参展商的狂欢_参展商

　　2011年9月21日在长春国际会展中心举办的“2011全国大米杂粮玉米专业展”，一共来了100多位参展商，主要是东北地区的粮食生产合作社、农垦集团、粮食经营企业。粮食加工机械企业占有相当的比例，设计企业有两家，还有一家保健品经销公司在里边搞起来她的特产营销。
　　一展四会：名号很大，效益很小
　　本次大会号称一展四会：全国大米、杂粮玉米专业展；第七届全国粳稻米大会；第四届全国杂粮大会；东北玉米种业加工贸易大会；全国农产品营销与招商大会。
　　一展四会是国内独家举办的粮食与农产品企业、科研院校和粮食主产区政府部门共同参与的产业盛会！主要内容是经销商、采购商、供应商展洽订购大米、杂粮、玉米原粮和粮食食品、专家解析今秋明春市场行情与国家政策主产区政府、开发区招商项目的推介会。
　　主题内容很明晰，感觉会议规模应该很大，因为会议内容多，参展的展商范围大，所以，应该是一次颇具规模的大会。按照此设计规模应该达到500家展商和近万名参观者才符合这次大会的身份。
　　会期两天，上午参观的人数就很少，下午来参观的人数就少之又少。根本就没有多少人来展会上参观。参展商们没有办法只好互相窜，你到我家看看，我到你家看看，互相交流一下经验和看法，也就算是交了朋友。下午两点多的时候，笔者看到，会场上外来参观者寥寥。许多展位上的人除了聊天，再不就打扑克牌消磨时间。一些加工机械展位上参观者多一些，多数都是展商在参观。
　　展会的几个无奈
　　1.外来渠道客商哪里去了？
　　长春华御集团尹晓雷评价说：这个展会最大的问题就是没有做好宣传，一些南方的客商没有来，即使来了也很少。一个展会只有本土化的同行在吆喝很难达到预期的效果的。这次展会多数来参展的人都是东北的生产商，迫切需要南方的客商来参观和订货。没有了这些主要销售区客商的关注，这个展会就没有了魅力。
　　2.宣传不到位：
　　北京蓝狮品牌策划有限公司项目经理王宏志：
　　没有渠道商来参与，说明举办方在宣传方面工作做的不到位。为什么要宣传？宣传是为了提高一个展会的知名度，这是展会的生命，但是你不宣传，谁应该来，谁不应该来，大家都不知道。甚至有的不适合本展会的展商来了，浪费时间，又搭钱，客户一个没有看到，潜在的客户也没有找到，这会让参展者伤心，让展会失去客户，搞坏了自己的名声。留不下展商，明年你怎么去搞？
　　3.这个会很杂：
　　这个会很杂，也很无奈。没有自己的主打项目和主题，会展内容庞杂，参展客户也找不到自己的真实位子。吉林省中佰盛达技术开发有限公司李淑华说，他们希望看到专业性更强的展会，这样他们可以给自己一个清晰的定位。虽然有五六个意向性的客户，按照概率来说，基本上是没有多大的戏份。原则上说，如果有几十个意向性客户的到来对企业订单是有积极意义的。这样可以成一两个订单，对企业参展就是一个不小的收获。
　　4.大会真实的魅力：
　　大会颁发了粳稻米产业贡献奖11家；粳稻米产业大会贡献奖10名；营销精英14名；知名品牌产品18家。因为可以颁发一些奖项，对个别企业来说还是有点吸引力的，因为有了安慰奖，大会举办的成功与否也可以忽略不计了，这样的展会能走多远。所有的参与者都怀疑，都纠结。展会的真实魅力到底在哪里？
　　办展会为了谁？谁来参加展会？谁应该有最大的收获？如果仅仅是举办方是最大的受益者，展会一定是短命的，不会有多大的生命力。吉林省九香农产品开发有限公司总经理张殿锡说，尽管人气不好，也是在预料之中，作为北方的农产品龙头企业你不能放过任何一个机会。许多参展企业对展会的要求很低，参与就是存在，企业很有积极发展的愿景，寻找自己的发展机会。吉林农业杂志社现代农业策划专家吕鑫海说，现在农业企业太分散，对商业化经营缺乏新思维，想法好，实践起来缺乏经验，遇到了挫折时不知道如何改变和思索。更多的时候都不知道错在了哪里。
　　如果展会真正以参展者的角度出发，能够真实地给参展者和参与者带来效益，这个展会是又前途的，一定会有一个较好的未来。
　　生产商和渠道商如何泾渭分明？
　　笔者参加长春全国大米、杂粮玉米专业展；第七届全国粳稻米大会；第四届全国杂粮大会；东北玉米种业加工贸易大会；全国农产品营销与招商大会……四会一展采访时，偶遇上海粮食渠道经销商申先生，他和笔者及海拉尔农垦集团那吉屯农牧有限公司运营总监谈论中国商品粮食精细化发展之路时的一番谈话，今天记录在这里，希望给广大粮食企业有更好的启示。
　　1.生产企业不要搞深加工品牌营销：
　　申先生明确说，我研究了十几年的粮食，过去粮食是粗放经营，计划经营。现在是细化经营，深化加工。现代农业企业赋予了很多的很丰富的概念，粮食企业都想要快步走出来。注册商标了，换了包装，大袋变成了小袋，好看了许多。但是，这样是不是就提高了附加值，是不是就可以抢占大城市的市场。
　　由于我们的粮食企业多数是从传统意义上的经营之路走过来的，懂生产不懂得新的市场销售，想往哪里推广就往哪里推广，最后粮食卖不出去，搭上了很多的运费。专业公司干专业的事情，粮食企业必须反思市场营销不是花架子，很严肃，搞不好就要搭很多的学费。许多小企业在市场里面摸爬滚打许多年，最后退出市场的原因，就是一个，还是没有找到自己。
　　2.企业没有定位就没有前途：
　　企业首先要给自己一个定位，正确的定位才能保证前途无忧。定位错了，是致命的。粮食生产企业找到一个好的合作伙伴，就是解决了左右手摆起来的问题。定位在哪里，市场就在哪里。
　　3.包装设计不是拍脑袋：
　　许多企业包装搞的很花，品种样式也很多，不要以为这就是VI，包装的学问之大不可想象。你要在了解消费者的想法和区域产品设计的特点以后进行设计，才能实现很好的销售。一些专业的策划和设计必须是专业的公司才能完成的。如果市场定位在江苏、浙江、上海、广东、深圳等高端的消费城市，必须要找这些地方的专业策划公司来设计包装和品牌策划，他们了解本土化的高端市场形态，他们有发言权。现在随便找一个包装公司来设计，价格很便宜，效果很差。包装就是脸面，脸面不好看，消费者必然要倒胃口。
　　4.中国杂粮没有大品牌：
　　当前，我国农产品市场上还没用大品牌，也正是一个好时机。申先生说，现在各个粮食企业都在单打独斗，你干你的，我干我的，小门小户很难形成规模。由于没用形成大品牌就没有领军企业，这对于生产杂粮的大型企业来说，是一个非常好的机遇。
　　申先生准备在哈尔滨创办一个专业的公司，包装策划杂粮企业，打造一个品牌。他只做营销，专一市场，必然会有更大的市场视野。
　　5.有机米不是名堂：
　　各地的粮食企业喜欢玩有机粮食，而且是大规模上有机米。这也许就是误区。有机粮食属于高附加值的商品，投资比较大，管理也严格，要求非常高。如果，都在大规模上有机食品生产，聪明的消费者会怀疑，你的有机米的真实价值。细加工，细化生产，就要做出品牌价值，和营销价值。如果与原本价值不相符，消费者有资格怀疑你的有机价值。
　　申先生一些话，让刘总监很开窍，也让笔者很赞同。粮食生产企业需要重组，也更需要商品化经营，没有特色经营不开店，没有独立的经营理念也不要进入商品市场。专业人干专业的事情，品牌投资是基本投资，谁在商品基础环节上多下功夫，谁的收益就越大。