[新疆农产品项目众筹运营方案!(派代网)]
在不断摸索与试错中,我2013年下半年在青岛开始了半年多的新疆特产创业.创业过程中遇到了很多的困难,但更多的是收获,对这个大行业的收获,对消费习惯的收获,对产品认知的收获,对仓配物流的收获,还有无数的经营过程中的小细节的收获,这些都是最一线的实战经验,这些都令我对未来充满了信心.同时我也获得了很多的教训,比如产品品质不稳定丶扩张过于盲目丶人员成本没有控制好丶方向感不强等等,但就是这些经历让我不断成长,不断趋于成熟,我也越来越明白了一些人生的真谛.
同时我遇到了很多创业的朋友,有些已经非常成功,有很大的知名度,还有一些正在创业的路上寻找自己的方向,更多的是一些想创业但还没有行动的朋友.这是一批内心中不安分的人,不安于现状,想要通过不断的创业来改变自己丶充实自己.正是与这些朋友的不断沟通,我才能更快的成长起来.
我先分享一下我对创业的理解.什么是创业？创业就是自己当老板来赚钱.那么怎么来赚钱呢？要销售一种产品或者一种服务,在销售产品和服务的过程中获得一定的收入,除掉成本后得到一定的利润.每个创业者都要规划自己的产品和服务,尤其是要擅长财务和数据分解.以我为例,我现在从事新疆农产品的销售,我怎么才能做到一年赚100万呢？以吐鲁番的哈密瓜为例,比如我通过哈密瓜来赚100万,每箱哈密瓜我要赚20块钱,我至少要销售5万箱哈密瓜,分解到全年每月要销售4000多箱,分解到每天要销售150箱.即我每天都能稳定的卖150箱哈密瓜我就一年赚100万.当然,哈密瓜是季节性产品,还可以用其它产品来代替.同样,如果我自己一个人一天卖150箱哈密瓜是非常难的,如果有150个人来分销我的产品,每个人每天卖一箱哈密瓜即可轻松完成这个目标.现在的难度就是怎么样找到这150个人来稳定来销售产品.
这样的道理同样适用于其它行业,尤其是衣食住行这样关于民生消费的行业,虽然最近几年互联网创业如火如荼,但泡沫非常大,难度非常高,反而是衣食住行这样的消费行业,有更多创业成功的可能.比如卖服装丶卖肉夹馍丶卖水果,这些令创业的难度和试错的成本降到了最低,尤其是微信的出现,让人际间的传播与沟通可以很多的通过微信来实现,也可以通过微信来营销,有很多朋友通过微信朋友圈赚到了自己的第一桶金.尤其现在微信开通了微信钱包功能,可以在不同微信账号之间转账付款,这就让朋友之间的交易得到了允许.
我先说一下我去年创业最大的收获,就是发现了新疆这个好地方,这里出产了太多的好东西,可惜因为太多的原因导致绝大多数人都吃不到正宗的新疆东西,我分析如下:
1丶新疆日照时间长丶昼夜温差大丶无霜期长等众多原因出产了世界上最甜美的瓜果,但同样因为高温丶路途遥远丶交通不便丶销售不畅等原因让大多数人吃不到正宗的新鲜水果.以新疆小白杏为例,这是当地新疆人最爱吃的水果,不但不伤人还养神,可惜它的保鲜期只有三五天,并且非常容易损坏,根本运不出来,同样类型的水果还有吐鲁番的葡萄丶吐鲁番的哈密瓜丶阿图什的无花果等,绝大多数东部人只能吃葡萄干丶杏干丶无花果干,而无法吃到正宗成熟新鲜的食品；
2丶新疆这边的经济相对落后,缺乏专业化的营销及管理人才,这里的农产品运作都相对落后,都是最原始的操作手法,更谈不上完善的销售渠道.以水果和干果为例,新疆农产品最主要的销售渠道有两个,一个是批发市场走货,一个是全国的各种展会销货,缺乏完善的分销体系,最终缺的是大量的人才；
3丶新疆虽然有丰富的农产品,但这些农产品大多还处于初级农产品的状态,没有进行深层次的开发,这个深层次的开发有两个方面,一个是品牌的建立,目前还缺乏全国知名性的产品品牌,品牌处于鱼龙混杂丶群龙无首的状态,尤其是在知名度最大的枣类,新疆枣类这个市场已经完全做乱；另一个是产品的深加工领域,真正进行新疆农产品深加工的企业还比较少,还没有建立起销售通路,就算把农产品进行二次加工,比如做成水果罐头,也很难销售出去；
4丶近年电子商务尤其是淘宝和天猫的发展,让新疆的干果有了一个直销内地的通路,但是随着大淘宝平台的白热化竞争,新疆这些从事电商的企业全部陷入了低价竞争的恶性循环,能够赚到钱的寥寥无几,反而积压了大量的库存；
5丶新疆地区的紧张局势也令大多数人才望而却步,虽然国家会不断出台政策支援新疆,尤其是建设南疆,但主要力量一般会集中在房产丶教育丶交通丶医疗等公共设施和基础设施建设上,在宏观层面进行支援,但具体到农产品的产销对接上还需要有更多的社会力量来介入.
因为信息不对称丶人才不对称丶技术不对称丶资金不对称丶交通不对称等各种因素,导致了新疆虽然有大量的好东西,水果丶干果丶花草茶丶牛羊肉等,但是却无法销售出去,内地的人想吃但是也很难吃到最正宗的新疆特产,尤其是新疆特产在养生方面有巨大的功效,比如红枣可以补血,核桃可以补脑,无花果可以补精,昆仑雪菊可以有效调理身体丶调节三高,罗布麻茶可以延缓衰老丶调节三高,黑枸杞更是女士美容养颜的最佳产品,新疆的羊肉更是举世闻名,薰衣草精油广受女性青睐.几乎每一种新疆产品都有它独特的功效,都符合现在大健康的理念.也正是因为这些原因,新疆整个产业都处于相对初级的状态,才给了我们改变的可能,这也就是所谓的商机所在,蓝海所在.绝大多数人没做到,而我们做到了,这就是我们的价值.
那么怎么来在现有状况下谋求自己的机会,创造属于自己的价值呢？怎么依靠新疆这么丰富的资源来创造自己的事业呢？我的思路是全产业链丶全生态圈丶全渠道来布局,涉及到上游的种植丶产品设计生产丶物流供应链的配送体系和前端的销售体系,只有这三方面都能有机整合起来,实现上下游的有效互动,这样才有可能把整个产业来盘活.现在我重点讲下我对这三方面的理解.
要做一项事业,最核心的一定是要有自己的产品,无论这产品是实物还是服务.去年我在青岛操作新疆干鲜水果的线上线下销售,最大的感受是产品是最核心的东西,好产品会说话,会自动帮助宣传,不好的产品会砸口碑.去年因为我的吐鲁番哈密瓜好吃,所以能够很容易卖出去,大家尝了就会买.但后期产品不稳定,口感不佳了,一些忠实的客户就可能失去了.产品的品质永远是最核心和重要的,再贵的东西只要好就会有人来买单,品质不好的东西再便宜也会被抛弃.正因为这一点,我今年才会选择亲自来到新疆,看产地丶看生产丶看产品品质,确定产品标准.我必须快速的了解这个行业的潜规则,找出最有竞争力的产品,建立自己的品牌,才能建立自己的核心竞争力.
大家都知道吐鲁番的哈密瓜好吃,却不知道最好的哈密瓜在鄯善县,而且要是一定砂质土壤种出来的最好吃,同时哈密瓜也有不同的品种,这几年最盛行的是西周密,而西周密也分为西周密25号和西周密17号,25号就比17号甜,同样是西周密25号,在种植时种子不一样,品质和口感也不一样,有的25号的种子一两千一公斤,而最好的要上万元一公斤,同样是一样价格的种子,种植在不同的地里,施用的肥料不一样,口感也不一样.而这些最终出现在消费者面前的都是吐鲁番的哈密瓜,别说是普通的消费者,就算是经常卖哈密瓜的人也很难分清其中的门门道道.而不同地区不同口感不同品质的哈密瓜价格自然而然也就不一样了,好东西一上市就被抢了.
再以新疆红枣为例,大家都知道新疆红枣出名,很多枣商都说自己的枣是正宗的新疆枣,我们就姑且说是新疆枣,但新疆枣的水更深.区分新疆的枣可以有两种方式,一是地方,一是品种.新疆的红枣从地方上可以分为和田枣丶若羌枣丶哈密枣丶喀什枣丶吐鲁番枣丶阿克苏枣,每个地方都有自己独特的地理环境和气候条件,枣的价格完全不一样；而从品种上主要分为骏枣和灰枣,其中以和田的骏枣和若羌的灰枣最为出名,对东部的消费者来说,大家都知道和田大枣出名,而对从事枣生意的人来说,全世界最好的红枣在中国若羌县,这个中国古楼兰地区的所在地,每到10月份,中国的大小枣商都聚集新疆若羌县,与枣农进行拉锯谈判,同时之间也相互竞争,都想拿到最好的拳头产品.同样是若羌灰枣,也分为不同的等级丶不同枣树的枣龄丶不同的口感.就算是一棵树上的枣,也有可能是不同年份的,有的是今年新下的枣,有的是去年甚至前年和前前年的陈枣.这些从外观上大家都是无从辨别的,所以好产品的甄选是一个相当复杂的过程,没有火眼晶晶根本分辨不出来.而好的东西价格自然就会高.同样的道理,适用于其它新疆农产品,库尔勒的香梨丶阿克苏的苹果丶精河的枸杞丶阿图什的无花果丶叶城的石榴丶阿克苏的核桃丶库车的小白杏等等,真正想吃到这些最正宗的产品都要花费不少的心思,有些甚至当地人都吃不到正宗的这些新疆瓜果.
好产品是一切的源头,是所有问题的核心,那么怎么解决产品方面的问题呢？我的方法是从源头抓起,这可以分成三个层次.第一个层次是找到每个拳头产品的主产区,深入了解这款产品的种植状况,找到优质的农户,从中收购相对较好的鲜果或者干果原料；第二个层次是通过逐步的了解与这些农户形成合作,组建相应的农业合作社,指导农户按照科学的方式种植指定产品,并且陆续包销这些产品,形成稳定的供求关系；第三有了足够的资金和行业经验,自己流转土地,进行大农场的规范种植.无论是自种还是他种,都要从源头上把控.当然,这只是一个初步的规划,这是一个漫长而艰苦的过程,而且要配合销售来开展,通过销售来倒逼生产.
今后在产品方面我主要会有三个重要的合作伙伴,两个是民间,一个官方.而这两个民间人物都是近两年的中国农村新闻人物,第一位是吐鲁番宋峰集团宋保宪董事长,去年我就是依托宋总的资源才接触的这个行业,今后将会在产品种植丶冷库建设丶物流配送丶终端销售等方面全面合作,吐鲁番最主要的资源是哈密瓜与葡萄,宋峰投资3000万元的5万吨冷库及遍布全疆的干线物流体系将是我们在供应链阶段的重要保障.第二位是2012年度的中国农村新闻人物,新疆长安绿色沙漠果业有限公司总经理杨长安先生,这位老人是若羌枣业的拓荒者,是他在荒凉的戈壁滩和荒漠中,带领当地农民一切发家致富,把若羌枣业带到了中国枣行业的龙头地位.这次我来新疆也与其家族成员进行全面沟通,后续依托若羌枣资源,真正做出拳头产品,品牌产品,提高产品的附加值.而官方的资源则是新疆建设兵团的各个种植资源,这是建设新疆的最主力人群,建设兵团拥有14个师丶174个农牧团场,每个农场都有自己的特色产品,目前已经跟少数团场对接,当后期销售有一定规模后再探讨战略方面的合作.有了这些资源做对接,我才有足够的信心持续做下去,我最大的能力是资源整合与融合的能力.
第一点重点讲的是产品,第二点讲一下物流,怎么把新疆的货运出去.新疆的交通目前处于比较落后的状态,交通严重不顺,但是随着国家建设南疆的大潮,交通会越来越方便,相应的物流仓储配套信息也会越来越发达.而现在物流资源也越来越丰富,核心问题不是能不能运出去,而是能不能把产品卖出去,能卖出去就能运出去.宋峰集团是吐鲁番最大的物流集团,同时全新疆超过10%的货物也都是通过宋峰物流运到全国各地的,同时宋峰刚刚建成的5万吨冷库,也是我们新疆特产项目的有力保障.第一先是把产品从新疆运到内地,第二把产品从销售点送到客户手里,目前的公共资源完全可以满足这样的需求.
前面讲的是产业链的中上游,第三点重点讲一下怎么卖出去.有好的产品是基础,但现在到了产品同质化非常严重的阶段,怎么把产品卖出去,又成了关键问题.目前的问题不是产品不好,而是好产品卖不出去.我的思路就是布局线上线下一体化的渠道体系.我去年在青岛的销售尝试证明了正宗的新疆产品是有非常大的市场的,但是单纯依靠我一个人的力量是做不到的,这就需要几百几千个甚至上万个创业者一起来做这件事情.当这所有力量集合在一起的时候,就是有可能改变世界的时刻.那么怎么布局线上线下一体化销售呢？我的解决方案是建立天网与地网的销售渠道体系.
天网属于依靠微信平台或者人际网络进行兼职推广的销售渠道,自己一个人有一定的社会资源,又想兼职做点事情,赚些小钱,那么可以成为我们的网络销售代理,享受网络销售价格,目前初定的合作方式分为两种,第一种是淘宝客式的只宣传不接单,比如如果你有5000个微信好友,每次转发我关于新疆产品的信息,当别人有意向购买时,你可以将带你账号编码的产品链接发出来,别人通过你的这个链接购买目前会得到10%的销售分成.但同时单纯发链接产生购买的几率会比较小一些.第二种是微信代理,缴纳1000元产品预付款,享受兼职代理价格,同时通过自己的朋友圈或者线下渠道进行销售.你将作为销售代表和客服,向朋友介绍不同季节不同种类的新疆特产,介绍每种产品的来龙去脉丶介绍产品的源产地故事,介绍每种产品的功能与功效,当朋友购买产品时先付款给你,你再在网站账号统一下单.这种方式适合现在比较流行的微商和一些办公室白领.比如你公司有两百人,每当有新的产品出来时,你自己先购买,分给大家品尝,大家觉得好就会自然而然购买.日后我希望达到的情况是我在吐鲁番的葡萄架下吃着葡萄,然后有几千人同时发布照片和介绍预言,发动大家预定水果.微信朋友圈和微信群让这一切成为了可能,天网销售渠道的建立让品牌在微信的传播得到了可能.
相对于天网的兼职销售,地网则是线下地面销售的队伍,必须是有专职团队的销售商,也就是线下代理加盟商,建立新疆特产实体专卖店.这个渠道主要承担两方面的职责,第一方面是天网订单的线下配送,有能力就自己配送,没有能力就转给当地第三方配送公司,让天网的订单尤其是生鲜水果类的订单可以在同城区域内进行配送,最大限度得减少损坏.第二方面就是线下渠道的专职推广,代理加盟商的最终形态是建立一个线下新疆特产专卖店,销售我们全系列的新疆特产,围绕这个专卖店进行线上及线下的推广,线下推广包括店铺促销丶写字楼促销丶社区促销丶大客户礼品营销等,我这里都有完整得解决方案,销售一定不是在店里坐等客户上门,而是要不断主动出击,通过一系列线下促销积累客户.尤其是微信的存在,可以很好的维系好客户关系,第一次通过线下促销结识客户,加上客户的微信,通过朋友圈向客户推送产品信息,直观的展示新疆的风情地貌,展示产品采摘生产的过程,展示送货的过程,展示促销的过程,不断加强与客户的沟通,产生信任.7月向客户推荐吐鲁番哈密瓜,8月推荐吐鲁番葡萄,9月推荐阿克苏苹果,10月推荐库尔勒香梨,还有各式各样的新疆干果及最正宗的牛羊肉等.变着花样的一年又一年的从客户腰包里掏钱.因为你的产品正宗,你又可以收到客户的欢迎与肯定.
目前线下的代理加盟商不设区域独家代理,按照地级市每个地级市设3家合作伙伴,直辖市及省会城市不超过6家,目前成为地区加盟商需要缴纳保证金1万元,用于市场秩序的维护及客户权益的保证,终止合作保证金退还.由于初创期,这个门槛相当低,主要是为了让大家最低成本开始创业.1万块钱获得代理资格,1万块钱进100箱哈密瓜,然后找几个写字楼或者社区进行促销,马上就可以开始创业了.同时还承担线上订单的配送业务,获得配送利润.除了自己销售外,还可以向社区店丶水果店丶便利店等其它渠道进行供货.代理加盟商承担着开拓区域市场的责任,会纳入销售任务和考核,如完不成则会取消资格.成绩优异的加盟商会考虑升级为地区代理商,统一向其它加盟商供货.具体政策以实际发展为主.
天网和地网相结合,线上与线下相结合,这也就是现在最流行的020销售,优质的产品,统一的价格体系,丰满的产品故事,持续变换的产品种类,不断更迭的促销方法,当这些都能够落地执行时,整个销售网络也就搭建起来了.这可能需要三年甚至五年来实现,但我现在先把整个框架搭建起来,然后一步步再完善落实,先构建设计图,夯实地基,再根据设计图来一步步建设大厦.
这是一个非常庞大的体系,我现在是把美的集团整个渠道体系的模式搬过来了,美的依靠这套体系实现年销售上千亿,创造了一个又一个奇迹,我是想借助中国家电业最先进的经验来优化新疆农产品这个产业.虽然很大,充满着无数的困难,但是都有落地实现的可能,只需要脚踏实地一步步来落实！
同时单纯依靠我一个人的力量是不可能实现的,我必须整合一切能利用的资源,同时建立高效的执行力强的团队,只有团队的力量才有可能把这些一步步变成现实.而我现在准备通过众筹的形式来招募创业伙伴,筹资丶筹人,更重要的是筹智丶筹资源！
我具体的众筹方案是在全国范围内招募40个股东,每个股东出资5万元,整体融资200万元,占有运营公司10%的股份,相当于公司估值2000万元.入股的股东将会统一纳入一个有限合伙公司,作为有限合伙公司的有限合伙人,享受有限合伙人的权益,相当于原始股份.目前这个阶段只接受个人众筹股东,并且每人只能出资5万元,不接受机构投资及单独投资,当公司运营到一定阶段后再考虑引进风险投资.众筹股东可以享受以下权益:
1丶成为青岛云际网络公司的众筹股东合伙人,享受原始股份,5万元占股本份额为0.25%,全部进行股东工商注册,享受合法权益.随着公司估值的不断提升,五万元的股份价值将变成50万丶500万甚至5000万,一个盈利的并不断扩大的生鲜电商公司是完全有可能实现的,我未来走的一定是实业与资本相结合的道路！
2丶此轮众筹股东将获得下轮募资的优先投资认购权,这可能是未来收益最大的一项权利.比如,当公司估值10亿人民币时,拿出1亿元额度进行募资,第一批股东将会优先认购,认购顺序按照此轮股东编号.编号靠前,将会提前认购锁定份额,编号靠后,将无法获得额度,这是有可能投资100万,获得1个亿收益的资格；
3丶获得等额的天马会网络商城消费储值,可以以代理商的价格购买等额的生鲜产品,如众筹5万元即可以获得5万元的等值产品,金额返还到天马会商城里.产品可以自己购买,用于自食丶发福利丶送客户等,也可以自己进行代理销售.即相当于提前预存了5万元货款,保证5万元的投资有了基础的回报.
4丶众筹股东将全面参与到一场关于众筹丶关于移动互联网丶关于微信营销丶关于生鲜电子商务的运营实战中来,以众筹合伙人的身份参与到培亚的创业项目中来,一起打造一个全新的健康食品品牌,同时建立起基于线上与线下的全国渠道销售体系,让你处于时代的最前沿,全面参与其中,既有理论的指导,又有实践的检验,同时还有可能获得多种形式的收益,这样的实战价值是花上10万甚至20万的培训费用都获得不了的；
5丶众筹股东将获得40个人的人脉资源,而且是深层次的关系,一同成为众筹合伙人,共同致力于一件事情的运营运作,获得资源与成长,和什么样的人在一起,你将受到什么样的人影响,你可能获得什么样的成就,这就是圈子的力量；
6丶众筹股东将全面对自己的项目进行试错.众筹股东本身都以创业者为主,每个人都可能有自己的专职创业项目,每个人都在试水微信营销,但是没有思路,可能投入几十万几百万都会打水漂,而这个项目将会对移动互联网的营销进行全面试错性检验,股东在参与其中的同时可以对自己本身的项目进行检验,可能会少走很多弯路,避免一些血淋淋的教训.
7丶众筹股东优先成为天马会产品的代理商,享受代理分销价格,独立开拓区域市场；
8丶关于退出,股份可以进行转让或者退出,接收方优先考虑一般合伙人,其次考虑有限合伙人,最后考虑外部投资者.保障投资人的基本权利不受损害.
此次众筹股东的义务:
1丶此次众筹,最重要的是筹人,要众筹合伙人参与到项目的具体运营和实操中来,投入钱只是门槛,所以每个众筹合伙人要合理安排自己的时间,以兼职创业的身份参与到项目的运营中来,个别情况无法参与,可以提前申请；
2丶众筹合伙人要积极的在朋友圈丶微信群丶微博来传播我们统一的微信信息,我们会制造口碑,而众筹合伙人则是口碑的第一批传播者,实现互联网的病毒式丶裂变式的发展；
3丶众筹合伙人要积极利用自己的人脉和社会资源来推广我们的产品和服务,同时宣传大健康的理念！
以上就是我的整体运营思路,先通过众筹的形式招募一部分合伙人,一起来打造产品与品牌,然后在全国招募代理加盟商,建立连锁实体新疆特产专卖店,同时通过线上与线下相结合的形式来进行产品的销售,一起建立中国最大的健康农产品销售体系.这是一项非常宏大的工程,绝非一朝一夕能够完成,但这是一项对各方面都是共赢的业务,如果能够产生成效,就能将最好的新疆产品源源不断的销售到内地中来,产生划时代的意义,也会对促进国家稳定及民族团结产生一定帮助.
事情虽小,但如果能够做成,一定会是功在当代丶利在千秋!
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