【航天联志:专注“定制化”】航天联志

　　相比PC的同质化竞争，中国的服务器市场竞争更加激烈，在国外巨头的打压下，国产服务器厂商一直成绩平平。尽管这样，还是有几家各具特色的企业在一线拼搏，航天联志就是其中的一家。自2000年成立以来，航天联志凭借着顽强的生命力，不断地努力和突破，在服务器定制化市场慢慢开枝散叶。它究竟是一家怎样的企业，又有哪些独特的生存之道？近日，本报总编辑许传朝与航天联志总经理韦立忠进行了深入交流。
　　
　　依托航天 提升品牌
　　
　　在并入航天信息集团之前，联志是民营企业，生存完全依靠市场竞争；现在，我们是国有控股企业，从这个变化来说，我们的收获不少，毕竟拥有了航天这个品牌。
　　许传朝：航天联志已经有了10年的发展历程，而这10年间，中国的服务器市场也经历了各种艰难险阻。航天联志也有过一些收购传闻，当一切迷雾都散开，您认为航天联志经过了怎样的历练？未来企业的目标是什么？
　　韦立忠：联志投身服务器行业已经有十二三年的历史，从公司成立到现在，经历了与航天信息的合并重组，然后确定产品定制化战略。经过10多年的发展路程，我们对自己的定位更加清晰。
　　在并入航天信息集团之前，我们属于民营企业，生存完全依靠市场竞争。现在，我们应该算是国有控股企业，从这个变化上来说，我们的收获不少，毕竟拥有了航天这个品牌。而且航天信息在航天军工领域，特别是一些政府行业有独特的优势，有的还是规模相当大的国企。并入航天信息之后，这些企业对我们的接受程度比以前更高了。一方面，客户主要看中我们的产品；另一方面，有这样一个品牌对扩展业务是有一定帮助的。
　　在并入航天信息之后，我们确实还有过一些行业并购的想法，但是因为种种原因，双方对市场的看法不同，最终没有成功。所以目前联志只是航天信息控股的一个子公司，我们是在航天信息集团下面一个独立的做专业化服务器产品的公司。
　　从今天来看，主要的市场还是靠我们自己去开辟，不可能完全依靠母公司给我们带来的那些份额。如今，我们也正在积极开辟新兴市场。
　　许传朝：航天联志是一个专业做产品的公司，但是现在很多行业和企业的需求方向是整合方案型的服务，在这个方面您有没有一些规划，或者一些方向性的改变？
　　韦立忠：在这方面，联志是分成两块业务的，一块是传统业务，服务器和存储等硬件产品，在这个方面，我们是跟着英特尔这种领先的上游芯片商走；另外一方面，我们也看到单纯的产品已经越来越不具有竞争力。一些国外大型企业，像戴尔、惠普、IBM等，在国内市场的看法和做法与我们都不一样。近年来，他们不仅在产品方面做了很多调整，整个产品线也越来越宽阔，从这个方面来说，对于我们的挤压也是越来越大，所以我们也在寻求其他方面的突破。
　　在拥有了航天这个品牌后，我们也拥有了很多解决方案，航天信息也拥有多种产品线，包括产品和服务，我们也获得了一些软件著作权，像银行应用软件以及针对互联网的应用软件。这两个方面，我们都会结合服务器业务，力争为客户提供一个小型的、适用性强的、相对完整的解决方案。
　　许传朝：航天联志的生产模式是一种定制化的模式，在PC产品领域，戴尔也是这种模式。这两者有什么不同？定制化需要一定的量和规模，这与大规模的批量生产相比有什么优势，又有什么劣势？
　　韦立忠：事实上，是戴尔最早在业界推出了这种定制化模式，由客户来提需求，比如PC的配置，但是戴尔会有一些备选零部件，就像是在饭馆里点菜一样。而我们更倾向于为客户分析需求，然后再为他们打造一种更适合的产品。从这个角度来说，我们更主动，因为我们会根据客户的需要来建议产品。
　　服务器不比PC，它实际上更专业化，更具有技术含量，我们的售前人员会深入到用户的应用当中去帮助他们解决一些问题，联志有很大的客户群，我们也可以把一些经验分享给客户。
　　
　　按需定制 主抓行业
　　
　　联志还是比较倾向于走专业化的道路，我们会给一些有特殊需求的客户，提供更加专业化的产品。如今，我们用自身产品的品质与服务积累了良好的口碑，并将定制化的触角延伸到新兴行业，我们希望能够走出去。
　　许传朝：面向国内市场，相对于国外的服务器厂商，国内厂商应该更具优势，因为对国内市场需求有更好的把握。联志在这一方面有没有形成一些体系，来更好地深入到中国的用户，包括行业用户？
　　韦立忠：联志的产品如果延伸的话，可以分成两部分，一部分是“Aisino”这个品牌的通用产品，这类产品实际上是跟所有厂商推的通用服务器差不多；还有一部分是联志多年的积累，就是按需定制。这种按需定制是更深一层的，不是简单停留在硬盘、主板等零部件的选择层面。重要的是，我们会围绕用户的具体应用，针对机型、电源、控制部件等核心组件提出优化的产品方案，根据应用需求来给客户提供产品定制，这个领域我们主要针对政府、公安等行业。
　　现在，随着用户的要求越来越高，母公司（航天信息）对我们也提出了更高的要求，定制化的服务器实际上在硬件、软件上跟传统的服务器是不太一样的，在这个领域，航天信息在国内是有自己知识产权的。
　　许传朝：联志在服务器领域做了这么多年，目前在国内的哪些行业是做得最成功的？未来还希望在哪些行业做一些突破？
　　韦立忠：目前，联志最大的行业市场还是互联网，包括互联网的各种应用领域，尤其是最近两年发展很快的视频网站，还有一些小区里面的视频点播应用，这一块是我们做得比较好的领域；还有一些比较特殊的行业，比如税务、教育，还有公安，他们的需求是做网络培训、监测信息，这对国家的安全是非常重要的，所以这一块需求量也非常大，在这一领域我们进入得比较早。
　　许传朝：您是否关注到国家的“十二五”规划？“十二五”规划除了提到产业升级，还提到了整个社会将向服务转型，并对加强社会服务能力提出了建议，这些可能都会对未来IT产业的发展产生一定的影响。您认为未来5年，中国IT行业最大的机会在哪里？
　　韦立忠：我觉得国家“十二五”规划提出的这一点意义重大。IT产业不应该是单纯地搞一些基础建设，大量的工作是要靠服务来做，怎样能够让目前整个社会的IT系统达到一个平稳的更新换代，这是大家普遍关心的问题。在这一点上联志也深有体会，很多客户是一直跟着我们走过来的，他们的一些设备最长的已经用了七八年，如何把服务做好，让客户减少IT重复投入，这也是我们考虑的一个重点，这是单纯从硬件角度来讲。
　　从服务角度来讲，联志现在也在专注IT服务外包，这方面以前都是一些国外客户有需求，尤其是在一些重点行业。现在随着IT产业的进一步发展，一些中小企业甚至对这种服务的需求更迫切，这就给了我们机会。如今，联志提供IT服务业务已经有两三年了，效果还是不错的，我们也想把这个业务复制到另外几个行业。
　　许传朝：我们现在注意到，未来IT企业可能会有两个发展方向，一个是大而全的业务，提升自己的服务能力，另外一种是专业化的产品和服务，那么联志未来会走哪条路？
　　韦立忠：我们还是比较倾向于走专业化的道路，给一些有特殊需求的客户提供服务，给他们提供更专业化的产品及方案，我们希望通过这种方式让联志能够走出去。
　　
　　软硬齐发
　　拓展新市场
　　
　　航天联志已经获得“系统集成（三级）资质”，同时在行业应用的配套软件方面拿到了六个软件著作权，“服务器定制专家”的形象已经越来越全面。
　　许传朝：我们知道联志其实还做一些3G手机应用、游戏等行业的业务，公司出于什么考虑会涉足这样一些行业？
　　韦立忠：这个实际上大家有一些误会，有一些报道说联志在参与3G手机游戏的工作。实际上，那是我们在上海的一个会议，把国内比较知名的3G 手机游戏厂商招进来，我们的目的是给他们提供一些针对其行业需求的硬件产品，而联志本身并没有想去做3G手机游戏的想法。
　　许传朝：前两年，国内的服务器厂商都在讲挺进国内服务器“高端应用市场”，比如金融、电信等行业，那么，联志看中的是中低端市场还是高端市场，在这方面有没有一些规划？
　　韦立忠：高端市场我们也在关注，您可以看到联志的整个产品线是高中低端产品都有，但是提供哪种方案呢？现在我们的做法是，不管是高端还是中低端，都要把客户需要的产品做得更专业化，和其他厂商做出差异化。
　　现在，我们重点关注两个行业，而在这两个行业上我们也实现了一些新的突破点。一个是医疗，一个是煤炭。这两年，在国家的各种政策方针的引导下，这两个行业比较活跃，比如煤炭业，因为近年来国家矿井经常出事，这需要大力加强安全检测系统，而现在还没有一套比较完善的安监体系，这方面联志也在参与制定一些标准，并且也在自主研发相关产品。
　　关于在专业化发展方面，现在国家正在制定“十二五”规划，航天信息也在做集团的“十二五”规划，这里面会涉及很多方面的工作。
　　最近，联志也在制定一个规划，主要有两部分：一是传统的自主品牌服务器和存储产品。这一块我们会主打集团品牌，在IT领域发展；另外一块是加深走专业化道路。在这方面，我们将重点打造行业用户，结合行业应用配套一系列的产品和服务。在行业市场里，如果没有几年功夫，很难在一些行业做好，仅凭联志一家力量会比较单薄，所以，我们会与集团、合作伙伴，甚至一些兄弟公司合作，共同去挖掘行业市场。
　　许传朝：一个企业发展的历程，往往在国内成功以后，想到的就是要做国际化，联志有没有一些类似的规划？
　　韦立忠：坦白地说，联志暂时还是会做自己的这一块市场，对于国际化还没有太多的规划，可能要等公司发展到一定程度以后再考虑这个问题。
　　许传朝：近日，IDC发布了IT投资的预测，明年会达到2.5万亿元，5年之内会达到4.5万亿元。预测认为，是云计算、物联网、三网融合这种类似的技术出现，提升了整个计算量，从而引爆了IT投资，您是否认同这个观点？联志会不会对云计算、物联网等热点技术做一些跟踪？
　　韦立忠：我们完全赞同这个观点。随着三网融合这些新概念的出现，数据量有了新的突破，而从企业的IT成本角度来讲，企业对一些设备的要求也会越来越高，数量也会越来越大，对于现在炒得比较热的云计算，我们也在涉足一些领域，一方面是由硬件来构建云计算的基础设施，另外一方面，我们也在尝试做云计算中心。
　　
　　总裁感悟
　　加强“软实力”
　　
　　当前服务器市场上硬件定制化渐成规模，其实也正是细分市场深入的最好表现，实际上，“软件”有着比硬件更大的定制需要。不过，软件定制和硬件定制面临着同样的问题――订单不成规模或者规模不够大，这让国内服务器厂商不能冒风险。
　　不过，对于航天联志这样的服务器品牌而言，如果能够提高自身的软件研发实力，同时借助多年的硬件研发经验，以及专业而快速的售后服务体系，软件定制化也许能成为国产厂商新的竞争力。
　　目前，航天联志已经开始向软件定制化方向发展，如在获得了“系统集成（三级）资质”的同时，还取得了六个面向不同行业和应用的配套的软件产品的著作权。这也意味着，航天联志在进行软件“升值”硬件的同时，已经有目的地将产品指向了电信行业。
　　虽然像航天联志这样的国产厂商在“软件定制”上还处于起步阶段，不过，韦立忠认为，对于服务器厂商来说，如果软硬件定制相结合发展，会赋予产品更多的价值和更高的竞争力，同时这种国际化的发展趋势，也会让国产厂商不仅可以更好地生存下去，甚至会达到与国际强手比肩的可能。（文/刘丽丽）
　　
　　采访手记
　　狭路求生存
　　
　　随着国内服务器技术标准化范围的不断延伸，服务器产品的同质化现象日益严重，造成了时下服务器厂商众多、品牌林立的市场竞争环境。而国内服务器市场更呈现出三大国外品牌保持70%以上市场份额，剩下的不到30%份额被20多家品牌争夺的局面。更为严峻的是，散兵游勇似的白牌服务器的“破坏性”竞争，致使国产厂商服务器产品的利润大不如前。
　　比起IBM、惠普、戴尔等国际服务器大企业，航天联志的市场占有率和名气都无法与之比拟，但相比这些强手，现在的航天联志在拥有市场反应能力更快、更贴近客户需求的特点同时，丰富的产品线并为客户提供个性化的选择也让其在国内服务器市场独树一帜。而且，航天联志在教育、政府机构、新兴企业等行业中已站稳脚跟。
　　除了“按需定制”竞争策略的成功，服务同样为航天联志的发展起到了举足轻重的作用。据韦立忠介绍，航天联志在全国五个大区（华北、华南、华东、东北、西北）均设有直属的行销和服务网络，另外，其母公司航天信息集团在渠道建设方面更是有着巨大的投入，在中国国内的每个主要地区都设置有专职的售后服务人员，任何问题都能在48小时之内及时反应。借助于集团的这一优势，完善的售后服务体系解除用户后顾之忧，也更加巩固了航天联志的竞争优势。
　　当然，韦立忠也坦言，“国产服务器的发展，除自身努力之外，还需要政策支持。如果政府采购能够更加支持本国产品和中小企业，相信国产服务器能有更大的发展空间。”（文/刘丽丽）