商务谈判案例【高职商务谈判课程教学改革的探索与实践】

　　中图分类号：F715.4 文献标识码：A 文章编号：1003-2738（2012）07-0170-02　　摘要：随着我国经济的深入发展，随着商务活动的日趋频繁，商务谈判作为一门新兴的、多学科知识在内的、务实性的边缘学科，其重要地位日趋明显。以教师为中心的单向的课堂教学方式已经满足不了商务谈判课程教学的需要，商务谈判课程教学还需要进一步的改革。本文从我国的高职院校的商务谈判课程开设与教学的现实入手，分析目前商务谈判课程教育所面临的问题，结合高职教育的特点，探讨商务谈判教学方式的改革。
　　关键词：商务谈判；高职；教学；实践
　　随着商务活动的日趋频繁，商务谈判已成为经济活动中的一个重要环节。作为最具商务特色的课程之一，商务谈判课程是经管类专业的主干课程，在为我国培养外贸人才谈判人员方面起到了至关重要的作用。然而，时代在发展，事物在变化，为适应新的形势，很多课程有不断发展改革的必要，商务谈判课程也是如此。
　　一、《商务谈判》课程进行教学改革的必要性
　　当今的世界是开放的世界，任何一个国家只依靠各自的资源、生产能力、科学技术已无法满足国内需求。要想在复杂多变的国际环境中取得贸易的成功，高超的谈判技能必不可少。
　　随着我国经济的深入发展，随着商务活动的日趋频繁，商务谈判作为一门新兴的、多学科知识在内的、务实性的边缘学科，其重要地位日趋明显。不少大专院校纷纷设立了商务谈判课程以适应社会对商务谈判人才的需求。然而，尽管商务谈判活动无时无刻不在进行着，但有些谈判人员仍缺乏必要的同国内外客商谈判的知识与经验，导致谈判时常不能获得成功。商务谈判是一种具有高度说服力的艺术性课程，其实践性和应用性很强。人们长期总结得到的一般理论、方法和技巧只能作为人们谈判活动的指南，还需要商务谈判人员做到理论联系实际。因此，以教师为中心的单向的课堂教学方式已经满足不了商务谈判课程教学的需要，商务谈判课程教学还需要进一步的改革。
　　二、《商务谈判》课程的特征分析
　　1.商务谈判与国际贸易密切相关。目前，我国发展国际贸易的障碍之一，就是随着国内企业大规模向国际市场进军，众多企业直接同外商打交道，缺乏训练有素的谈判人员。这个问题的存在，使企业丧失很多很好的贸易机会，也给企业和国家造成了不应有的损失。
　　发展国际贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须精于外贸谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，熟练掌握商务谈判的规律和技巧，并加以灵活运用。只有这样，才能有效地运用谈判手段，在国际商贸活动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。
　　2.《商务谈判》课程理论与市场实践结合紧密。商务谈判是一种对综合思维能力要求较高的活动，商务谈判工作的内容与特点对谈判人员在知识的掌握、技巧的运用、能力的培养方面提出了全面的要求，其能力的培养不是单纯靠教师在课堂上讲授就可以做到的。培养合格的商务谈判人才，不仅需要学生在课堂上学习掌握商务谈判理论知识，还必须让学生在学习过程中接触更多的实际问题，了解谈判的工作过程，在实践中提高谈判技巧的运用水平，最终使学生通过亲身体验反复实践不断练习，激发他们的潜能并将之转化为现实能力，使其综合素质得以提高。因此，商务谈判课程的教学应该突出实践性。
　　3.商务谈判与文化环境密切相关。商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响。而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，在商务谈判中正确把握文化因素至关重要。
　　三、《商务谈判》课程教学面临的问题与困难
　　1.教学大纲不切实际。很多《商务谈判》课程设置的教学大纲内容不切实际，往往使教师和学生处于被动状态。尽管各种相关的教学大纲中提出了不少好的教学建议，但诸多理论知识及要求并不切合实际。教学大纲对指导教师规范教学无疑具有重要作用，但一些内容对教师才能的发挥却是一道障碍，挫伤了教师和学生的主观能动性。
　　2.教学手段落后。案例教学法是商务类课程最重要的教学方法之一，但目前在国内高职教育上，由于以灌输为主的传统教学方法以及教师应用案例教学的激励机制不健全等原因的影响，案例教学远非主流，其教学效果也并不令人满意。在教学中，案例应与其他教学手段有机结合，相互补充，比如将影像案例引入其中。然而，现在的高职教育现状，很大程度上仍然是以传统教学手段为主，多媒体教学尚未完全普及，模拟谈判实训室也鲜有建立，《商务谈判》课程的实践性受到了很大制约。由此也可以看出，《商务谈判》课程教学的实施条件、环境、目标要求距离行业要求还很远。
　　3.教学方法未有机结合。传统学习方式过分强调被动接受，忽略了主动发现和思辨，学生学习易形成纯粹的被动接受和记忆的过程。这种学习状态遏制了学生的兴趣和热情，限制了学生的思维。转变学习方式就是要调整和改变这种学习状态，使学习过程更多地成为学生发现问题、提出问题、解决问题的过程。
　　虽然近些年来，不少院校由于已经认识到商务谈判课程的典型的技术课程特性，纷纷对《商务谈判》课程的教学方式进行改革，比如引入模拟谈判的教学方式。但是，这种本来是想模拟现实的教学方式，却偏偏没有考虑到学生并非身处案例中的那个“现实”的实际，操作中，更由于时间、场地等的限制，设置种种不合适的“规则”、“程序”，使得学生的模拟行为不伦不类，在专业当事人的眼里不仅严重脱离实际而且有时很“荒谬”。所以，教学方式的运用并不是案例教学、模拟教学、项目教学等手段的简单堆砌，而是应该将新型教学方式与传统教学方式加以有机整合。
　　4.考试模式方式单一。很多高职院校的《商务谈判》课程考试环节并没有进行与实践教学相对应的改革和创新，考试仍然是传统的闭卷作答模式，测试重点也偏向于理论学习，知识运用只占很小一部分，学生只是简单地为了一张试卷而考试，为了一个分数而答题。教师在商务谈判的课程教学中，未把多个案例演练和情景作答环节引入传统的闭卷考试改革中，无法做到把知识运用能力的考察和最终的考试紧密联系起来，真正把掌握知识和应用技能同课堂学习紧密结合起来。这必然导致无法全面检测学生的知识掌握和应用的能力，不能达到实践教学的目的和效果。当然，这也与教学方法未能全面有机结合起来有关。