电话销售的基本要素 电话销售最新六大要素

无论做什么产品的销售，都要有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价格、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性的介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售最基本的六式。只要掌握这六式一般的销售对手就不在话下，当然摧龙六式只是基础路数，在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了，但是摧龙六式就像练武之人的基本功一样。

第一式：收集资料是销售的第一式

其中第一步就是发展内线内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人，从他嘴里能够全面完整清晰的收集到相关产品的使用情况，客户的组织架构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等；个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚；对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。大家或许知道二战中的诺曼底登陆是哪一天，对是1944年6月6日，但是大家知道为甚麽是这一天吗? 因为那天是一个女人的生日，她就是隆美尔的夫人，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人的感情很好，只要有可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此，他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利的取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多关键；收集的资料是为了进行消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。第二步就应该是对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购有关的客户都挑出来，从中找到人手的线索。很多没有经验的销售人员见到客户就往前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就在眼前了。第三步是销售机会分析，什么是销售机会分析？销售人员的时间和资源是有限的，因此应定要不见兔子不撒鹰。第三部是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不能进入下一步，免得将时间和资源花在会产生订单的客户身上，怎没进行销售机会分析呢？我们要问一下自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？然后针对们个问题来分析和判断。 第二式：建立关系

第一步就是收集情报，接着就是要建立关系了, 如果发现销售机会之后就应该立即推进和客户的关系，很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，再大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这个时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们，当然，这首先要我们对收集的资料要求要详细，只有对客户了如指掌，你才能找到正确的时机和方法去推进关系。当你掌握了情报就可以展开屠杀了。

第三式：叫做挖掘需求

当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求使客户采购的关键，但是什么是需求呢？概念就是给客户工作带来不已影响和隐患的各种问题，用一个例子来讲一下：

有一天，一位老太太离开家门，领着篮子到楼下的菜市场买水果，她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”

“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

老太太摇了摇头没有买。她向另一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么养的李子？” “我要买酸一点的。”

“我这一筐李子酸的咬一口就流口水，您要多少?”

“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛, 又看到一个小贩的摊位上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问的那一种李子？”

“我要酸一点的”

“别人买李子都要又大又甜的，您为甚麽要酸的李子呢？”

“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”

“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说的很高兴，便又买了一斤。

小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”

“不知道。”

“猕猴桃含有多种维生素，特别是和孕妇。您要给您的儿媳妇天天吃猕猴桃。她一高兴，说不定能一下能给您生出一对双胞胎。”

“是吗？好啊！那我就再来一斤猕猴桃。”

“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这里摆摊，水果都是从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了您再来。”

“好。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

故事讲完了，三个小贩对着同样一个老太太，为甚麽销售的结果完全不一样？三个小贩了解需求的深度不一样，表面老太太买李子是给儿媳妇吃，和儿媳妇的关系和融洽，但事实上也未必，说不准婆媳之间的矛盾很尖锐。有一天，老太太拿着擀面杖正追打儿媳妇，儿媳妇眼看就跑不动了，干脆停下来转身看着婆婆。婆婆感到奇怪，她举着擀面杖问：“你怎没不跑了？”儿媳妇说：“你打吧，我怀孕了。”这时候，老太太还打不打？当然不会打了，所以，老太太买李子买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉下来了，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就和发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢? 当然就是补充营养，这是解决方案。怎没补充营养呢？买李子或者买猕猴桃，这就是采购产品。李子要酸的，这就是采购指标，后来第三个小贩又帮老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高的猕猴桃。所以需求是一个无层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻求解决方案，解决方案包括含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要卖的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题

才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够影响客户的采购指标并说富客户客户采购。

第四式:就是竞争策略

我先讲一个故事吧，大家琢磨琢磨。有一位大学老师到电视台看同学，正乘电梯上楼的时候，突然在电梯和尚的一刹那冲进来一个女孩子。他一看机这个女孩子眼前就是一亮，她太漂亮了。这位老师立马就打听这位主持人有没有成家。他同学当场一盆冷水就浇过来了：“她没结婚，但是你就别痴心妄想了，追人家的都排成对了，下班的时候奔驰宝马都在电视台门口排满了，你那条件根本没戏，你也有车，但那是自行车，你也有房子，还是集体宿舍，你还是现实点吧，随便找个人了此残生吧。”

这老师垂头丧气的回到宿舍，一个晚上翻来覆去没睡着，，心想不能就这麽放弃了，他是教经济学的，懂的竞争分析，凌晨时爬起来拿出一张白纸，将自己的优势列在左边，将劣势列在右边，这位老师列出了自己不少的优势：年轻，有知识，人好，有寒暑假等等，又恢复了信心。天一亮，他就立即去电视台找他的同学，请同学无论如何帮个忙，将主持人约出来谈谈。这位同学已经成了这个老师的内线了，在老师的坚决请求之下，还是答应将主持人约出来在楼底下的咖啡厅见面，三个人在咖啡厅里海阔天空的聊了很久，这是老师开始进入正题了。他说：“你们电视台里有那麽多条件很好的女孩子，应该怎没挑选自己将来的了老公呢？”这位主持人立即打起精神来，因为太多人在追她，她已经挑眼花了，就反问老师道：“你是大学老师，很有学识，你觉得呢？”这位老师说道：“其实我也不知道。”看见主持人满脸失望，他便接着说：“但是现在社会这麽乱，有几类人一定要小心”。主持人急忙问道：“那些人呢？”这位老师继续说道：“第一类就是有钱人。”这位主持人一听就着急了，因为追她的大都是有钱人。老师没有讲大道理，而是举了一个例子，说：“有个著名的甜歌星去厦门开演唱会遇到一个大款，这个大款很快就送了一套海边的别墅和一辆保时捷跑车给她。歌星心中大喜立即以身相许，和大款住在一起了。但是这位歌星怎没也没想到这位大款是个走私犯，最后东窗事发亡命天涯，这位歌星也弄得灰头土脸，演唱事业受到了打击一蹶不振。”老师对主持人说:不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正啊，走私贩度或者从银行里骗，一出事这一辈子的幸福就毁了。这位老师一讲完，主持人就发现追求自己的基本上是这两类人，他们被排除了，那应该怎没办呢？老师不急不慌的说：“其实现的人都追求名利，你并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好、有潜力的年轻人，两个人一起奋斗，这些东西都会有的，关键是来那个人一起努力的得到才真正是自己的。这位主持人觉得老师说的很有道理，回到家业翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，将追求着的名字都列出来，将有钱、有权有势的贪官污吏都勾掉，发现名单是就剩下一个人了，当然就是剩下这个老师了。这就是像打仗一样，我们一定将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们建好碉堡布置好阵地，占据有力地形将敌人彻底消灭。销售时一个竞争的世界，无论你做的多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。

第五式:赢取承诺

我先讲个故事吧；有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家，两个女儿都抢着要橘子，应该怎没办呢？或许有的人说一刀两半不就行了，家庭主妇也是这样做的，一个女儿一半，两个女儿拿着自己分到的橘子回到自己的房间了。过了一会，这位主妇去小女儿的房间，发现女儿已经吃了橘子，躺在床是睡着了，橘子皮被扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间，又进了大女儿的房间，却发现大女儿躺在床上做面膜，橘子肉被剥出来放在桌子上，橘子皮已经被榨成糊状当做面膜了。所以应该将橘子皮给大女儿，将橘子肉给小女儿，在销售中的谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程，谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心，可是什么决定价格呢？有的人会说产品决定价格，举个例子来说一瓶市场价为1元的矿泉水能卖到500元，或许有人说我疯了，但是如果你在沙漠里三天三夜没有喝一口水，这是唯一的一瓶水，500元或许你都会说便宜，那麽是什么决定价格呢？需求。决定谈判最终价格的是客户的需求，在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根到底都是由客户的需求决定的，只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格。 第六式:叫做跟进服务

经过前面五个步骤，合同是签了，但是款还没有全部的收回来，如果账款收不回来还不如不卖，在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收