渤海证券齐朝晖：向资金需求通道转变 渤海证券

　　本期《投资者报》记者走进的是一家非常具有活力的营业部——渤海证券天津新港证券营业部，对该营业部总经理齐朝晖进行了专访。　　该营业部是天津塘沽区最早的一批营业部之一，客户主要是滨海新区本地机构和自然人客户。
　　齐朝晖说，这样的客户结构，就决定了新港营业部要走传统服务加创新发展的路子：通过提升服务能力让传统的通道服务焕发青春、通过创新产品的开发推介实现营业部经营模式的转型。
　　根据天津市证券业协会的数据，2011年12月，该营业部占天津市场份额的1.96%，排名第十；到2012年6月，市场份额上升到2.13%，排名第六。
　　今年6月份，齐朝晖升任公司总部营销中心总经理，负责整个公司的经纪业务。“营业部在加强传统服务的基础上，还要广开新的收入来源。”他告诉记者，在行业创新背景下，他未来的设想是整个营业部的定位要进行转变，改变单一的交易通道服务，向社会客户资金需求通道转变。
　　传统客服精工细作
　　《投资者报》：由于A股市场近年来一直阴跌不止，很多营业部都发生了亏损，为何新港营业部市场份额能够逆市增长？
　　齐朝晖：我们的策略很简单，就是立足广大的客户群体，提供最基本的风险提示服务，让客户有所依靠。
　　我们的客户群体主要为中小散户，他们的风险承受能力比较低，首要任务是控制风险。我们要做的就是帮助他们尽量减少亏损，在这个基础上再去赚钱。
　　在我来到新港营业部以后，我就倡导要加强与投资者的交流，要加强投资者的保护，让客户知道市场风险，这样他们就不会怨天尤人。
　　普通股民想赚钱，会希望营业部推荐一些股票，某些新设营业部常用此招吸引客户，但是我们认为这是违规现象，也不长久。我们提供的投顾服务，主要是投资信息的收集，营业部中有很多卧虎藏龙的客户，他们需要的是信息的筛选和字典式的服务。
　　《投资者报》：在我的采访过程中了解到，一些营业部可以提供孩子留学、避税、一对一客户资产配置等服务，他们提出财富管理的概念，你们也会这么做吗？
　　齐朝晖：这是营业部新出现的服务项目，需要深入的调查和分析。从合规和风险控制的角度来说，这样的服务不适合。新港营业部有70多个员工，客户目前有2.5万。我们力争在合规和风险可测、可控、可承受的前提下为客户提供丰富的产品线，把营业部打造成财富管理的平台。
　　虽然做不到一对一，但是我们还是努力希望让客户有所依靠。譬如前两天，有个客户打电话，说南方有机构推荐的股票转天涨停，我说他们玩的是概率，一千次推荐总有涨停的股票，是骗人的。我们做的就是给他们贴心的服务，想到什么投资的事情，都可以跟客户经理打电话。
　　两方面创新转型
　　《投资者报》：除了最传统的营业部服务，渤海证券营业部有什么新的创新？
　　齐朝晖：第一，产品要创新。过去，营业部主要是做传统业务，做权益类投资的通道，市场不好，客户损失惨重。但是从客户的实际需求来说的话，客户对于固定收益的产品需求量非常大，只要收益能超过银行存款利息，就都比较受欢迎。
　　过去两年银行抓住了时机，管理资产迅速扩大，今后不仅新港营业部，而且在整个渤海营业部都会加大固定收益类产品的设计和推广。
　　譬如我们会通过资管部门设计一些投资债券、存款、票据类的集合理财产品；在销售基金时，我们也会倾向选择风险低的基金来销售，譬如一些货币类基金。
　　《投资者报》：除了产品创新，渤海营业部创新还表现在什么方面？
　　齐朝晖：还表现在对营业部的定位进行转变，未来营业部应该要做的是为市场各种需求提供资金的通道，改变单一的交易通道。这是我们最大的创新点，也是比较宏伟的一个规划。
　　目前，券商内各业务基本上是分块经营，譬如投行有自己的生产、设计、销售部门；固定收益、资管部门都差不多有同样的体系配置。而这些业务的销售客户群很多和经纪部门的客户端重合。如果能把各个部门的销售前端整合起来，发掘这方面的空间，将是一块很大的市场蛋糕。
　　我的想法是，由于全国各地营业部触角比较大，全国各地都有，他们能够广泛了解当地客户的需求：譬如中小企业缺钱，我们就可以提供私募债；上市企业缺资金，可以提供公司债；而且可以为投行、新三板部门寻找一些项目等等。营业部作为最前端的单位，可以做到把这些信息串联起来。
　　这也是证监会希望看到的券商转型方向之一，但是太难，涉及多个部门利益，很难短时间内实现。我们目前初步将经纪业务部门的销售作整合。
　　《投资者报》：这样的转型，很多券商也都在做，渤海证券拿什么来竞争？
　　齐朝晖：这还是一片蓝海，各家券商还不到相互肉搏的时候，不过我们自己也有一些特色。譬如新港营业部，目前正在和天津76个银行网点合作，银行的中小企业对公业务中，拥有众多的客户群，我们就可以和银行合作，相互介绍客户。
　　最近，滨海新区刚成为新三板试点中心，更多的中小企业将进入园区，对于私募债、对于融资需求会很大，我们会充分利用地缘优势。