如何提高成交率的方法 如何提高成交率

　　互动案例课堂（5）　　指导教练 王云：销售培训专家，10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验，致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队及销售员个人成长。
　　课堂告白
　　《互动案例课堂》以读者提出的工作中遇到的问题、困难为对象，目的是帮助读者解决现实中的工作难题，同时通过读者之间的相互交流促进思考和学习，举一反三，提高自己的实际工作能力和表现。无论是提出问题还是交流支招，欢迎读者朋友们一起参与。
　　读者案例（案例提供：歆同学）
　　老师，你们好！我是一名会销人员，以前做企业管理培训的会销，现在刚开始做幼儿英语教育的会销。
　　我做的是北京知名企业的一家加盟学校。现在学校刚开始做，但本地还是有很多人知道这个品牌，因为少儿频道有播。
　　我先告诉您一下我们会销的程序，首先家长带着孩子过来，我们会把孩子单独带到教室里上课，有专门老师带，然后家长被我们领到多媒体教室上父母课堂，就是给家长讲解幼儿教育的最新理念，最后是家长看宝宝们的表演，接着攻单。
　　可是，出现了一个奇怪的问题：上个星期天，学校试听课通过不断的磨合，当天下午算是开了一场非常成功的试听课，台上讲幼儿教育问题的教育专家讲得很好，然后给来学校的孩子们上课的情况也不错，小孩子都很踊跃，最后是家长了，也比较投入，有一个家长还被一段视频感动哭了……但最后一个单都没签到。
　　我们这个学校在当地算是条件非常好的了，怎么会这样呢？我们所有的人都迷茫了，不知道是哪里出了问题，我该怎么做才能提高成交率呢？
　　请大家帮助歆同学
　　1.为什么家长孩子都很高兴，却零成交？
　　2.歆同学应该如何提高成交率？
　　本期议题：如何提高成交率？
　　欢迎大家一起来参与。下一期，我们将会把读者给歆同学的建议整理刊发，并发表教练的具体指导和建议。在8月20日前将自己给歆同学的建议发给我们的读者（请发邮件至：czb_alkt@126.com），我们会免费给您邮寄下一期杂志。
　　读者反馈汇总
　　一、为什么377同学成交比例太低
　　● 销售方式太单一，只有婚庆这一条路，你不知道每年商务宴请要喝多少酒啊？
　　● 没有培养熟客，全靠生客成交率当然低。没有信任，人家会怀疑你卖的是假酒，所以不会轻易买。
　　● 这个问题要系统考虑：首先，你经销的酒水是否是受欢迎的品牌？婚庆的人未必都会选择你经销的品牌，如果有100个婚宴，有20%的人会选用你经销的品牌，你的成交率就只可能有20%，也就是剩下20个潜在客户；其次，假酒的影响。你的小店没有树立自己的品牌形象，对于陌生客户来说，会害怕从你那里买到假酒。婚姻是人生大事，买到假酒多晦气，所以，不敢轻易购买。假设有80%的人不愿意从陌生人那里买酒，那么，你的客户只有20%，20x20%，你的客户就只剩下4个了。第三，竞争。在这4个客户中，可能有不止一家烟酒店和他们联系过，他们要从中选一家，想想，你现在还能有多少成交率？一目了然。
　　二、如果你是377同学，如何让你的小店生意兴隆
　　● 拓宽销售渠道：多几种销售通路，例如商超、集团采购、向周边居民做宣传推销等。
　　● 选择好卖的品牌。
　　● 培养自己的熟客，和成交的客户搞好关系，促成他们重复购买，或者让他们帮你介绍客户。
　　优秀建议摘录
　　在回复中，王佩同学给出了系统的建议，我们刊登出来，供大家参考，同时也感谢王佩同学的支持。
　　“建议该同学应该从以下几方面采取措施：
　　一、根据销售情况要善于分析和总结
　　1.该同学文中提到也有成交的，那么为何能成交，哪些因素促进了成交？
　　2.只要来店了解几乎都能成，为何能成？既然来店就能几乎能成交，那么就在如何吸引客户来店上下功夫，如何开展些吸引客户来店的活动？
　　二、消除顾客疑虑，建立消费信心
　　1.对门店形象进行必要的包装和塑造。
　　门店形象可以简单加以装饰，突出婚、寿特色，营造文化氛围，有效地区别于一般名烟名酒店的刻板形象，也可以张贴些服务过的客户照片。
　　突出专业化理念，比如可以用类似“婚寿宴酒水专家”作为推广用语。
　　提供特色服务，如酒水免费配送——解除你的搬运之苦；无条件退货——喝不完不浪费；价格实在——不让你多花冤枉钱；瓶瓶正品——免除假酒之忧等。
　　三、主动推广，使生意更红火
　　1．现在，新事物出现，必须进行多元化传播，才能取得较好的效果，仅靠一种方式未免显得单薄和力不从心，因此除了获取精准目标客户资源外，还可以增加定期短信群发；也可做些联盟商家，比如让婚庆公司为你做口碑宣传等。
　　2．针对目标客户进行“来店”活动推广，比如来店可赠送酒水一瓶，或赠送《婚寿宴席指南》手册，具体要结合当地市场、目标客户群及该店实际情况进行策划。
　　3．文化推广，建议印制一些《婚寿宴席指南》，内容可以是如何做婚宴、寿宴，如何选酒，不同的酒、不同的名字代表不同的寓意等。
　　4．建立客户数据资料库并纳入会员制，激励会员客户定点采购，鼓励会员客户口碑宣传以及转介绍，制定激励机制等，比如对积极参与转介和宣传的可予以奖励或回扣，方式非常多。
　　5．客户跟踪以及电话营销话术需要进一步改进和提升，可以增加短信跟踪的频次，并做出工作流程。”
　　教练的建议
　　大家已经给了很多很好的建议，现在，我也把我的建议提供给377同学。
　　首先，377同学还是要看自己是否经销了比较有优势，能被大众广泛接受的酒水品牌。如果377同学经销的酒水品牌没有问题，我建议377同学可以通过如下策略来经营好自己的小店。
　　经营好自己的商圈
　　如果小店不是开在繁华的商业中心，那它的生意来源通常是周围的商圈，因为它离周围客户距离近，购买方便，同时，也因为它时刻在这些客户身边，容易和他们建立信任关系。所以，377同学首先应该经营好自己的商圈。