新江湖ol 卖场新江湖

　　编者按：2006年7月29日，中关村e世界开业。而在此前一周，业内爆出了国美、永乐合并的官方消息。在上游厂商越来越关注渠道末梢的今天，卖场的各种业态和服务交织在一起，大有百家争鸣、百花齐放之势，残酷的竞争已经不能用白炽化来形容。
　　
　　种种迹象表明，家电连锁企业都试图在IT零售领域寻求新的发展空间和利润增长点，已经把IT零售领域看成一个必须要“拿下”的战略高地。如果说以前家电连锁企业仅仅是单兵作战不足为惧的话，那么国美与永乐合并就足以引起更多人的重视，IT卖场竞争必将更加激烈。IT卖场中，上游厂商在观察哪种渠道更有价值；各业态都在思考如何扬长避短乱世称雄；消费者也在琢磨，哪里的产品物美价廉？
　　
　　江湖众生相
　　
　　目前中国IT大卖场主要存在两种模式：一种是物业管理型。中关村科贸电子城就是这样的模式。2004年年初开业的中关村科贸电子城，在运营架构上采取的是一种俗称“二房东”的经营模式，开发商委托来自台湾的连锁IT零售品牌NOVA负责卖场的经营管理。在这种模式下，开发商提供经营场地，NOVA提供IT卖场营销理念和技术，类似于股份制企业的所有权利与经营权分离。另一种是以海龙、鼎好为代表的经营管理型模式，他们既是大卖场的房地产开发商，也是大卖场的经营管理者，这是目前的主流模式。
　　除传统的IT大卖场之外，家电连锁企业正在大举进入IT零售领域。2005年，中国惠普家电连锁卖场的第一家体验中心在北京大中马甸店成立；随后联想与大中签署合作协议，双方结成战略合作伙伴关系。而大中中关村店则撤除了家电产品，全部经营通信和IT业务。据大中电器IT事业部本部长张亮介绍：大中每年IT产品的营业额都在以50%的速度增长。
　　另外一种IT零售模式是由传统的渠道商转型的IT连锁店。其中宏图三胞发展迅速，并在业内提出了“WDM(戏称为‘王大妈’)”模式，集沃尔玛(Wal-mart)的规模采购平价销售模式，戴尔电脑(Dell)的专业定制生产和直销模式，以及麦当劳(McDonald’s)的标准化生产与服务于一体。今年7月1日宏图三胞PC Mall在南京正式亮相，宏图三胞副总经理翟凌云表示：宏图三胞北京分店即将开业。
　　而在不久前，宏图三胞与惠普在南京签署20万台包括笔记本电脑、台式机和打印机在内的惠普产品订单，联手打造 “数字家庭新生活体验式零售终端”。据称这是首批订单，今后双方还将有更多的合作。
　　惠普与宏图三胞的合作始于三年前，首度合作模式取名“一步到终端”，旨在撇开中间环节，更多地让利于消费者。这次合作，双方将提供更多的解决方案，创造一种娱乐性、互动性的体验式购买环境。惠普中国副总裁邱秋良说，在IT产品走向大众化消费的今天，零售终端的重要性日趋明显，惠普已经与美国Best Buy等多个零售连锁巨头结成战略合作伙伴，在中国的合作伙伴就是宏图三胞。“惠普支持谁，不取决于惠普，而取决于谁能提供给消费者‘最好的购买体验’。”
　　
　　环境大比拼
　　
　　“买电脑到中关村”几乎成了人们的第一反应，中关村成了北京最大的电子产品集散地。熙熙攘攘热热闹闹的中关村卖场中却有很多不和谐音符：凡是到过中关村的人都有被拉客的经历。曾有人透露说，拉客的人每次往楼上的公司拉一个客户就可以提成一定金额，金额不等。拉客的销售人员太多了，生拉硬拽，影响了购物心情。
　　相比之下，家电连锁卖场和IT连锁店在购物环境上显示出些许优势。值得一提的是，与其他IT卖场不同，宏图三胞PC Mall完全采用超市化的运作模式，摒弃传统的柜台销售模式，所有商品除了被直接搬到了货架上敞开销售外，就连整体陈列也试图迎合客户的消费习惯。就连以往被商家“严加看管”的数码相机、数码摄像机等高精密产品，如今也被完全开放销售。这样的消费模式无疑会让消费者感到分外的自由与舒适。
　　而新开业的中关村e世界的地理位置东依中关村大街，北与中关村较早面世的海龙电子城、鼎好电子商城成犄角之势，紧靠中关村家乐福北出口，它的开业，宣告着中关村 “电子商贸金三角”格局的正式形成。e世界数码广场定位为动感e世界，无论是e世界的设计理念、楼层布局还是经营思路，e世界数码广场正试图体现出时尚、动感IT前沿阵地的标杆。
　　
　　哪里物美价廉？
　　
　　品类齐全、价格灵活无疑是IT大卖场最显著的特点。电子市场不同品牌、不同型号一应俱全，能给消费者更多的选择机会，可根据自己的心理价位反复比较，而且电子市场由于商家之间的竞争，形成了和其他地方相比较低的价位，这种价位给消费者带来实惠，不断吸引消费者。
　　电子市场内的经销商往往因为长期销售某一品牌的产品，对市场的把握较准，对这种产品的性能、操作会很熟悉，对于那些不太了解电子产品的客户来说，经销商详细地讲解，给他们带来了很大的方便，很快就可以掌握产品特性和使用办法。在其他形式的卖场，销售人员可能很难做到这一点。
　　不过从另一方面来看，大卖场的经营模式也带来一些负面效应。大卖场经营者将场地租给商户，通过收取租金来维持日常运行。如果大卖场经营者是二房东，也就是租房地产商的场地，那相应的压力会增加很多。通过出租柜台，大卖场把压力和风险向商户转移。商户面临市场和大卖场双向压力，便开始打消费者的注意。所以大卖场中存在着大量的水货、假货，一些商户依靠其对产品了解和专业，欺骗不懂行的消费者。另一方面，商户与卖场之间也屡屡出现摩擦。
　　家电卖场的情况恰恰与此相反。“首先，通过多年来的积累，家电卖场经营相当规范，有严格的产品质量把控和售后服务体系，各卖场的品牌也深受消费者认可。此外，由于家电卖场进货量大，其采用的进货方式主要是厂家直供和买断模式两种，自然在产品价格上存在优势。” 张亮曾对记者说。但是除了厂家直供和买断这两种进货模式外，其他商品在价格上，相对于大卖场来说就不具有什么优势了。
　　
　　未有王者
　　
　　当众多品牌的家用电脑在国美、苏宁、大中、甚至沃尔玛等全国性连锁家电卖场与传统家电产品争奇斗艳时，家电卖场在全国地销售渠道的规模化和品牌的影响力深深的吸引着IT厂商，“家电卖场”似乎越来越成为众多IT厂商眼中的“香饽饽”，越来越多的人也更加看好家电卖场。不过，家电卖场要想称雄于IT卖场，至少还要迈过两道坎。
　　首先在操作手法上要更加专业。IT产品比家电产品更新要快得多，比如一款冰箱放在库房里半年还是冰箱，而电脑则不然。与大卖场不同，家电卖场往往都是大宗集中采购，这种模式自己承担风险更大。所以家电卖场在IT产品的采购中必须谨慎选择，销售上必须要更加灵活快速，以降低库存积压和风险。这就要求家电卖场对IT市场趋势和产品变化有精准的把握。而另一方面，IT产业比家电产业更为复杂，竞争更加激烈，市场更为多变。
　　第二在运作模式上要更加符合IT零售的特点。要想适应IT产品小、快、精的特性，就要从根本上转变家电卖场的经营体制，包括组织结构、管理结构、财务体系、物流系统、渠道政策、信用机制和采购流程等。另外，IT零售对家电企业的IT系统也提出了相应的要求：比如如何分析不同地域的不同消费特点，如何快速反映各地的库存，如何快速反映和响应IT产品的价格波动，此外还要打造一条适应IT产业特点的IT供应链。
　　对于大卖场来说，“随着IT产业的发展，产品品牌越来越少，在大卖场里成百上千的商户都在卖那几个牌子的产品，经营将会越来越艰难”一位业内人士指出。不过，我们也不得不看到大卖场模式存在的合理性。“一方面，与国外相比我国零售业整体发展相对落后，小商小贩价格灵活的模式根深蒂固；另一方面大卖场也在以消费者为中心，不断提高自己的经营环境和服务水平。” 鼎好电子商城业务总监李忠晋说。