【非常销售】销售技巧和话术

　　在火爆的中国汽车市场中，东南汽车正打造一批“钻石精英”，来兑换数字增长背后的掌声。 　　 　　2009年东南汽车实现了全年近9万辆的销量，同比增长104%。2010年全年设在12万辆的销售目标，最后一季度，东南继续发力。
　　在2010年初的北京车展上，东南汽车首次公布了三年战略规划，力争到2012年，产销达到30万辆。要实现这个目标，它们已在产能上做好准备。目前东南汽车厂房三期建设已进入实质阶段，预计明年初将启动建设，在产能突破的同时如何实现销量翻番，除核心产品外，销售人员能否突破性地完成既定目标显得尤为重要。
　　对于汽车销售群体，似乎一直不是媒体镁光灯所热衷聚焦的，但对于汽车产业链上，他们却是不可缺少的一环。东南汽车很早就认识到这一点。
　　12月15日～16日，福州东南汽车城，40名从北京、杭州、广州三大区域半决赛脱颖而出的东南、三菱专营店各销售精英汇聚在“钻石精英”销售技能大赛总决赛现场，一场精彩纷呈的最终对决由此展开。
　　历经“璀璨争光”小组抢答、“绽放激情”演讲环节、“光泽夺目”综合展厅接待等环节的激烈竞争，并在现场评委的苛刻提问中各选手尽展风采。
　　这次比赛全程历时两个多月，从个人礼仪、专业知识、服务流程执行等全方位考验销售顾问的能力。
　　
　　销售有技巧
　　
　　是否销售就靠耍嘴皮子？任旭亮并不这么认为。
　　这位在东南4S店干了10年，现任东南北京汉青汽车服务有限公司的副总经理，在他看来，销售确实是有技巧的。
　　任旭亮所在的北京4S店在北京半决赛前就开始准备。这并非东南汽车第一次举办此类销售技能大赛，在他印象中，1995年东南汽车成立，2000年在全国布局4S店，他刚进这行任4S店车间主任时，东南汽车就开始对4S店进行培训，而只有通过考核的人才能留下来。
　　中国汽车市场日益成熟，消费者购车更趋理性，如何规范客户到店接待，如何让每个销售店的服务技能都能更加规范和提高，如何让客户在销售顾问的介绍下了解汽车产品知识和品牌信息，这些基本的服务细节都会成为消费者选择某个品牌车辆所考虑的重要因素。
　　“这些工作都需形成标准化的作业管理流程。”
　　东南汽车三菱销售部副部长乙训圭吾解释，销售技能大赛成为检验整个服务流程规范性、合理性、实效性的有效平台。
　　打造销售顾问“模范标杆”，升级东南汽车销售体系，使得“钻石精英”销售技能大赛应运而生，这将有利于客户满意度和忠诚度的提升。
　　任旭亮的团队并未在比赛中获奖，对于他来说，准备的过程就是整个4S店销售顾问有集中的时间做一次新的培训。
　　在期间，同事间能互相分享经验。任旭亮讲述了他2005年的经历，当时他还在北京北五环东南的一家4S店做销售经理，巴基斯坦大使馆的人员前来买车，他前去做的接待，聊了车型的基本情况后，使馆人员绕过前台径直去到车间。他还在纳闷，当使馆人员看完车间工人们的售后服务，立马决定买东南的车。
　　这给任旭亮留下很深的印象，他将这段经历作为分享，是说明“购车并非一次性的买卖。”消费者更在意的是买车后的工作。
　　
　　双品牌分网
　　
　　2010年中国汽车产销无论最后的结局是1700万辆还是1800万辆，数字已经不再那么重要，再次突破已成定局。
　　未来汽车市场将面临更全面的竞争，而服务领域的竞争将直接影响消费者对品牌的最感性认知。
　　各大车企都在制定明年或者更加长远的规划，这的确是一场永无止境的赛跑。
　　2010年1～11月东南汽车销量已达到11万台，产销同比去年均呈现大幅增长势头，年底市场火爆的销售氛围，东南汽车完成年初既定目标已经不是问题。
　　乙训圭吾乐观地说：“2011年全年销售目标目前尚在拟定当中，预计将综合考量明年市场并根据2010年实际达成状况有较大幅度的上调。”
　　面对新的挑战，任旭亮还是很有信心。在汽车销售界，乔•吉拉德被誉为“世界上最伟大的销售员”，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。在东南汽车的团队中，任旭亮说他们更看重的是团队精神。
　　“个人英雄主义固然可贵，但现在一辆车并非一个人就能搞定，各种手续是团队集中力量才能完成的。”任旭亮说。
　　目前东南汽车网点类别按照东南品牌及三菱品牌分别建设，三菱品牌主攻高端市场，而东南品牌则深入开拓中低端市场。其中东南品牌网点分为S1、S2、S3，其中S3属于商用车专卖网，应对希旺的上市，东南将加快S3商车网的建设，预计2012年将完成商用车网建设，这样S1网将停止销售商用车而以轿车为主，实现轿车与商用车拆分工作。
　　现在像任旭亮所在的4S店，东南汽车已经有400多家，未来还将逐步扩建200～300个网点，遍布全国，各个品牌网络规划也各不相同，商用车在二、三线城市布点密集，而轿车则集中一线城市布点，针对目前增长最快的二、三线市场，轿车与商用车将实现同步进驻。虽然未公布2011年产销目标，但目前东南已开始着手应对，三期厂房建设已进入最终评估阶段，预计不久将启动建设，解决东南产能瓶颈问题。
　　在产品设计上，自主品牌轿车系列新V3菱悦将推出全新个性版车型，针对年轻的消费群体，在产品配备及外观方面进一步升级，在保持对其他竞品价格优势的前提下进一步提升产品力；而商用车领域，已经实现三省上市的微客希旺将成为重要的冲量车型。
　　而三菱品牌方面，东南汽车已构筑三菱戈蓝、蓝瑟、君阁以及三菱翼神等丰富的产品线，预计未来将有更多改款以及全新的车型导入。
　　任旭亮说，更多的车型对于销售人员来说是挑战，但舞台更大，也同时为喜爱东南汽车的消费者提供更多选择。