产品细分 连锁药店中药品类管理现状与中药品类细分

连锁药店的中西成药的品类管理，已渐趋向成熟，品类细分的维度也趋向多元化，既有从经营毛利和商品竞争的角度划分的竞销品、次竞销品、一般品、非竞争品；又有从消费者需求及品类角色定位划分的目标性品类、常规性品类、季节性\偶然性品类、便利性品类；还有与供应商合作角度划分的品牌产品、品牌企业二线产品、高毛利主推品、PB产品；更有从疾病治疗角度细分的各种产品分类如：补益、降糖、风湿、妇科、泌尿、皮肤、感冒解热等等。从价格带的角度细分看，即使同一个产品也有高低三个价格带的产品。还有笔者两年前年从市场扩容角度提出的弹性需求品类和刚性需求品类，以及增量品类和体量品类的分类方法。

目前我国连锁药店中药在其总体销售额中的占比约为8-12%，全国平均销售额占比大约在10%左右。

中药的品类管理仅仅处于起步阶段，比起成药的品类划分与管理，差距非常大，品类划分、品类研究、品类升级、品类优化得不到重视，即便是简单的消费者需求角度来划分，各大连锁对中药都有不同的标准和叫法，中药品类都没有很好的细化，经营品种的数量上差距也是非常大，因此笔者认为从做强做大中药和大健康养生品类的角度来看，连锁药店中药品类划分必须细分和升级，笔者通过一些调研、思考以及与连锁老总沟通交流，对中药饮片先给出一个自己的初步细分：

1、中药抓方饮片。是指由中医开出的治疗或者保健处方、患者到药店来抓药的中药饮片。对于有坐堂医的连锁药店来说，此部分中药占连锁中药品类销售的65%左右。以百子柜（斗柜）中散装的抓方的中药饮片为主，需要门店具备中药销售资质才能进行销售，一般中医的处方来源有二：中医院处方和中医诊所的处方外流到药店；连锁药店自己的坐堂中医治病开方。对于没有坐堂中医的连锁药店，此部分中药饮片销售占比则非常小，如一心堂在整体抓方饮片销售占比约为1-2%之间，海王可能抓方饮片销售更小。

中药饮片按照原料不同划分为：

类别

根、根茎及茎木类

果实种子类

花类

皮类

全草类

叶类

藻菌树脂类

动物类

矿物类

其他类

排前三位的依次是根、根茎及茎木类、果实种子类、全草类。还有按照中药功效的划分，这里不再赘述。

抓方中药饮片可细分为两个品类：散装（桶货）和小包装饮片（5克、10克、15克、20克等）。

抓方饮片的数量，具体到中药产品的品种上，最常见的约有350种，能满足医生处方的80%左右，如果把最常用的中药抓方饮的数量扩大到500种，则能满足处方的95%以上。

这部分中药饮片将随着坐堂中医的增加和中医馆的大发展会快速增加。这一细分品类存在的最大问题是：价格带没有差异，没有给消费者选择，品质现在较多问题。

2、精致饮片：连锁药店大多叫精致饮片，工业则叫定型装中药（或者包装中药）饮片，这都是相对于散装（桶装中药饮片）而言的。这一中药品类在连锁药店中药销售占比中约为15-20%。这是目前OTC中药竞争最为激烈，也是最为成熟的一个品类，因为销售大多不受有无中药经营资质的限制。

精致饮片品类有可分为三小类：一类是药食同源的精致饮片；一类是非药食同源精致饮片；还有一些适合做成组合花茶、中药汤料或者药膳配料的中药。

这一品类与抓方饮片最大的差异在于三个方面：一是精致饮片采取各种包材包装过（瓶装、袋装、罐装）；二是精致饮片品质一般高于抓方饮片，且经过精心炮制与加工；三是不一定要医生开方才能卖出，尤其是药食同源的精致饮片和花茶、简单滋补类、汤料等，基本上是靠店员推荐和消费者自主购买来实现销售的。

这一细分品类存在的最大问题：以药食同源的方式售出，过度竞争，大连锁都在贴牌，由于外观上可以看出差别，但是否进行过硫磺标准检查、重金属、农残检测是否合格是未知的？因此存在一些仅以外观以次充好问题，这一细分品类普遍较少进入中医抓方市场，而这才是最大增长点。

3、参茸贵细。主要是指贵重、稀少、价值高的中药饮片。

这一中药品类在连锁药店中药销售额占比约为5-10%，其特点是不同连锁销售占比差异较大。有些以参茸为特色定位的连锁或者单店，参茸贵细占比可以达到50%以上，参茸专卖店甚至高达95%。随着养生热潮的兴起和居民收入的提高，这一品类将是增长最快的品类之一。

参茸贵细品类对于大多数药店来说，属于典型的增量品类和弹性需求品类，且随着经济发展，还会成为养生刚需。

这一品类又可细分为两个小类：新鲜参茸贵细中药和加工参茸贵细中药。

新鲜参茸贵细中药：如新鲜石斛、新鲜人参、新鲜虫草、新鲜玛咖、新鲜西洋参、新鲜枸杞等。这是参茸贵细以后的发展趋势。新鲜参茸贵细类中药的营养、功效要高于用各种方法炮制过的参茸贵细，且功效也不完全相同。新鲜中药将会慢慢成为参茸贵细消费的最大趋势！

加工参茸贵细：通过各种传统工艺炮制过的参茸贵细产品。如加工过颜色为深棕红色的人参叫做红参。

4、特殊中药饮片：分为配方颗粒、粉剂中药、破壁饮片、粉剂贵细（虫草粉、红参粉）

单味配方颗粒：又叫免煎中药，目前有六个厂家有生产资格：江阴天江药业有限公司、广东一方制药有限公司、培力(南宁)药业有限公司、深圳三九现代中药有限公司、四川绿色药业科技发展股份有限公司、北京康仁堂药业有限公司。但最近国家食药总局SFDA有意放开这一中药品类的准入资格，包括康美药业在内的不少企业都在积极申报。笔者认为单味配方饮片，没有炮制时几味中药在一起的煎煮过程，也许少了中药君臣佐使在一起熬制过程中药物之间相互发生化学变化和物理变化的过程，少煎熬过程的协同作用与拮抗作用，因此配方颗粒混合与煎熬中药作用也许有差异，但这类中药却打着中药现代化的旗号，快速发展，被说成是中药现代化的方向之一，也许会有较大发展。

破壁饮片：没有国家级标准，仅仅是个别几个省级药监部门给了批文进行试点。如果广东、贵州、云南有省级批文的所谓破壁饮片文号，其质量标准是否能到破壁级别，以及中药是否都需要破壁并无科学论断，据学习中药学的业内朋友介绍，花类、根茎类、叶类、水溶性矿物类中药，开水侵泡蒸煮就可以把有效成分浸出，无需破壁，泡茶既有茶香就是明证！

粉剂中药：国家药典仅有三七粉、珍珠粉等几个产品有标准，但是很多省的中药粉剂都有生产企业在生产，这块管理有待规范，起码粉剂中药是直接入口的，生产质量标准、卫生标准有待进一步加强。尤其是药店自己打粉根本没有规定可否。有些则是打擦边球，如虫草粉剂。

5、食字号和健字号中药

完全以中药为原料制成的大健康类产品，如各种凉茶、组合花茶、以中药为原料的申报了蓝帽子批文的中保健品或者中药原料食品，这类产品属于典型的大健康产品。其在连锁药店中药销售中占比约为2-4%。康美药业的菊皇茶即属此类。随着养生和大健康热潮，这一品类必将迅猛发展。

6、中药泡脚方、洗澡方用饮片

中药泡脚治疗各种疾病，历史悠久，认知广泛，且选择治疗的范围广泛，比如浴足盐、保健醋（四川保宁出产）。只是此类产品大都没有正式批文，无法界定属于器械号、妆字号、健字号号，还是药准字文号，一般都是药店自己配置，组合销售。但这块中药销售可见巨大。

同样，外用中药洗澡治疗各种皮肤病，民间使用广泛。比如儿童皮肤长痱子都可以使用。

7、民族中药：藏药、蒙药、苗药、壮药。

这一品类在少数满族药物民族地区，尤其是偏远地区较为流行，但在城市处于起步阶段，不少是以抓卖店和专柜形式出现的。消费者对其认知度、认可度远远不够！

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