绵不绝的广告攻势来博取你的信任，经纪公司们其实并不是靠客户服务模式来生存的。产品分销模式才是他们所依赖的。这是关键的区别，也是问题的根源，这一点与身为投资者的你息息相关。

一方面，经纪公司是全球资本市场服务的促进者。他们承销首次公开发行的股票，协调并购重组，为主要的合作伙伴组织大量的债务融资。本质上，他们是不断润滑世界金融市场齿轮的润滑油。从这个角度来讲，我们应该向他们致敬。

不过经纪公司也是创造产品的地方。例如：当经纪公司参与承销首次公开发行的股票时，他们必须自己买入很大一部分。从根本上说，他们就是股票的批发商。所以，他们现在有两大理由来让股票以尽可能高的价格出售：第一，满足那些刚上市的、重要客户的需求（把他们的股票卖出去）；第二，因为他们自己现在拥有大量的股票，他们也需要以高价脱手。

那么，脱手的股票卖给谁呢？个人投资者！（情况愈加明朗了吧，是不是？）在经纪这一行当里面——我指的尤其是在这个行业的顶端管理人员眼里——个人投资者就是消费大众。这些高管看待个人投资者就像宝洁公司（P&G）的CEO看待普通消费者一样，都只是些买产品的老百姓而已。

这就好比是你买一瓶罐头汤一样，对你来说根据标签所说的内容以及汤的味道来做出选择是很容易的一件事。当你发现做了错误选择时，仅仅是白白浪费了两美元而已，下一次去杂货店时你也就更清楚该怎么办了。

我们可以把这个和“消费者”在经纪公司的经历进行对比，你没有标签来比较，你只有和美国税法一样晦涩难懂的招股说明书。并且，你买的不是一罐汤，而是复杂的投资产品，比如年金。如果你改变主意想要退出的话，等待你的将是高额的解约罚金与严重的课税。

同时，与这笔投资的价值相关的、唯一对你有意义的信息来自于——你一定很吃惊——被雇来把产品卖给你的经纪人。（这就好比问一个安豪泽·布施公司（Anheuser Busch）的销售人员百威啤酒到底怎么样。）然而，与那些罐头汤消费者不同，那些做了错误投资选择的可怜伙计们会很快发现他们已经赔光了一生的积蓄。

问题的根源在于经纪行业的本性。一方面经纪公司没法改变他们所处的位置——全球资本市场的经纪人——另一方面他们也没法改变，那就是他们也是自身经纪业务所生产的产品的分销商。如果经纪公司开始过于关注仅仅对你有利的事情——以低成本方式进行分散化投资，最小化交易活动等等——那么经纪公司这台机器就会崩溃掉。他们必须在个人投资者中创造需求，否则，就不会存在对投资银行业务的需求。那会是个怎样糟糕的世界呢？

经纪公司想让你相信他们可以同时戴两顶帽子，一顶是产品分销，另一顶是客户服务，但是这种努力是存在内在矛盾的。你不可能同时为两个主顾服务，当你取悦一方的时候，必以牺牲另一方为代价。最重要的是，经纪公司永远不可能做危害投资银行业务交易量的事情，如果这样做了，他们就会马上被市场淘汰掉。如果一个经纪公司突然良心发现，告诉投资者这些，那么投资者就很可能不买该经纪公司承销上市的公司的股票了——接下来你还认为上市公司未来会让这家经纪公司做任何其它的业务吗？经纪公司账上的未销售的股票又会怎样处理呢?

这就是经纪行业肮脏的小秘密，一个可以招致数十亿罚款的秘密，一个他们真的不想让你关注的秘密。他们用鲜亮的广告攻势不断地说着为客户服务的空话，而内心里，整个注意力都集中于推销产品！产品！产品！经纪公司为他们的员工制定出了精细的训练课程，以便教会他们如何销售这些产品。他们还设立了“产品奖金”，弄一些基于“产品”的豪华游轮争夺赛。经纪公司把他们最顶级的“生产者”放到隐蔽的办公室，然后把糟糕的“生产者”直接扫地出门。简单地说，他们创造出了一种硬汉文化（对女人同样适用），在这个文化里销售为王，而客户的利益——他们已经很仁慈了——是第二位的。

我父亲刚开始也被灌输这种文化。他说作为一个股票经纪人新手，从入门的那一刻开始你就要沉浸在这种文化当中。在第一周，他们向你灌输如何销售产品的理念，用大量的信息将你淹没，让你到处打电话推销他们的产品。自从他们树立起最简单的目标——呃，愿景，你就开始被鼓励去结交朋友。你的推销过程会被追踪，会被所有人知道。如果你没干活的话，他们也绝不会袖手旁观。他们会监视着你，想知道为什么你落在别人后面并且想知道对此你准备做什么。如果你在短时间内还没干活的话，你很快就会被扫地出门。

此外，培训计划会被精心包装设计，使经纪人觉得他们正在学习的是如何成功地开展工作的基本知识。培训会涉及财务计划、多样化服务以及客户需求。但在这表面文章的背后隐藏着幕后黑手——那些从来不会忘记他们是有产品要出售的高层管理人员。他们是整个组织运行所必需的驱动力量。

投资者的组合中每样品种都塞进去了一些，这就是我们公司称之为“经纪人大杂烩”的投资组合。经纪人的老板们“奖励”员工努力去推广某些产品，并且一段时间后这种“奖励”会在投资者的组合中体现出来。你有五六个共同基金，通常是经纪公司的“公”积金；你也有大把的股票，还有一些变动年金，少量的长期债券。可以说你所拥有的绝对是零和游戏的配置方案。管理这些组合其实没什么意义，仅仅是每几个月和另一个“机会”一起披露而已。

在2000-2002年的熊市中，很多投资者发现自己的净财富被腰斩了，甚至更糟。他们一直以来就很关心自己的投资，采纳经纪人的建议，并一直以为自己的利益被很好地照看着。由于投资增长型资产十分受欢迎，经纪人很容易工作，并推荐许多增长型基金和增长型股票。很可能是一个互联网基金，或许将很大的份额投资在思科（Cisco）或者英特尔（Intel）。也有一些很抢手的互联网科技股。不过请你放心，在这个组合中没有任何的价值型基金或不动产投资信托基金，也很可能没有任何的国外基金，所有的这些都含有表现不佳的股票（那么为什么还要努力去卖这些东西呢）。像那样的一个偏重增长型的组合在很短时间内可能会获取相当可观的回报，这自然会导致投资者越来越少地质疑经纪人的建议。然而，这样一来，在接下来的熊市里这个组合将会损失大约百分之六七十。

我们看到许许多多类似的投资者在那些年里走进我们的公司，痛苦而绝望地寻求帮助。对我来说那段时间也让我开了眼界：尽管主要的抱怨并不是关于损失，但确信无疑的是投资者对这些损失并不乐意。我们反复听到投资者抱怨：“我不理解我投资的东西，或者说，为什么我会投资它。我认为我的经纪人也不明白。”

“出来混，迟早是要还的”——经纪业的所作所为终于得到了它应有的报应。根据追踪调研有钱投资人投资习惯的独立研究公司史派克坦集团（Spectrem Group）的研究，经纪行业对有钱投资人的市场占有率在2002年到2004年间下跌了50%。[7]结论出乎意料：这些有钱投资人并没有从一个经纪公司跳到另一个经纪公司，他们彻底地离开了经纪行业，选择了独立的咨询公司。

这些注册投资顾问（RIAs，Registered Investment Advisors），正如他们所为人知的，受到他们各自所在州的监管，或者，当他们影响足够大的时候，还要受到联邦证券交易委员会（SEC, Securities & Exchange Commission）的监管。（充分披露一下：我是一个注册投资顾问（RIA）的负责人）注册投资顾问（RIAs）没有经纪人所必须承受的销售压力，因为没有人揪着他们的脖子把一些“产品”强加给客户，也因为他们没法儿接受这样的任务。一个注册投资顾问（RIA）的唯一商品就是他或者她的建议和服务。走咨询师这条路要比股票经纪人承担更多的风险，因为他们必须满足受托人的标准，而这也意味着他们必须把客户的利益放在第一位，而非自己的利益。

这是个关键的区别，大多数个人投资者都没有注意到。作为一个仅收取顾问费的注册投资顾问（RIA）并不保证了解他所做的是否专业，但的确可以为投资者提供非常重要的保证：客观性。一旦没有产品销售的压力，就没有需要隐藏的事项了，也没有见不得人的不轨动机了。这就阻止了在本章开始的时候所列出的恶习，因为没有这样那样的诱因来刺激他们。如果没有任何的财务诱因来刺激我的话，我又干嘛要反复买卖你组合里的每一支股票呢？如果我没有在这过程中拿到报酬，我又干嘛要卖给你那些有着很高费率的基金呢？

很显然，答案是我不会那么做。事实上，对于一个收取咨询费的咨询师而言，介入这样的行为对客户和他本人都是有害的，因为过多的交易和高费率将会拖累投资者的回报，会降低投资者的资产，同时也会降低咨询师的咨询费用。

看到这些人的利益与目标如何很好地达成一致了么？

谎言2: 经纪公司是以客户服务模式为导向的

症状：大的经纪公司并非建立在为客户服务的模式上，而是建立在产品销售模式上。这些公司因损害投资者的利益而不断受到大量处罚证明了这一事实。靠卖产品以获取利益的经纪人是无法做到客观的，也没法达到他们客户所要求的受托人所需的尽职标准。

处方：如果你想和一名投资顾问共事，那就找一个独立的，仅收取固定咨询费用的注册投资顾问（RIA）。他们不能接受佣金，只能作为客户的受托人行事，而这也就意味着他们需要把客户的利益放在自己的利益之前。（未完待续……）

（本文节选自杰克·J·小卡尔霍恩（Jack J·Calhoun Jr·）所著的《12大投资谎言》，中文版由中南出版传媒集团、湖南人民出版社出版发行）