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实习总结

武国松

今年暑假，有机会来到隆平高科河南分公司实习，让我感到非常的荣幸。回顾实习之路，每一步走的都非常不容易，先是联系实习公司，就将近花费了一周的时间，最后经过与公司的沟通，面试，实习的事宜就这样定了下来。我深知实习的机会来之不易，所以在工作过程中，始终严格要求自己，从小事做起，向每个人学习，积极的与各级代理商交流沟通，努力地将自己的工作做好。

现在已经实习快一个月了，真的感觉收获满满，从隆平206的订购模式到自己专业知识在实际中的应用，再到与人之间的交流沟通，都学到了很多很多，同时也感觉到自己成熟了许多。初次实习是在鹿邑县，刚开始有很多的不适应，也遇到了很多挫折，但我很快调整了自己的心态，以积极的态度去面对一切。吃不惯当地的饭，强迫自己咽下去；听不懂当地的话，努力地去适应；对工作不怕苦，不怕累，兢兢业业；慢慢地自己也就获得了他们的认可。

刚开始工作对隆平206种子的品质，当地市场行情，种植规模，老百姓的认可度，销售模式等都已无所知，一切都得从头学起。自己就与当地代理商，农民积极的交流，向他们提问，虚心的学习，渐渐地掌握了整个第一手资料。工作刚开始三天，鹿邑县代理就举行了苗期观摩会启动仪式，对他们来说这是一次比较重要的活动，自己的任务就是拉横幅，插红旗，发奖品，人很多，也很乱，加之老百姓订完种子后随意的哄抢礼品，秩序很乱也很难维持，自己不得不一遍又一遍

的解释，一天下来嗓子全哑了，累得全身都疼，但同时也详细了解了整个订购过程和各个重要细节等。随后正式进入苗期订购模式，我们负责下去协调各乡镇代理商的订购。销售是一门艺术，虽然他的入门比较低，但要想做好销售工作确实特别的难，加之我们面对的是一群很多没有文化的老百姓，所以每次都得详细，大声，耐心的给他们讲解，从第一次不敢开口讲话到后来慢慢的利用自己的专业优势，给农民将一些玉米种植，病虫害防治等一些专业知识，渐渐的我就掌握了整个隆平206预订模式的全过程，在销售过程中给农民将一些农业知识，农民对这种销售方式是比较受欢迎的，自己的工作也得到了各级代理商的认可，逐渐的代理商也就放心的让我负责整个销售活动，自己也从每场订购活动中总结经验，吸取教训，发现问题后大家集中讨论，最后整个销售活动也就顺利地展开了。

通过自己亲身经历参与了整个隆平206的订购过程，见识了隆平公司的高瞻远瞩，订购模式的先进，同时在整个活动中也阵阵锻炼了自己销售，组织，管理方面的能力。在销售过程中，通过每天记日记的形式，总结每天的工作，也发现了一些小问题，现在就大致概括一下。 我认为种子行业要做大做强，不仅需要我们提供优良的种子，同时也需要我们优质的服务，只有这样，才能赢得老百姓的声誉，得到认可。在销售人员方面，通过自己与县乡等代理商的接触发现他们的业务素养普遍较低，销售常识，农业基本知识都不知道。比如我在实习的过程中有的县从县代理到乡代理，很少有人知道粗缩病，或者仅仅知道名字而已，老百姓问起时，他们就只能说“这与种子没关系，是

你种植的有问题。”或者就说“你田里要是长了粗缩病，就来买我的农药，用了就可以防治粗缩病。”这样地方代理上就可以顺便卖他们的农药了。我们知道一旦玉米得了粗缩病用药效果是微乎其微的。这种行为是很危险的，很多老百姓用了他们的农药发现并不是那回事，用药根本治不了粗缩病，老百姓就感觉我们在做虚假宣传，就不信任隆平206玉米品种了，在订购玉米的过程中我们就处的非常被动 。所以我认为公司应该对与农民直接接触的地方代理商进行最基本的培训，比如一些销售技巧，玉米栽植技术，病虫害防治等方面的知识，这样也好给老百姓解释，让他们明白有些病害并不是种子的问题，这不仅对公司的业绩还是农民都是很有利的。

在实习生这方面，我们没有经过隆平公司的任何的培训，所以在下面工作的过程开始较慢，不利于工作的迅速展展开。所以建议公司对实习生进行相关的培训，这样我们也可以简单的对县乡代理进行培训和交流。

在地方代理商这方面，情况就比较复杂一些，但他们又是非常重要的一个环节，所以我在这里详细记述一下。很多乡镇代理商除了代理隆平206之外还代理其它公司的种子，我再下去做订购活动的时候，发现有的代理商就给老百姓这样宣传，我们现在在搞玉米订购活动，到时候你订购种子就给你送礼品 ，除了隆平206之外，订购其他种子也送给你 礼品，虽然我见到的只是极个别的代理商，但我不知道还有没有别的代理商这么做，这种现象要引起重视，如果代理商这么做，那么隆平公司花钱做的补贴却没有一点效果。在这方面公司应该

加强监管，督促地方代理商严查，随时回访农户的订购情况。另外，一些乡镇代理商对订购活动没有积极性，感觉反正订不订购，倒是农民都得买我的种子，与其受苦受累搞定购，还不如呆在家里享受，持持这种心态的人不在少数。所以我认为公司应该建立奖惩机制，鼓励订购积极户，设置一些订购梯度，对订购达到一定数量的，给予物质奖励，对没有完成任务的少奖励或不奖励，同时公司也要根据实际情况，敦促各级代理商，层层建立订购计划和目标，促进各期订购按时完成任务。另外一些代理商不执行公司政策，说苗期订购比不订购便宜5元，但代理商不仅不便宜，还全部卖高价，让老百姓多花钱买，这种行为扰乱了隆平206的订购模式，应该严厉打击，建议公司多督促县代理商，不定时的对农户进行抽查回访，对违反公司政策的给予严惩。还有一些代理商不按规定，对农民宣传说送礼品，但实际订购中不送或少送，老百姓觉得我们欺骗他们，下次再去时就没人来，公司在这方面应该加大管理力度，落实公司的每项政策，制定严格的标准，规范订购活动。还有一个现象就是一些代理商在下去做订购活动的过程中不提前宣传，这样几乎没效果，订不到多少袋。或者有的代理商只去自己成熟的市场订购，对自己不成熟的市场既不去宣传，也不去订购，这样订购活动在量上件很难有突破，希望能够引起公司的重视。

同时，我在和一些县代理交流的过程中，他们也向我抱怨，每年都会有其他县的代理商来他们的市场以低价销售卖不完隆平206玉米种子，应为他们的市场相对比较成熟，老百姓认可度高。从而造成本

地经销商蒙受信誉和经济上的损失。作为隆平公司的整个销售体系来说，内部不应该相互进行不正当的竞争，听代理商说公司实行的是内部协商制度，我想这种方法具有一定的局限性，建议公司制定相应的政策，规定，严惩这种行为的同时，在产品包装上做细，我们可以在种子包装袋上印上激光条形码，发售各个地区的种子编码是不一样的，这样的话就能有效的跟踪种子流入的市场，同时也可以有效的遏制串货行为。

方面在销售，公司做得非常的好，每年举行苗期订购会，成熟期订购会，收获期观摩会，高产奖励机制，这些都是很好也很有效的方法，值得继续推行。但在一些小的方面还需要完善，比如送礼品方面，礼品的种类和数量都得仔细设计，比如我发现代理商都送盆，喷雾器之类的东西，订购多了，老百姓这些东西也都不缺了，通过礼品很难吸引他们来，所以我们要变化花样，多送一些实用，新颖的东西，同时订购过程中最好拿上隆平206长得比较好的成熟玉米棒子，老百姓看后具有比较强的说服力，销售效果也比较好。另外，我们在订购过程中公司要求要电话号码，这是很好，也是必要的，但号码不可能全部填上，通过我的观察，发现我们的农民客户90%以上是妇女和老人，年轻人根本不会来订购，所以一些家里没有电话，或者有的人就更本记不住号码，在订购过程中，一些人都得跑回家拿号码再来订购，这就对订购的效率和数量有一定的影响，希望公司在这方面通过各种信息反馈，制定出合理的，规范的电话号比例。

在公司广告宣传方面，我觉得这块是最薄弱的。我每次下去都会

调查，询问农民是否了解隆平高科或者隆平206，但知道的人微乎其微，由于我们面对的客户是农民这一特殊群体，他们很多人不识字或者没多少文化。我们发的小传单他们看不懂或者随手就丢弃了。有的农民即使种了隆平206种子，他们对这个品种也没啥印象，第二年仍不知道自己种的什么品种。所以我们应该改善宣传策略，我们的广告语应该通俗易懂，老百姓一看就明白的，同时我们送的广告礼品也应该是老百姓喜欢，需求的东西，比如，隆平公司生产的T恤，围裙，老百姓鲜有人要，这些礼品都是我们通过添头或其他形式送出去的，所以我认为公司应该在广告礼品上下功夫，例如我们可以生产一些挂历，内容包括袁隆平院士的介绍，隆平高科的介绍，隆平206的介绍以及一些农业知识，如玉米种植，病虫害防治技术等等，图图片和文字相结合，老百姓看了以后就很容易接受。另外我们可以利用收集到的农户电话号码这一资源，通过短信的形式及时传达供公司制定的政策，公告，同时也发送一些农业知识，如利用病虫害的发病规律，我们可以在某些病害发病概率的高峰时期，及时通知农户注意预防，这样不仅有助于农民获得丰收，而且对我们的销售，服务也是很有利的。我们还可以举行科技，文化下乡活动，利用假期请学生组成科技下乡服务队，对农民进行专业知识的讲解。或者给农民放电影，春节送对联等活动对农民进行宣传，我们哈爱可以通过拉横幅，贴海报，在村里人口聚集的地方刷上广告语等，这些都是些低成本但很有效，很实用的方法。

在公司战略方面，可以尝试农资一条龙的服务模式，从播种到收获，

公司提供播种机，种子，化肥，农药，收割机等，让农户与公司取得双赢。

由于时间仓促，大致就叙述这些，不能一一详细叙述，以上就是我在实习过程中的所见，所闻，所想，一些建议未免有些不成熟的地方，期望能够得到指正。回顾整个实习过程，有苦，也有甜 ，但更多的是收获，不论是代理商，还是与农民交流，他们都让我学了很多：“公司的经营，人与人之间的交流，待人接物的态度等等”。“学，然后知不足”，我现在真正体会到了这句话的真谛，出来才发现自己的能力，阅历，经验真的太少了，现在我还有很多东西需要去学，去完善，这都是我在整个暑假实习过程中所感受到的。

最后非常感谢隆平高科能够给我提供这次实习的平台，让我有机会进一步学习和磨砺，同时我在河南实习，也受到各级经理的无私关心和帮助，再次感谢。我将以此为起点，去追求更大的进步！