什么为服务差异化提供了机会 [拍企面临差异化竞争新机会]

　　2012年春拍，艺术市场经历了从疯狂到理性的调整，拍卖行业也在激烈的竞争下不断探索尝试新的模式。由于拍卖的交易特殊性和相关法律制度的缺失，整个拍卖行业水深人杂。2012年春参拍的拍卖公司数量为224家，环比2011年秋减少了71家；专场数量比上季度减少了626场，为1083场。和苏富比、佳士得这样的百年老店相比，中国的拍卖行大多都只有几年的历史，但发展迅猛，今次春拍成交下降，疯狂不再，但从另一个角度看，也是难得的拍卖业重新定位差异化竞争的机会。
　　开拓板块，占得先机
　　在主流板块竞争饱和的情况下，一些未被发掘的新兴板块自然成了潜在的利润增长点。通过举办新专场，拍卖行可以吸引眼球，增加受众，培育新客户，但是需要眼光和耐心，因为新专场还没有参考对比，拍卖行的定价和宣传都需要时间来观察，藏家的接受度也是一个问题。而一旦坚持成功，拍卖行在该领域今后的推广则将具有引导地位。如嘉德的美院学生专场，保利的设计专场、西洋乐器专场，翰海的天珠专场、华辰的苏绣专场等都取得了可以接受的成绩，为今后的继续拓展提供了信心。
　　拍卖过程是一种短期行为，作为拍卖行来说，短期有效的提升价格的行动便是展览和营销。学术梳理对于拍卖行成本高，时间长，这一重担理应由一级市场（画廊）和学院机构进行长期地推广。但一些古物拍品不存在一级市场且特定学院机构资源匮乏，有实力的拍卖行进行学术梳理可以弥补这一缺陷，附加拍品价值，塑造拍卖行学术性、责任心的品牌形象，从长远来看，在可承受范围之内的学术研究对拍卖行益处多多。这次春拍匡时的过云楼藏书通过学术研讨会、全国巡展、纪录片、书籍等立体推广使得拍卖活动变成了一次文化活动，其价值已经超越了拍卖本身。
　　
　　越界代理，发展更趋多元化
　　一级市场（画廊）将艺术品从创作渠道推介到市场并持续提供学术支持，而二级市场（拍卖）为艺术品的再流转搭建平台。然而这样的分工却不断收到挑战。佳士得旗下很早就有画廊，香港苏富比也已在中国香港常设空间进行代理销售，国内拍卖行直接和艺术家工作室对接的例子也比比皆是。这一现象一方面是一级市场的竞争力不够，另一方面是拍卖业的影响力强大。拍卖业目前在我国艺术市场占绝对支柱地位，其各方面资源都可以轻松进行一级市场的活动，但与之而来的问题是拍卖业作为一个中立中介，参与代理经纪活动势必会影响其导向性。
　　拍卖业的私下洽购和金融担保在我国受到法律约束，但在欧美和香港地区已经较为成熟。私下洽购即拍卖行提供的非公开的撮合服务，往往针对流拍品。佳士得今年上半年艺术品销售额达35亿美元，比去年同期增长了11.2%。其中包括28亿美元拍卖销售额和6.615亿美元私下销售所得。私下洽购已经越来越成为拍卖行倚重的部分。而金融担保则是拍卖行或第三方在拍卖前与卖方协商担保价保证拍品成交的一种举措。若拍品流拍，则担保方以担保价买入拍品；若成交，则担保方与卖方按一定比例分摊拍卖价超出担保价的溢价部分。金融担保的收益与风险都是非常大的，只有成熟的机制来保驾护航才能规范地运作。