逆势 [徐育林逆市突围六步棋]

　　在自主品牌“常规普跌”的形势下，广汽传祺GS57月销量突破3000辆。可以看出，徐育林已经做足了准备工作，六招应对逆市危机。　　您感觉今年压力大吗？　　“压力巨大”，广汽乘用车公司副总经理徐育林深吸了口气，慢慢地吐出这四个字，“尤其是我们这批从合资公司里出来做自主品牌的人，无论是从肉体上还是精神上，都感到巨大的压力。”
　　除销售任务外，徐育林所言的压力主要还是指来自于市场环境的剧烈变化，一个新品牌如何去更有效、更快地找到目标用户和目标市场是个永恒的难题。因为只有在知道目标市场和目标用户的情况下，才能制定出更为准确的定位，才会找到更为有效的营销方式。徐育林认为在这个过程中有会产生出无穷的乐趣，但也面临着巨大的挑战。
　　2012年7月26日，第三届中国自主品牌汽车博览会如期在北京开幕。相比前两届，不论是从企业参展规模上还是在民众及媒体关注度上，此次博览会都可以用“冷清”和“惨淡”来形容。尽管自主品牌汽车无论是产品性能还是制造工艺都已具备“叫板”合资车型的实力；但“中国制造”在目前的国内市场表现上却是进退两难。
　　“传祺的确是好车，但却没能赶上一个好年代。”这是很多业内专家发出的感慨。毕竟前些年，国内汽车市场的增速为20%～40%，而到了2012年就突然变成了5%～10%，一时间大家很难接受。即便如此，总还会有一些敢于“虎口拔牙”的民族企业家愿意为“中国车”贡献自己的力量。
　　“资金有限，每一笔资金花下去的时候，我们必须要看到相应的效果。”三年来，徐育林做自主品牌的体会很多，信心也越来越足，他希望能吸取自己以前在合资企业中的经验，为传祺的逆市突围献策献计。
　　第一步：创新渠道建设
　　一个新品牌的厂商和经销商没有五年的时间是不可能达到很默契、很娴熟的程度。基于这一点，对传祺而言实际上是非常不利的，因为一个经销商刚组建的新店最起码也需要两三年的时间来成长。传祺仍处在品牌形象的塑造阶段，除了产品，还需通过加强硬件和服务来实现，渠道建设就是其中的一个重要环节。
　　实际上，在中国够资格谈4S店的人没有几个，徐育林就是其中的一个。作为国内第一批实践4S店的人，徐育林可以行之有效地将过往的成功经验导入到传祺的渠道体系中来。
　　在经销商管理方面，徐育林有着自己的一套办事哲学：首先，4S店的灵魂和实质是要把服务与销售相结合；其次，4S店不是批发商，车辆从厂家直达4S店、再直达用户，不能经过中间环节，否则不但会损失利润，还有可能增加成本，也不便于店员跟踪用户。
　　基于这样的原则，传祺4S店就要结合目标市场调研与经销商实力来为其制定适合的建店方案。“把主导权交给经销商，而不是由厂家一刀切，要留给经销商更大的空间，先把品牌和服务做起来，然后再做店面形象。”徐育林对《汽车观察》说。
　　眼下，传祺的渠道还在持续建设中，基本上沿袭了广汽合资企业4S店的做法，主要依托广本、广丰的经销商体系来发展传祺渠道。“他们对传祺品牌的初期建立做出了非常大的贡献”，但徐育林认为，不同的是，传祺的目标用户和这些合资企业相比还有一些改变，传祺更多集中在三四线城市，而合资品牌更多集中在一二线城市。对此，徐育林在肯定合资公司营销模式的同时，也提出了新的想法，那就是创新采用“4S+S”集群网络营销模式，以提升服务品质和灵活扩张为着力点，确保经销商、消费者、企业之间的利益均衡。
　　目前，传祺已在全国建立了110家销售店，计划到今年年底达到180家。这些新增加的4S店在形式上会有不同的变化：4S店并不一定必须要求建筑物的外观做得多么宏大，重要的是服务水平；一个地区一定要有代表品牌形象的店面，如果都建成小展厅，形象会上不去；在不同城市投资和建店的规模可以不一样，鼓励同一经销商在建立4S店的同时，建立若干卫星店等。
　　第二步：强化产品品质
　　在广汽乘用车位于广州市番禺区的“世界级工厂”里可以眼见到，拥有全球仅两家工厂装备的4台机器人正在协同作业生产线，在一定程度上，广汽20多年合资生产中高级轿车的经验保障了传祺的装配工艺。
　　7月初，传祺GS5在2012第二批C-NCAP测试中以49.1的高分荣膺五星安全桂冠，刷新此前传祺轿车48.8的高分纪录。其中，与外界担心的一些车型仅是凭借加分项才取得碰撞高分不同，传祺GS5的碰撞裸分就已接近满分。“裸分能够达到五星级的车型靠的是正碰和侧碰的绝对实力。碰撞成绩除了反映车辆的安全性外，最关键的一点是能够说明一个企业想真正造好车的理念，另外也体现出了广汽制造体系的能力水平。”徐育林告诉《汽车观察》。
　　多年来，广汽与丰田、本田等世界知名厂商的合作在生产工艺与流程管理等方面为广汽传祺带来了不小的“软实力”支撑。有业内人士指出，这也是传祺能够达到甚至超越同级别合资车做工水平的主要原因。
　　不得不承认，平台技术的优势为广汽传祺的产品品质奠定了基础。传祺轿车和传祺GS5都选择了阿尔法·罗密欧平台，该平台主要是基于行政级别的用车需求而开发的，曾匹配于阿尔法·罗密欧的旗舰车型，并一度与宝马5系车型同享欧洲操控大奖。传祺轿车及传祺GS5都保留了该平台原汁原味的技术特征，如双叉臂式独立前悬挂和多连杆式独立后悬挂带来的操控和乘坐感受等。
　　在此基础上，传祺还根据中国路况对底盘及发动机技术进行了二次开发，更加符合中国用户对乘坐舒适度的要求。除底盘系统外，传祺系列车型得到了全球十大零配件供应商的参与，除熟知的德国博世ESP车辆稳定系统和日本爱信的变速箱之外，电装株式会社、大陆集团、江森自控、德尔福、西门子、麦格纳等供应商也提供了配套。
　　依据目前的市场严峻形势，推出新品仍是传祺第一位的工作。“合资企业一般是五年一个大换代，三年一个小换代，但由于传祺是自主研发，有完整的研发团队，基本可保证一年推出一个小改款，这是传祺比合资企业更具备的优势。” 据徐育林透露，广汽乘用车马上会推出传祺轿车黑色内饰版，目前传祺GS5上市的是2.0L排量的两驱车型，今年年底前会推出传祺GS5的1.8T涡轮增压版，这也是广汽传祺首次推出的涡轮增压车型。