[联优：视频版微信，还是增强版Facebook？]增强版微信

　　面向政企的移动视频通讯，是联优的核心产品之一。1971年出生的汤晓辉是这家公司的创始人，迄今已在IT界摸爬打滚了20来年。　　公司起步于无锡，成立于2009年11月，50来人的团队。马松伟是负责技术的另一名创始人。他是中兴通讯宽带接入产品总设计师、美国贝尔实验室新型网络技术全球研究总监。
　　在将近3年的时间里，他们一直处于一个产品的研发阶段。但8月份，他们已确定将产品推向市场。
　　成为“视频版微信”
　　聊到产品，汤晓辉认为对它更为精准的概述是“一个可视化的协作平台”。除了PC，手机、平板电脑等终端设备也可以使用他们的产品；无论是有线、无线还是3G，只要能上网就能进行移动视频通讯。它的应用可以是一个视频会议，一次可视化的办公，也可以用它监管、处理工作中的某些业务。
　　概括起来，它的主要使用价值表现为两点：一，在政府领域，可能会遇到一些突发性的、需要迅速处理的事件，只要有人在现场，利用这款产品便能及时将现场的情况反馈给决策层；二，在企业应用领域，对于那些拥有多个分支机构的公司，这个产品可以在不同的终端设备上出现，利用它可以看到各个办公、生产场地的运转情况，随时随地进行视频沟通。如果一个客户去一家工厂看产品，当销售人员遇到一时无法解决的问题，这款视频通讯产品便是一座与公司管理人员进行直观性沟通的桥梁。“这完全改变了老板的管理方式，加强了对整个公司的管控。”
　　这个领域很容易给人这样一个印象：各类视频产品层出不穷。汤晓辉不免要对现在的视频产品所存在的问题和局限做一番描述，以此表明他们与这些产品的差异。
　　首先是大家常见的视频监控。汤晓辉认为它存在两个问题：一是，只有在监控中心才能看到监控的内容；二是，当它分布在多个点的时候，看起来很繁琐、麻烦。而另一类通过硬件实现的视频会议产品，其局限性是，通常只有在一个固定的会议室才能开会，能参与讨论的人数为之有限，“比如说，那些在工作的员工，不进入这个会议室就没办法同步开会”。而通过软件实现的视频会议，往往在移动性方面表现得不尽如人意。如果是针对某个现场的突发性事件，这种桌面外的会议是没法开的。
　　而像QQ这样广为人知的即时通讯工具所开发的视频产品，在他看来，其缺陷是往往只能用于个人与个人之间的视频沟通，“很难帮助企业处理一些具体的业务”。
　　在这样的行业现状之下，联优所开发的、被汤晓辉称为“可视化的协作平台”的移动视频通讯产品，实际上就是把各类视频产品的不同功能，譬如视频通话、视频会议、视频录播、点播、视频短信等结合起来，集中体现在一个产品里。
　　“不管你是在宾馆、家里、咖啡厅还是在路上，也不管是什么网络，只要能上网就可以使用。我们强调的是一个随时随地可视化的协同工作平台。”汤晓辉甚至比喻道，“它是一个视频版的微信，增强版的Facebook。”
　　做方案解决商，不卖软件或硬件
　　汤晓辉在IT界浸淫多年，使得他对行业趋势的判断平添了几分自信，有一种日久形成的底气：“我们一直在看未来三到五年IT技术发展的大趋势。整个电信行业、IT界的发展，我是一路看过来并亲身经历过的。”
　　他说的大趋势建立在一个这样的背景之下：从通讯的手段来看，它经历了从书信、电报、程控电话、BP机、大哥大，到互联网时代的即时通讯、电子邮件、语音的发展过程。未来的趋势是：上网越来越方便，支持上网的终端设备越来越多，“下一步不可逆转的一个趋势，一定是视频为王的时代。开发一个共同协作的视频通讯工具会是下一个主流”。
　　在移动视频领域，江苏联优已经部署了24项发明专利。汤晓辉说，联优的移动视频通讯有两个独创的技术：大规模分布式的移动技术和流媒体分发网络技术。“在带宽特别糟糕的情况下怎么办？我们有一个带宽指引技术，它会自动调整，保证通话的最优效果。”而在大规模分布式移动技术表现上，在联优的技术设计里（尚未进行客户检验）可以“支持千万级以上的连接”。
　　一年多前，联优开始做销售工作的前期铺垫。一共列出了想要进入市场的18个行业。除了政府部门的应急指挥需求，联优感兴趣、希望在早期进入的几个细分市场为：连锁企业，需要用这套产品进行异地管理；医院医疗系统，这是一个热点行业，但一些技术与医院的业务结合并不紧密，汤晓辉认为这是他们的机会。
　　汤晓辉向《创业邦》表示，在其未来市场的长远规划里包含了三大目标客户群。各类中小企业，平均收费1万元一个月。在这一块他们期待的市场规模是，一年发展1万家中小企业成为其客户。第二类目标客户为大型企业，“包括像中石化、中石油这样的大集团”。最后是国家部委这样的政府机构客户。
　　汤晓辉不希望走一条纯粹卖硬件和软件的路子，因为在他看来，这是一个既困难又很累的模式：“我们更愿意定位为移动视频通讯方案解决商，对于一些大的客户，（我们会）安排专业的技术人员来维护这套系统。”而之于中小企业，他们提供的是一个软硬件结合的微型版产品：“我买一套你的设备，简单地一搭建，马上就可以用了。这相当于把它当成一种专业化的设备来卖，通过分销渠道商的合作，这样的话产品会走得（作者按：指出货）比较快。”
　　汤晓辉期待的一个最佳状态是，与大客户进行项目性质的合作。它充当的角色相当于一个提供原创产品的大的系统集成商，帮助合作对象解决所有的问题。“一个大的项目，我们的最高收费会是千万级的规模。”
　　在他们的商业模式里，还包括了对个人市场的挖掘：跟运营商谈合作、谈分成。“如果能够发展到100万客户，一个人分10块钱一个月，这个数字就很可怕了。”但汤晓辉显然也清楚，市场有一个培养的周期，他们不能继续等下去。为此，他们认为现在能最快捷地占领这个市场的切入点是，主力发展企业客户。“政府采购一个产品的决策周期会比较长一点，只能放在第二步。”
　　汤晓辉说，公司曾经最困难的过程就是技术团队的组建，而现在他觉得这个团队已经非常成熟了，“并且有一种进入了快车道的感觉”。