[采供双方能否互惠互利利益共享?]优势互补互惠互利

来源: 《销售与市场》礼品版

主持人：一个年度产值2000多亿的行业，一个从业企业超过几十万家的行业，一个个体企业从几个亿销售向几十个亿迈进的行业，这不是什么奇迹，这不是大张旗鼓，这是潜移默化的真实。

深入了解礼品行业，会发现这里是中国各个产业发展之间的润滑剂，是中国近现代经济繁荣发展的助燃剂，是中国现代经济领域新生力量和春风现象。如何更贴切地解析礼品行业的真谛，如何快速高效地使礼品的采购方和礼品的供应方达成深入合作，使礼品创造价值，请关注以下话题。

话题1：作为一家采购单位，通常都有哪些采购类别、采购渠道和采购流程？恳请各位嘉宾从各自的角度谈谈自己的看法。

新世界陈经理：

我们新世界百货在北京地区年零售额超过40亿元以上，我们商场的礼品采购主要分两大块，一块是行政办公室的常规采购项目，比如说办公耗材、奖品和员工服装等等；一块是用来商场购买积分回馈或周末促销活动的赠促品采购，采购范围很广，什么都有可能涉及，是我们的主流采购，归总务来管理。

采购渠道主要是通过新世界的指定供应商来完成，以崇文新世界为例，礼品、赠促品采购供应商有合作10年以上的，也有合作1年以内的，但主流合作采购供应商多半都是合作5年以上的。

新世界刘经理：

其实我们商场合作方式很简单，就是市场部提出当期活动的基本要求，我们把合作要求同时告知3家以上供应商，最后在比价方案中选择性价比最好的方案。

采购流程我们主要分成两块：第一是市场部门策划促销活动，比如说活动主题、时间、地点、赠促品价格要求，还有活动的广告发布，上述事物确定之后，采购商选择、产品选择、比价竞争就移交总务部来协作处理，主要经过选样、比价、签约、交货、付款等5个主要步骤。也就是说市场部门提需求，总务部门搜集资源，财务部门审核支付三个大控制环节来完成，同时，在采购支付问题上要有一个月的付款账期，一般需要供应商提供增值税发票。

首都礼品在线王总：

从我的角度，礼品采购我想谈两个角度：第一个角度是对内发放的，就是说一个单位搞活动、庆典时候发的奖品、礼品，更主流的是发给各自公司员工的福利礼品，总而言之这部分礼品采购发放对象全是内部员工，不涉及任何馈赠；第二个角度是对外发放的，主要包括各单位之间往来的商务馈赠礼品，企业搞市场活动发放的赠促礼品，并且这部分礼品采购规模很大。

我个人观点，能为各级单位提供最专业供应服务的是从业5年以上的礼品公司，如果这家礼品公司同时具备策划能力、物流能力和网络营销能力，将无疑是采购商的最优选择。关于采购流程不同企业有不同的区隔，但基本规则和流程都与新世界百货相似，主要是强调的产品建议权、选择权和支付权的分离，要几个部门协作采购才能完成。

南京泰誓何董：

我们处在供应商环节的上游，从我们自主产品线规划角度看，主要把产品分成福利礼品、促销礼品、商务礼品、定制礼品四大类，我们的主要职责是区域分销，不直接向直接客户合作，但我们十分关注采供流程的配合，提供最及

话题2：什么样的采购供应商才算是好的供应商？

新世界陈、刘经理：

我们直接点说吧，有这样一个10年供应商依然是我们合作的主体之一，他们公司有一个总经理助理，小伙子一周5天起码有4天在新世界百货上班，在行政单位上班时候与员工一起打扫办公室，在物流部门忙不过来的时候去搬货，在促销活动现场帮着发放礼品等，一句话，该看见他的时候您准能看见他，公司上下恐怕没有人不认识他的。呵呵，生意好做点也不奇怪了吧。

还有这样一家新供应商，是礼品行业的专业礼品策划企业，他们有两个特别的地方：第一是询价、调货反应速度比其他单位要快上1-2天，第二是关键性产品价格始终掌握最低报价。

首都礼品在线王总：

以周围的商友来看，合格的礼品供应商以下几方面的能力比较突出：1.关系协调处理能力突出，可以与各级人员沟通做朋友；2.上游产品丰富的企业有优势，在需求面前只要客户想到，第一时间就能办到；3.团队服务精神很重要，感动营销让客户更放心；4.方案策划能力是法宝，可以直接进入客户的策划建议平台，订单把握能力大大加强；5.网络平台是优势工具，网卡结合让客户有更多实惠。

南京泰誓何董：

个人观点，好的礼品供应商要做到5好3热爱：

5好是：产品好、价格好、质量好、服务好、态度好；3热爱是：热爱客户、热爱营销、热爱礼品行业。呵呵！

话题3：如果采供价格发生冲突，请问各自会有什么样的心态呢？

新世界陈、刘经理：

第一呢，如果供应商报价达不到我们的期望，会造成我们工作直接走进误区，市场部门会觉得我们工作能力有问题，财务部门担心以往采购的价格合理性。为此，我们每次采购价格都要做深度调研，哪怕是小道消息的病态报价，我们也要了解，只是不列入参考建议。

第二呢，我们也会比较理解供应商，不是每家供应商每个产品项目都有优势价格，既然理解的，就去寻找更专业的对口产品供应商了，这也是我们不断吸收一些新供应商的原因。

第三呢，我们采购单位，尽管占上帝的身份，但不是不通人情，不会只顾砍价，不看质量，更不想把供应商剥削到饿死为止，合理化的利润还是要留给供应商的，不然服务没人给你干了，买个水杯都得付现钱啦。

首都礼品在线王总：

碰到价格冲突，我们首先要判断客户类型和本次订单的性质，一般处理情况有几种：1.咬牙放价不赚钱，跻身优势供应商之列，这种决策建议少用，可能费力不讨好；2.跟客户亮底牌，把原厂家进货单据给客户传真过去，加上运费，加上税点，加上可以给我们利润，让客户看着定最后的价格；3.委婉地舍去竞争机会，如果发现竞争的压力会伤害今后的合作关系，就委婉地退出本次竞争。

对于我们上游品牌，直接涉及价格冲突的机会很少，但我们分销商进入价格战区了，我们通常有两种支持做法：第一在客户认可的范围内，进行产品专属定制化改制服务；第二是联合分销商减低利润水平，去除返利等补偿性政策，进入大订单通道，争取优势报价价格。

话题4：很多人都关注礼品采购的未来趋势？请谈谈您的见解。

新世界陈经理：

以我们商场为列，按照自然年度划分，上半年没有下半年活动火爆，赠促品活动以节庆为节点特别明显，还有一个平时比较集中的消费热潮是商场促销活动集中在周末进行。

从每年的9月开始，赠促活动会更加频繁，单笔采购额度加大，综合起来，我们的一家供应商一家商场年度累计订货额度平均都在200万元以上，时间到了春节钱的VIP积分客户换礼，活动进入了高潮，也将进入了尾声。

新世界刘经理：

刚才陈经理描述了我们的采购趋势，实际上我们更渴望专业的礼品策划供应商与我们深度合作，个人观点未来礼品采购将呈现如下趋势：1.采购周期化，减少库存风险；2.采购透明化，协作分工明确；

3.采购专业化，注重实力合作单位的长期合作；4.服务交流化，让供应商更多的参与策划事件提高采购

效率；5.合作共赢化，远离暴利时代，维护各环节的合理化利润。

首都礼品在线，王总：

刚才听见两位经理对礼品行业这样精辟的总结和支持，感到非常欣慰。在自己的角度，有三个兴趣点提请大家共同关注，1.网络经济在当今礼品时代的作用和效率；2.个性化产品定制服务能力的加强；3.创意性产品解决方案的提供。

南京泰誓何董：

现在只是感觉一个词-责任，所以我们坚决把品牌做好，让品牌社会化，专业化，国际化的时代更早地来到礼品行业。

主持人文渔：

一次对话，一次不平凡的际遇，原来还想像采供之间的火药味犹在，今天现场却看到了来自双方之间对彼此的理解和关怀，我想，这不是因为大家坐在一起才成为兄弟姐妹，而忘了生意场上的斤斤计较；我想，这是在现代商业竞争中日渐成熟的心态和责任，只要我们及时沟通，相互信任，积极合作，相信我们大家是在真正地彼此相爱，我们采供双方完全可以达到互惠互利利益共享的合作层面！最后祝大家生意兴隆、心想事成！

关键词：礼品版 礼品行业 礼品采购 采购方 资源共享