论可口可乐公司的客户管理系统_可口可乐业务

广东海洋大学寸金学院

客户关系管理论文

系 别: 经济管理系

专 业： 市场开发与营销 班 级： 2011级

姓 名： Bocker

学 号： 22号

日 期： 2013年6月6日

论可口可乐公司的客户管理系统

一、 可口可乐公司简介

世界最大的软饮料公司。公司总部设在美国亚特兰大。1989年资产额82.825亿美元，雇佣职工2万多人。可口可乐公司1919年9月5日在美国特拉华州成立。1960年进入美国最大的100家工业公司的行列；1983年居第48位。1960～1983年，该公司的销售额、资产额和净收入的年均增长率分别为12.2％、11.5％和12.3％。

可口可乐公司是举世闻名的汽水大王，它在全球各地有500余种产品销售，其中可口可乐、健怡可口可乐、雪碧、芬达四大品牌 在全球最畅销汽水前5位中独占4位。Coca-Cola 广告遍天下。该公司重视国际市场，在外国就地制造，就地销售，获取厚利。1981年，该公司在国外的销售额占公司总销售额的62％，销售活动分布在145个国家和地区。在饮料、食品和其他方面，该公司在国外拥有8家子公司。在国外的装瓶厂子公司有15家 ，在美国特拉华州的2家子公司——可口可乐国际公司和可口可乐出口公司，参加可口可乐公司的出口活动。 可口可乐早在1927年就在中国天津 、上海建立瓶装厂，1979年随着中国改革开放，重返中国市场，自1981 年起先后在北京、大连、南京、西安、武汉、杭州、广州等地建立合资瓶装企业，并于1988年在上海建立可口可乐浓缩液厂，除使中国大陆装瓶厂摆脱使用进口浓缩液外，还出口东南亚。

二、 可口可乐的客户关系管理 (一) 出售优质产品

产品不必会说话或者会飞，但必须具备某种能被人广泛接受的某种有用的功能。习惯了可口可乐的味道，就会觉得它非常好喝，就会使人们养成一种嗜好。可口可乐可使鼻孔有发痒的感觉，能解渴，还有一点咖啡因的效果。有些人认为它能治疗头痛、恶心和胃痛等。

(二) 创造神秘感

创造神秘的气氛虽有背道德，但有助于销售。最近公司的一位主管承认，秘密配方对他们来说没有多大意义，成功的真正秘诀在于这个产品的商标在一个多

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世纪里所产生的影响，但配方的秘密，那出名的七种味道曾经是吸引顾客的重要原因。

(三) 要让人人都买得起

从1886年到本世纪五十年代，每瓶可乐的价格只有5美分，今天它在世界上也不是很贵。因此，第三世界国家的人们也能买得起。就是在困难时期，可口可乐仍畅销不衰。在三十年代经济大萧条和最近的不景气时期，可口可乐的制造商们仍财源滚滚。

(四) 产品要无处不在

要使产品伸手可及，使它无处不在，要使它在舞厅、理发店、办公室、火车上等地方可随时取用。早期的可乐推销员哈瑞逊·仲斯在1923年曾说过，“要让人们无法回避可口可乐”。

(五) 推销产品要精明

这一条听起来很简单，但怎样、何时、何地推销和宣传产品是决定成败的关键。到1911年，阿瑟·卡迪拉花了一百多万美元来刺激人们的欲望，使可口可乐成为世界广告做得最好的产品。他还雇请画师在美国各地的白墙上宣传它那红底白字的产品标志，其覆盖面积达五百多万平方英尺。到1913年，公司散发了一亿多件带有可口可乐标志的小礼物，使人们在经常使用的温度计、日历、赛事本、记事本、棒球卡、日本扇和画片等物品上都能随时看到可口可乐的标志，从而给人们留下极深的印象。据推销员说，有位顾客经常做恶梦，梦见一个白色大恶魔手持火炉、口喊可口可乐在追赶他。今天，公司每年花费40多亿美元在全球范国内推销可口可乐时，出现这种现象也就没有什么值得大惊小怪得了。

(六) 合理利用名人效应

可口可乐公司一开始就聘请名人做广告，希望消费者会效仿棒球巨星泰·科博或女明星希尔达·克拉克。到三十年代，从克拉克·拜伯、凯端·格兰特到简·哈罗和琼·克劳夫德等影星都为可口可乐公司做过广告。可口可乐公司则通过重新启用已故明星路易斯·阿姆斯特朗、格罗乔·麦克斯和哈姆弗利·伯兴特等人的形象做小品广告，来解决这种棘手问题。

(七) 吸引普通人的欲望

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从五十年代开始，可口可乐公司就制作出一种只需修改一点或无需修改就能在各种文化背景中适用的模型广告。怎样才能做到这一点呢? 可口可乐广告词具有普遍的魅力，喝了可口可乐你会变得更有信心、更快乐、更受人欢迎、更性感和更年轻。为了加强宣传效果，可口可乐公司在全球范围内赞助各种体育比赛，从相扑到足球，也赞助音乐会等。

(八) 吸引住年轻人

在体育和音乐会上的广告宣传主要是吸引青少年。如果在年轻人中树立了信誉，那就获得了长期的消费市场。1894年，可口可乐的明信片上印着三个身穿海军制服的五岁男孩，口里叫着：“我们要喝可口可乐。

三、 我国的中小企业如何借鉴其成功之道 (一) 在内部管理方面

可口可乐公司先进行内部管理整合，分工明确，各司其职，效率高，采用虚拟企业这已特殊组织结构，在内部管理中，实行本土化战略，人才管理战略，以人为本的治理思想，以及人才的引进培养和激励战略，人际关系处理战略；建立危机管理小组，处理公司危机时，能够临危不乱，以最快的速度，最妥当的方法去解决危机；情报人员，专门收集一切可能对企业产生情报价值，力争准确。。。。。。从以上看来，可口可乐公司的内部管理是十分严密的，我觉得我们在做事的时候，也应该严密点。

(二) 在经营管理方面

可口可乐是实行跨国生产，充分利用国内和国际两大市场，发展自身；走进可口可乐公司大厅，可以看到一个牌上写着“质量宣言”，这是可口可乐公司对消费者的承诺，质量是我们的第一生命，可口可乐，出产优质产品，每个生产环节都是严格要求，没有一丝的意外; 竞争意识强。

有些人会认为百事可乐公司会阻碍可口可乐公司的发展，但实际上百事可口公司却给他们带去了许多好处，人们喜欢看可口可乐和百事可乐之间的" 可乐之战”，两个公司精明的销售人员意识到，无论哪一个赢得某一回合，通过激烈竞争建立起来的知名度有助于商品的销售： 可口可乐公司注意宣传产品的形象，在销售方面，吸引住了年轻人的目光，抓住了年轻人的市场，那就获得了长期的

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消费市场：可口可乐公司注意入乡随俗，进入中国市场，迎合中国人的消费理念，赢得了中国人的赞许：采用先进的管理建设理念，按照设备管理的科学化准则，工作流程最优化准则。这些都是可口可乐公司的成功之道，我们要学习他人之长处，补其自身之短，这样，才能提升自己。

(三) 企业文化方面

可口可乐，它是个品牌的宝典，在其百多年的发展过程中，积累了丰富的文化沉淀，可口可乐的口味是独特的，别人是无法模仿的，这是产品的特质，但从另一个方面，它不光是一个饮料，也代表着是一种文化。在百多年的发展中，他们始终坚守着，要用最好的质量做保障，要用最好的服务去加深消费者对他们产品的认可。可口可乐大中华区执行副总裁鲁大卫曾说过：“我们的企业文化，就是要求我们做好自己，不是光说什么，而是先做了什么，积极乐观，美好生活。我们关注每一个消费者每天的生活，我们可口可乐不是高档消费品，本身最大的特点就是最大众化，每个人都可以享用。我们坚持为老百姓制造需要的水（饮料、汽水）。"

成功的企业、产品，要有一种本来的目的、价值观，围绕自己的价值，或许，可口可乐最大的文化就是，它是属于老百姓的。是的，有自己的企业文化，也是企业的动力之源，我们自己也是一样，要有自己的想法和目标，这样的自己，才是真正的自己，才能有机会实现自己的理想和目标。

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