电子商务实训报告心得【电子商务实训报告范文】

一、实训时间

20XX年6月7日-6月10日

二、实训目标和要求

1、加深对电子商务专业基本知识的理解;

2、掌握B2C、B2B、C2C等商务形式的基本操作流程;

3、掌握电子商务中各功能模块的基本功能，使学习者获取丰富的商务管理知识和电子商务操作的感性认识;

4、了解电子商务相关知识的发展动向;

5、熟练运用安全工具保障电子商务活动安全。

三、实训过程和内容

(一)浙科电子商务模拟软件应用

《浙科电子商务模拟教学软件》集培训、教学、实验和实践功能为一体，极大程度的满足了电子商务实践教学的需要。模拟环境包括了BTB、BTC、CTC、BTC和在线拍购几大交易类型。不同角色的学生可以在权限范围内自主操作和使用这些网络平台提供的服务项目，通过通过建立自己的企业，创建企业网站、企业邮箱申请、数字证书申请/安装、EDI申请、产品生产、采购、库存、财务管理、信息发布、投标、出口、客户管理、事件任务管理、履行合同、金融业务、在线支付、转帐、记帐、出运货物、收货等操作，完成相关业务流程，小秘书的提醒功能，帮助学生及时处理各种业务，从而为自己扮演的角色获得利润或满足需求。主要是在电子商务实训室的模拟平台上面进行的操作，实训过程中我们自主组队，还选了小组长，模拟了B2C、B2B、C2C等商务形式的基本操作，各个成员都扮演不同的角色，刚开始我们都不是很熟练，要做好这些操作也并非一件容易的事，因为这里面每一个细节的操作都是很重要的，稍有错误就完成不了交易。但是我们有不懂的问题都向老师讨教，在老师认真的指导以及我们队员默契的配合下，我们团队都一一克服了困难，我们的操作进步很快，随着一个个角色的成功扮演和一个个流程的顺利操作后，我们都体会到了那份收获的喜悦感。这次的实训，我们学到的不仅仅是专业的理论知识，还体会到了团队精神的重要性，并且熟练地掌握了相关流程，为我们以后更好地学好自己专业打下了良好的基础。

(二)电子商务安全认识

一、从上世纪90开始出现电子商务模式，我国的电子商务取得了快速的发展。子商务的广度和深度空前扩展，已经深入国民经济和日常生活的各个方面。但是，也有一些制约电子商务发展的因素，安全问题就是中之一。安全问题不仅造成巨大的经济损失，而且严重打击人们对电子商务的信心。电子商务的安全认识是我们实训的最后一个内容，通过这个学习的过程，我们基本上熟练地运用了安全工具保障电子商务活动安全。

二、从技术方面来讲，计算机行业将在完善互联网访问路径的基础上，通过数字签名芯片卡来加以解决。数字签名从根本上说是一种计算机代码，可以与专门分辨发件人的电子传输信息相连接。数字签名像手写签名一样，目的是确保发送信息的人不被其他任何人冒名顶替。美国的verisign公司是目前数字签名业务的佼佼者，该公司吸引了包括微软公司和美国政府部门在内的众多客户。很多银行期望利用芯片卡和数字签名为网上银行提供最大限度的安全。因特网专家迪尔克黑格尔说：这种方法比许多银行目前使用的个人识别编码更为安全。

三、 从法律上为电子商务提供安全保障，就是在电子商务出现差错时解决有关交易方的责任和权利等法律问题。为了弥补现有法律的不足，国际商会主持编写了《贸易数据交换电信传输统一行为规则》。此后，另有不少示范交换协议和准则问世。这些数据交换协议是契约安排的性质，但契约安排并不能取代强制性立法产生的义务，电子商务使用现代电子通信手段所产生的法律问题，最终还是要通过立法来解决。联合国国际贸易法委员会1996年通过了《电子商业示范法》，旨在为电子贸易提供一套国际社会可以接受的规则，同时也为贸易合同协调提供规范准则。今年6月中旬，菲律宾政府迅速颁布了电子商务法，为网上商务交易制定了法律标准;对计算机系统的黑客或破坏活动，以及电子盗版行为将处以罚款和最高为3年的监禁。

三、电子商务安全需要进一步完善的配套措施

电子商务要真正成为一种主导的商务模式,尤其对发展中的中国来说,发展电子商务,就必须从以下几个方面来完善配套措施:

(1) 突破关键技术受制于人的瓶颈。

(2) 我国应尽快对电子商务的有关细则进行立法。

(3) 大力开发大型商务网站,发展与之相配套的物流公司。

(4) 为了确保系统的安全性,除了采用技术手段外,还必须建立严格的内部安全机制。

(5) 建立网络安全维护日志,记录与安全性相关的信息及事件,有情况出现时便于跟踪查询。

(6) 对于重要数据要及时进行备份,且对数据库中存放的数据,数据库系统应视其重要性提供不同级别的数据加密。

四、实训体会

我们专业的实训是指利用教学模拟环境、网络环境和社会环境对电子商务专业知识的商业化运用进行观察、了解、参与、模拟、总结和创造等。通过实训，使我们不仅能够发现需求、提出商业设想，而且能够找到解决技术问题的方法，从而达到理解专业知识、解剖专业知识、认知专业知识的目的，进一步掌握电子商务经营规律和工作原理，加深对电子商务知识应用的理解。

一晃一周的实训就结束了，回想这几天的实训生活，每天都过地很有节奏，从原来单纯的坐在教室里听听课，到现在自己每天对着电脑思考及操作，人都被辐射晕了，呵呵，还真的需要缓冲期啊，但是任务在身，我也必须赶上步伐。这次的实训让我更深层次的理解一整套的电子商务。比如说在大一学的电子商务概论，这些仅仅是书面上的知识，没有系统的去强化、去学习，这次实训正好给了我们一个机会。我们的实训分为三大内容，包括浙科电子商务模拟软件应用，电子商务企业参观学习，电子商务安全认识。在老师的认真讲解指导下，我们获益匪浅，不仅加深了对电子商务专业基本知识的理解，而且掌握了B2C、B2B、C2C等商务形式的基本操作流程，还掌握了电子商务中各功能模块的基本功能，并且获取了丰富的商务管理知识和电子商务操作的感性认识，了解了电子商务相关知识的发展动向，还学会了如何运用安全工具保障电子商务活动安全。

实训过程中，每天都要完成相应的任务，紧张的学习气氛，让我们养成了几日事今日毕，不拖不欠的良好习惯，这样的生活，很有节奏感，虽然遇到难题时会烦恼，但是感觉很充实，感觉自己学到了一些实用的知识，学了更多，了解了更多，也深刻明白了实践的重要性，自己需要好好学习，好好锻炼，以后才能在职场上得到更多的机会，所以要更加努力。

随着经济全球化跟信息技术的产业的迅速发展，电子商务将成为今后信息交流的热点，成为关注的领域，电子商务不断在各个领域发挥其重要性，不可替代的发展趋势。同时激励我们从现在开始就有那种竞争意识，从现在开始努力，明白需要怎样的人，需要从哪些方面完善自己，进而不断提高自己。

通过这次的实训，使我对电子商务有了更深一层的了解，也不断拓宽了自己的思路，了解电子商务企业的营销模式和营销过程，它在以后社会不可估量的作用，让我更有信心相信通过老师的指导，自己的努力将会有更好的发展。

实践出真理。一个星期的实训时间非常短，但是我接触到新的东西却很多，这些东西给我带来新的体验和新的体会。每一个同学在实训的过程中，都可以说遇到过挫折。尤其是有的时候操作得不到结果的时候，伴随而来的压力和毫无头绪的想法，常常令我们苦恼，也正是因为这样，使我对自己的能力有更清楚的认识。通过这次实训，我认识到了要学好电子商务，要注重理论和实践相结合，理论固然重要，但实训操作才能使我们更快的掌握这些知识。学校给我们这次的实训机会，从理论和操作这两方面融会我们的知识，为我们的学习和以后的工作铺垫了精彩的一幕，因此，我坚信，只要我用心去发掘，勇敢的去尝试，一定会有更大的收获和启发，只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多的丰富的知识和宝贵的经验。

一.电子商务实训目的

通过一段时间的学习和了解，使我对电子商务有了新的认识，在即将离校的时候，上了这门课，使我受益匪浅。

电子商务的定义是，电子商务是指在互联网(Internet)、企业内部网(Intranet)和增值网(van，Value Added Network)上以电子交易方式进行交易活动和相关服务的活动，是传统商业活动各环节的电子化、网络化。

这学期我们学习了电子商务这门课，每堂课都收获良多，以至于我每周都期待着这门课。因为这门课学到了我们以前都没接触但想接触的内容。老师讲课讲得精彩，我们学的也津津乐道，所以我们的课堂氛围十分浓厚!

进行实际操作的实训，如发布买卖信息，个人求职简历信息，申请个人网上银行，申请个人网上邮箱，开启个人网上店铺等实际操作的实训。通过本课程的实训，更深入的了解大学生电子商务的实训意义，电子商务发展现状及未来发展空间。

1、通过在真实的互联网环境下操作，使学生能熟练掌握电子商务信息的采集、制作、发送。

2、通过实际操作熟悉各种电子商务流程和基础操作

二、电子商务实训时间：

2014年8月19日~2014年10月1日 单周星期五

三、电子商务实训内容

实训(一)：个人网上邮箱注册

具体步骤：

1.网上进行个人邮箱注册(新浪邮箱，163邮箱，126邮箱，QQ邮箱等)

2.58同城发布信息

3.智联招聘网上个人求职与企业的招聘活动以及投放简历。

具体步骤：

1.登陆新浪、126、163等网址注册邮箱。

2.通过网上58同城的平台进行物品的出售与求购的活动。

具体步骤：

(1)注册个人信息，分为多种信息发布。

(2)若以寻物或买卖等(***)进入，在58同城上点击发布信息按钮进行以上信息的发布，此时其他人会通过此平台看到你的信息，如有所需求然后会和你联系并具体洽谈。

3.(1)注册个人与企业信息，在注册用户时尽量填写详尽的个人信息或

者企业信息，因为企业和个人的需求都不一样。

(2)以求职者身份进入求职中心，寻找适合自己的工作，向招聘公司发送求职信

息，招聘公司收到求职信后经过审核通过后，求职者会收到面试通知。

(3)以招聘者身份进入招聘中心，填写你所需要招聘人才的具体指标，发布招聘

信息，等待求职者的简历信息，如果求职者满足招聘者的要求，招聘者应向求职

者发送面试通知。

实训(二)：网上银行业务与功能

通过网上银行使用，了解网上银行的业务与功能

具体步骤：到银行申请开通个人网上银行，进行登陆操作。

以中国建设银行为例

具体步骤：

(1)通过IE进入中国建设银行网上银行网址，在网址左上角有网上银行登录选择，选择你所要登录的类别(如果有注册过网上银行的需要注册下)

(2)选择个人网上银行登录，然后你需要选择你是用何种方式登录?(证书登录，用户名登录，卡号登录三种方式)

(3)登录完成后你将进入到你的个人网上银行页面，此时可以通过此页面各种功能服务于你。

实训(三)：熟悉掌握网上商店操作

具体步骤：

(1)通过登录淘宝网使学生了解电子商务网站的基本功能、特点、结构、模块，掌握网上商店开设的流程、各模块的设置等。

(2)通过IE进入淘宝网主页，然后根据要求注册成为会员，然后点击右上方的买家中心选择我要开店，进入开店注册，注册时需要填写基本信息设置，网店信息设置，店主资料填写。

(3)网店信息设置需要选择网店模块，设置网店名称字体，最后还要选择网店经营的范围，然后进入下一步店主资料填写。

(4)店主资料填写首先要选择网店类型，是个人网店还是公司网店。然后就要填写一下店主的信息，例如姓名，联系方式等等。

(5)最后在通过淘宝网的审核通过，到此开店就算完成了，审核后也就可以交了。为了让网店更加合理好看吸引人，此时我们必须进入网店管理页面进行适当合理的设置，我们也可以进入社区或者通过升级自己网店的手段来给自己网店做广告以便吸引更多的顾客。

(6)完成以上内容然后就可以挂上自己的十件宝贝商品。

四.电子商务实训心得：

随着现代社会网络技术的发展，商品已经不仅仅局限于现实，网络技术的不断发展，现在人们购物消费只要拿起鼠标轻轻一点足不就能完成网上购物，挑选自己喜欢的商品，而且价格比市面较便宜。

随着开学来的近一个多月，不知不觉中电子商务这门课也已经结业，里面包含着很多的艰辛，同时也身受着收获。一个多月可以说是很短也可以说是很长，短的是时间跑的飞快，还没让人感觉出其中的味道出来;而慢的确是那种在实训中困惑与艰辛的体验，让自己明白了自己的一些不够与不足，当然那些实训中出现的问题后来都成了一份份收获与成功的喜悦。一月的实训让我得以明白电子商务的本质，电子商务是指利用算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务(买卖)过程中的电子化、数字化和网络化。人们不再是面对面的、看着实实在在的货物、靠纸介质单据(包括现金)进行买卖交易。而是通过网络，通过网上琳琅满目的商品信息、完善的物流配送系统和方便安全的资金结算系统进行交易(买卖)。

通过这一个月的实训，学到了很多的东西，懂得了很多有关网页的东西，通过这一个月的实训也算对电子商务有了比较全面的认识和理解，让我学到了许多知识，回头想想实训这几天我确实是有很大收获的。不仅仅是对书本的熟悉，更重要的是在实际的操作。

这次实训让我明白了我们实训的主要目的是让我们通过不断的实习来积累经验，进而才能把书本的知识转化为技能。实践出真理，在这一个月的实训确实是有些累但是累得有价值。学海无涯，好多好多的东西在向我们招手，等待我们去努力的学习。在以后的工作、生活和学习中，发展自己的优势，弥补自己的不足和缺陷。

通过学习电子商务使我受益匪浅，感谢老师无私的奉献精神，使我对这门课程有了更深的一层理解。

实训目的:

1、了解我国B2C发展现状

2、通过在当当网或卓越网上的模拟网上购物，掌握电子商务B2C系统中商品交易流程。

实训内容:

1、对熟悉的一个B2C网站架构进行分析与点评

2、通过访问当当、卓越亚马逊，熟悉网上购物流程，体验网上购物的前后台功能以及系统后台管理事项

3、通过访问当当、卓越亚马逊，掌握B2C网站的营销策略(如产品、价格、促销策略等)

4、举例分析B2C电子商务模式，并指出我国B2C电商模式发展中存在的问题。

实训记录:

1、访问了我最熟悉的B2C网站---当当网，并对其网络架构进行了认真的分析总结，记录如下：

(1)从系统平台架构上讲，分为：

①会员功能：修改资料，账户信息，订单查询，购物礼券，礼品卡购买与激活，我的收藏，我的评价，数字商品，查询退换货

②后台管理功能：商品上架管理、会员管理、订单管理、积分管理、货品价格管理、客户服务

③商品陈列：图书、孕、婴、童、服装鞋包、家居日用、数码3C等

④客户服务：购物指南、在线答疑、电话、电邮等

(2)从购买与支付问题上讲，分为购物车、订单、礼品卡、我的当当、帮助五个板块

(3)从营销推广上讲，分为广告、会员专享、促销三方面

(4)从特色服务上讲，有配送方式、正品保障、支付方式、售后服务、特色服务、帮助信息等几大板块构成

2、对网络架构的定义有了更深层的了解。

网站架构，是根据客户需求分析的结果，准确定位网站目标群体，设定网站整体架构，规划、设计网站栏目及其内容，制定网站开发流程及顺序，以最大限度地进行高效资源分配与管理的设计。其内容有程序架构，呈现架构，和信息架构三种表现。而步骤主要分为硬架构和软架构两步程序。网络架构是现代网络学习和发展的一个必须的基础技术。

b2c网站从宏观的功能上来概括，可以用一句话来表示：用户找到产品下订单。因此;网站的功能架构也可以从用户，产品，订单三个相对独立的方面，以及之间相关的关联来展开探讨。

一、用户相关

主要功能包括：

1、用户注册和登录相关

2、主要就是注册用户和登录功能，其中登录又可分为普通账户登录和联合登录，联合登录包括例如qq用户登录，淘宝用户登录等，可以直接利用其他各大网站的用户资源，当然这个是需要和其他网站进行合作和技术集成的。

3、用户中心相关功能

主要包括例如我的订单，我的积分，个人资料管理，我的优惠券，购买咨询，我的投诉等等相关功能，相关功能会和订单模块以及其他功能模块有比较大的关联。

二、产品相关

1、同品类频道首页

就是点击一级或二级品类进去的页面，主要是把一些特价，推荐相关的产品罗列出来达到促销的效果。

筛选列表页

是根据不同类别的设定的不同筛选属性，进行叠加的属性筛选，逐步缩小查询范围，找到自己想要产品的功能页。

3、产品详情页

主要对产品的图片，商品的介绍，参数的详情，该产品各个城市的库存情况，以及产品相关的咨询，评论等有一个详细的展示。这样客户不仅对该产品一些固有的硬件数值有了详尽的认知，而且对该产品成为商品而产生的一些属性，例如价格、评论、有无货等也有了全面的认知，这样可以更加理性和全面的决定对该产品的购买意向。

三、订单相关

主要包括购物车、订单提交、支付相关功能。我们这里着重分析下订单提交功能。

订单页是从购物车选定产品后点击去结算后的页面，是订单流程的核心页面。主要功能是客户收货人相关信息的填写保存，个人配送相关信息的选择，个人支付相关信息的选择，以及发票信息，备注信息，优惠券以及个人余额支付的选择等功能。最后是相关的计算信息的展示，以及提交订单的按钮。下面主要相关重要的地方相关的进行分析。

1、个人收货相关信息的填写保存。主要是填写个人姓名，省市县的选择，联系电话等。此处基本都为必填项，特别说明的是省市县的选择，直接也会决定到商品的配送，运费，库存相关信息。

良好的用户体验是，用户第二次登陆时，都可以自动调出用户最新填写的地址信息，同时，也可以保存自己的地址为常用的地址薄，供以后单击选择，基本b2c网站都有类似功能。

2、配送信息和支付方式的选择。支付方式可以分为货到付款、银行电汇、邮局汇款、网上支付等几种。需要说明的是配送方式的选择，不同的网站分类又有所不同，例如京东把上京东自提作为了一种支付方式，至于自提怎么支付呢，估计要等客户上门自提后才能确定了。而国美旗下的库巴网，则把上门自提作为了一种配送方式，针对配送方式专门设置了一种提货付款支付方式，虽然名字有点新奇，却也不失为一种全面的考虑。

2、先后访问了当当网和卓越亚马逊(现已更名为亚马逊中国)， 并在两个网站上注册了会员，验证了邮箱，完成了几件商品的加入购物车，确认订单信息(包括收货人信息填写，送货方式填写，付款方式选择，是否索要发票以及商品清单信息的仔细确认和是否使用礼品卡/礼券等几方面)并成功提交订单(注：实际并未支付)

访问了对一般的网上购物的前后台功能以及系统后台管理事项有了更深入的了解。记录如下：

前台系统

(1)会员系统(会员注册功能;会员登录功能;会员找回密码功能);

(2)购物车系统(订购商品功能;清空购物车功能;确认购买商品功能;会员查看订单功能);

(3)商品浏览系统(浏览商品功能;按条件查找商品功能;查看商品详细信息功能;给商品留言功能)

④服务条款系统(显示关于网站的法律、注册协议条款等信息)。

后台系统

(1)用户登录：管理员和会员的登录，登录成功以后便拥有了使用本网站更多的权限，可以修改自己的个人资料、使用购物车、购买商品以及查看自己的订单信息。

(2)管理员：查看管理员信息功能;添加、修改、删除管理员功能;

(3)会员查询：按条件查看会员信息功能;删除会员功能;

(4)仓库管理：按条件查看仓库信息功能;添加仓库功能;删除仓库功能;修改仓库信息功能;

(5)商品管理：分类管理功能;按条件查看商品信息功能;添加新商品功能;浏览商品详细信息功能;修改商品功能;

(6)订单处理：按条件查询订单功能;浏览订单详细信息功能;删除订单功能;执行订单功能

3、当当网和卓越亚马逊，浏览并知晓了两大网站所售产品的主要种类，价格和促销方面的信息，得到自己关于营销策略的总结。

总结了当当网和卓越亚马逊两大网站的营销策略，记录如下：

共性：

(1)产品：两大网站所售产品种类繁多，都是综合性的网上购物中心，但二者均是以图书，音像制品等起家，故此方面的产品占据份额较大。两网站都承诺正品行货，在很大程度上保证了所售商品的质量和服务，因此对消费者的吸引程度是不容小觑的。

(2)价格：两大网站在保证盈利的前提下尽可能低价供应产品，使消费者获利，卓越亚马逊更是做出了天天低价的承诺。

(3)促销策略：折价促销(例如卓越亚马逊的3~5折时尚鞋靴大卖场)、赠品促销(例如当当网的买J.K罗琳新作送徽章活动)、积分促销(例如当当网上可凭积分累积来升级会员等级，享受更大优惠)，变相折价促销(例如满600减50包邮)等促销手段。

分别对两网站的营销策略进行分析，如下：

当当网：

一、网站定位。

(1)公司的发展战略由一开始的网上书籍和音像向B2C大卖场转变，并且像公司总裁所说，要模糊当当和网上书店的概念。

(2)目标顾客是覆盖中国大陆、港、澳、台及欧美、东南亚的中文读者。

二、产品策略。

当当网经营商品种类繁最多，有图书、音乐、音像、软件、杂志、百货、数码、化妆品等等。可见公司正向B2C大卖场这一方向在转变。而且当当提出了三条腿走路的产品策略：自卖产品、专业商家入驻和个人交易结合，全面拓展产品的丰富度和个性化。有数据显示当当以数码、家居用品、化妆品为主的百货业比重已经占据当当总营业额的60%。

同时，当当在开辟专题商城.如推出的香港商城，这种网上购物商城，除了以低价为长期优势外，更重要的是严选精品。

可见，多样化，专题化是当当最明显的产品策略。

三、价格策略。

最明显的是薄利多销。当当打出的口号是低价、天天低价。而且低价可以通过网上的比价系统、支持和实现。这个系统通过互联网每天实时查询所有网上销售的图书音像商品信息，一旦发现其他网站商品价格比当当网的价格还低，将自动调低当当网同类商品的价格，保持与竞争对手的价格优势。而且多品种的商品也可以支持低价的策略(一低一高，可以相互弥补)。

四、渠道策略。

具当当官方网站上介绍，当当庞大的物流体系，近2万平方米的仓库分布在北京、华东和华南，员工使用当当网自行开发、基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。在全国66个城市里，大量本地的快递公司为当当网的顾客提供送货上门，当面收款的服务。

五、促销策略。

(1)广告：当当常年不间断地在各大中小网站做广告宣传。可以起到品牌推广和认知度的提升，进而起到名牌效应。

(2)当当网开辟出了一块商品讨论区，通过互动交流得出一些书籍、音像的评论，这些评论能对潜在购买者有很强的购买引导性。

(3)与类似豆瓣这样的书评网站做链接以获得更多的流量和关注。

(4)免费发放网上购物优惠券和不间断的打折优惠，尤其是节日打折和一些优惠措施会更多。

(5)网络会员制营销当当网的网络会员制营销实际上也是通过链接，使潜在顾客去当当网注册成新会员，使之增加浏览量、知名度和由潜在顾客转为实际购买者。

(6)内部E-mail商品营销是定期用E-mail向其客户发新商品介绍、商品促销信息、优惠方案或优惠券来促销客户购买的营销行为，尤其在节日时会发送的更多。

(7)手机营销，这一方法与E-mail营销很相似，只是手段不一样，而内容差不多。

六、完善的客户关系管理策略。

当当网推出为你推荐功能，该系统通过对顾客历史数据的分析，根据不同顾客的购物习惯向他们推荐针对其个人的商品。这样的定制推荐把用户从海量的商品信息中解放出来，极大的减少了用户的时间成本，通过强大的系统分析，实际上做到了顾客给自己推荐商品，成为自己的顾问。

卓越网：

一、利用低价和折扣打通某件商品销路的潜规则。

1、低价销售是网络营销一大策略。

低价格销售是网络营销得以迅速增长的主要原因。卓越所有的商品都有折扣，从2折到9折不等。一般图书的折扣通常在4到8折，与传统图书相比，每本图书网民还是能节省2~4个折扣，这个网络购书者带来了极大的实惠。低价是网络销售最根本的策略。网络图书价格比传统图书价格销售价格低主要是因为：

一是网上图书品种较全、数量较大，形成了规模性的采购，从而降低了采购成本。一般比传统的书店低2~3折。

二是出版社的过季书、积压书、库存量比较大的图书，这些图书本身就特价，规模采购价格就会更低。

三是与出版社建立了良好战略合作，采取报销、定制、买断等方式进行购书，增强购书范围和渠道，使双方有很大获利空间，而购书价格却保持低价位。

2、促销方式多样化建立忠实客户群。

卓越亚马逊网站开展的全场免费送活动是吸引网民网上购书的一个主要因素。在网上选购好图书后，几天后就会收到免费送来的图书，给网民带来了很大的方便和实惠。这与传统的购书方式有极鲜明对比，传统购书需要话费一定的时间和精力，而且价格不菲。一旦网民尝试了一次网上购书，体验到网上购书带来的优势，就会成为网购中忠实的客户群体。

此外，网站还采用了很多促销方式，如在网站上开辟预售图书专区、作家签名本专区、网络独家销售专区、出版社专区等等。网民在网上书店不仅可以购买低价图书还可以享受到超品质的购书乐趣。多样化的促销方式具有很强的渗透性，可以让人们更好地了解商品、扩大销售，也有助于形成忠实的客户群。

二、电子商务关键环节构建完善使网上购书优势明显

1、支付环节成熟增强客户网上购书信心

资金流是电子商务活动中很重要的一个环节，支付安全性是网络购书涉及的一个重要问题。卓越根据我国目前的支付环境和本土特点，提供了五种支付方式：货到付款支付、银行卡支付、虚拟帐户支付、汇款方式支付、Amazon/Joyo支付。货到付款支付方式是传统的支付方式，卓越在我国346个城市内都可以实现货到付款。通过网上银行支付是现在普遍接受的一种支付方式，卓越接受国内21家银行、国际VIDSA、MASTER等三大银行卡。虚拟帐号支付是指可以接受支付宝支付，支付宝是比较成熟的支付体系，提供了更好的安全保障。卓越支付方式灵活多样，无论是传统支付方式，还是电子支付方式，都是比较成熟且人们普遍接受的。因此，在网上购物时用户可以选择自己喜欢的安全的支付方式，使得人们对网上购物的支付环节充满了信心，且使电子商务资金流动得到了充分的保证，这是网民热衷网上购书和网络销售快速增长的一个主要原因之一。

2、配送覆盖面广泛快捷刺激网上购书

物流是电子商务活动中另一个重要环节，物流是否顺畅直接影响到电子商务整体运作效率。卓越借鉴亚马逊优秀的物流管理经验，根据本土特点在物流配送上大力投入资金，构建了自己的物流配送系统。目前卓越在北京、上海和广州三地建立了大面积库房，增强了由库房直接出货的力度，减少了发货时间;并在北京成龙自己的快递服务公司，形成独立的快递配送系统，该系统实时监控订单配送货的流程，满足配送业务需求;同时卓越在省会城市及中西部地区开设业务，与各城市的快递公司建立长期的合作关系，保证送货上门服务的顺畅进行。完善的物流配送体系使得卓越配送覆盖面广、配送时间短，极大地提高了配送效率，良好的购物体验提高了人们对网上购物的信任感，刺激了顾客重复消费，进一步促进网上购物的繁荣发展。

3、服务水平提高改善购物体验

客户服务成为网上购物的关键环节，对提高客户的满意度、忠实度及企业发展都是至关重要的。卓越客服中心不仅提供传统的电话呼叫中心，还提供在线客户服务。在线客服提供更加全面具体的服务，比如，顾客在线下完订单后，顾客的邮箱会不断地收到客户服务中西发来的Email,显示订单的不同处理状态，这使顾客能及时了解商品的处理情况。为满足不熟悉网络购物的群体，卓越提供了在线帮助、新手上路、售后服务等栏目，对网上购物流程、购物中遇到的常见问题、售后出现的问题给予了详细的说明，对新的购物者给予了充分的指导和帮助。这些优质的服务提高了客户的满意度和忠诚度，促进新客户的增长，从而提升了企业竞争力。

三、优质的购物环境提升用户的忠诚度

好网站不仅吸引用户而且最大程度的传递信息。卓越的网站界面友好，内容全面，分类清楚，搜索功能强大，这使用户能够清晰地查找信息、浏览内容，保证购物时操作顺利。此外，卓越的网站还有很多特色功能，为用户营造了更优质的购物环境，传递更多的信息。

1、利用历史记录增强个性化功能

个性化功能是卓越的一大特色。用户在卓越上拥有自己的空间，增强了用户的自我意识，满足了用户个性化的心理需求，同时也拉近了用户对网站的认同感。卓越的个性化栏目我的卓越亚马逊是针对不同的登录用户设置一个网页。网页划分了几个区域，如在今日推荐区域根据用户以往的购买记录显示部分推荐商品;在我的购物车内的商品区域显示曾经添加到购物车但还没有购买的商品等。用户可以设置个人信息、付款信息和Email订阅。这些功能可以给用户网络购物带来便利。

2、网上购物社区

网络社区是一个开放的平台，目的在于建立一个相互交流的空间，增强用户对网站的参与和互动。目前，卓越正在着力打造网上购物社区，在用户中影响力比较大的社区是点评空间和用户论坛，前者是指书评。网站邀请已购书用户对图书进行等级评定，并对该书进行点评，不同读者从不同角度比较客观地评论同一本书。通过书评可以大致了解一本书，完全可以影响浏览者购书的决定。书评回复功能增强读者间的交流和体验。书评使浏览者及时发现好书，减少了购书的盲目性，极大地促进好书的畅销。后者指用户在论坛中可以提问、回答问题，寻求帮助或给出建议，三言两语抒发对商品及购物过程的点滴感受，轻松与其他用户交流。社区类似传统的图书沙龙的性质，意在增强用户之间进行交流和互动，吸引网民的参与和认同，扩大用户群，同时让用户了解网上市场动态和引导消费者市场。

4、首先，在百度百科中查询了关于B2C电子商务的准确定义--B2C电子商务指的是企业针对个人开展的电子商务活动的总称，如企业为个人提供在线医疗咨询、在线商品购买等。

其次，查询了应用B2C电子商务模式的1号店网站的相关信息，并以它的成功为例对B2C电子商务模式进行了分析

分析了1号店的营销模式如下

(1)1号店概况

1号店是国内首家网上超市，由世界500强Dell前高管于刚(全球副总裁)和刘峻岭(全球副总裁，中国和香港区总裁)联合在上海张江高科园区创立，2008年7月网站正式上线，成立仅3年半的时间，以每月业绩28%的平均飙升速度已成长为国内领先的B2C网上购物平台。

(2)1号店的商业模式

1号店的使命是用先进的系统平台和创新的商务模式为顾客和商家创造最大价值，它的目标是打造网上沃尔玛，打造一个综合性电子商务B2C平台，它的目标用户主要定位于网络购物活跃的用户，尤其是白领阶层。

在产品与服务方面，1号店作为最大的网上超市，商品云集，种类齐全，切实做到让客户足不出户就可以买到家居所需的各种物品，并且具有特色的产品和服务，其旗下有1号药网和1号医网，同时，1号店很注重会员营销，并提供了多样的支付方式。

在运用模式方面，1号店运用店中店模式和SoMoLo(社交+本地化+移动)模式，使其更容易拓展其它不同种类的产品，为消费者提供更多服务，但同时后者为新型模式，其风险度和能否被社会认同也需要时间检验。

在盈利模式方面。与线下超市一样，1号店的利润可以分为前台毛利和后台毛利。前台毛利来自商品的进出差价，而后台毛利主要靠厂家返点、上架费、促销费用等。1号店的另外一个赢利点是为供应商提供营销服务，收取广告和推广费用。这是网上超市1号店同时作为一个信息媒体特殊的价值。同时在部分重点城市，1号店在线上经营水电煤费缴纳、充值以及信用卡还款、银行转账等虚拟增值服务。

在核心竞争力方面，1号店准确的定位为网上超市式的综合品类零售商。作为创始人之一的于刚凭借自己过去在供应链管理上的长期经验积累，和自己团队长期的努力，使1号店形成了独特的核心竞争力。

在供应链管理 、系统和平台建设、物流系统、配送管理和和客户关系管理方面都有出色的表现。

(3)1号店的经营模式

低价竞争方面， 与所有网上购物网站一样，1号店也是主要靠价格优势拉住客户，并占领一定的市场份额。

低成本一方面压低商品的成本，主要是通过减少中间环节来降低商品的成本，再加上1号店没有传统的店面成本，所以其出售的商品价格降低，另一方面就是主动降低价格，吸引人气，薄利多销。

市场推广方面，运用线上推广，线下推广和多种促销手段来吸引顾客

物流配送方面， 1号店之初主要是依靠第三方快递。后来发现有很多弊端，因为物流的瓶颈，制约了1号店的发展。2010年8月，1号店开始建立自己的配送队伍，目前在1号店的总单量中，有近70%是其自己的队伍配送的。但是自建物流的成本从短期来看仍然高于第三方物流。2010年11月，1号店通过自建和与第三方物流企业合作的方式，在上海实现配送实现了半日达，并可以实现早中晚定时送货。

最后，通过对一些成功以及失败的B2C网站运营模式的分析，提出自己对我国B2C电商模式发展中存在的问题的认识。

总结出我国B2C电商模式发展中存在的问题有：

①定位问题

这里所说的定位问题主要表现在两个方面:一是网店定位不准。许多B2C企业把网上商店建成了一个网上超市，网上商品大而全，但却因为没有比较完善的物流配送体系来支撑，因此严重制约了企业的发展;二是客户群定位不准，虽然访问量较高，但交易额小。

②控制力问题

B2C 企业需要面对无数客户群体的不同需求，这使其无论在网站技术上还是在销售和物流上，都面临着一个失控的危险。每一个成熟的客户都是企业潜在的再次消费者，因此，控制好每一个环节都会为企业抓住一个再次消费者。但由于服务过程中的众多环节和每一个消费者对B2C模式不同的期许，导致了相当一部分的客户会寻求更高质量的服务，因此，企业一定要把握住对网络销售各个环节的控制力。

③在线人数问题和实际网络购买力

在国内，虽然每年参与网购的人数都在以翻倍的数字增长，但相比较网下业务的实际购买能力，这只是很小的一部分。而且从CNNIC的报告中来看，上网人群中具备中高级别购买力的人群还只占35%左右，因此，B2C的全面发展还需要一个过程。

④物流问题

B2C模式多数是要送货上门的，但我国的物流配送环境相对较差。因此，企业必须采取相应的措施来解决这个问题。但是如果企业自己运作物流，虽然容易对其进行控制和协调，但从企业的核心价值来看，这一块的挑战性非常大，而且维护和管理物流的费用也相当惊人。如果用第三方物流做配送，那么企业与物流公司之间的沟通协调又很难完全同步，所以企业常常面临物流送错货或送货速度慢的问题。

⑤库存问题

B2C模式的库存管理是最困难的，因为它的商品种类繁多，这给库存管理造成了相当大的麻烦。同时，由于每种商品的流通周期都不相同，淡季、旺季的需求曲线也不相同，因此，每类商品至少需要一个专门人员来协调厂商进货和定购，这样，库存问题不仅牵涉到物和人的库存，还会带来很高的管理成本。

⑥销售控制和资金管理问题

B2C可以通过网上促销和广告宣传扩大销售额和主推产品，这和传统销售没有太大区别，但传统模式可以使企业对厂商和分销商的销售额和销售进度进行控制和管理，并针对不同的情况采用不同的策略。而且当销售进度和数量可以估算时，资金管理问题也变得非常简单了，但B2C显然没有这方面的优势。此外，由于产品线过长和安全库存量的提高，B2C模式对资金的占用也成了非常严重的问题。

⑦信用机制和电子商务立法问题

B2C模式中存在着很多信用问题，如有的商家发布虚假信息、扣押来往款项、泄漏用户资料，有的买家提交订单后无故取消，有的卖家以次充好，有的商家将信用风险转嫁给交易双方等等现象时有发生，而这正是导致消费者对网上购物心存疑虑的根本原因。

实训收获:

通过访问B2C模式发展最为全面的两大网站当当网和卓越亚马逊，进一步熟悉了在B2C网站上购物的流程，初步理解了其网站架构的精髓部分和复杂性，也对其前后台系统构成有了相对深刻的认识。在分析B2C两大网站营销策略的过程中，不仅将平时市场营销学中所学知识以实例的形式进行了实践分析，同时通过多门学科间知识的交流还促进了对专业认识的加深。再者，如今B2C发展模式中存在的漏洞和缺陷也使得我明白要以相对和发展的眼光看待事物，凡事都有其好的和不好的一面，B2C这种模式是否会成为电子商务发展过程中的中流砥柱还是只是一种过渡的模式，无人可知。但唯一不能否定的是B2C商务模式给商家和消费者都带来了好处，这是一种在网络时代新背景下双方获利的新模式，给传统商业模式以强大的冲击，激励着电子商务向更加精细化、专业化、信息化和人性化的方式发展。