余雪辉,接班不是梦，魂走电商|彬魂电商

　　2001年的一天，余雪辉一位大学同学告诉他，有那么一个网络平台，上面有做买卖的各种求购信息，让他不妨关注一下，说不定对生意会有帮助。　　反正是免费的，余雪辉就很不经意地闯了进去，这就是阿里巴巴。结果，一个大馅饼还就砸在了他的头上，不久，他就获得了一份100万元的外贸大订单。要知道，当时他家的企业一年的外贸营收不过3000万元呢。
　　“嗯，现在想来也很奇怪。父亲做了这么多年的企业，这么多员工等着干活，你竟然在这边玩玩电脑游戏、上上网，就搞定了大订单。那时这里真是一片蓝海。”一想到这事儿，这位宁波佳星电器公司年轻的董事长，神情就抑制不住地欣喜。后来余雪辉又陆续接到了订单，从此，他便成了阿里巴巴最早一批使用者和企业会员，并且成了阿里巴巴诚信通的发起人之一。
　　毫无疑问，依托互联网的电子商务已经成为我们今天熟知的一种买卖方式，而随着拥有知识且兴趣盎然要触及新生事物的家族企业二代崛起，传统企业竟这样介入了电子商务。
　　把握产业方向，难
　　谈到父辈创业艰辛，余雪辉特别提及父亲余志怀1981年在家乡宁波慈溪起步后，不知尝试了多少业务。单说做起来的就有电视天线产品、收录双卡机产品，还有名为“西子湖”牌的黑白电视机，当时在国内还真小火了一把。六七年间，企业产值就迅速突破了1000万元。
　　于是，余志怀雄心勃勃地提出“五年突破一个亿”的口号。可万没想到，市场上又出现了彩色电视机，一扫黑白的世界，他只得再次放弃这个领域而去寻找下一个机会。后来还做了大理石生意，投下去几百万，到头来却发现所开采的石材并没有多大的价值。直到1990年代初，才终于落脚小家电行业，做电风扇、电熨斗，主攻电暖器。
　　这亿元的理想啊！直到起家的第20个年头，也就是2002年左右才实现。但此时，无论在行业、在区域，都算不得领先了。
　　说起这段历史，余雪辉感触很深。在寻找产业方向上，父亲费尽了周折。其实市场机会是有的，但看清大势却不是一件容易的事情。即使抓住了机会，没有技术，没有人才，没有管理，也仍然难以真正把握好产业势头。而这些，往往让那一代创业者们望洋兴叹。
　　特色“分家合作制”
　　1997年，余雪辉的姐夫李国兴加入了家族企业，姐夫本是广东人，有外贸人脉资源，便帮着父亲去打开海外业务，这在慈溪一带也算是第一批“走出去”的企业了。1999年，余雪辉从杭州商学院会计专业毕业后，也回到了父亲的企业——宁波佳星电器有限公司。家族的力量壮大了本应是件好事，可经营上的摩擦却反而多了。这时工厂生意很好，姐夫负责海外贸易，雪辉负责国内市场，但每到旺季，产能便不足，碰到缺货的时候，国内客户和国外客户都在催货，年轻人都容易着急，问题就比较难以协调。父亲经过反复思考，最后决定将企业分拆，拿出一笔钱让姐姐、姐夫建立独立的公司，自己则和儿子留守阵地。其实这是扩大产能的很好方式。
　　2003年以后，两家企业各自经营，虽然都做电暖器等小家电产品，业务互有交叉，但是反而能够互相帮助、相互合作了。姐夫的外贸生意可以帮着父亲的企业从海外拿订单，父亲的企业则坚守在制造领域，提供产品。余雪辉呢，则杀进了网络，帮着父亲、姐夫做网上生意。
　　这种“分家合作制”的方式让他们大大减少了内耗，也满足了三方各自的兴趣。
　　余雪辉之所以独辟蹊径，他说其实是因为自己不喜欢到工厂里做管理，也不愿意出去跑营销。他曾向父亲学习，独自创办过针织衫厂、饮水机厂，可创业哪有那么简单，最后他选择了“止损”收场。
　　他喜欢什么？喜欢上网，“很宅”。哎，机会还就撞了上来！当时中国的B2B市场正在兴起，余雪辉说那100万元的大订单恰恰意味着他遇上了一个好时代。沿海政府一直鼓励企业做出口外贸，不过人们最传统的做法还是到处去联系外贸公司，或者跑广交会这样的地方找订单，而余雪辉呢，却开始做网上贸易了。
　　也由此，他开始切实面对实际问题。
　　服务与合作最要紧
　　一个最现实的问题，就是要与线下的经济实体对接。
　　这方面，父亲自然成为了他第一个最牢固的伙伴。反过来，网上贸易也促进了实体企业的发展。佳星的产品至今已覆盖从电热丝暖风机到户外取暖器、工业用大功率暖风机等20多个系列、200多种型号的产品；并与麦德龙、家乐福等全球大型商超建立了稳定的供应商关系，产品既销国内，也远销欧洲、日本、韩国、澳洲、南美等地区。
　　网络交易的确提升了企业的市场能力，当然，这些还是后话。
　　就在2001年那次拿到了网上大订单后，劲儿被鼓起来了，余雪辉便带着厂里的一批年轻人直闯上海，且初来乍到就顺利地拿下了家乐福、麦德龙、大润发、好又多等多家的全国合同，还有乐购、世纪莲花、永乐，订单一份份发来，他们高兴啊！于是拼命联系厂商发货……但是，终端跟进才是决胜的关键，别以为做超市和做外贸一样，拿到订单就可以了。
　　此时，投入和产出爆发了问题，过度发货的结果导致大量退货。余雪辉这才体会到全国大合同操作的难度、终端管理的难度，加上高调进入后与竞争对手的价格战、卖场资源争夺战等等，都导致了对原有客户的冲击和种种不良反应。余雪辉坚持不住了，他感觉太累，便找了个理由，把上海营销中心交给职业经理人打理，自己又回到工厂去搞外贸了。
　　当然，他没有死心，他尝到了网络的甜头，内心仍然相信网络的力量。
　　2003年后余雪辉开始建设电商平台。那时阿里巴巴上的供应商还不多，至少宁波慈溪地区的企业很容易跟他对接，而他帮助企业从网上获得了采购订单后，企业总是非常感谢他帮了大忙，这自然让他大受激励。
　　可是，从2003年到2008年不过5年的时间，阿里巴巴上的供应商就发展到少说数万家，客户怎么能够找到他的网站呢？
　　在虚拟世界里要赢得快速而精准的商品点击，一样需要有平台品牌。线上广告、排名、做好摊位，这些都少不了，但线下拥有强大的“端客户”才是真正的实力，这样的实力，就要靠建立信任体系来实现。在这个过程中，余雪辉逐步悟到了两点：对于网商，一要有服务意识，二要有合作意识，与买卖双方的信任才能逐步积累起来。