PC下乡,供销社卖电脑,成败难料|是非成败转头空下联

　　家电下乡早已轰轰烈烈地开展了,何时能将电脑列入“下乡”计划,这是PC厂家翘首以待的。就连对PC产品少有涉足的供销系统也于12月28日与中国电子商会牵手,宣告一同进军乡村PC市场。
　　
　　市场稳压器
　　
　　据国家统计局测算,我国农村居民每实现1000亿元的消费,将对整个国民经济产生2356亿元的拉动。随着国家对“三农”的重视,农民收入增加,城乡差距缩小。“农村市场是容量最大的市场,在农村市场上可以让企业有更大的发挥空间。”中国合作贸易企业协会会长于美芝如此乐观地认为,农村市场处处是蓝海。
　　农村市场还是一个比较稳定的市场。尽管美国金融危机对中国城市市场影响越来越深入,农村零售业却还在稳步发展。
　　最近中国合作贸易企业协会的抽样调查显示:今年前11个月农村日用消费品的销售额比去年同期增加22.2%,增幅比去年同期提高了5.5%。其中11月份的销售额比去年同期增加20.5%。
　　“农村消费信心指数为95%,而企业对农村市场的信心指数是97%。”于美芝认为,这远高于城市消费者和企业对城市市场的信心指数。
　　有这样一个故事:2008年12月中旬,中国合作贸易企业协会组织其协会下面的50家企业到浙江义乌市场大规模采购,义乌的供货商都很惊讶――现在大部分销售市场疲软,怎么这些针对农村市场的企业反而逆势而上呢?这些企业代表都很一致地表示金融危机对农村市场影响不大。
　　“我认为消费电子产品在农村才刚起步。只要IT厂家与农村本土零售商紧密合作,产品适销对路,还有政府的支持,农村市场一定会大有可为。”于美芝说。
　　谋划进军农村市场最早的是PC厂家。早在2004年,联想就推出了“圆梦”系列产品。现在电脑产品的价格已经降2000~3000元,各大PC厂商专供农村市场的电脑产品价格还要低。但相关报告却显示,农村用户未使用电脑的主要原因排名分别为:不会用,不敢用,不想用,太贵。可见,价格因素并非农村用户拒绝购买电脑的最重要因素。
　　事实上,农村用户的电脑消费存在着比较严重的两极分化现象:懂得电脑价值的用户并不吝于花高价购买电脑,不懂电脑价值的用户即使面对超低价电脑也未必会购买,因为根本就不知道怎么用。
　　中国电子商会常务副会长兼秘书长王宁认为,针对农村市场进行产品开发是应该的,但厂商不必大费周章在产品研发上进行过多的调整,只要加强易用性的改进即可。
　　
　　供销渠道抢滩
　　
　　广袤的乡村市场,物流体系如何快速有效地搭建起来,是PC厂商望而生畏的问题。在中国的农村市场,村与村之间,农户与农户之间在地域上可能比较分散,而且有些地区的交通也不是很方便,物流成本很高。
　　渠道和售后已经成为PC厂商赢得农村市场的关键。王宁告诉记者:“过去的农村IT市场,大部分都是IT企业自己的一些省级、地市级的经销商来开拓,但是它们做得不是十分好。”
　　中国合作贸易企业协会是全国性的行业组织,其会员绝大部分是原来供销社系统的一些企业和本土的一些民营连锁零售企业,还有农民专业合作社。它们在农村市场拥有广泛、有效的经营网络。“供销社的经营网络是我国农村市场最大的销售网络,经营零售业务的乡镇供销社有23221个。”于美芝说。
　　采访中记者了解到,通过运用超市、便利店等新型经营业态改造、整合传统经营网络,使供销合作社的面貌发生了变化。一批企业已在全国和一些区域内树立了良好的品牌形象。江苏苏果、中国农资、新合作等已成为全国知名品牌,安徽辉隆、江苏苏农、浙江供销超市、四川邦力达、福建龙得宝、重庆丰谷、新疆农佳乐以及江苏惠客隆超市等一些地方的连锁品牌,也已在区域内被农民广泛认可。
　　据了解,目前中国合作贸易企业协会在农村市场共有经销商会员近1000家,其中有1/3已经在销售家电和各类消费电子产品,其经营网络正在向规范化、规模化发展。
　　
　　服务取胜
　　
　　售后服务体系是否能与销售共进,也是对PC下乡的一大考验。
　　农村市场的售后服务十分麻烦,这是所有厂商和经销商的共识。一方面PC的利润十分微薄;另一方面,农村消费者的应用水平十分有限,而周围的人又都不懂电脑,一旦有问题都需要上门服务。路程远、成本高不说,而用户要求商家达到的速度是120急救的上门速度,这显然很不现实。加之农村市场极为分散,这也给PC服务工作的开展增加了很大的难度。
　　而与供销社展开合作的这一模式,能较大程度地减少PC厂商在乡村电脑市场的服务投入。专家建议,可以由供销社主动根据当地情况,因地制宜地招聘一些具有专业计算机维护知识和经验的人员,统一由厂商对其进行服务培训,之后再上岗。这样不仅能减轻PC厂商的人力资源负担,还能进行针对性的服务项目开拓。
　　IT厂商在开发农村市场的早期阶段,在服务上的投入,其重要性远远超过品牌营销方面的投入。
　　
　　点评
　　看起来很美
　　诚然,正如文中所言,供销社系统(包括由供销社系统演化出来的连锁超市、商场系统)于PC厂家最大的价值是提供物流和服务的便利。供销社系统企业却忽略了一个重要的事实:乡村市场到底是谁在买电脑?一定是有一定教育程度的乡村消费者――初高中学生、外出打工归来的年轻人、个体经营者等。它们会去原来卖化肥农药和日常用品的供销系统买价值几千元的电脑吗?不会!海尔电脑就尝试过利用其密布于农村市场的家电(属性跟PC还有点近)售卖点来卖电脑,效果只马马虎虎。况且现在联想、方正已经把电脑专卖店铺到了县级(发达地区的镇级)市场,乡村消费者进一趟城买个电脑不会有任何的困难――其中所花费的成本可以忽略不计。而当电脑出现故障时,他们一般会搬电脑到县城里,找专卖店的专业人士修理,而不会放心交给供销社系统对电脑不太熟悉的服务人员。而对于县级PC市场的物流覆盖,PC厂家的地市一级分销商是完全可以做到的。
　　在乡村市场,比较值得PC厂家尝试的售卖渠道反而是当地的网吧和电信运营商的营业厅。网吧里聚集了对电脑最有兴趣的消费群体,网吧业主在此中有极大的影响,也方便提供服务。电信运营商的营业厅则可以通过捆绑上网资费的方式进行推广。在河南等地的农村市场,一些PC厂家已经通过与电信运营商的捆绑获得了比较好的销量。