星巴克感性营销:星巴克的感性营销下载

星巴克感性营销

【抓住年轻女性的心】

汤姆·克鲁斯主演的电影《鸡尾酒》，扮演的酒吧老板说：

“要想店开得好，就一定要让年轻女士成为顾客。只要做到这一点，男人自然而然会跟着女人一起光顾。”

星巴克的商标是女性形象，看出对女性顾客的关注。其70％的顾客是年轻女性，而服务员都是年轻小伙子。

年轻女性是黄金消费阶层，引领着新的消费潮流。她们喜欢漂亮、有趣、符合自己个性的感性消费品。

【产品定位要准确】

26－35岁，是新一代的职业感性消费群。 【让顾客享受浪漫情调】

美国佛罗里达大学的奥尔登堡（Oldenburg）教授在《非常美妙的场所》阐述道：

“假如没有第三个场所，人们就不可能进行交往，也不能相互作用并产生影响，这样的场所对城市来说是必需的。当这种权力被剥夺时，人就会感到孤独。” 【推出代表性产品】

想让一种概念在消费者的印象中根深蒂固，就必须做到：第一，该产品一定对消费者有用而且很重要；第二，产品一定要具有独特性；第三，产品的种类一定要明确。 【拥有独家秘诀】

星巴克开发出金属箔作为包装材料，能够最大限度隔绝空气。并把咖啡的流通期限从一周延长到一年以上。 【保持新鲜感】

如果咖啡豆启封一个星期未卖出，都将被淘汰。萃取后放置一个小时以上的咖啡即当作废品处理。 水是采用净化处理，在即将烧到沸点的时候使用。 【满足顾客的不同口味】

咖啡杯左侧有显示温度、香味剂、糖尺度的刻毒。消费者可以根据自己的爱好调出咖啡的味道。 【开发季节性菜单】

夏季推出冰咖啡，冬季提供热饮。新推出的低脂咖啡饮料，深受那些追求苗条的瘦身女性的青睐。 【推出“今日咖啡”】

“今日咖啡”由各星巴克的店长自行制定。给顾客以期待也是一种不错的营销策略。

人总是喜欢尝试新事务，喜欢每天都有新感觉，商家要尽量让这样的顾客对该产品产生兴趣，引起注意，引导他们对产品产生“这是什么”的疑问。 【咖啡配点心】

将曲奇、蛋糕等点心和咖啡一起放在一起销售，实为一举两得。商家尽可能地开发与主产品相配的副产品以吸引顾客。 【易于携带的咖啡】

爱思高·高丽亚的郑振球董事长和职员为提高宣传效果，不开私家车而专门乘坐地铁上下班。他们一手拿公文包，一手拿着印有星巴克标志的一次性纸杯，在年轻人比较多的地铁上为星巴克做宣传。

于是，咖啡成为一种常见的街头饮料。外卖体现了现代消费者追求自由、开发、轻松和愉快的特点。

【打动顾客的独特创意】

为了诚恳地接受顾客提出的宝贵意见，进一步改善咖啡味道的标准化体系，星巴克想出了在咖啡杯上标出原料配比刻度的好办法。

这样，就可以按照标尺调制咖啡，例如，第一个标线是牛奶，第二个标线是咖啡。 为了方便顾客拿去热饮料杯，星巴克还想出往杯子上套套子的办法。 【销售相关配套产品】

有些顾客欣赏到店内播放的音乐之后就想购买CD，星巴克知道这个情况后，干脆在店里摆放并销售CD，并设立了网上直销的方式。 【销售的是品牌策略】

星巴克一开始就采取固定价格策略。其目标顾客群体是白领消费者，他们追求的是高品位的产品，可以不计较价格。 【保持一贯风格】

星巴克的店铺是总公司统一设计的。星巴克美国总部有2000人，其中200人是装修设计人员。可见对店面设计的重视程度。

每一个星巴克都根据当地特点配以不同的装饰风格、星巴克注重的是周边环境。

柜台设计是亮绿色的、褐色纸袋，商标是长发的女人头像，这些都显示着星巴克亲近自然的特点，给人以明快、时尚的独特感觉。 【感受与体验异乡文化】

体验经济，是指企业以服务为中心，以商品为媒介，为消费者创造值得回忆的感受。现在是一个，从生活和环境出发，培养感观体验和思想认同，以吸引消费者的注意力，进而改变其消费行为，为产

品找到新的生存机会与空间。

董事长霍华德·舒尔茨说：“它是忙乱、寂寞都市中的绿洲，让奔波于家庭与办公室之间的现代人有个转换的落脚点。”

普通商品可以通过制造特殊的体验产生高附加值。

顾客不仅注重产品的质量，更在意自己独有的体会和个性的满足；选择不仅有合理、理性判断的成分，而且依赖于感观的、感性的知觉。 【让咖啡的芳香弥漫开来】

“香气营销”作为一种新的销售技巧逐渐受到人们的关注。

星巴克普遍采用一字型的结构。还有，顾客一律不得抽烟。不供应味道浓烈的汤、熏肉、成品料理等食物。

卫生间不准使用影响咖啡香味的芳香剂，员工一律不得用香水。 【触觉效应也很重要】

使用触觉是五种感观营销中最重要的一部分。

为了方便外带客人可以手拿温度较高的饮料杯，特意在杯子外面装上一层保护套。 沙发和椅子都严格按照人体工程学原理来设计和制作。 【营造感性销售环境】

“裸体商品”席卷市场。如透明手表、透明项链、全玻璃的建筑物和观光电梯。 现在的年轻人勇于张现个性，他们喜欢坐在窗户旁边。 【人性化服务】

为少数吸烟人士开设允许吸烟的咖啡区域。独立层或者露台。 少数人的意见也应尊重。 【研究文化营销】

联合主办“打鼓”公演，两项活动，一是从购买咖啡的顾客中抽取五名，每人赠送两张演出票；二是为持演出票到咖啡店消费的顾客免费将小杯换大杯。

餐饮业其实是形象产业，它与文化有很深的渊源。 【为商标名称注入资金】

树立品牌不仅要注重商标，还要重视品牌名称、品牌标志、企业宗旨、包装技术等所有商业因素。 为营造绿色企业的形象，在各方面引入环境保护意识和措施。如采用再生资源、材料以及使用水质钢笔等。 【与优秀企业合作】

在近20年，星巴克分别与百事、DQ冰淇淋、联合航空、纽约时报等企业进行合作。通过与这些公司合作，无论在购物、旅行或者娱乐的时候，都能喝到星巴克咖啡。

持有SK电信和LG电信会员卡的顾客，都可以免费换取大一号的饮料。

与三星合作。积极利用三星的卖场，三星则为顾客提供文化休闲的开放空间，为让喝咖啡的顾客成为自己公司的顾客，并扩大销售市场。 【接近顾客】

星巴克定期举办“咖啡教室”的聚会活动。

每月定期举办一次。讲课内容都是和顾客一起商定的主题。

打造一个顾客没有购买压力的开放型空间，让来到店里的顾客可以自由利用空间。让顾客始终保持对商品的好奇心。

发起“征集书籍活动”，凡是捐书的人，都可以得到星巴克提供的免费咖啡。 【制定本地化营销方案】

明洞店招聘会日语的员工，并准备了日语咖啡单，是因为很多日本人爱到明洞地区来明洞的顾客里面，日本人大约占据了1％。

充分了解店铺周围500米内的情况。 【充分利用促销卡】

顾客喝一杯饮料就可以在促销卡上盖一个章，累积五杯或十杯以上，顾客就可以凭印章数免费换取一杯饮料。 【实施限定销售】

要善于运用心理因素。

在31周年店庆之际，限量销售季节饮品——特制的混和咖啡。

限定销售是严格遵守时间进行销售的方法。强调产品的稀少和优越性，极大地刺激消费者的占有欲和购买欲。 【利用各种宣传资料】

在一进门的架子上，放着公司介绍和几种产品宣传册。介绍咖啡的品尝方法、挑选优质咖啡的方法、咖啡的种类和制作方法等。

宣传资料不仅介绍产品，而且报道整个行业的动态及文化。 【策划不同的营销方案】

各店的内容不尽相同，如果凡是都需要由总负责人亲自决策的话，就难以对随时变化的市场做出快速反应。

【提供免费品尝】

在全国推出每周一下午三四点为前100名顾客提供免费咖啡的活动。 【人是营销的第一要素】

服务业的核心是人。顾客是人，服务的员工也是人。星巴克选择的服务人员是与绝大多数顾客年龄相仿的年轻人。 【使内部员工成为顾客】

董事长霍华德·舒尔茨一直坚持这样一个原则：“要想让顾客感到满意，首先必须具备令内部员工感到满意的产品和服务。” 【员工的口头禅是“是】

汉城有一家淡水鱼料理辣鱼汤馆，玻璃窗上，老板用大黑毛笔字写的：“顾客说咸，就是咸!” 星巴克的服务宗旨是对待顾客要无条件说：“是。” 【与顾客亲切对话】

董事长霍华德·舒尔茨：“我们不是销售咖啡，而是销售服务。” 【服务也是一门技术】

星巴克的所有工作人员必须接受每天8小时共16天的关于服务方面的集中培训。其中最重要的实习内容就是遵守现场的服务时间，从顾客点咖啡到调制完成，再端到顾客面前，顾客所等待的时间不得超过1分30秒。

当场研制高级咖啡豆并调制出一杯香醇浓郁的咖啡（意式浓缩咖啡），所需时间为22秒，再把奶沫轻柔地浇在咖啡上（卡布奇诺），所需时间为60秒。 【制定服务标准】

把咖啡调制方法写进手册。其内容还包括卖场的布置及装修、职员的着装打扮、行为规范、应对等待的顾客诀窍、顾客不满意的的处理诀窍等内部运营内容。

星巴克卖场的员工，统一规定下身穿黑色或淡棕色、黄褐色裤子，上身穿白底或黑底带各种花色的衣服。 【感性产生感性】

作为领导者，应具备有关感性服务的正确领导能力。只有自己先成为一名感性服务人员，才能培养出其他感性服务人员，这将造成一种连带效应。 【充满活力】

彼此互相称呼昵称而不交名字。 【个性吸引】

个性主张只有被主导消费的目标顾客群体所接受，才能产生个性意义。