江苏公司_江苏分公司九月经营分析会纪要
一、紧紧围绕当前工作思路：整固架构、蓄势待发
正确的思路要坚定不移、始终不渝地贯彻执行下去，要做透和做够！决不能犹豫不决或半途而费，我们打的是一场着眼于年底乃至于明年的江苏新华积蓄能量、再振雄风、长远发展的持久战和运动战！在持久战中夯实基础、整固架构、积累能量，持续改善三大核心指标；在运动战中统一运作、造势优术、重点突破，年底再上2000万平台！07年再次腾飞！
（一）“活、稳、强”三字工作方针
“活”-----强调增员活动率，特别是“主管增员活动率”，不断的有活水补充进来，壮大队伍；
“稳”-----强调“两月开单平移率”，盘活存量，开单人力平台上3千人，建立一支稳定的销售队伍；
“强”-----强调“5000人力占比率”，持续推动绩优文化，让我们队伍结构稳固，体能健壮。
（二）九月份乃至下半年的工作思路
继续以“持续新增、持续开单、持续绩优”为三大核心指标，以“基础管理能力和新人培育能力”为中心的两大机构核心能力，以“新增队伍积累、基础管理积累、新主顾积累、产品体系积累”为核心的内勤管理能力、外勤自主经营能力的不断积累；以“月度兴奋点运作、季度节奏运作”为核心的集团作战、以“三大战役”为突破点，统一运作，从而整固架构、提升能力，积累能量、蓄势待发，年底再上2000万平台！
二、牢牢当前抓住工作目标：三大核心指标的持续改善；两大组织核心能力的持续提升！内勤管理能力的持续培养！
（一）三大核心指标
三大核心指标及其每项指标下面的各项分指标及过程指标必须严防死守，持续增长，只有各项指标的持续增长，才能表明我们的队伍在真正走向健康、持续发展的良性循环，我们整固架构、积累能量的目标才能实现！
9月份，我们将不看各家机构的保费，只关注机构各项核心指标的达成和成长，并以此对各机构内勤管理人员进行考核、奖惩！事实上，只要各项关键指标良性增长，保费就是美丽的副产品，就是囊中之物。同时，这样保费的获得与通过超常规运作获得的短期绩效不可同日而语！
1、持续新增
大机构要保平台，上平台，必须新增！至少新增率要大于脱落率！小机构要快速翻本，更必须新增，新增指标的突变是一个小机构飞黄腾达的唯一希望！对于留存率一时还难突破的机构，新增更是无法放弃的救生圈！林克屏副总裁说：“对于寿险营销行业，未来2-3年，新增仍然是第一位的！这一点我们一定要看清楚！”
（1）持续新增指标
指标一：中支每月新增100人为生死线。
指标二：主管增员活动率80%（增员活动率及格15%，良好30%，优秀45%）
指标三：每天增员面谈量80人。
（2）持续新增导向和制度
导向一：主管、准主管直接增员（锁定会辅导能留存的优秀的推荐人），制度①：取消正式以下职级人员增员资格；制度②：九月主任不增员罚100元，经理不增员罚200元，且组员不享受增员方案。
◎为什么说主管是营销团队增员的主力军。为什么主管必须增员？
1、主管增员才能保证收入；主管增1人转正且留存利益1556元。
2、主管增员是晋升和壮大团队的需要。你自己都不增员，还指望组员帮你增吗？
3、主管辅导技能高，增员容易留存。
主管增员活动率达80%才是及格线。而从目前来看，主管增员情况不容乐观。抓增员同样也要抓可控的增员人！！
导向二：倡导缘故增员为主（锁定低成本、高留存、高产能的可控性增员渠道）；
导向三：增员选择（锁定未来准客户经理、准主管的高质量、高留存、高产能的人才来源）：女性，30-40岁，高中学历，已婚，10年以上工作经验、本地人，中等收入，有企图心。制度制度③：增员非60－80年出生人员，推荐人不参加增员方案。制度④：严惩录用未使用性向测试及增员面谈表的内勤管理人员。
（3）提高增员活动率
1）早会、夕会时间常讲“组织发展”的专题，使组织发展的观念深入人心。（重要的事情有没有保证足够的时间去做）。
2）利用好“基本法”，推动准主任工程；
3）树立典范――增员大王、增员王后；
4）每天报表追踪每个小组的增员面试人数（三量之一每日面试量）；
5）每天要求业务员去对两个人讲推销保险的好处――两个增员拜访；
6）利用增员激励方案。
2、持续开单
在积极开拓新增源头的同时，必须盘货存量，死守持续开单，留住业务员最好的办法就是让他有收入，不开单的业务员注定要脱落！而将已经增进公司并培训的人员白白流失是最大的浪费和犯罪！让一个业务员开单的成本远远低于增进一个新人的成本，因此，内部增员与外部增员同等重要！而抓活动量的前提是抓差勤，否则辅导、追踪都谈不上！抓开单的前提是先抓总监、经理、主管开单，所谓擒贼先擒王！
（1）持续开单分指标
指标一：出勤率90%（当前70%→下月80%→年底90%）
指标二：主管活动率生死线85%；队伍活动率生死线70%
指标三：出单平移率80%（九月达成60%）
指标四：中支每天300份建议书
（2）持续开单导向和制度
1）死抓出勤管理，制度①：严肃差勤管理制度（区分专、兼职人员，出台管理办法）；
2）死抓连续出单，不出单人员大力销号、降级制度②：连续三个月挂零业务人员（主管以下）一律销号；制度③：一个季度内（含三季度）不开单主管（含总监、经理）一律降一级!制度④主任月初不出单，组员不享受营业区时点激励方案。
3）死抓业务员活动量：一日5访，收集3个新名单，送出一份建议书！大拜访：每天1000份市调、打印200份建议书。
4）营造活动量管理的氛围和荣誉体系：名单大王、拜访大王、建议书大王。
◎业务员寻找准客户的3个主要渠道是什么？积累准客户的十七字开门话术？
1、已有的关系：缘故方面（缘故接触也要用市调表切入保险话题）
2、消费关系：到固定的地方消费（生活化主顾开拓，经典17字话术、结合十周年司庆调查问卷）
3、转介绍：到目前为止，通过转介绍是寻找准客户最好的办法
十七字话术：“老板，生意这么好，有没有保险公司来找你？”
3、持续绩优
“主任客户经理化，客户经理主任化”是打造绩优团队的关键点。主任客户经理化是帮助队伍从上至下注入销售基因，改变现有主管队伍的销售和辅导能力状况；客户经理主任化是从源头上挑选优质母亲生儿育女，从而传递和复制销售基因，改变未来主管队伍的销售和辅导能力状况。
追踪持续5000至关重要，三个月持续5000能够保证一个人三个月内每月1500收入，收入基本平稳，因此可以留存。每月同样的5000人力数目，如果总是不同人员构成，则非常危险，证明队伍还是在空转，永远没有新增人力的持续积累，没有真正的绩优沉淀！
（1）持续绩优指标
指标一：5000人力占开单人力占比：50%
指标二：绩优平移率：80%
（2）持续绩优价值导向
1）主管率先绩优。主任客户经理化。
2）“人人5000”口号深入人心（省公司抓5000，中支不忘大绩优）！
荣誉体系，赢得更多奖章！名仕俱乐部、秋之爱、50强、总公司明星俱乐部
◎关于秋之爱的入围，应该怎么追？
①本月目前开单3000－4999的人员，已有一单，通过转介绍继续客户开拓，促成。②上月5000人员，本月继续5000，既能入围秋之爱，亦能冲击绿翡翠。③上月转正人员，本月5000，既能入围秋之爱亦能冲击绿翡翠，还可晋升客户经理拿底薪！
（3）建立主任晋升模式
正式(12000元)----客户经理(13000元+2个成功转正)----主任
（二）两大核心组织能力
组织和人一样，具有不同程度的能力。一家只有真正积累并获得了能力的组织才是具有核心竞争力的公司，即，所谓刺猬型组织，而非狐狸型组织。这样的机构因自身拥有健康组织肌体和充足发展能力，而能在市场上保持长盛不衰，即使在换了负责人后依然能够不减平台。
对于寿险营销机构而言，目前最重要的两大核心能力：基础管理能力、新人育成能力。为此，省公司成立了新人育成小组，未来要成立基础管理项目小组。各中支要率先成立这两个小组。
1、基础管理能力
差勤管理、会议经营、活动量管理是基础管理能力的三个关键点。
1）差勤管理
没有差勤管理的机构犹如患了血癌，得到了败血症，机体已经失去了正常的造血功能，增员多少，脱落多少，增了1000人，出勤率还是30%，出勤人力还是100人，出单人了也还是100人。差勤管理的前提是先消除虚有人力，堵住“增员黑洞”现象。然后贯彻以极其严肃和严格的出勤管理制度！
2）会议经营：区经理的的工作模式
◎区经理一天的工作时间如何安排？
7：40营业区早干会；8：10小组一次早会；8：30营业区大早会；9：00营业部大早会；10：00小组二次早会；17：30营业区内勤会。
◎区经理每周的每一天开一个会指的是什么？
周一：区部经理KPI会、小组承诺会；周二：主管周例会；周三：准主任周例会；周四：高手论坛会；周五：白板促进会；周六：组训学习会、下午产说会；周日：创说会。
3）活动量管理
活动率是领导的良心指标，活动率生死线70%，主任活动率85%。希望各机构严抓出勤，消除虚有人力，堵住“增员黑洞”现象。然后先死抓主任活动率，因主任是当前最可控的人力；然后在出勤率90%的基础上，再抓全员活动率，争取活动量指标稳步上升。
2、新人育成能力
1）推广新人育成体系；
2）新人培育过程中的各项指标与组训挂钩。
（三）内勤管理能力
保险市场的竞争,不但是保险商品、保险价格的竞争,更是保险品牌和服务的竞争，说白了也就是人才的竞争，因为保险产品同质性大，而经营者和经营方略却相差很大。新华公司未来的出路：拥有一支训练有素的内外勤队伍。我们需要从现在起就着手进行，并要进行中长期规划的，是对区经理和组训（内勤）能力的培养。
1、区经理能力培养
1）必须学会正确的工作模式（一天及一周工作模式，见上）
2）区经理必须学会做6个方面的阶段性总结
如何抓好出勤？如何让主管精通辅导工作日志？如何抓员工周承诺表？如何抓员工的拜访量和建议书量？如何抓组织发展？如何用基本法与队伍作沟通？
2、组训能力培养
从9月起，每家机构派一个组训，在南京本部、个人部／培训部各实习一个月。在玄武：学习组织发展能力；在江宁：学习基础管理能力；与主任的自主经营；在个人部：学习营销运作和追踪能力；在培训部：学习培训与管理能力。力争要在1年内完成全省组训的轮训工作。
3、新任老总要学会烧哪三把火？
1、做好人心工程，取得内勤的支持；2、选一个指标作为突破口；3、找一个超越目标，集中队伍实现。
三、上月工作回顾：关注必有结果，8月指标改善进度良好
（一）全省总体回顾
八月份，全省在统一、整合、系统运作的基础上，取得良好成绩，当月全省保费同比大幅增长。三大核心指标中，1、良好指标：1）开单人力同比大幅增长，2）开单平移率超过50%，超额完成既定目标；3）主管开单率稳步提升；4）5000绩优人力大幅提升。以上是本月紧密关注和追踪三大核心指标的重要成果！2、需关注指标：1）本月新增人力增长不明显，下月强烈启动，将会有大幅改善；2）组均、部均保费增长不明显，优化架构刚刚起步，还需长久努力。3、需警惕指标：1）5000绩优平移率到22日为36%，距离80%有相当差距，需强烈关注！2）客户经理绩优占比仅14%，以上表明，目前稳定的客户经理群体（正如中国社会的中产阶层）的形成有相当难度，真正的绩优团队的形成有相当难度！
成绩的取得，离不开陈总的思想，万总的运作，离不开各位同仁的全程投入，是大家协手共进，集团作战、统一运作的结晶!8月份仅是我们成功的良好开端，当继续努力，一股作气，乘胜追击！
（二）各机构亮点（每家都有，现仅摘取部分机构供参考）
南京：1、大力清虚，严抓差勤，出勤率大幅提升。2、会议经营形成体系，卓有成效。3、培训形成体系，按部就班。4、组训培训已着手进行。
苏州：1、在三大核心指标之外，加上两个持续动作：持续基础管理、持续主顾开拓。2、除要求每天收集三个新名单外，提出“如何将名单成功转化为准客户。3、准客户的统计量细到部、组、人。4、对收集名单大王有奖励。
扬州：1、夏总亲自操到业务推动，月中、月末两个节奏点运作相当漂亮。2、早会花半小时谈活动量。营造了良好的活动量管理氛围。设立活动量荣誉体系：建议数量高的先锋战士、拜访量高的劳动模范等。3、每天给业务员打5个电话：7：30叫醒，1：30、3：30、晚上7：00提醒走市场，晚上9：30提醒填写工作日志，明天出勤。
镇江：1、主任开单率、2、持续开单平移率3、内勤平台建设上台阶。
四、九月目标和具体工作安排
（一）九月总体目标：
新增2300人，宁、通、锡300人，其余200人。新增开单率50%，主管增员活动率80%。二个月开单平移率60%。5000人力占比50%。
（二）九月工作举措：实现三大战役的胜利
1、辽沈战役之大新增战役：巨资百万，打造2000人新增！。增加内部人力，凝聚内部力量。
背景：一切为了10月！10月份的黄金周和产品运作必须有一定的人力平台作为基础。9月份新增人力2000人，总开单人力达到3000人，势必会迎来辉煌的10月！5月份试用职级新增200人，目前仅留存51人，3个月留存率为25%，要想提高队伍留存率，唯有抓主任、经理直接增员!
新增举措：
（1）保证每个行销部每天的面试量。200人上岗――两期新人班，每期必保150人――800人面试――每天最少面试80人。如何保证每天80人的面试量？目标必须分解到部组。
（2）晋升带动新增。9月份为考核月，要大力鼓吹高端晋升文化，大晋升带动小晋升！（晋升高级主任就有一个准主任的晋升！）分公司个人部将追踪机构人管每天跟队伍的沟通追踪情况。
（3）方案的推动、追踪。包括氛围的炒作、典范分享、追踪等等。
（4）每周盘点新增各环节数据。每周统计分析新增各环节的数据，发现问题所在，减少各环节的人员流失！
2、淮海战役之大产品战役：完善产品体系，提高员工信心。架起内部与外部人力的桥梁。
（1）9月份摇钱树双保计划产品强化
①全省产品种子讲师培训：8月31日―9月1日，省公司举办种子讲师培训，每个机构确保选派各营业区最优秀的1位讲师。
②全省大产品培训：9月12日―15日期间，全省各机构各自举办本中支的培训班，每个机构确保至少100人参加培训。培训时间为2天，其中半天为新华产品体系的学习，一天为新华重点主打产品的学习（包括条款、卖点、组合及相关计划书话术），半天为产品计划书说明演练过关。
③全省产说会种子讲师培训：9月19日―20日，省公司举办产说会种子讲师培训，使全省的产说会统一步调进行，成为产品运作的重要支撑，10月起组织讲师团，巡回主讲。
④全省主管培训：9月份2个主管培训班中加大对于产品的培训力度，着重对于健康天使、美满安康及摇钱树双保计划的学习。
⑤选定机构产品专项负责人：各机构于8月25日前确定机构的产品专项负责人，负责各中支产品运作等。
⑥成立产品督导专项工作组：9月中旬，省公司个人部与培训部将联合成立产品督导小组，每个中支都将派专人进行督导，并通过视频会的形式及时向全省进行反馈，迅速传播最佳做法。
⑦营造学习产品氛围：个人部将每天向全省发送“产品运作快讯”专刊，各中支、营业区也要利用每天的早夕会不断地制造学习产品和热爱产品的氛围，持续推高队伍队产品的热情。
⑧各机构加大对产品的强化：8月23日―24日的省公司月度会中将对中支总进行产品培训和测试，激发其对于产品的热爱，并且要求在8月29日―30日各机构的月度会上同样要加大对于产品的宣导、测试和培训过关。
（2）10月份“健康天使”停售前期准备工作
①成立健康天使炒停专项工作组：9月中旬，省公司个人部与培训部将联合各机构产品专项负责人共同成立炒停小组，统一策划和运作全省和各机构的产品停售工作。
②）停售辅助工具制作到位：个人部于9月20日前制作完成相关的辅助工具：健康问答知识、健康知识问卷调查表、健康天使卖点分析等。
③健康天使种子讲师培训班：9月底，个人部、培训部将举办一期大型的种子讲师培训，为停售铺就好道路。参加过培训的学员将成为各营业区、部、组的种子讲师，将推动产品的“火种”传递到每位业务伙伴的心里。
3、平津战役之大拜访战役。十月业绩大爆发，九月客户大积累。增加外部人力，凝聚外部力
印尼海啸瞬间让建筑房屋倒塌、亲人天地相隔、地区陷入混乱！为什么有如此的威力？据专业人士分析：在所有形成海啸的原因之中，当属海底火山爆发时产生的破坏力最强，究其原因是因为火山长时间的积累，一旦爆发，威不可挡！吉庆海啸行动之所以能在那么短的时间产生大保费，也是因为有段时间的积累。本月月初盐城和镇江能走在兄弟单位的前面也是因为前段时间对准主顾的积累。两家中支每天的建议书量都超过150份。具体做法有：
（1）严抓出勤，按基本法来考核。
（2）成立项目组，专人批改工作日志，查看拜访计划。盐城沈总亲自批改部经理工作日志。
（3）要求每天坚持做5张市调，由跟部组训每天到部门回收。
（4）每天早会后必须人手一份计划书才能出门。
（5）定期抽奖：对市调表回执、计划书打印进行抽奖。
同样，我们要想在十月真正爆发，九月必将是是一个准客户积累月。蓝海战役力量的凝聚，除了提高新增人力外(增加内部人力)，还要不断积累新客户(增加外部人力)，扩大市场占有率。寿险业成功的秘诀永远都是在脚上，而不是在嘴上！九月加大业务员拜访量是十月成功爆发的保证！大拜访的标志：业务员：每天5访，收集3个名单，送一份建议书；中支：每天1000份市调、打印200份建议书。
建议书要抓死，建议书包含一切，建议书是活动量管理的代名词。有效拜访的唯一可控量就是建议书量。追踪建议书量就是追踪员工拜访量。高的建议书量有赖于：1、每天勤于拜访---一日5访；2、熟悉销售流程---为下次送建议书做好铺垫。“老板娘，今天和你谈得很高兴，时间不早了，不打扰您了，过几天我会根据您的情况专门设计一份建议书，给您参考参考，买不买都都没有关系。”3、会设计一份合理的建议书。要求业务员：懂产品体系、会产品搭配、巧设计，易促成。若促成是踢球时的临门一脚，那么拜访就是前场拼抢（抢市场、抢客户），建议书就是中场的捣脚、组织进攻。唯有做好拜访和建议书，射门才能轻松高效！
（三）节奏安排和阶段目标
1、九月四日（月初第一个红色星期一100万）。小试牛刀月初周一试比高
2、九月六日（司庆日200万）、九月八日（200万）、九月九日全省产说会。借司庆春风，造金秋硕果
3、九月十一日（月初关帐日、红色周一300万）。再看风云；月初关帐再比高。
4、九月十八日（吉祥日，红色周一200万）。借吉祥东风，造月中风流人物。
5、九月二十五日九月二十七日（月末关帐300万）。
（四）竞赛方案：见文件。
五、总结：取势、明道、优术
万进总总结：全省营销作战的成功要来我们对势、道、术的深刻理解和实践。8月份的初步胜利是一个印证。
（一）“势”。思想统一而形成的节奏统一是我们的致胜法宝。所谓造势，就在于：1）同一时间在做的是同样的事情；2）同一时间所听的是同样的声音；3）同一时间追求的是同样的成功。如此高度统一，方能声势浩大。因此，“统一”营造了氛围，“统一”降低了离散，“统一”找回了尊严！所有的成功，最最重要、最最前提的因素就是统一！此乃势的成功！
（二）“道”。1）设定目标：财务行动前先设立目标，不知道要到哪里去只能是瞎做，明确了目标，才有正确的方向，否则南辕北辙。2）组织结构：省公司个人部按照三项核心指标进行分工，业务管理中心，抓持续开单；业务推动中心抓持续绩优；人管中心抓持续新增。中支个人部要与之对接。3）激励沟通；4）绩效评估；5）培养人才。请参考德鲁克《管理的实践》P286-287。
（三）“术”。一种良性循环正在形成：通过提高主管增员活动率，壮大队伍；通过提高两月开单平移率：盘活存量；通过提高5000人力占比率：健壮体能。
通过组织发展和产品的交替运作，互相推动，达到组织、人力和业绩三大指标的良性互动和发发展，从而达到队伍和业绩平台的不断积累和发展。
•人力+业绩=新组织（组中组、中支主任）
•人力+业绩=健康的老组织（大部、大组）
•组织能力＝新人育成＋基础管理（差勤70％；夕早会；活动量管理531）
•（新组织+老组织）能力=新的希望（四季度“王者归来”）
•新希望达成=更多人力+更多业绩+更多组织（07腾飞，再傲系统）。
国平总指示：当前寿险市场的形态已经发生了重要变化，尤其江苏市场已经进入激烈竞争时代，不能怪市场变得太快，新的时期，我们必须有全新的观念、战略和策略，必须更加勤奋，更加不懈努力，才能不断强化我们内部的管理能力，建立组织新的核心竞争力，才能在市场竞争中立于不败之地！8月份万进总的强势管理、统一运作卓有成效，各家中支要跟得上节奏，谁也不能掉队，不能拖后腿！下半年乃至明年，我们要紧紧围绕三个核心指标、两大能力建设，持之以恒，不断提升组织能力，优化结构、夯实基础、构建平台，让江苏新华迈上新的台阶！