吴建平:“跑步下乡”联想快人一步 家电下乡骗局

　　“今年正道18周年了，从1997年开始跟联想合作，我们两家已经走过了10多年的发展历程，这在动荡的IT渠道商圈里，算得上是一个不大不小的奇迹。”在广州国际科贸中心的11楼，广州正道科技有限公司（简称 正道）效率渠道事业部助理总经理吴建平接受了记者采访。
　　
　　吴建平说，正道公司与联想的渊源很深，它于1992年起家，最初是给康柏做分销商，虽然当时的广州正是DIY流行的时候，正道还是在几年之后，成为了广东地区小有名气的PC分销渠道。1997年，当时任联想华南区总经理的陈绍鹏找到了正道公司，双方在经过几番考察之后，正式开始合作。回忆起这段历时十几年的合作，吴建平感慨万千。
　　
　　走过“沧桑” 方成“正道”
　　
　　刚刚进入正道时，吴建平还是一个刚刚毕业的大学生，而他的第一份工作就是在正道的一家专卖店里做业务员，在经过了两年的努力工作后，吴建平由于工作突出被选送进了总公司，到如今，已经有五六年的时间了。
　　“其实，我作为正道公司的一名员工，虽说我没有经历正道的起步，但是我却经历了正道的成长，多年来，正道科技与联想风雨兼程，上到领导，下到业务员，我们都必须深入到第一线去，因为只有这样，才能做一个称职的分销商。”如今，作为整个正道科技效率渠道事业部的助理总经理，吴建平依然经常下到乡镇去和那里的渠道们共同推广产品。“我们有时一周会跑十几个地方，下到县城去给那里的老百姓讲解联想产品的特性，帮助分销商顺利完成任务。”
　　事实上，在最初和联想合作的时候，曹能业和陈绍鹏甚至还亲自去挖掘渠道，有时甚至一周跑遍了广东的整个地级市，那种不畏艰苦的精神鼓舞了正道的每一个员工。
　　对于正道今天所取得的成就，吴建平说，那真的是“一份辛勤，一份汗水换来的”。而来到正道科技，在吴建平的办公室里，记者看到面前摆放了一大本厚厚的材料，这既不是公司介绍，也不是宣传材料，而是正道科技获得的奖项。有国家级的软件科技成果鉴定，也有政府机关和行业的系统解决方案的获奖证书等等。
　　如今，正道科技所经营的业务很清晰：硬件代理、系统集成、软件开发，三者在正道科技的发展道路上都做出了巨大贡献。其中系统集成方面则是正道科技日前的重头，其整体解决方案、校园网解决方案、机房解决方案多次在重大项目中中标。
　　
　　“跑步下乡”策略高
　　
　　中国PC市场纵深复杂，用户呈现出明显的城乡差异和地域差异。当前1〜3级城市市场已经非常成熟，而大部分5〜6级城市和乡镇PC市场却相对滞后。
　　根据市场现状和用户成熟度，联想将中国市场划分为成熟市场和新兴市场两大市场。事实上，联想早在2004年就启动了圆梦计划，率先开拓农村市场。6年里，联想的足迹遍布16400多个乡镇，为3000多万农村群众普及了电脑知识，让600万乡镇用户实现了使用信息科技产品的梦想。
　　如今，以乡镇、农村地区为主的农村市场已经逐渐成熟，使得用户对电脑产品的需求有了新变化：个性化、差异化的产品及售后服务等成为农村用户的新关注点。为此，联想又针对性地提出了“跑步下乡”的新兴市场策略。
　　但是并不是只要把产品推到农村就一劳永逸了，吴建平说，“这里面有大学问。”据他介绍，今年电脑下乡也呈现出由单一、低端产品向个性化、差异化产品过渡的趋势。“除了产品下乡，渠道、推广、服务都得跟下去，只有这4方面都齐全了，农村市场才能开拓。”
　　“事实上，‘跑步下乡’这个政策联想的确是快人一步，而且针对农村地区，联想还为用户推出了笔记本、一体机、台式机三大系列，50多款产品，可以说后劲十足，这是别的PC厂商不能比的。”吴建平说。
　　并且，据吴建平介绍，对于联想的品牌，农村地区还是颇为认可的，这为他们深入到乡镇，到农村，都会起到一个好的作用。“联想去年推出‘跑步下乡’策略，但实际上，真正发力是在今年，因为他们又推出一个名词，叫‘1+N+N’。”吴建平解释说，“1”代表地标店，是联想的县级地标店，是最高的一种形态店面；N是代表镇一级的专卖店，N’则代表乡镇的联想销售网点。每一种形态的店面，联想都会有不同的销量要求。
　　“我觉得，联想今年推的这个1+N+N’计划非常好，现在我们刚刚做完半年的业务，光消费这边，整个效率渠道部的销量与去年相比就提高了70％。”为什么会有这么大的增长呢？“以前我们做业务根本不会跑到县城，但从2008年开始，我们开始进军县城，而2009年下半年我们的产品基本上到了乡、镇，从这个角度上来说，销量的增加是必然的，因为农村市场是广大的，而这一切实际上都得益于联想的跑步下乡计划。”
　　
　　联想是老师
　　也是学生
　　
　　吴建平表示：“近年来，联想在农村市场的发力是其他任何PC厂商都难以匹敌的，联想还会帮助渠道找客户，比如说，他们会根据别的渠道的经验，给某个地方的分销商指一条比较好走的路。在售后服务方面，联想也很下功夫，他们的阳光团队甚至也都下到了乡镇网点，在这些方面，联想都是我们的‘老师’。”
　　但是，对于联想采取的一些渠道政策，吴建平也提出了几点建议。他说，“联想对于每一层的分销商的考核是不一样的，比如，在N’这个级别，联想的要求是每个月必须卖掉5台产品才算达标，但是有些村镇，这是根本不可能做到的，我希望在这方面联想的政策能有所改善。”
　　此外，吴建平还强调，虽说联想的服务做得很周到，只要有网点的地方就会有联想服务。“但是还有一点不足，即推广资源不够，比如，一些宣传资料不充足，活动不能普及到某些乡镇。”吴建平说，希望联想能在推广上更下力度。
　　“农村市场是博大的，谁能得到农村市场，谁就等于掌握了未来。”吴建平说，“事实上，联想在农村的一系列策略都是成功的，而它在农村市场的影响力也是响当当的。在这条路上，联想是老师，因为它给了我们很多资源、支持，但它也是学生，它还在继续学习如何能在‘挺进新农村’的道路上更通畅。”