信息收集在公关谈判中的作用_谈判信息收集

信息收集在公关谈判中的作用

摘要：信息收集在公关谈判中处着至关重要的位置，可能会影响到整个谈判的成功率。信息收集是为了在公关谈判中，使此次谈判成功、并尽可能地让己方得到最大的利益效果。而在公关谈判的各个不同阶段进行信息的收集工作可以得到不同的作用。

关键词：信息收集、公关谈判、作用

一、 信息收集的定义

信息收集（Information Gathering ），信息收集是指通过各种方式获取所需要的信息。信息收集是信息得以利用的第一步，也是关键的一步。信息收集工作的好坏，直接关系到整个信息管理工作的质量。信息可以分为原始信息和加工信息两大类。原始信息是指在经济活动中直接产生或获取的数据、概念、知识、经验及其总结, 是未经加工的 信息。加工信息则是对原始信息经过加工、分析、改编和重组而形成的具有新形式、新内容的信息。两类信息都对企业的营销管理活动发挥着不可替代的作用。

为了保证信息收集的质量，应坚持以下原则：

1. 准确性原则

该原则要求所收集到的信息要真实，可靠。当然，这个原则是信息收集工作的最基本的要求。为达到这样的要求，信息收集者就必须对收集到的信息反复核实，不断检验，力求把误差减少到最低限度。

2. 全面性原则

该原则要求所搜集到的信息要广泛，全面完整。只有广泛、全面地搜集信息，才能完整地反映管理活动和决策对象发展的全貌，为决策的科学性提供保障。当然， 实际所收集到的信息不可能做到绝对的全面完整，因此，如何在不完整、不完备的信息下做出科学的决策就是一个非常值得探讨的问题。

3. 时效性原则

信息的利用价值取决于该信息是否能及时地提供，即它的时效性。信息只有及时、迅速地提供给它的使用者才能有效地发挥作用。特别是决策对信息的要求是“事前”的消息和情报，而不是“马后炮”。所以，只有信息是“事前”的，对决策才是有效的。

信息的收集方式

1. 社会调查

社会调查是获得真实可靠信息的重要手段。社会调查是指运用观察、询问等方法直接从社会中了解情况，收集资料和数据的活动。利用社会调查收集到的信息是第一手资料，因而比较接近社会，接近生活，容易做到真实、可靠。

2. 建立情报网

管理活动要求信息准确，全面，及时。为了达到这样的要求靠单一渠道收集信息是远远不够的。特别 是行政管理和政府决策更是如此。因此必须靠多种途

径收集信息，即建立信息收集的情报网。严格来讲，情报网络是指负责信息收集、筛选、加工、传递和反馈的整个工作体系，而不仅仅指收集本身。

3. 战略性情报的开发

战略性情报是专为高层决策者开发，仅供高层决策者使用的比一般行政信息更具战略性的信息。

4. 从文献中获取信息

文献是前人留下的宝贵财富，是知识的集合体，在数量庞大、高度分散的文献中找到所需要的有价值的信息是情报检索所研究的内容。

二、 公关谈判各阶段信息收集的作用

1．导入阶段

这一阶段是让谈判各方通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好氛围。此时双方都会进行对对方的信息收集工作以了解对方的目的与工作方式。同时，通过前期的接触，找到各方关注的焦点，各自都做好相应的准备。为下一阶段的正式会面工作做好准备。

2．概说阶段

这一阶段是谈判各方第一次正式的会谈，谈判各方应简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。而此时的对方意图、想法便是最清晰明了的信息，对一个谈判者来说，此时应该收集对方的最重要最最核心的想法目的并进行分析，结合自己的方案准备在接下来的阶段更深入地起到效果。一般来说，谈判各方此时都较为谨慎，也不会出示关键的资料，只是利用这段时间摸底。

3．明示阶段

谈判各方此时会根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是双方意见存在分歧的地方，进一步明确各自的利益、立场和观点。信息收集者此时才真正地了解到对方到底是何种想法，并进行对对方底线到底是什么的猜测，从而才可以制定出成功的谈判方案。否则主动权将会牢牢掌握在另一方手中。

4．交锋阶段

谈判各方都会尽力争取自己所需的利益，自然这就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立状态的出现。这时，谈判双方相互交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，而信息收集这将会为了能够与对方进行交涉和讨价还价，收集各种事实与数据。各方将会列举事实和数据，希望对方了解并接受自己的条件。谈判者将会在这一段时间里进行对原来方案的改进工作，以期待能够完成谈判，而各方的讨价还价、双方的利益得失也会影响到谈判的成功。

5．妥协阶段

由于前一阶段交锋结束后，各方便会相互让步，寻求一致，达成妥协。妥协是谈判不可缺少的组成部分，交锋阶段不可能无休止，否则谈判将会陷入困境，这对谈判双方的利益都是一种损害。只要谈判双方有共同利益，希望能够达成协议，他们就一定会妥协。当然，妥协是有一定范围和限度的，妥协的原则就是既不放弃自己的立场和利益，又兼顾对方的利益。而如果没有前一阶段的信息收集工作，双方也就无法进行妥协。

6．协议阶段

在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异，基本或一定程度上达到各自的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判也就宣告结束。

三、 信息收集在公关谈判中的实例

谈判背景：此次谈判的双方是德国海德堡印刷机械股份公司和中国宁波华凌塑业有限公司，买方宁波华凌塑业有限公司是一家从事专业生产透明PP 、PET 、PVC 彩色透明胶盒的企业，卖方德国海德堡股份公司是全球印刷媒体业首屈一指的解决方案提供商。谈判的起因是引进德国公司刚刚上市不久的海德堡速霸166多功能套色印刷机全套生产线。这次是中方的总经理带领重要人员到德国进行谈判。（详见附录）

显然在双方博弈的过程中，双方都做了完整的信息收集工作，通过数天的精彩谈判，双方互相讨价还价、彼此争论，最后中方甚至使出一招不卖便走人的情节给德方看，促成了已经有些僵持的谈判。双方妥协并达成协议，握手言欢，谈判圆满成功，双方达成一种双赢的结果。

谈判一开始，第一阶段双方互相认识，使谈判在轻松的环境中进行。随后紧接着开始第二阶段双方的正式谈判，中方一开始便明确告知对方自己为公司下一步战略而进行采购事务，中方明确表明了仍有其他厂家愿意与其合作，有其他选购方向，并非“吊死在一棵树上”主要还将查看德方与其他公司的不同与中方是否能达到最大利益化。

第三阶段双方开始明示阶段，德方显然已经做了完备的信息收集工作，为中方推荐其最新产品，且功能质量都在其领域处在上游。对中方所有的提问与质疑几乎应答如流，十分有针对性，显然已经对中方企业所需要的到底是何种产品已经十分了解了。德方所呈现的各类型资料、数据均是极有说服力的，显然信息收集起到了关键性作用。而中方也显然被其产品所打动。

第四阶段的交锋开始后，双方最何不拢的显然就是价钱方面，德方希望产品卖了越高越好，这样德方所获利润将会十分巨大；而中方显然希望产品的价格越低越好。双方为产品价格问题你来我往，讨价还价。德方对同类产品的信息收集十分完善，对其竞争对手的产品十分了解，并告知中方日美的产品与德方产品完全不同一个是四代，一个是五代。中方虽然有意购入但显然价格问题是最大的谈判难题。

眼看谈判将进入困境，中方趁德方拜访之际，模糊表示将会与日方合作，并与身在中国的中方董事长进行交流，在电话中提到与日方合作，让德方一时间措手不及，此时德方肯定不知中方到底是真的在于日方商谈还是假的，此时信息的缺失立马促成了谈判的成功，德方显然已经无法肯定自己是否在触碰中方底线价格，而迅速与中方达成中方所满意的协议。如果德方能够知晓中方是否真的在与日方接触的话，那结果也可能更加的迷离不定了吧。

就此谈判圆满落幕。

参考资料：《公关谈判艺术》丁世洁 著