促销礼品要知己知彼,,让促销更加顺畅|知己知彼百战不殆

　　顾客的个人消费特征影响着他对赠品的接受程度。研究顾客消费特征，能让赠品促销活动更加顺畅。这就需要从以下几个方面着手：　　1.顾客对赠品价值的认定特征　　最好的赠品是“超值”与“易得”的结合。要“超值”，成本是最大的瓶颈，一般仅在新品上市或突破重点市场等特殊背景下启用。更多时候，顾客对赠品价值的认定非常简单，就是“实惠”和“实用”，这也是选择促销赠品时应尊重的最基本消费特征。
　　均瑶牛奶曾经做过一个促销，“买一箱均瑶牛奶送一斤鸡蛋”，很是火爆，很多卖场因为这个促销活动断货。均瑶抓住了消费特征中对赠品价值的认定：“鸡蛋”是日常生活必需品，非常“实用”；而一箱牛奶送一斤鸡蛋，也非常“实惠”。
　　2.顾客对赠品获得难易程度的认定
　　好的赠品运作一定要让顾客能非常便利地获得赠品，最好是“即购即得”。如果顾客认为获得赠品很难，比如获得的程序复杂，或者获赠的门槛太高，都会令促销效果打折扣。
　　非常柠檬曾做过一个促销——积攒15张不同的非常柠檬标签，可得到李玟精美画册一套。购买多少箱产品，才能攒齐15张不同的标签？顾客顿时信心全无，哪里还有购买的打算。
　　容易获得才能激发大家参与，促销的“势”才容易造出来，否则，人人都觉得与赠品无缘，你的赠品只能变成“样品”。最好让参与的每一个人都感觉“踮踮脚就能够着”，切不能“可遇不可求”。
　　3.顾客对赠品的即时需求特征
　　是不是只要对顾客有用就一定能促进其购买呢？不然。赠品对顾客的吸引程度，还有一个重要的特征就是即时需求——赠品最好是顾客当下的需求，也就是我们经常说的赠品的时令性。
　　一个家具厂做夏季促销。为了促销真皮沙发，赠送棉坐垫。棉坐垫柔软，花色美观，确实不错。但是到了10月底一统计，销售比去年同期少了近50％。企业纳闷，款式更多了，质量更好了，价格比旺季下降了，促销也做了，结果怎会这么惨？
　　夏天送棉坐垫，你不死谁死？原本就燥热难当，你还给他一个“火盆”，肯定行不通。如果送竹凉席，同样是屁股下的东西，效果就完全不同。
　　4.顾客对产品及赠品利益点的认知程度
　　“产品利益点”与“赠品利益点”是赠品促销中的悖论：应该用哪一点来拉动顾客呢？很简单：如果顾客对产品利益认知程度高，他们则更关注赠品利益点。当他们尚未充分认知产品利益点时，就要重点诉求产品利益点，而赠品利益点只是一个辅助手段。同样是麦当劳，“购麦当劳超值大餐，送史努比玩具”就是一个见证。