【中兴通讯发布２００８年企业网策略】中兴通讯企业简介

　　2007年的企业网市场发展速度趋缓，企业信息化结构面临从产品往应用发展的现状，市场和产品结构同样处在变革的临界点。近日，中兴通讯于桂林召开了以“以诚相待，合作共赢”为主题的“领航2008――中兴通讯渠道合作伙伴高峰会议”，对渠道策略和产品线进行了重新调整。
　　
　　从全球的情况来看，国外的企业网市场远远大于运营商市场，而在中国则正好相反。尽管企业网市场群雄并起，但从2004年5月才宣布涉足企业网市场、并将其与电信和手机业务并列的中兴通讯，凭借市场的前瞻性、良好的渠道政策、优秀的产品和完善的解决方案等利器，短短几年内，走出一条差异化竞争的道路。
　　在此次“领航2008――中兴通讯渠道合作伙伴高峰会议”上，中兴通讯副总裁、企业网营销中心总经理钟宏表示：在2007年，中兴通讯保持了50％以上的增长业绩；数据产品销售突破15亿，同比增长超过100％，连续三年实现翻番；多媒体产品销售突破15亿，同比增长超过150％。
　　但这并不能掩盖企业网市场变化给厂商带来的忧虑。“2007年的企业网市场并不轻松。”钟宏表示，2007年，中国企业网整体市场趋缓，增长速度仅为6％。
　　钟宏进一步指出，企业的信息化结构同样产生变化，从以产品为导向向以应用为导向发展，企业更为关注企业业务流和产品的整合；行业上，政府、能源、金融、教育市场已经接近电信市场；产品方面，IP承载概念日益流行，基于IP应用的产品开始受企业追捧。网络安全地位突出，集成网络安全的产品备受重视。
　　这些变化无疑对厂商们提出了新的要求。“要实现2008年业绩目标，必须强调创新和服务。”钟宏表示，企业网方面，中兴通讯将以业务应用为主体，提供完善的服务，提高定制化能力，提供以应用为导向、端到端的解决方案。
　　
　　精耕细作
　　
　　为了应对企业网市场的改变，此次大会上，中兴通讯推出了一系列新型产品线。凭借在通信领域拥有最长产品线的优势，中兴通讯此次向企业网推出了高端IPv6智能MPLS交换机系列数据产品、安全和服务器存储产品、DWDM和ASON新品、高清会议电视、XPON接入等系列新品。而平安城市、融合通信、超清视频、网络视讯和服务器等带有鲜明应用特征的数据网络解决方案，则成为本次会议的展示重心，使参会的渠道商切身体会到新产品、新技术带来的新鲜体验。
　　除了发布针对能源、交通以及城市应急管理等用户需求研发的2008年新品，中兴通讯还集中展示了城市应急综合系统、电力监控系统等全线产品和解决方案。城市应急综合系统作为中兴通讯自主知识产权的系列化产品，业已涵盖应急系统所需的所有领域，通过定制开发智能平台等多种产品和功能，为应急联动方案的整体实施和演进提供保障；政府协同办公系统则是为政府量身定做，使系统安全可靠一站到位，实现了政务多业务的融合和统一管理；电力监控系统具有高性能、前瞻性和持续发展性，使监控中心能够实时、直接地了解和掌握各个变电站/所的情况，并及时对发生的情况做出反应。
　　一系列新产品和解决方案的发布，凸显了中兴通讯对不同行业的需求有了更加细致深入的理解，解决方案更具有针对性，向国内主流行业“全面撒网、跑马圈地”的战略已经转变为“精耕细作”。这也导致了其对产品线分类的调整。据中兴通讯企业网营销中心副总经理郑健介绍，2008年，中兴通讯的产品分类将分为：数通产品（主数据＋视讯＋未来的存储、安全等）、通信产品（传输、交换、语音等）、分销产品（SOHO＋部分二三层交换机）。
　　
　　渠道思变
　　
　　市场的变化和行业地位的变动，使得渠道策略调整的问题在2008年显得尤为突出。
　　回顾2007年的渠道策略，郑健表示，中兴通讯的商务报价、订单处理、供货周期等商务流程有待优化，行业突破与销售规模需要加强，渠道伙伴培训与售前、售后支持需要加强，市场秩序管理同样尚需提高。针对这些不足，2008年中兴通讯将加大对渠道合作伙伴的支持，细化、优化渠道结构，整合多产品优势资源，为中兴通讯和渠道商搭建双赢合作平台。
　　增加了联强国际作为渠道总代可谓此次渠道策略调整的一大亮点。钟宏指出，联强国际的总代地位与中兴通讯原有的总代（神州数码和长虹佳华）平等，而合作的产品和区域还有待磨合，看2008年的具体情况。
　　而一系列加强渠道建设的新政策和激励计划也在此次渠道大会上提出，以进一步强化与渠道合作伙伴合作共赢，通过建立一个和谐发展的渠道生态系统，寻求新的价值创新空间。据郑健介绍，2008年，中兴通讯的渠道政策、资源将倾向核心渠道伙伴，根据渠道伙伴职能定位、销售业绩、技术和服务能力等进一步细分渠道伙伴，激励渠道伙伴对空白市场的开拓，进一步区分渠道伙伴类型、级别与相应职能，完善渠道优胜劣汰极致。