[客户优势决定ＩＴ分销竞争力] 产品核心竞争力

　　2008年IT业的竞争形势不容乐观。在即将到来的惨烈市场竞争中，各IT分销商的压力显而易见。面对即将到来的机遇与挑战，分销商们将何去何从？ 　　长虹佳华董事总裁祝剑秋认为，2008年对于分销业来说是值得期待的一年，尤其对为国内支柱产业IT业服务的分销商而言，市场机会更是多多。特别是对神州数码、英迈、长虹佳华等拥有广域分销配送能力的企业提供了大发展的契机。
　　2007年，对于IT分销而言是非常重要的一年，IT制造商们普遍放弃了原来单纯的直销或分销模式，而变为针对不同客户采取不同销售模式的综合销售方式。其中最为典型的是戴尔，曾经仅仅以单纯的直销方式的戴尔宣布放弃长期以来固守的直销模式，转而采用分销进入零售领域。这对其他IT厂商的示范效应不容小觑。在这种形势下，无论是刚进入国内市场不久的国外厂商，还是意欲大力拓展的企业，都纷纷加强了自己的分销渠道。而分销商们也在积极应对，有的通过资本运作寻求更多资源，例如香港伟仕，更多的则是积极调整策略应对竞争，例如神州数码，长虹佳华。去年以来，长虹佳华代理产品线持续扩张，涉及多种品牌多个领域。例如，安全软件方面签下了与赛门铁客齐名、在北美市场份额超过60%市场的迈克菲，独家代理其三款面向个人市场的产品；电脑外设领域，长虹佳华又加盟了罗技的分销阵营。除此之外，长虹佳华还签下了霍尼韦尔这个在全球拥有百万级别用户的安防行业领导厂商，挺进传统的行业安全市场。
　　另一方面，2008年，IT业无疑将面临更加严苛的竞争环境，上游厂商的市场渠道政策等将发生更为种种出人意料的变革。这就对IT分销商们提出了新的要求，跟上发展需要，不断求新求变会成为众多分销商的选择。随着IT产品普及化、大众化，渠道利用空间越来越多地显现出来，因此专家认为有些渠道商必然要退出市场。而且更重要的是，随着IT市场形势的变化，上下游客户的发展战略也出现了由规模扩张向效益提升、业务创新方面的改变，它们对处于供应链中间环节的分销企业的要求越来越高，这对分销企业整体提出了新的挑战。超级分销商会挤压中小分销商的生存空间，但同时，超级分销商之间的竞争也会更加激烈。祝剑秋透露，2008年，长虹佳华会把业务往纵深化开拓，继续在增值分销领域加大力度。据了解，长虹佳华会针对最终用户的新动向、新需求，在确保渠道各合作伙伴与上游厂商的渠道政策一致、保证合作伙伴利益的基础上，加大整合分销渠道管理体系的力度。
　　“在买方市场，只有了解客户需求并且满足它们，才能真正实现分销商的价值。” 祝剑秋如此概括长虹佳华接下来的动作。而为了实现这一点，长虹佳华与上下游合作伙伴联合推动分销过程的网络化、系统化、标准化和统一化，并把形成更具分销力、执行力、深入细分能力的分销网络作为第一目标。（侯霁恒）