【模拟卷-商务谈判】 商务谈判模拟方案
一、单选题（每小题2分，共24分）
1. 买方对卖方的报价条件的各种说明进行评评后向其提出改善技术或商业条件要求的行为被称作（C ）
A ．要价B ．还价C ．讨价D ．议价
2 技术解释是配合交流与谈判的软谈判阶段，虽不直接论及价格问题，但会影响商务谈判的条件及实现的阶段。下列说法不正确的是（B ）
A ． 供应范围—货物、材料、服务不能随口超B ． 买方要求超报价行为时，不必先过商务关
C ． 商品型号、系列、配置规模不能随口超D ． 性能、合格率、目标不能随口超
3 不属于谈判终结的标准有（B ）
A 条件标准B 环境标准C 时间标准D 策略标准
4 促使交易各方参加谈判最基础的核心动力因素是（C ）
A 权利B 义务C 利益D 需求
5 石化工厂给轮胎生产厂供应增塑剂丁苯橡胶，在年度订货谈判中，双方涉及到丁苯橡胶成交价及支付、保证条件， 且就轮胎产量和销售量增加后订货量的增加带来的折价进行商讨。以上的谈判中设计到的利益包括（C ）
A 现实的物质形态利益B 现实的物质形态利益和现实的精神形态利益
C 现实的物质形态利益和潜在的物质形态利益D 潜在的物质形态利益和显示的精神形态利益
6 为实现交易，谈判双方将达成的交易条件拟定文件，并且这种文件是带有前提条件的。为拟定这份文件所进行的谈判我们称为： （B ）
[A] 意向书谈判 [B]准合同谈判 [C] 协议书谈判 [D] 一般性会见
7 某大型企业与一小私企进行商务谈判时，双方的交易条件极为困难，且无太大的交易诚意，此时定位谈判目标时可选择（B ）
A 赢—赢定位B 输—输定位C 赢—输定位D 均可
8. 在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（ B ）
A. 西欧式谈判B. 日本式谈判C. 中国式谈判D. 东欧式谈判
9 处于民族文化的熏陶和个人的爱好，人们很自然的把文学语汇带入谈判场，并且在商务谈判语言中占有不可缺少的一席。不属于文学语汇在商务谈判中的特点是：（D ）
A 优雅B 诙谐C 富有感染力D 干脆
10 采用单兵谈判小组的缺点有（A ）
A 个人行动受限于人的德行与能力B 权限大、灵活、容易做出错误的决定C 成本高D 气势小
11、商务谈判的原则是（A ）
A 、双赢的原则B 、时间的原则C 、公平的原则D 、信息的原则
12 .谈判中的讨价还价主要体现在___上。( D )
A. 叙 B. 答 C. 问 D. 辩
二、多选题（每小题3分，共24分）
1构成商务谈判的基本要素为： （ACD ）
A 谈判背景B 谈判语言C 谈判标的D 谈判当事人E 谈判条件
2．买方还价中（AD ）
A．对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低B ．对方报价高自己目标价格越近，还价起点越低
C．对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高D ．对方报价高自己目标价格越近，还价起点越高
3 主持人在主持谈判时考虑的因素有（ABCD ）
A 谈判目标B 谈判对手C 谈判时间D 谈判环境
4 货物交易中常见的并引起谈判的文字条件（ABCDEHIJ ）
A 保证 B 货物交付、 C货物验收 D 保密
E 支付方式 F商品费 H销售地区 I独家条件 J 税收条件
5 下列说法正确的有（ABCD ）
A 关于意向书与协议书的谈判中，在交易前和交易后谈判态度应该是不同的。交易前谈判应持态度为：防在前，善在后，以免掉以轻心；交易后谈判应持态度为：善在前，防在后，以达到增强感情的目的.
B. 谈判中的适时小结可以有助于谈判双方理清谈判和引导谈判
C 关于意向书与协议书的谈判中，在交易前和交易后谈判态度应该是不同的。交易前谈判应持态度为：防在前，善在后，以免掉以轻心；交易后谈判应持态度为：善在前，防在后，以达到增强感情的目的.
D 再谈判中的定位规则指的是理清当前谈判双方地位和明晰谈判所处阶段
6 以下属于推理的形式有（ABD ）
A 类比B 归纳C 分析与综合D 演绎
7 商务谈判中主持人起到多方面作用，包括（ABCD ）
A 纽带作用B 接口作用C 指挥作用D 寻找妥协点
8 谈判阶段的基本规则是（ABDFH ）
A 条例规则B 客观规则C 灵活规则D 进取规则E 公平规则F 礼节规则H 重复规则
三、简答题（每小题5分，共15分）
1 单赢地位的谈判有何特点？谈判组织中应注意哪些问题？
解析：
单赢地位的谈判具有进取性、对抗性和唯我性。（1）进取性：立志赢者系决意胜者，反映出一种强烈的向前、获利的态度，同时反应谈判组织者对谈判目标实现的强硬立场以及与之相伴的付诸行动后对其结果高度重视的荣誉感。（2）对抗性：谈判手在追求胜负时，自然会把谈判对手摆在对立的位置上，视为征服的对象。（3）唯我性：赢—输定位的谈判手一般是以满足我的条件或实现自己的目标为胜负标准的，所以，一开始即将谈判组织定位在“自我”认定的条件上。
选择此定位的谈判组织时要注意：其一谈判目标应客观；其二，追求实利，即坚持赢在本质上，而不是外表上的原则；其三，组织细腻。
2 简述商务谈判的展开步骤。
解析：
商务谈判的展开步骤包括报价条件的解释、报价条件的评论、讨论、还价、讨价还价、妥协。（1）报价条件的解释系指在国际、国内商务活动中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方向另一方介绍、说明其报价内容的做法。包括技术解释和价格解释。（2）报价条件的评论系指报价人所提供的资料及口头做的补充解释进行明确批判的做法，具有极强的试探性和阶段性。（3）讨价：评论方（买方）对解释方（卖方）的报价条件的各种说明进行批评之后，向其提出改善技术或商业条件要求的行为。（4）还价：买方讨价后，应卖方要求，对卖方改善后的交易条件表明己方交易条件的行为。（5）讨价还价：交易双方为解决尚存差距而在单位时间内痛似乎进行讨价和还价的行为，其方式有交错式和往来条件对应。（6）妥协：降低、放弃己方原要求，接受对方相应要求等行为的总称，方式有立场、数字、文字上妥协。
3 简述蘑菇战的几种策略。
解析:
蘑菇站常用的策略有“疲劳战”、“拌菩萨”、“挡箭牌”、“磨时间”、“车轮战”五种。
疲劳战：通过有意安排的超负荷、超时间的谈判，或故意作单调冗长的陈述，使对手在精神上、身体上感到疲劳，或因疲劳而造成漏洞，或因疲倦而动摇立场的做法。主要从劳力和劳心两方面入手。
拌菩萨：一旦己方意见被对方否定，或己方否定对方意见后，不论对方如何说理，均态度友善、立场艰巨的予以否定，使对方不知所措，只得重新思考，从而获得谈判利益的做法。
挡箭牌：通过寻找各种借口、遁词，达到阻止对方进攻、坚守己方条件的目的的做法。具体有三种挡法：隐蔽手中的权利；转移矛盾‘金蝉脱壳。
磨时间：在谈判中以善意的、重复的、慢节奏的表述方式拖延谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早作出让步的做法。做法有三种：重复、沉默、节奏。
车轮战：在谈判某个议题或几个议题的过程中，由主持人和助手或几名助手轮番上阵与对方辩论，形成一种人数、气势、论理的强势，同时形成不同态度造成的心理压力，迫使对手疲于应战、精神沮丧，从而做出退让的做法。
四、案例分析题（每题分值如下标明,37分）
1、你是一家啤酒批发点，正与某家零售店的主任进行业务磋商。该主任要求你提供的啤酒每瓶必须削价0.02元，否则他们宁可转向其他批发点购买不同品牌的啤酒。该零售店每年5—10月份向你订购的啤酒多达5000箱，每瓶减价0.02元，全年即少收利润达4000元。面对他的要求，你将怎么办？（1）礼貌地拒绝他。（2）接受他的意见。
（3）提出一些折衷的解决办法。（4）表示你要考虑。（12分）
答案：选择你认为对的方法，理由充分即可。
2 、1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导) 费o ．09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s 曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o ．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O 万元曰元。
背景介绍
(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。
问题： 1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？ （10分） 2．买方如何评论？ （10分）
答案：
1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：
其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；
其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；
其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行) 等点进行评论。