【“瞎子背瘸子”能否搞定中小企业】瞎子背瘸子游戏

　　神州数码和宏图三胞这种“瞎子背瘸子”式的合作是否能够得到中小企业的青睐，还有待市场检验。 　　神州数码和宏图三胞，一个是面向经销商的ＩＴ分销企业，一个是面向消费类用户的ＩＴ专业零售连锁卖场，它们的合作怎么就能覆盖中小企业市场呢？
　　３月２７日，神州数码和宏图三胞在北京举办了声势浩大的新闻发布会，高调宣布合作进军中小企业市场，并表示希望２００８年的合作供货额达到１０亿元。
　　和全国４２００万家中小企业每年超过千亿元的ＩＴ采购额比起来，１０亿元的金额似乎并不算大，但在笔者看来，如果真能完成，应该算是不小的成绩。
　　中小企业市场常被大家看作一地碎银。“如果你弯腰一个一个去捡，那你注定要在这个生意上赔钱了。”神州数码执行董事、常务副总裁林杨对中小企业市场的这番认识颇具代表性。而神州数码分销商的身份也决定了它一定要和能够覆盖中小企业市场的合作伙伴合作，一起来创造出一种新型的生意模式才可能成功。
　　笔者印象中的宏图三胞是国内最大的ＩＴ专业零售连锁卖场之一，做消费类客户是其长项，但宏图三胞对中小企业的吸引力也是显而易见的。宏图三胞这样的连锁店虽然在价格上没有电脑城中的小商户有优势，但其特有的诚信基因还是会吸引许多担心上当受骗的客户群体。而且，在宏图三胞买东西不给回扣，也是很多中小企业老板和采购者非常看重的一点。
　　三胞集团董事长袁亚非告诉记者：“我们开店的初衷是面向消费用户，但我们发现，在我们的用户中出现了越来越多用支票结账的企业用户。后来，我们索性要求销售人员在店面业务不忙的周一至周五，去挨家挨户拜访店面周围１到３公里范围内的中小企业客户。现在，面向企业客户的收入已经超过宏图三胞总收入的５０％。”袁亚非笑言，宏图三胞的弱项是缺少上游资源和解决方案能力，与神州数码的合作恰好可以互补。他希望双方的合作今年能达到２０亿元，以后每年也都要有５０％以上的增幅。
　　而借助与宏图三胞的合作，神州数码在分销业务方面也要向服务转型的想法又多了一个落地的平台。林杨强调：“我们已经明确要用３到５年的时间把神州数码变成一个百分之百的ＩＴ服务公司。”在此次合作，神州数码的角色不再只是提供物流和资金支持，它还将支持宏图三胞在其店面中建立中小企业体验中心，将其联合上游厂商精心准备的上百个针对各种中小企业的解决方案呈现给它们。不过，神州数码和宏图三胞这种“瞎子背瘸子式”的合作是否能够得到中小企业的青睐，还有待市场检验。