销售出差总结报告范文8篇

要知道制定工作总结，是对我们的工作情况进行一次全面盘点每个人在写工作总结的时候都要详细具体。以下是职场范文网小编精心为您推荐的销售出差总结报告范文8篇，供大家参考。

销售出差总结报告1

时光流逝，转眼间满载着收获和辛劳的XX年年即将过去。在此我深刻的感到，面队即将过去的XX年年，我们迫切的需要对自己这一年来的工作做一次系统的、全面地检查、研究，以发现自我的不足，在以后的工作中可以及时地弥补；总结一年来的成绩，以待来年有更好的提高。

星月公司有着十几年建厂历史、有13亿总资产、拥有4600多员工，现涉足汽油机、柴油机、发电机组、摩托车及摩配、电动（汽油机）车辆、特种车辆、门业、电动（汽油机）工具、太阳能、it、房地产、金融投资等产业这些都给我的工作创造了很好的平台，公司给我们创造了如此优越的办公、生活环境，我想身为销售人员，唯有以更好的工作、更高的销售来回报公司。以下是我个人在这一年来的一些工作以及生活方面的总结，希望各位领导能够就我这一年来的工作给予指导及批评。

进星月公司两年了，随着市场导向的变化，集团公司的决策也在变化，从03、XX年滑板车的火暴，到如今的卡丁车、沙滩车、摩托车，这些变化也要求我们销售人员的营销理念、专业知识随着转变，不断地要自我学习、自我提高。以前的滑板车应该属于低端的产品，技术含量不是太高，自己对车子的性能以及基本的问题解决方法，都能够在较短的时间内掌握；然而在今年的产品中大多是大排量的摩托车、卡丁车，相对来讲比以前的车子更有难度了，刚刚接触这些产品时，经常有客人问的专业方面的问题，自己都不能回答、理解，这让自己觉得很窘迫，要销售一个产品，而自己却对产品一知半解，这样怎么能够说服客人呢？在接下来与客人的接触当中，我都注意要把客人提出的问题记下来，从工厂的技术员那问出答案，因为所接触到的客人大多比较专业，几次下来，大多的产品方面的问题都已了解，这对我以后的产品推销起到了极大的帮助，在我介绍产品的时候就已经把客人经常会问到的问题包含进去，客人在不知觉中被说服，也乐意和你交换彼此的意见，再加上好的产品和优质的服务，客人才会下单。经验和知识总是在不段地实践和生活中摸索得到的，这一点是我在今年的工作中得到的最好的经验。

今年的业绩与去年比较有所下降，但我认为还是客观的原因占了很大的比列，随着美国市场的不景气，大家都在努力寻找新的欧洲以及其他地区的客人，上半年基本上比较无序，下半年随着几款车型拿到了欧盟认证，客人的意向逐渐清晰，也尤其是卡丁车以及大排量沙滩车的市场，目前我们公司包括车型的开发设计还是走在比较前面的，在下半年的米兰车展上也取得和很多客人的青睐，现在也有一些客人在商谈当中，等待欧盟的认证，如果我们能抓住这个市场的先机，那我想20xx年又是个大丰收的一年。

XX年即将过去，以上是我个人的一点总结和心得，有做的不够的地方，请领导指正，以待在以后的工作中有更好的提高。

销售出差总结报告2

通过组织机构图及公司的联系表，了解到公司的组织结构及各部门的负责人及相关的人员配置结构。进入公司以后，从工作到学习，都得到了很多同事的帮助，尤其是我部门经理付经理，他总是耐心的给我讲解一些我不懂的地方。行政部张经理、傅**、后勤部徐**，在工作上都给予我很多支持，帮助我快速投入工作。质量科检验员李**、库房主管龚**服，库房管理员陈*、生产车间操作员等在我的近阶段学习上都给予我很大帮助。从陌生到熟悉的过程中，我深深的感受到了二工人的热情和善良，这也是我们新员工应该传承及发扬的精神。3．学习各产品系列知识；通过近阶段的学习我已经初步掌握了产品的类别、结构、特点、规格型号、技术参数以及部分原材料；

1．进入车间内实习，提高了实际动手能力

通过进入车间内实习主要掌握了各车间的基本工作、产品主要生产流程、作业人员配置及生产检测设备配置。嘉定工厂内配置有四个生产车间，综合车间主要生产按钮LA39-E（F、G）系列、指示灯AD16系列、微动开关系列、警示灯系列、蜂鸣器系列；一楼二车间主要生产电流互感器，二楼两个车间主要生产控制继电器ZY/DY系列及控制箱系列；产品的实际组装现已实际操作的有：LA39-E、F、G按纽、指示灯、警示灯的部分组装及焊接、微动开关的部分组装。了解了库房的配置使用状况以及物资的分类及存放。

2．解公司的管理流程

通过与各别部门经理的沟通了解各部门的管理流程（生产、检验及库房管理流程）。

3．质量管理体系、CCC等体系运行的学习

通过参阅公司的质量手册及程序文件，以及CCC文件了解公司质量体系的运行状况。并了解了CCC中国国家强制产品认证及ISO14000环境体系的认证流程。

二、本公司的优势总结

1．公司的管理制度较完善，管理成熟，稳定模式化，管理流程处于良性循环，无严重影响公司发展的因素；

2．人力资源充足，岗位配置合理，各部门分工较明确，工作中积极配合，部门负责人各司其职，认真负责，员工爱岗敬业，工作态度积极，各项工作顺利完成，保证了公司的稳定性及可持续发展性；

3．公司资金力量雄厚，财务管理完善，保证了公司的发展能力及市场竞争能力；

4．拥有数位高级工程师组成的技术研发队伍，技术力量雄厚，研发能力强，保证了产品的技术优势及技术持续改进的能力，产品具有可持续发展性；

5．产品软件及硬件设计成熟，质量稳定，具有成熟的生产流程和加工工艺，产品性能稳定，保证了产品的市场占有率及竞争力；

6．生产所需硬件设施健全，设有生产车间（4处），成品库、配件库、实验室、移印室等生产场所；

7．生产设备及检测设备齐全，并使用良好，实验室试验用设备先进，可有效确定产品的技术指标、质量及性能；

8．材料及配件具有长期合作的合格供方，具有多条成熟的物资供应渠道，产品生产所需原材料及配件通用率高；公司用于生产的物资存量基准大，建立了基准库存，可解决进货异常等状况的发生；具备持续生产能力，可保证按时供货及市场需求；

9．原材料检验、过程检验及成品检验控制环节较完善，可有效保证产品质量的稳定性；

10．产品标识系统（检验状态标识、原材料编号系统、成品编号系统、标识卡、流程单、及检测单）完善，保证了产品的可追溯性；

11．产品防护包装完善，可有效避免产品在搬运、贮存、运输过程中的损坏和变质。保证产品的交付质量；

12．公司通过了ISO9001：20xx国际标准质量管理体系认证，CE认证，CCC强制认证等，产品拥有专利证书，产品设计符合国家及行业标准，公司及产品资质健全，可保证市场的认可度及产品的品牌化发展；

以上是我在近两周的实习期内的总结报告，对于我们新员工来说，要充分学习公司的全方位的知识结构，不断完善自己，提升自己的能力及工作效率，才能为企业贡献自己的力量。我相信在未来的日子里，我一定会做的更好，也请领导们给予我信任与机会！

销售出差总结报告3

近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。

古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。

回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。

首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。

作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。

再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。

最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。

总之，通过理论上对自己这一周的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力！

销售出差总结报告4

加入xx公司也有三个月时间了，回想起来时间过得还挺快的，从鑫帮来到xx感觉两个公司的工作模式有蛮大差异。不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别。前一个月都感觉自己没有进入状态，找不到方向，每天都不知道要做些什么事，在xx领导的`几次会议上，经过相互讨论与发言提建议，针对具体细节问题找出解决方案，。通过公司对专业知识的培训与操作，这才让我找到了方向感，慢慢融入到了这种工作环境与工作模式，后面的工作时间里我每天都过得很充实，从打样与接待客户是陆续不断，虽然附出的劳动没有得到结果，很多次对我的打击也不小，但我相信，付出总会有回报的。努力了就会有希望，不努力就一定不会有希望。成功是给有准备的人。

在xx各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作情况总结如下：

销售心得：

1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。

2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。

3、实事求是。针对不同的客户才能实事求是。

4、知已知彼，扬长避短。

做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势；才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。

5、勤奋与自信；与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。

6、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。想客户之所想，急客户之所急。

7、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。关心客户，学会感情投资。

8、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。

9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品。

11、注意仪表仪态，礼貌待人，文明用语。

12、心态平衡，不要急于求成，熟话说：心如波澜，面如湖水。

13、让客户先“痛”后“痒”。

14、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。

15、学会“进退战略”。

工作总结：

一、认真学习，努力提高

因为所学专业与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。

二、脚踏实地，努力工作

我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是电子商务不可推卸的职责。要做一名合格的网络营销员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。

三、存在问题

通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。

总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。

回首20xx，展望20xx！祝xx在新的一年里生意兴隆，财源滚滚！也祝我自己在新的一年里业绩飚升！

销售出差总结报告5

出差第三个星期，客户依旧繁忙，项目进展缓慢。

开发人员做现场实施，时间越长，项目越不利。第一，首次上线，客户势必提出新需求或改变需求，开发人员在场，多半是在计划的可更改范围内，直接进行更改，由于时间，环境等原因效率不高，且难于规范。第二，开发人员现场更改程序，会给客户可以提更多需求的假象。快速更改需求，可能会认为如此简单，重复修改也没关系；难于修改的需求，可能会认为开发团队办事不利，很可能影响客户参与项目的积极性。第三，项目基本都是模块化设计，开发团队成员负责不同的模块，所以上线需要整个团队的支持，这样难免大动干戈，而经过严格的内部测试，各模块出现严重错误的概率很小。第四，如果客户繁忙，不能全程配合，整个团队将陷入时断时续的状态，如果频繁将直接影响团队成员的热情。第五，开始实施前，拟定详尽的实施计划，并由客户确认，将更有利实施项目。综上原因，项目实施由专人负责，并收集更改和新增需求，更有利于加快项目进展。

这次不太顺利的项目上线经历，让我更加渴望参与规范的项目开发。

销售出差总结报告6

首先我真的很感谢公司给我这个机会，参加这个全国闻名的糖酒会，说实在的，我这次是第一次坐飞机啊。

心情有点激动，但是我也是要说一下我的感受，还是喜欢坐高铁。哈

第一天晚上，我就陪老板去见成都的客户，我酒量太浅了，所以我醉了，真的是辛苦的要死。吐了我一个晚上。真的很担心会耽误我这次过来成都的目的啊。不过幸好有老板的照顾，第二天我中午就好很多了。然后出发去糖酒会的地点。人是超级超级的多。不过真的是大开眼界，唯一遗憾的是我忘了带相机。

这次糖酒会比我上次在广州的酒展就不一样的地方就是，糖酒会比较的丰富，人流是更多。很多让我们学习的地方。简单的来说一下吧。实力比较厉害的公司，装修方面真的是能吸引人的眼球，而且会请一写美女模特来吸引大家。另外一种其实就比较的简单，但是也是很多人会光顾的。这就是要看我们的工作人员了。

碰到我们的朋友迈克也在摆展，顺便就向他取下经，得知他们这次成都糖酒会带了600瓶酒，差不多每款都一样的数量，好的酒开的数量还多一点。因为他们成都有办事处，所以他们剩下的酒就会放到成都的办事处了。

今天晚上，我参加了迈克公司的品酒会，主要形式是休闲的，不会太针对性的。反正是很轻松和谐的气氛，而且他们的BOSS和法国一位庄员的庄主也过来了，大家都是葡萄酒行业的来宾。感觉是很自然的，找到了共同的话题，交流的比较愉快。自己学习的许多。也是我们以后办品酒会的一个很好的经验吧。

相片这次照的不多，不过我们此行都是比较满意的，就是我喝醉了坏事了。感觉对公司不住。以后真的喝酒不要找我，我宁愿不去出差了。要保持一个好的身体，才是最重要的。

销售出差总结报告7

尊敬的领导：

你们好!

此次广东出差已将近一个月，首先感谢领导对我的器重和信任，能把这么重要且光荣的工作交给我。本人在荣幸的同时也深感责任重大，一定不能辜负公司对我的期望。

此次来广东出差的前段时间工作中不尽如人意，这就让自己背负了很大的压力，使得自己寝食难安，有那种如履薄冰的感觉，生怕辜负了公司以及领导对我的期望和信任。夜不能寐的时候自己也在深刻反省和总结，反省公司花这么多钱来让我出差如果不把工作做好能对得起公司和领导嘛?总结如何做好自己的工作，亡羊补牢争取在接下来的工作中能有较大的进步。

通过反省和自我批评，发现在广东的前几天没有抓住工作的重点，也没有把握重点客户，更没有按照出差前领导批准的出差计划去执行，这就使得自己的工作很盲目，拜访的客户都不是重点的客户，收到的回款也比较少。通过及时的反省和总结，才使得自己重新回到了正轨，回款也在不断的增加，此次出差的工作重点也逐步的攻克。 以下是我在本次出差总结的拙见，这里总结出来希望能对日后工作有所帮助，把情况汇报给公司希望能对领导做决策时有所帮助： 一、 在广州的前几天主要拜访广州宏济医药有限公司，目的是想把其攻克，把关系打好。他是公司物流品种在广州的客户，不仅让其做物流，更要其把招商的产品也一起做，通过几天的努力，终于和其建立了良好的关系，最终客户下了两万多元的招商产品的订单，物流同时也在做，而且专门为公司的产品做了彩页来进行推广，把公司的产品列为会员产品加重点推广。最后客户表示合作几次之后也想让招商品种给他个月结的政策，其保证每个月销量不下5万元，每月5号之前把款打到公司，因为个人没这个权限，所以没有答应他，只能说向领导请示。

二、 在广州同时拜访了双钾代理商XXX，目的是对双钾在广东基药招标的工作解决一下，客户表示中标没有问题，价格也不会低于18元。另外一个目的是中标之后双钾来如何操作，我提的建议是招区域代理，因为客户的临床网络不好，只要找区域代理才能更大面积的覆盖率和更大的销量。客户也没有否决我的建议，但是表示要等中标结果出来看一些中标价格以及广东基药招标的政策才能做最后的决定。

三、 拜访羧甲司坦口服溶液代理商，但是没有见到老板本人，只和其采购部经理谈了一下羧甲司坦口服液的中标问题，目前羧甲司坦口服液中标面临很大的困难，主要竞争对手有广州白云山总厂、华南药业和北京嘉士大恒，最后只能选两家技术标得分较高的进入最后的商务标角逐，所以羧甲司坦口服液面临的困难很大，与其采购部经理沟通的就是如何进入商务标，他表示公司现在一直在做工作，肯定会尽最大的努力来争取中标。

四、 拜访了广州的几个客户，解决了之前没解决的问题，解释了公司的情况和实力。表达了对客户的重视和对客户的诚意，都收到了一定的效果，回款也在逐步的增加，同时也增加了客户销售公司产品的热情和对公司的忠诚度。

在广州的工作就暂时告一段落了，总之是自己的心理压力很大，工作中做的也不太完美。不过最后收到了一个比较好的结果。 本次出差的重点就是做东莞朝阳药业的工作，以下重点汇报朝阳药业的情况：

对朝阳药业的工作，面临了前所未有的困难。主要包括以下几点：

一、 以前建立起良好关系的那个采购员不在采购部了，花了几个月的

时间建立起的关系突然就没了，一切都要从零开始，让自己很失望。像这种公司没有关系就举步维艰。

二、 而且以前负责采购的女孩交接工作时没有和现在的这个采购员

交接清楚，非要把年初退的那十件货抵成货款。而且之前谈得1053家会员店进店铺货的情况只能暂时搁浅，耽误了销售的进程。也把工作的计划给打乱了，本来重点是来和朝阳的销售员建立关系，现在却只能重新来和采购员来建立关系。等于是把以前的工作重新再做一遍。

三、 新换的这个采购员很不好说话，而且对公司的印象不太好，总是说公司工作不到位，不负责任，说公司不开出库单，说最讨厌今天到一件明天到两件，很麻烦。我也只能慢慢的与其沟通详细的解释公司的几个厂的情况。并且邀请其一起坐一坐沟通沟通感情。

四、 朝阳药业的采购部经理前段时间刚好又在贵州和四川出差，很多工作都不能与其直接进行沟通交谈。这也带来了很多的困难。 虽然在东莞朝阳药业工作中存在困难，但是皇天不负有心人，付出就有收获。通过不断的努力终于有了不错的进展。新换的业务员虽然说话难听又经常吵我，但是他也有爱好，爱好足球，同样我也喜欢，见面就先谈一会儿最近的足球比赛，把谈话的气氛调节好，然后谈工作，中间也吃过几次饭。关系逐步的缓和了。而且下了个3万元的订单，但是打款的时候还是由于工作没交接清楚，说我公司账上还有其7000多元，由于包括我没接手时候的帐，所以很难弄清楚，他只能先让把退到我公司的货先发过去几件，先补暂时的缺货情况。这件事我回去还得好好的查一下，妥善的处理一下。才能保证朝阳这里的政策运转。

另外1053家会员店铺货的情况又有了进展，重新走上了不错的轨道，这几天正在做市场的反馈，看看进店的品种和数量，确定第一次铺多少货。这个到下个月会有所动作。

采购部经理宋刚鹏回来谈了几次，表示对我公司的产品还是要一如既往的支持，重点销售。把下一步的工作安排计划安排下去。 以上是此次广东出差的工作总结，本月出差个人认为收获还是很大，回款7万元，同时攻克了几个客户，朝阳药业的工作也有了个不错的开端，基本上完成了本次出差的计划。同时也对下一步的市场操作有了一个新的方案，特向领导汇报。 下一步市场操作计划：

通过这次出差发现广东市场很不规范，客户管理上很混乱，我准备将广东市场整合一下，规范一下市场，把广东分4块，分别为广州、深圳、东莞、揭阳。广州先由广州宏济药业来操作，东莞交给朝阳药业、深圳交给中源药业、揭阳由康佳乐来操作。这样刚好把广东全省覆盖完毕，而且不会产生串货和价格不一等不利于产品销售的情况，同样也能刺激客户销售的积极性，更便于管理和规范市场。个人建议，还请领导批评指正。

本次出差的工作基本上都已完成。所以最后特向领导申请回公司，出差一个月，工作上的很多事情都必须要回公司才能处理，身上带的钱也花完了。个人也有点私事，家里买了个房，最近要选房，父母觉得房子以后要我住，还是让我自己回去选一下更妥善一点，所以家里一直催我赶快回来。亲戚介绍了一个对象，那女孩在北京工作，清明回家住几天，让我回去看一看。

与公与私，我觉得还是回去一趟比较好，等下一步工作开展了有必要的话我就在出差来帮助客户操作一下。特向领导请示。希望领导能够批准。

销售出差总结报告8

一：出差时间：20xx年9月3日到20xx年9月18日

二：出差行程：温州、宁波、绍兴、杭州

三：出差目的：了解浙江坐垫市场的态势和相关厂家的操作方式，对温州、宁波、杭州三个地区完成市场布局和招商。

四：市场概况：

浙江坐垫市场经过05到10的增长黄金期，在经由11、12、13三年的震荡期。现在浙江市场已经处于变革的当口，整合的趋势已经势在必行，浙江坐垫市场的需求量已经趋于稳定和饱和的状态，随着产品同质化越来越严重，坐垫的成本越来越透明，单单以款式和价格取胜的产品观念已经是夕阳的余晖没有很强的战斗力了。

从产品的款式上看浙江市场主要以凉垫和四季垫为主，并由北向南有递增的趋势，杭州市场凉垫和四季垫的比重大约在60%，宁波市场的比重大约在65%，而温州的比重则在70%以上。凉垫和四季垫的最要面料和款式为手编冰丝，机编冰丝，皮革，维卡、布艺、网布等。

总体来说浙江有人口5488万，800余万的汽车保有量，50余万的新车增长量和50余万量的二手车购买，以及每年50万的旧车报废量，按60%的坐垫配比比例和3年一换的频率浙江市场的坐垫市场的总量约为700×60%×33.33%+(100×60%)≈ 203万套。而这个203万套的坐垫市场主要由牧宝、尼罗河、五福金牛、冰天、邦成、安程、镖王、臭皮匠、恒源祥、蓝溢、和泽美、彩羊、杭派、铭天、百变车坊、蓝极星等等几十个坐垫一二线品牌和众多台州、山东谷阳、广州的小厂家来分割。所以想在浙江这个充分竞争的市场状况中杀出一条血路来，不仅要展现出强大的产品研发能力，更重要的是要有足够广的品牌宣传力度、服务能力、盈利模式。

市场竞争不仅是厂家间的博弈，也是渠道商之间的竞争，更是终端商之间的竞争。大厂家依靠强势的渠道代理商和产品的优越性提高对市场的占有率，小厂家则以价格战和多变的款式赢取部分低端市场。

大渠道商通过选择优势的一线品牌和庞大的营销网络及专业化的管理等优势一步步的蚕食小批发商的终端市场，更有像杭州欧特隆、肯若和宁波的海之龙横跨大批发和大零售的两条战线。

小批发商的处境就愈发的困难，本来在资金和渠道上不占优势的情况下更受到电子商务、大渠道商和产家直供的影响难以为继，有一些选择小厂家的产品以款式和价格的小优势艰难维持，有些则选择性的放弃批发转变为零售，只有很少的一部分批发商有品牌意识和继续扩展的意愿。

终端商的最要疑惑主要在于坐垫行业品牌的作用到底有多大。在品牌所给她带来的价值和小厂家给她的价格上的让渡，往往会倾向于后者，这个问题的原因在于坐垫品牌只是行业内的品牌而不是消费者当中的品牌，终端经营者认为品牌对于销量的刺激是有限的。

所以百祥想要在杭州市场分的一杯羹，不仅要比其他厂家有各大的优势才能吸引大渠道商的合作。更要有确实有效的而经营模式帮助终端经营者实现坐垫的销量。

五：走访的客户分析

六：客户反应百祥的主要问题和要求

主要问题：

1，产品的画册没有吸引力，大多数客户看了我们的画册多认为我们的产品比较，大众普通。没有特别的吸引力。

2、代理的保证金10万太高，现在很多小厂家直接采取铺货的形式。

3、画册的效果不能完全展现我们的产品，暴扣我们的颈枕，腰枕和整体的装车效果图。

4、时间较晚，大渠道商和部分批发商已经在之前就和厂家签订进货协议。

5、价格偏高，我们的机编产品和皮革的产品比市面是的高很大一截。

6、我们产品的特点其他品牌的厂家都有。没有特别的优势。

7、后带围布包装不协调。

8、对百祥不信任，小部分客户对我们的历史存在疑惑。

七：浙江市场客户反映的主要问题

1、宏观经济不景气，生意难做，态度比较消极悲观，这是客户普遍的反映。

2、电子商务冲击太大，瓜分了部分市场。

3、浙江市场大渠道商寡头占据太大的坐垫市场，小批发难以为继。

4、厂家太多，货源充足。有山东谷阳，浙江台州等生产基地导致坐垫市场成为买方市场。即市面上不缺少产品，只是缺少可以卖出去的产品。

5、开店的比几年前增加太大，批发、零售、某某代理遍地开花。渠道间和终端间竞争大，价格战激烈。

6、消费者品牌意识还未形成，还没有消费品牌产品的习惯。市面有的是行业内知名产品，但没有大众知名产品。

7、产品同质化比较严重，产品质量不好区分，甚至有部分终端经营都不知道产品的优劣在哪。

8、浙江省限台令出台，政策规定杭州市每年限牌8万量，这个政策限制了新车的数量对经营的的热情打击很大。

9、消费习惯的改变，汽车从奢侈品到大众品的转变导致汽车坐垫消费习惯的改变，现在有车一族并不把坐垫放在一个突出的地位。

10、厂家直供4S、美容店等，对批发的生意打击很大。

11、一部分批发商库存太多在处理库存。

12、温州坐垫市场主要的价格水平偏低，零售价大部分在500以内，小部分在1000以内。

八：浙江市场的规划和建设

1、浙江市场实行百祥、雪博士双品牌战略。

2、准备在杭州、宁波、温州招市级的区域代理;雪博士在浙江省招省级代理。

3、对于向欧特隆和德胜等具有较大实力的连锁美容店。我建议我们公司可以开辟大客户部并以专卖店或公司直供的方式直接控制连锁终端。

九：本次出差的收获

通过本次出差，确定了浙江的市场布局和开发方向，并找到了部分的潜在客户。同时也初步了解浙江市场的产品需求和市场问题，为今后开发浙江市场提供了宝贵经验和数据。