商超经销商管理 [经销商如何在商超掘金？]

　　商超费用多如牛毛，算不完，理不清，无论哪一项费用，都一点点吞噬掉经销商的利润，加上难见起色的销售，遥遥无期的账期，随便一个都会让人深陷泥潭，脱身不得。 　　但是，商超作为白酒销售的主要渠道之一，如果想要在市场站稳脚跟，放弃商超显然是错误的。那么，白酒经销商该如何在与商超的博弈中保证盈利呢？
　　
　　策略1：产品组合中寻找利润点
　　很多经销商在商超中之所以被动，就源于产品的组合，代理的产品单一。中低端产品或地产品牌的销量大，但利润低，价格透明度高，单凭这些，根本承受不住商超高昂的运作费用。而高端产品，利润丰厚，但不走量，也难以搅动终端的销售气氛。
　　大品牌赚形象，小品牌赚人气。所以，经销商要做好手上产品的排列组合，“走量”产品营造销售热度，“走利”产品弥补“走量”产品的利润空间。在不同产品的穿插组合中寻找最佳利益结合点，增强自己在商超的话语权。
　　策略2：节约营销成本
　　省下的就是赚到的。那怎么省？
　　重视弹性收费
　　商超的收费项目多如牛毛，这些费用是经销商运作商超绕不过的门槛，稍一疏忽大意，经销商的利润就被吞噬掉了。经销商与商超打交道，就如同在迷宫中穿越层层迷雾，要直接看穿商超的底牌，不仅需要智慧，更需要勇气。
　　实际上，尽管这些费用不可逃避，但是，却可以通过谈判协商来降低。例如，商超的单品收费项目，开户费为3000～5000元，单品建档费200～800元，单店节庆费2200～5000元，单瓶条码费0.5～1元。这实际是告诉我们：商超的这些收费项目是有谈判协商空间的。
　　例如每瓶0.5～1元的条码费，按照实际情况，白酒在出厂时已经有了条码，不像生杂海鲜等产品需要超市做条码。但是，鉴于目前商超的强势，这个费用还是要交，但是要交多少就大有学问。
　　对于这个问题，西安太白酒厂的某个经销商是这样做的：
　　经销商先去了解同行的做法，一般商超报价就是1元，但是成交价都在8毛左右，而且，如果与商超有一定的人脉关系，还可以打折。了解这个之后，该经销商认为这个价格合理，实际条码成交价在0.6～0.7元之间。该经销商的业务员与商超多次协商，几番博弈下来，最后以6毛钱的价格拿下了条码费。
　　也有些商超的主管很有原则，也很强势，拿规则压制经销商，依靠谈判很难解决。但规则是死的人是活的。有效挖掘和运用“潜规则”，力争占领商超主管的“感情阵地”，在客情维护方面多下些功夫，同样可以减少弹性收费。
　　例如，某经销商在洽谈业务中观察到超市主管神色凝重，似乎心事重重，洽谈未果，在约请对方吃饭被婉言谢绝之后，该经销商没有马上离开。当看到主管匆忙打车离开后，经销商跟了上去，发现原来是该主管的母亲生病住院。于是，该主管在病房门口惊讶地“偶遇”了手捧鲜花的经销商……人情债是最难还的，费用让步自是情理之中。
　　合纵连横，分摊营销成本
　　白酒经销商单身匹马与商超谈进店，注定是要挨宰的。商超会要求每个入场的供应商开一个入驻商超的“户头”，这个费用至少需要5～6万元，对经销商的资金有较高的要求，这个时候经销商需要合纵连横，以分摊成本，增强盈利。
　　1.将产品挂靠在他人名下进场。例如，西安某酒代理在进军民生、开元等当地一线商超时，遭遇进店成本压力。于是，他们找到与当地商超客情较好的另一大型酒水代理。经过反复协商，最终借其之力成功入驻一线商超，借鉴其丰富的卖场陈列、理货、促销、配送经验，很快站稳了脚跟。
　　2.终端柜台联合买断。现在流行商超白酒专柜买断经营，这能协助经销商省去大量的单品进店费、开户费等费用。建立商场店中店的办法，不但最大化地避免了开户费，而且可以利用自己的商超专柜，来经营更多的白酒，分摊单品白酒开户成本。
　　但是，很多经销商由于自身资金不足，无力买断，这个时候怎么办呢？可以多个经销商联合起来筹资买断。
　　例如，西安的宏昌酒业、佳林酒业、海岳糖酒，在陕西当地属于中小型经销商，每个经销商都感觉买断渠道资金压力非常大，因此他们共同出资买断了当地易初莲花超市白酒柜台区，然后根据各自出资情况，分别划出自己的地盘，最终如愿以偿，以低成本进店。
　　另外，商超专柜买断商还可以利用自己买断的商超渠道，协助众多中小经销商进入商超，这样通过更多中小型经销商的商超渠道代理获得更多的利润来源。
　　策略3：争取合理账期，减少拖欠
　　占压经销商的账期，已经成为其获取收入的另一途径。一手交钱一手交货，银货两讫，在白酒行业根本不适用。面对强势的商超，多数经销商无法改变这个痼疾。
　　那怎么办？
　　做好欠账预算，寻求厂家支持
　　既是痼疾，那经销商必须做好详细的市场开发预算，把因账期拖延造成的资金压滞列入预算。
　　尽量争取合理的账期，但经销商在选择商超和产品厂家时，还是应该提前做好两手准备，预防自己的资金被商超套住，同时要与产品厂家协调关于商超操作的相关货款结算和市场支持政策。
　　尽量争取厂家对自己的款项及政策支持，防止因资金套牢无法开展后续营销活动。如果遇到商超拖欠特别严重的情况，则必须把情况如实、及时反映给厂家，争取厂家重新审视未来货款结算和市场投入方面的支持。
　　争取合理账期
　　
　　现在一些商超采用“实销实结”的方式，明显对经销商不利。原因很简单，因为经销商无论发到商超多少货，均不列为销售。而且商超在结款时依据的是商超自身的数据，经销商很难知道确切数字。因此，经销商要极力避免这种只对商超有利、对自己无利的方式。
　　另一种结账方式是，月结三十天。一般是经销商与商超签订合同时，规定当月商超收到的货物，过三十天后统一结账。对于该月月初发的货，实际账期已达六十天。
　　还有一种结账方式，账期三十天。这是指从卖场接到货物起三十天内结清，含第三十天。这是一个比较合理的账期，也是对经销商最为有利的一个结款方式，这样可以避免因为商超货物管理损毁而产生不必要的纠纷。
　　减少商超欠款借口
　　争取合理账期并不容易。经销商“打铁先要自身硬”，不要有把柄落在商超手里。仔细钻研繁琐的卖场结算流程，按流程及时提供对单、税票，及时结清应交的商超费用，不要给商超任何敷衍的理由。
　　经销商管理一定要完善，物流送货要健全及时、财务制度要健全、管理上做精益化，这样可以避免商超找到各种借口拖延付款，同时这种精细化管理，也是自身管理能力的一种体现。
　　策略4：促销要善于借力，要有策略
　　只有火热的销售，才能让经销商获得更多利润。所以，如何促进销售，成为经销商在商超掘金的另一个重要手段！
　　那么如何促销呢？不妨抓住以下技巧：
　　促销时机巧安排
　　促销是增加白酒销量、增加盈利的方式。但选在什么时机促销，则要看经销商的实力。
　　目前，白酒行业促销已经变为常态。尤其到了消费旺季，如五一、十一、春节等节假日，各个品牌都争先恐后地开展促销活动，都希望在旺季市场切得一块大蛋糕，所以都不惜重金纷纷对终端加大投入。商超的各项费用自然水涨船高。
　　对于实力较强的经销商而言，促销活动自然要把握“旺季多做，淡季少做”的原则。
　　但是经销商如果实力较弱，就大可不必去蹚这趟浑水了，倒不如采取常规的促销方式，保持一个稳定的销量就好。而在市场的平稳期，由于日常的销量较少，很多经销商一般不愿意费钱费力地开展力度较大的促销活动。所以在这个时候，适宜开展力度较大的促销活动，由于没有激烈的竞争，商超的各种费用也很容易谈好。
　　促销氛围巧打理
　　商超规定白酒经销商每年都要做几次促销，不管你有钱没钱。显然，不配合只会使自己的产品在货架上坐冷板凳。这个时候咋办呢？
　　经销商可以多琢磨一下超市的促销方式。例如，在商超做一个堆头，一般需要1200～3000元不等，而在挂条区的促销费用单店只需10元/月。如果挂条区位置还不错，那宣传效果也不会低于做堆头。
　　同样，在商超挂KT板宣传，效果不错还省钱。一方面制作成本低廉，只需几元钱，而交给卖场的费用也不多，一个月几十元即可。一般KT板宣传都会挂在进门口，非常醒目，效果突出。
　　所以，商超促销氛围的营造要出奇制胜，就要变换花样地设计宣传，剑走偏锋方能与众不同，让自己提高宣传效果的同时也能降低宣传费用。
　　协同促销更见效
　　促销礼品同样重要。大多数经销商反映，大力度促销也确实有效果，所以，想保住市场份额，只能跟进。但现在赠品同质化严重。由于赠品的同质化问题，消费者依据赠品选酒品的现象越来越少。
　　目前，白酒促销常用方式有送小瓶酒、送过季商品、买一赠一等等，促销力度越来越大。但是，促销不能只是跟进，而是力求在促销中与商超合作，获得更多的商超支持，这也是促销成功的一个重要策略。
　　举个例子，中低端白酒景芝白干的促销礼品，除了买酒赠签字笔、赠烟、水晶烟缸、扑克牌外，还与超市合作进行换购活动。购买景芝白干的消费金额达到一定数额后，可凭购物小票换购方便面、鸡蛋、日化用品等生活必需品。这种活动让目标消费者感觉实用，从而带动了超市的人气，因此深受超市欢迎。当然，经销商得到超市的“特殊照顾”也是意料之中的事了。