谁是我们的敌人 谁是我们的朋友 我们的敌人是冰雪

　　受访人：奇尔弗特（Kilfrost）总裁盖瑞·利迪亚特（Gary Lydiate）?采访人：王亚男　　记：虽然人们常常乘坐飞机，但对于防冰、除冰液却了解不多，对于奇尔弗特公司了解同样有限，您能介绍一下贵公司的历史吗？
　　奇尔弗特是一家有着80年历史的公司，早在1932年我们就开始涉足除冰/防冰领域，1937年开始向当时英国帝国航空公司——即今天英国航空的前身——提供防冰液，最初我们的业务主要在英国和欧洲大陆，上世纪50年代逐步发展到北美地区。2006年，我开始担任公司CEO，经过分析，我发现尽管我们在全球除冰/防冰产品市场的占有份额已经达到了三分之一，拥有像瑞士国际空港服务有限公司（SWISSPORT）、法兰克福国际机场和米兰国际机场等这样的大客户——这也是我们最大的3家客户——但我认为我们的市场战略仍然欠缺什么，那就是中国市场。
　　记：中国航空运输业发展势头正强，对除冰/防冰产品的需求估计也会大幅度增加，您是怎么看待中国的市场的？对于在中国市场的发展，您有哪些考量？
　　中国的航空市场未来可能会呈现“爆发式”的发展，这也是我们大力拓展中国市场的原因。2007年，我来到中国拜访了中国民用航空局的官员，征询他们奇尔弗特是否可以进入中国，得到了肯定的答复。此前，奇尔弗特一直与国航、东航保持合作，国内的其他航空公司和机场对这一品牌亦并不陌生。这都是我们未来发展的有利条件。按照我们一贯的理念，如果要拓展一个像中国这样的大型潜在市场，奇尔弗特必须雇佣本地员工，建立当地的营销网络，在当地设置中国分公司，现在你看到我们已经在北京设立了办公室。目前我们已经取得了中国民用航空管理局的批复，正在积极筹备与中国企业合作，力争在2012年实现在中国生产除冰/防冰产品。
　　记：目前奇尔弗特的产品在中国市场所占的份额是多少？
　　大约5%左右。这一方面是由于过去我们对中国市场的重视程度不够，另一方面是中国民航市场对除冰/防冰产品的认识程度也在发生变化。在中国我们发现了一个有趣的现象，那就是地处中高纬度的中国北方境内的许多机场，其除冰/防冰产品的使用量，比欧美同类机场要少很多，这里有一个使用习惯的问题。在过去，这些中国寒区机场在积雪或结冰严重的时候，往往选择关闭机场，而不是使用新技术和新方法来维持运行——其实使用它们可以收到很好的效果。当然，在过去航空运输压力不大的情况暂时关闭机场也无可厚非，但现在情况已大不相同，所有的机场都要尽力确保高效运行。所以我们估计未来中国广大的北方机场也会逐渐增加除冰/防冰产品的用量。以北京首都国际机场为例，冬季就必须使用大量的除冰/防冰产品——这里航运任务相当沉重，机场必须保持安全和高效运行。
　　记：中国剩余的95%的市场份额主要被哪些厂商占有？
　　主要是中国本土的两家企业，分别是西安高科理化技术责任有限公司和六维航化有限责任公司，这两家企业制造的除冰/防冰产品也获得了FAA（美国联邦航空管理局）和CAAC的认证。相比较而言，我们的产品还是具有优势的，奇尔弗特拥有广泛的国际知名度，产品销往世界五大洲60多个国家和地区，包括英国皇家空军和美国空军等军事机构也使用我们的产品，而两家中国企业的产品目前还仅在中国市场销售。奇尔弗特和世界许多著名航空运输企业有着长期的合作关系，我们和英国航空的合作已经持续了70年，与荷兰皇家航空（KLM）的合作历史也超过了50年，你知道航空业是一个比较保守的行业，因为这是一个注重安全和可靠性的行业，一旦合作双方达成了相互信任，那么任何改变都是存在风险的，成本也是高昂的。
　　记：能谈谈除冰/防冰液的技术要求吗？
　　除冰/防冰液分为不同的类型。除冰的过程比较容易理解，有点儿像是用加热的液体喷淋飞机上的结冰部位，使冰层融化。防冰过程则要求相对复杂，它要求除冰/防冰液具有一定的黏度，能附着在飞机表面形成一个防止结冰层，同时又要求液体的黏度能够随剪切力的增加而降低。换句话说，飞机在高速滑行准备起飞时，防冰液能够变得易于流动，在飞机穿越易结冰高度后，基本可以被气流吹除干净。此外，我们现有的I、II、IV三型除冰/防冰液采用了不同的颜色，这样工作人员可以立即分辨出飞机是否采用了除冰/防冰液，采取了何种类型的液体。
　　大型民航飞机在巡航高度不易结冰，而经常飞行在2 000～4 000米高度的小型飞机则需要注意防冰，有些小型飞机在机翼内部装有可随时喷洒除冰/防冰液的TKS系统，奇尔弗特也是该系统的指定除冰/防冰液供应商。
　　记：目前奇尔弗特向客户提供的只有除冰/防冰液么？还有其他的服务吗？
　　当然有。除了除冰/防冰液，奇尔弗特还向客户提供产品的定期检测检验和站坪除防冰操作技能培训，我们还负责及时准确地将客户临时要求的产品送达指定地点。实际上，我们提供的是一个完整的产品和服务供应链。
　　记：目前奇尔弗特的生产设施都分布在哪些地区？公司的雇员总数有多少？
　　目前我们在北美、日本、欧洲大陆和英国都有生产设施，当然未来还有中国。现在我们全部员工有90人，销售收入大约为6 000万英镑。我们把许多工作都外包给其他企业，我们的人员主要只负责技术研发和营销管理。
　　记：合适的价格对于产品在新市场的推广具有重要的作用，奇尔弗特的产品在价格上是否有优势？
　　我们的产品的确比国内产品稍微贵一些，但客户可以相信我们的产品是最好的产品。此外，我们希望通过将产品部分生产工序在中国本土化的方式来进一步降低成本，相信未来能够实现更好的性能价格比。
　　记：绿色环保已经成为人们越来越关注的话题，奇尔弗特在保证产品使用效能的同时，在环境友好型产品方面做了哪些工作？
　　绿色产品是我们的未来，我们一直在关注并致力于开发绿色环保的产品。对于除冰/防冰液而言，其配方中的乙二甘醇对环境危害最大，乙二醇次之，丙二醇影响最小，奇尔弗特全线产品使用的都是医疗级别的丙二醇，具备几乎100%的生物降解特性，已经算是准绿色产品。新型产品方面，现在我们已经成功开发出以玉米为原料的全绿色环保型除冰/防冰产品，这种绿色产品价格比普通产品稍贵，目前只有全日空和新西兰航空两家公司使用，但可以预见前景会比较广阔。
　　记：说到您个人的经历，您曾经在16岁时加入英国皇家海军，那段经历对于您现在管理奇尔弗特提供了经验和帮助？
　　某种程度上，奇尔弗特的工作和海军有些相似，大海是善变的，前一分钟风平浪静，后一分钟可能就是惊涛骇浪，在大海上航行，你必须要有充分的准备，精神和知识上都是如此。我们在奇尔弗特的工作也是如此，我们的服务本身就是一种应急服务，客户的要求几乎全都是临时性的，而且是紧急的，他们召唤我们的时候，多半是冰雪肆虐，但先前可能毫无预兆。就像法兰克福机场，可能前一天根本用不到，而后一天就要消耗500吨除冰/防冰液。我们必须随时快速有效地响应这些要求，这真有点儿像在大海上航行。
　　记：奇尔弗特在国际除冰/防冰液市场上占据了三分之一的市场份额，在近3年来更是取得了145%的出口增长，您认为实现如此业绩的关键是什么？
　　首先，最近3年来，欧洲和北美极端天气数量较多，这在客观上促使各大机场和航空企业增加了对除冰/防冰产品的需求；其次，欧洲和北美我们大力扩展市场，取得了一定的成绩；最后一点，也是最重要的一点，就是我们从来没有让我们的客户失望过。
　　实习编辑：武瑾媛