【工业销售工作总结】工业部门五年工作总结
精细化学品的销售步骤：
销售的核心是围绕客户需求进行产品价值的开发与推广，科分为产品引入、产品评价与改进、产品上机测试与量试、商务谈判和售后巩固关系五个阶段。
1、产品引入阶段
产品引入阶段的工作大概会经历下列几个步骤
1.1进行市场战略分析与决策，确定细分目标市场（行业分析、行业内目标客户分析）。根据细分目标市场和公司资源，确定目标客户名单，初步收集信息，寻找牵线者、汇总分析后初步排定开拓顺序。
1.2初步接触客户，介绍公司，了解客户需求和采购流程，
拜访前的准备：
继续收集客户信息、大概预测对方的需求点、消费心理和采购流程，确定拜访目标（所需信息见收集样表和沟通效果），准备沟通内容、展示资料。核心就是搞清楚各采购相关者对产品服务的价值评估模式（需求和对应的重要性）和产品服务发挥价值的环境条件与方式，还有这种价值评估模式形成的原因，这样才能真正让产品服务打动客户。
初次拜访：
介绍公司和产品，要求简洁、亮点突出，使对方产生初步的好印象；
引言：最好能介绍后三至五分钟内通过引言迅速引起对方对产品/服务的兴趣—
—根据其组织角色和地位设计引言：相对抽象的核心竞争力描述和成功案例/证据—— 引出辅助材料让对方阅读；
积极的倾听与需求引导
要能够刺激起客户的谈兴，促使其充分表达想法，并以此为基础挖掘（弄清客户最根源、本质和注重的需求）和补充客户需求（尤其是能与产品线/系列使用价值相关的，同时向客户传达自身专业和真诚为客户服务的形象）→将需求放大和形象具体化→明晰需求与产品的联系，引起对方兴趣。整个过程中可以将企业内部和对其他客户服务时具有宣传价值的事例等组织成比较生动的小故事，也可将其他客户的正面反馈收集起来，与客户交流时尽量自然的进行传播，减少空洞的标榜。
明白外部市场环境对采购决策的影响因素：
① 经营环境：供不应求，生产效率第一，降低成本第二；
② 产能过剩，毛利下降时：降低成本会受到关注。
（2） 各层次管理人员：
① 老板、老总、最高层决策层：
? 关心降成本（价格优势）
? 关心风险因素-稳定性
? 对产品市场竞争力的影响
需要认真体察高层关注点，因为这些关注都会逐步传递到中下层，由此可以推测中下层关注点，或者可引导中下层也关注。
② 采购：降成本，份内职责；
③ 技术：降成本，换新品，增加工作量等，不太积极，关注的是产
品能否解决其技术、工艺上的难题，或者有利于产品质量或技术
水平的提升，或者为新产品的开发创造条件；
④ 车间一线：降成本——事不关己，淡漠；换新品——增加工作量。
但关系做好的话，可以了解内部一些细节。能否提高产品使用的
便利性，减少工人的工作强度或难度。
进行交流前公司人员预先形成默契，哪类话题分别由谁主要负责进行，分工好结束后谁负责与对方谁跟进哪类事务，参与者需重点沟通好对应跟进对象。离开前确认后续跟进事务。最好能取得客户现用产品样品和评价所需工件、特殊药品进行对比。
2、 产品评价与改进阶段
这一阶段首先是按照客户评价产品的标准和产品使用环境进行全面的产品评价，并根据结果进行产品调整与改善。为了增加产品竞争力，还可以对比产品与竞争对手其他方面客户尚未关注但又能为客户创造价值的性能，同时进行竞争形势分析。
根据评价数据，确定需送样品，在此基础上撰写产品实验报告和建议使用工艺（有条件和需要的话附上按照此使用方案能为客户创造哪些具体和可量化的价值，最好能有数据和类似客户的使用案例），之后给客户寄出使用样品。
其次需要及时跟进样品的实验情况，针对样品实验结果、客户的分类（价值、需求）和反馈态度采取不同策略解决实验遇到的技术和销售方面的问题，由于从对方获得信息的准确度和数量会随着与对方关系的变化而变化，应注意不断改善与对方评价人员的关系、始终对信息保持敏感并尽力交流与收集。
主要面临问题和解觉办法：
1.对评价标准和具体条件了解不够详细、无法获得竞争对手的对比样品：
解决办法：先融洽和客户的关系，在逐步、迂回和旁侧敲击的从客户处收集信息，再从网络、对手和其他客户处收集信息，并将各种渠道收集信息的方式综合运用，不断改善客户的认可度，并设法从其他渠道获取对比样品。
2.对方评价和使用产品的工业环境条件在自身实验室无法模拟；
解决办法：弄清环境对需评价性能的影响机理，从理论角度设计与客户条件相似的评价方法，同时设法与客户现用产品在同条件获得对比数据，评价方法设计好后，可以先了解客户所做一/几组实验的数据结果，再使用自己设计的评价方法进行验证实验；，根据数据符合度不断改善评价方法；求助或付费利用其他机构、组织甚至是同类客户（客户关系足够好的）的资源。
3.产品性能存在问题或差距，且改进困难；
从地域和客户细分上寻找容易突破的市场缝隙，先站稳脚跟，再图发展。
4.客户技术部缺乏做实验的动力，拖拉搪塞。
可能原因：工作较忙、嫌麻烦；
产品转换的风险较大，或者担心实验失败造成公司损失；
和原来产品销售者有灰色关系；
对公司销售或技术服务人员印象不好；
解决办法：1投其所好，融洽和客户关系(选择薄弱突破口找到引路人和内线等)
设计合理沟通措施（对个人和组织）。；
2 找准客户需求的切入点，结合有说服力的对比实验数据，引导客户
认同产品性能；
3邀请客户来公司参观、听取推介演示和整理好的类似成功案例，加
强与客户关系、坚定客户信心；
4 必要时为打消客户担心实验失败造成公司损失之顾虑，可讨论《上
机实验赔偿合同》
5.客户进行的实验室检测结果不理想。可分为下列几种情况：
1操作失误，或评价方法不合理；
2实验人员由于和原来产品销售者有灰色关系或对公司销售或技术服务人员印象不好，纯粹敷衍；
3了解的信息不够准确和充分，试用样品产品的综合性能存在不足； 解决办法：
1 以热诚的态度详细了解实验方法、具体条件、过程中的实验现象和所有检测结果，一方面有利于问题分析与改进，另一方面试探工程师作实验的诚意和对我们的态度；
2 及时改进产品，迅速向客户反馈，如拜访客户等，不断改善与客户的关系； 3 引导客户需求评价标准更切合自己的产品特点；
3、产品在客户工厂上机测试和后续的小批量试用
详细切实了解客户相关工艺条件设备状况（如有必要包括试用工序的前后工艺状况），针对不同细分客户情况和拟试样品特点编写产品使用工艺建议，主要内容应包括：产品使用与管理的详细流程与方法，使用这类产品的常见问题、问题产生的原因和预防问题产生的措施、问题出现后如何及时发现并有效解决或降低其损害作用，编写过程中应充分吸收产品使用者的意见。
尽可能到现场配合客户进行产品上机实验，并提前做好准备，可能出现什么问题，能否现场调整解决。即使上机效果理想也不能完全放心，还需充分考虑到不同气候环境条件对产品使用效果的影响。
4、产品的商务谈判
这部分主要是销售人员的工作内容，要灵活但坚持原则。
5 售后技术服务和客户关系维护
5.1售后服务的主要内容：预防与解决产品的问题、经营与发展客户关系并为市
场拓展与产品改进提供支持
5.2 预防与解决产品的问题
作为技术服务的理念，首先通过合理设计的流程与制度避免产品使用问题的出现；其次是当问题刚刚萌生时能及时发现并迅速解决，避免其恶化；最后在问题爆发后，能尽力帮助客户挽回损失，尽快解决问题，找到问题的原因并避免下次问题再次发生，让客户充分感受到专业、高效和迅速的服务；
具体方法为：
1. 依据上机情况完善工艺建议后与客户管理和使用人员进行充分沟通，协助其建立科学的产品使用规范，及时跟进产品使用情况。
2.对在各个客户使用产品中出现问题的经验进行分析总结，并与所有客户分享；
4.3 经营与发展客户关系并为市场拓展与产品改进提供支持
具体方法为：
1.定期拜访客户，充分交流，建立并不断补充更新客户信息库，与客户内部相关人员建立并不断强化良好的人际关系（并建立行业数据库）；
1. 客户维护工作：
（1） 将对方关键人员分工给对应相关人员；
2.确定维护关系的预算：
① 招待费（频率、标准和方案）
② 礼品费（五一、十一、中秋、春节、元旦）；
③ 红包：（五一、十一、中秋、春节）
3.根据了解的信息洞察客户各方面的变化与需求，包括客户的市场、产品、生产、管理、人事等各个方面，针对各方面的变化及时调整优化产品与服务（主要是技术支持与协作），同时也把握机会服务于客户内部的相关人员由此产生的需求，加强联系，使企业和客户间形成“量身定做”式的牢固合作伙伴关系；
4.将客户信息与自己的分析和建议反馈到公司研发和销售部门，甚至决策层，配合做好产品/服务和销售策略的改进，同时发掘新的市场与客户——找到产品新的客户领域、向现有客户推销新的产品/服务或通过客户介绍找到新的客户（以朋友身份诚恳、婉转、双赢的利用好客户的智慧与人脉资源）；
第二篇：上半年全县工业工作总结上半年全县工业
今年以来，按照县委、县政府确定的方针，深入贯彻科学发展观，实施“龙头带动、骨干推动、整体互动”的发展战略，以跨入全省强县为目标，突出抓好“三个一批”，加大宏观调控力度，工业经济保持了持续快速发展的势头。
一、全县工业经济运行情况及特点
⒈主要经济指标保持高速增长。－月份，全县限额以上工业企业累计实现工业增加值亿元，同比增长；实现销售收入亿元，同比增长；实现利税亿元，同比增长；实现利润亿元，增长。四项主要指标绝对值全部列全市第一位。限额以上工业企业经济效益综合指数达到，同比增长。全部工业用电量累计万千瓦时，增长。其中县家重点调度工业企业累计实现销售收入万元，实现利税万元，实现利润万元，同比分别增长、、。经济效益综合指数达到，同比增长。
⒉两项资金占用合理压缩，产销率明显提高。截止到五月末，我县家限额以上工业企业两项资金占用总额为万元，同比下降个百分点。其中，应收帐款为万元，同比下降，产成品存货万元，同比下降。限额以上企业产销率达，同比提高个百分点。
⒊骨干企业的支撑作用更加明显。－月份，恒源石化、克代尔啤酒、电业公司、豪斯玻璃等骨干企业发展强劲，其中仅恒源石化、克代尔啤酒、豪斯玻璃等家全市百强企业就实现销售收入亿元，占限额以上工业企业总额；实现利税亿元，占限额以上企业总额的。
⒋项目建设速度不断加快。－月份，全县共实施工业技改项目个，总投资亿元，已完成投资亿元，同比增长。其中亿元以上的项目达到个，过亿元的项目达个，万元以上的项目达到个。先后有丙烯酸等一批重大项目竣工投产，新开工建设了柴油加氢、吨年特种油生产、中益燃气、开立伟业数码电子等一批投资规模大、带动能力强的重点项目，这些项目竣工投产后，将极大地推动我县工业经济发展。
⒌产业结构更加优化合理。我县目前已呈现出主导产业不断壮大、龙头企业持续发展，新兴力量异军突出、新的产业集群初具轮廓的可喜局面。一是龙头企业与支柱产业的结合更加紧密。紧紧围绕化工、机械冶金、农副产品深加工、棉纺、建材、塑编等支柱产业优势，新上了盛达纺织万纱锭、天和纺织万纱锭、雨润万只肉鸡宰杀、韩国塑编城、临盘吨天面粉加工、万吨预焙阳极等项目，靠龙头企业推动了支柱产业链的延伸，以支柱产业促进了龙头企业的发展和企业规模的迅速膨胀。二是电子科技类高新技术项目发展势头喜人。目前，穗泰无氧铜杆项目已进入后期建设，从月份开始又新开工建设了香港电子城、晶威特电子、开立伟业数码电子等新项目，另外，还有鲁晶化工的高能铅钙动力电池等高科技项目正处于论证阶段。这些项目的建成投产对于优化产业结构和促进产业提档升级必将起到积极的推动作用。
二、主要措施
（一）培植一批大企业，努力营造了群山争峰、勇于争先的发展态势。一是壮大规模膨胀一批。在抓好企业生产经营的同时，通过摸底排队，确立了豪斯玻璃、昌源纸业、鲁北炭素、索通炭素、澳泰纺织、盛达纺织、穗泰电工线材等一批骨干企业进行重点扶持。年初，专门召开了项目推介会，将有关企业的后续建设项目向各金融部门重点推介，进一步达到加快发展，尽快做大做强的目的。豪斯玻璃新建项目已竣工投产，今年可达到万平方米的生产能力；恒源石化新开工柴油加氢等个重点项目，年底前可全部竣工投产；昌源纸业利用亚行贷款项目正在积极运做，年内企业规模将达到万吨；鲁北炭素、索通炭素分别达到万吨和万吨；盛达纺织新项目工地已经开始施工，年内可达到万纱锭，目前这些企业都已制订了扩张计划，有的已经进入实施阶段。目前各金融部门已新增贷款亿元，对重点项目建设和骨干企业发展，发挥了强大的支持作用。二是提高科技含量做强一批。为了提高产品市场竞争力，促进企业更大更强，对恒源石化、鲁晶化工等一批企业，在提高产品科技含量上大做文章，相继开工和储备了叔戊烯、高能铅钙合金动力电池等项目和产品。三是延伸链条做大一批。对澳泰纺织、金锣肉制品、洛北春集团等企业，确立了延伸产业链条的发展规划，围绕配套改造，大力发展产品深加工，发展服装加工、肉制品深加工、印刷包装等相关产业，扩大企业规模，促进企业尽快膨胀。目前这些企业的相关项目已着手进入实施阶段。
（二）实施一批大项目，大力培植了铺天盖地、潜力巨大的新生力量。一是招商引资新上一批。今年－月份，通过大力开展招商引资，引进了中益燃气等项目个，总投资亿元，其中客商投资亿元，实际到位资金亿元。投资亿元的雨润肉鸡宰杀项目已经开工，投产达产后年可实现销售收入亿元，利税万元；索通临邑炭素公司独资兴建的万吨预焙阳极项目已经开工，该项目投资亿元，投产达产后年可实现销售收入亿元，利税万元，出口创汇万美元；韩国东植公司和临盘街道办事处共同投资亿元建设的韩国塑编城项目、山东开立伟业
数码有限公司投资万元的电子设备项目、山东超林新型建材有限公司投资万元的新型建材等项目也都已进入实施阶段。二是技术改造新上一批。围绕恒源石化、豪斯玻璃、三汇利重工、恒利热电、盛达纺织等企业，建设或论证了一批新项目、大项目、好项目，其中恒源石化柴油加氢、盛达纺织万纱锭等项目已经开工建设，豪斯玻璃万平方米汽车玻璃项目已经全面投产。三是启动民力新上一批。今年以来，我县充分发挥和调动民营经济的积极性，通过广泛发动、政策激励，民营企业新上项目个，其中卡朱米服装、克代尔万只日玻璃制品、穗泰电工器材等项目正在建设，预计今年上半年可竣工投产，万吨大豆蛋白、鲁北炭素的万吨高功率石墨电极、天和纺织万纱锭、洛北春集团高档印刷及酿造等项目正在进行规划论证或前期准备，这些项目建成投产后，将成为我县经济的新的经济增长点。
（三）培植一批大产业，形成了百舸争流、遍地开花的发展格局。一是确立主导产业，明确发展思路。按照“龙头带动，相互促进，协调发展”的发展思路，通过对我县十大产业进行筛选，确立了化工、农副产品深加工、纺织服装、机械冶金、建材、塑编、造纸、电子信息及新材料等八大产业作为重点发展的主导产业。围绕恒源石化集团、鲁晶化工、瑞博化工、天源化工、泉兴化工等企业不断壮大化工产业；围绕金锣肉制品、禹王蛋白、雨润肉鸡宰杀、新兴淀粉、新大新乳业、恒昌麦芽、克代尔啤酒、洛北春白酒、德胜源蔬菜、奇力食品、面粉加工等不断壮大食品和农副产品深加工产业；围绕澳泰纺织、盛达纺织、鑫东纺织、恒通纺织、大有纺织等纺织企业和卡朱米服装、大华标志服、育鑫服装等服装生产企业不断壮大纺织服装产业；围绕螺旋制管、机械制造总厂、轴瓦厂、三汇利重工、久久钢铁、旭光铸造、鲁北炭素、索通炭素等企业和项目，不断壮大机械冶金产业；围绕如泉水泥、顶力建材、豪斯玻璃等企业，继续壮大建材产业；围绕昌源纸业、三维纸业，壮大造纸业；围绕新宇塑编等企业壮大塑编产业；围绕宇影光学仪器、开立伟业数码电子、晶威特科技、香港电子城、高能铅钙合金动力电池等企业和项目，搞服务、抓进度、促生产，发展壮大电子信息及新材料产业。每个产业确立了一至两个龙头企业，延伸产业链条，打造产业板块，推进产业聚集化，形成了以大带小、大小结合的发展格局。二是集中力量，重点扶持。对恒源石化、豪斯玻璃、金锣肉制品等产业龙头，在资金、政策、用地等方面实行重点倾斜。今年以来，财政拨出专项资金，对恒源石化、豪斯玻璃、机械制造总厂等龙头企业进行扶持，进一步改善了企业生产经营，加快了在建项目建设进度，大力促进了企业发展。
（四）搭建平台，搞好服务，协助企业不断加大市场开拓力度。一是全面提高企业及产品知名度。引导企业强化品牌意识，精心打造“临邑制造”这一金字招牌，争创名牌产品，大力提升企业的知名度和影响力；充分利用上半年举行的食博会、槐花节及香港等地的投资说明会等贸易洽谈和招商引资的各种活动，大力宣传我县的企业和名优产品，为企业与市场之间拓宽沟通渠道。近年来，我县相继涌现出一个全省名牌产品、两个省著名商标、三个省免检产品，企业和品牌的知名度都越来越高；二是帮助企业做好产品市场定位。围绕企业市场开拓，帮助企业积极探索新形势下开拓市场的办法和途径，找准市场的切入点。针对不同类型企业，根据一定的标准细分市场，确立了不同的开拓方向，拉开市场开拓层次，巩固并不断地扩展市场份额。三是促进企业开拓国际市场。以开展“经济发展服务年”活动为契机，不断完善有关优惠政策，优化企业发展环境，加大企业和产品的推介力度，先后帮助豪斯玻璃、澳泰纺织、索通炭素等企业办理进口设备免税、出口免税手续，解决了企业资金紧张的矛盾，大力促进了企业产品出口，市场竞争力大大提高。今年至月份，全县出口产品总额万元，同比增长，外销率达到。
（五）强化协调引导，全力提升我县企业现代化管理水平。引导并帮助企业建立健全先进、合理、科学、配套的基础管理体系；引导企业不断提高企业管理水平。以建立现代企业制度为目标积极推行了信息化、—、等现代管理模式，大力推广先进的管理经验，提高管理水平。目前恒源石化已成为全市信息化试点企业，恒源、克代尔等企业实施了、等生产管理方法，企业的管理水平大大提高。全县共有多家企业通过了及系列质量认证、国家强制认证、认证等，拿到了驰骋国内市场、进军国际市场的通行证。另外，积极鼓励企业加强文化建设。引导企业以全面提高员工整体素质为基准，以塑造共同价值观为核心，以树立企业良好形象为重点，以实现企业发展战略为目标，结合企业实际，理清企业文化建设的思路，逐步完善适合自身发展的企业文化建设。恒源石化、豪斯玻璃等企业始终坚持“以人为本”的企业文化建设，把企业文化建设与发展拥有自主知识产权的产品系列、增强企业创新能力、凝聚力和核心竞争力统一起来，使企业文化渗透到企业的生产、经营、管理各个环节，提高了企业的整体素质，最终使企业形成具有独特风格的企业文化，促进了企业的可持续发展。
（六）调整完善监控层面，形成了覆盖全县的监测网络。一是在去年的基础上，进一步完善预测预警机制，加强和改善监测分析和预测预报。继续强化调度分析，准确把握工业经济运行动态，深入开展对热点和难点问题的调查研究，及时提出对策和建议。密切关注市场变化，准确把握经济发展整体走势，及时掌握投资、进出口、市场需求等的动态情况，特别对影响工业经济发展的全局性因素加强监测和研究，充分利用经济、法律、行政以及信息引导等手段，加强工业经济运行调控力度，提高宏观调控的前瞻性和决策的科学性，更好地引导工业经济健康稳定地发展。二是加强重点企业的动态监控。确定了家市百强企业、家重点企业及家限额以上工业企业，特别是对家全市百强企业和家重点企业进行重点调控，在争取资金、优惠政策等方面给予支持，促进企业做大做强、增产增收。三是继续加强企业安全生产。牢固树立安全也是生产力的观念，在实行一岗双责、认真落实安全生产责任和事故领导追究制的基础上，加大安全投入和培训力度，建立健全完善的安全防范和应急处理体系，扼制了重、特、大事故的发生。
工业经济中存在的主要问题有：由于钢铁等工程物资价格上涨，造成项目建设成本增加，部分项目资金紧张，项目建设速度不快；由于原油、煤炭等原材料价格上升等方面的原因，恒源石化、昌源纸业、鲁北碳素、恒利热电等企业的成本上升，利润空间缩小，经济效益不理想。
三、下一步的安排
（一）进一步加大宏观调控力度。加强对工业经济运行的监测分析，特别对影响工业经济发展的全局性因素加强监测和研究，充分利用经济、法律、行政以及信息引导等手段，加强工业经济运行调控力度，提高宏观调控的前瞻性和决策的科学性，更好地引导工业经济健康稳定地发展；同时加强工业经济运行的综合协调力度，切实把握好经济运行的监督、监测，实施好宏观调控。加强重点企业、产品及项目的动态监控。特别是加强对恒源石化、金锣肉制品、昌源纸业、豪斯玻璃等企业的监测，以此作为组织全县工业生产的重点，在资金、电力等方面给予支持，确保企业做大做强、增产增收，重点项目投产达效。
（二）进一步抓好项目建设。在抓好全县整体项目建设的同时，重点抓好克代尔啤酒玻璃瓶、卡朱米羽绒服、穗泰无氧铜杆、恒利热电二期扩建等项目的投产达产，加快恒源石化柴油加氢、盛达纺织万纱锭、雨润万只肉鸡宰杀、索通碳素万吨预焙阳极、韩国塑编城、新型建材、木器加工等项目的建设速度，同时抓好昌源纸业纸机生产线、如意澳泰纺织有限公司高档纺布、鲁北碳素万吨高功率石墨电极等项目的开工建设。对上述项目，一是全面实施“五个一”项目责任制，即一个项目、一名领导、一套班子、一个方案、一抓到底，加强调度，跟踪落实，确保进度。二是充分发挥推进项目建设领导小组的作用。切实加强领导，充分发挥各部门的职能，调动各部门的积极性，突出抓好全县投资万元以上的项目的储备、论证、申报、批复、建设、管理，为项目建设做好协调和服务，切实解决项目建设中存在的困难和问题，加快项目建设。特别是对于列入省、市、县督导调度的重点建设项目，继续实行领导目标跟踪责任制，做到主要领导亲自挂帅，分管领导负总责，县推进项目建设领导小组各成员分工具体负责，把重点工程建设完成情况作为各级、各部门政绩的考核内容，强化重点工程项目的领导责任，对影响项目进展的突出问题及时协调解决，大力促进项目建设。
（三）进一步加大工业投入。一是围绕壮大骨干企业抓投入。依托恒源石化、昌源纸业、克代尔啤酒、澳泰纺织、豪斯玻璃、鲁北炭素、盛达纺织、洛北春白酒、鲁晶化工等企业，加大扶持力度，集中力量，按照“质量、品种、效益”相结合的原则，重点建设科技含量高、产品附加值高的大项目、好项目，在扩大产能的同时，提高产品加工精度，拉长产业链条，实现结构提升，增强我县传统优势产业的发展后劲。二是借助招商引资抓投入。加大力度，强化招商手段，大力开展资源招商、企业招商、领导招商和以商招商，尤其是以我县
的企业优势、资源优势和政策优势突出做好招商引资，并以金锣肉制品、新兴淀粉、奇力食品、炜业灯具等已在我县投资的客商为媒介，大力开展以商招商，努力实现“以一引十”，以招商引资带动项目发展，以项目发展推进招商引资。三是围绕重点项目抓投入。以昌源纸业生产线扩建、克代尔玻璃瓶制造、鲁北炭素万吨超高功率石墨电极等项目为重点，在资金、环境、政策等方面做好服务，确保实现大投入、大产出。四是完善机制抓投入。内挖潜力、启动民力、借助外力相结合，积极推动投资主体多元化。不断壮大两个担保公司实力，切实解决企业贷款难和担保难的问题，增加信贷额度。同时，千方百计获得上级支持，争取政策性资金，并且加大财政扶持力度，通过财政贴息、财政资金返还、周转金支持、税费减免等优惠政策，为扩大投入、加快发展创造良好的环境。
（四）进一步推动企业创新。引导企业坚持企业制度创新、技术创新、管理创新相结合，进一步增强企业的经营活力和竞争能力。一是引导和帮助企业不断深化内部改革，按照企业管理现代化制度的要求和规定，进一步建立健全相关的成本管理、财会管理、人才管理等方面的制度，并规范运行，扶持企业搞好质量体系认证、环保体系认证等方面的；二是支持骨干企业通过兼并联合、合资合作等方式，实现规模扩张，增强竞争实力；三是支持和鼓励企业建立健全企业技术开发机构，不断加大开发经费投入，加快产品更新换代步伐。
（五）进一步加大市场开拓力度。下半年将进一步加大市场营销、宣传、开拓力度，提高我县工业产品的市场占有率和品牌知名度。对临邑品牌的宣传，整体策划、突出重点、集中行动、形成声势。充分利用电视、报纸、广播、因特网等媒体，提高我县产品的品牌知名度。同时通过举办展销会、招商会、博览会、巡回展示、上网宣传等多种形式，扩大产品品牌的影响力，树立临邑品牌的整体优良形象。引导企业树立现代营销观念，采取灵活的销售手段，建立广泛的销售网络。全力抓好国内、国外两个市场的开拓，努力提高市场占有率。
数码有限公司投资万元的电子设备项目、山东超林新型建材有限公司投资万元的新型建材等项目也都已进入实施阶段。二是技术改造新上一批。围绕恒源石化、豪斯玻璃、三汇利重工、恒利热电、盛达纺织等企业，建设或论证了一批新项目、大项目、好项目，其中恒源石化柴油加氢、盛达纺织万纱锭等项目已经开工建设，豪斯玻璃万平方米汽车玻璃项目已经全面投产。三是启动民力新上一批。今年以来，我县充分发挥和调动民营经济的积极性，通过广泛发动、政策激励，民营企业新上项目个，其中卡朱米服装、克代尔万只日玻璃制品、穗泰电工器材等项目正在建设，预计今年上半年可竣工投产，万吨大豆蛋白、鲁北炭素的万吨高功率石墨电极、天和纺织万纱锭、洛北春集团高档印刷及酿造等项目正在进行规划论证或前期准备，这些项目建成投产后，将成为我县经济的新的经济增长点。
（三）培植一批大产业，形成了百舸争流、遍地开花的发展格局。一是确立主导产业，明确发展思路。按照“龙头带动，相互促进，协调发展”的发展思路，通过对我县十大产业进行筛选，确立了化工、农副产品深加工、纺织服装、机械冶金、建材、塑编、造纸、电子信息及新材料等八大产业作为重点发展的主导产业。围绕恒源石化集团、鲁晶化工、瑞博化工、天源化工、泉兴化工等企业不断壮大化工产业；围绕金锣肉制品、禹王蛋白、雨润肉鸡宰杀、新兴淀粉、新大新乳业、恒昌麦芽、克代尔啤酒、洛北春白酒、德胜源蔬菜、奇力食品、面粉加工等不断壮大食品和农副产品深加工产业；围绕澳泰纺织、盛达纺织、鑫东纺织、恒通纺织、大有纺织等纺织企业和卡朱米服装、大华标志服、育鑫服装等服装生产企业不断壮大纺织服装产业；围绕螺旋制管、机械制造总厂、轴瓦厂、三汇利重工、久久钢铁、旭光铸造、鲁北炭素、索通炭素等企业和项目，不断壮大机械冶金产业；围绕如泉水泥、顶力建材、豪斯玻璃等企业，继续壮大建材产业；围绕昌源纸业、三维纸业，壮大造纸业；围绕新宇塑编等企业壮大塑编产业；围绕宇影光学仪器、开立伟业数码电子、晶威特科技、香港电子城、高能铅钙合金动力电池等企业和项目，搞服务、抓进度、促生产，发展壮大电子信息及新材料产业。每个产业确立了一至两个龙头企业，延伸产业链条，打造产业板块，推进产业聚集化，形成了以大带小、大小结合的发展格局。二是集中力量，重点扶持。对恒源石化、豪斯玻璃、金锣肉制品等产业龙头，在资金、政策、用地等方面实行重点倾斜。今年以来，财政拨出专项资金，对恒源石化、豪斯玻璃、机械制造总厂等龙头企业进行扶持，进一步改善了企业生产经营，加快了在建项目建设进度，大力促进了企业发展。
（四）搭建平台，搞好服务，协助企业不断加大市场开拓力度。一是全面提高企业及产品知名度。引导企业强化品牌意识，精心打造“临邑制造”这一金字招牌，争创名牌产品，大力提升企业的知名度和影响力；充分利用上半年举行的食博会、槐花节及香港等地的投资说明会等贸易洽谈和招商引资的各种活动，大力宣传我县的企业和名优产品，为企业与市场之间拓宽沟通渠道。近年来，我县相继涌现出一个全省名牌产品、两个省著名商标、三个省免检产品，企业和品牌的知名度都越来越高；二是帮助企业做好产品市场定位。围绕企业市场开拓，帮助企业积极探索新形势下开拓市场的办法和途径，找准市场的切入点。针对不同类型企业，根据一定的标准细分市场，确立了不同的开拓方向，拉开市场开拓层次，巩固并不断地扩展市场份额。三是促进企业开拓国际市场。以开展“经济发展服务年”活动为契机，不断完善有关优惠政策，优化企业发展环境，加大企业和产品的推介力度，先后帮助豪斯玻璃、澳泰纺织、索通炭素等企业办理进口设备免税、出口免税手续，解决了企业资金紧张的矛盾，大力促进了企业产品出口，市场竞争力大大提高。今年至月份，全县出口产品总额万元，同比增长，外销率达到。
（五）强化协调引导，全力提升我县企业现代化管理水平。引导并帮助企业建立健全先进、合理、科学、配套的基础管理体系；引导企业不断提高企业管理水平。以建立现代企业制度为目标积极推行了信息化、—、等现代管理模式，大力推广先进的管理经验，提高管理水平。目前恒源石化已成为全市信息化试点企业，恒源、克代尔等企业实施了、等生产管理方法，企业的管理水平大大提高。全县共有多家企业通过了及系列质量认证、国家强制认证、认证等，拿到了驰骋国内市场、进军国际市场的通行证。另外，积极鼓励企业加强文化建设。引导企业以全面提高员工整体素质为基准，以塑造共同价值观为核心，以树立企业良好形象为重点，以实现企业发展战略为目标，结合企业实际，理清企业文化建设的思路，逐步完善适合自身发展的企业文化建设。恒源石化、豪斯玻璃等企业始终坚持“以人为本”的企业文化建设，把企业文化建设与发展拥有自主知识产权的产品系列、增强企业创新能力、凝聚力和核心竞争力统一起来，使企业文化渗透到企业的生产、经营、管理各个环节，提高了企业的整体素质，最终使企业形成具有独特风格的企业文化，促进了企业的可持续发展。
（六）调整完善监控层面，形成了覆盖全县的监测网络。一是在去年的基础上，进一步完善预测预警机制，加强和改善监测分析和预测预报。继续强化调度分析，准确把握工业经济运行动态，深入开展对热点和难点问题的调查研究，及时提出对策和建议。密切关注市场变化，准确把握经济发展整体走势，及时掌握投资、进出口、市场需求等的动态情况，特别对影响工业经济发展的全局性因素加强监测和研究，充分利用经济、法律、行政以及信息引导等手段，加强工业经济运行调控力度，提高宏观调控的前瞻性和决策的科学性，更好地引导工业经济健康稳定地发展。二是加强重点企业的动态监控。确定了家市百强企业、家重点企业及家限额以上工业企业，特别是对家全市百强企业和家重点企业进行重点调控，在争取资金、优惠政策等方面给予支持，促进企业做大做强、增产增收。三是继续加强企业安全生产。牢固树立安全也是生产力的观念，在实行一岗双责、认真落实安全生产责任和事故领导追究制的基础上，加大安全投入和培训力度，建立健全完善的安全防范和应急处理体系，扼制了重、特、大事故的发生。
工业经济中存在的主要问题有：由于钢铁等工程物资价格上涨，造成项目建设成本增加，部分项目资金紧张，项目建设速度不快；由于原油、煤炭等原材料价格上升等方面的原因，恒源石化、昌源纸业、鲁北碳素、恒利热电等企业的成本上升，利润空间缩小，经济效益不理想。
三、下一步的安排
（一）进一步加大宏观调控力度。加强对工业经济运行的监测分析，特别对影响工业经济发展的全局性因素加强监测和研究，充分利用经济、法律、行政以及信息引导等手段，加强工业经济运行调控力度，提高宏观调控的前瞻性和决策的科学性，更好地引导工业经济健康稳定地发展；同时加强工业经济运行的综合协调力度，切实把握好经济运行的监督、监测，实施好宏观调控。加强重点企业、产品及项目的动态监控。特别是加强对恒源石化、金锣肉制品、昌源纸业、豪斯玻璃等企业的监测，以此作为组织全县工业生产的重点，在资金、电力等方面给予支持，确保企业做大做强、增产增收，重点项目投产达效。
（二）进一步抓好项目建设。在抓好全县整体项目建设的同时，重点抓好克代尔啤酒玻璃瓶、卡朱米羽绒服、穗泰无氧铜杆、恒利热电二期扩建等项目的投产达产，加快恒源石化柴油加氢、盛达纺织万纱锭、雨润万只肉鸡宰杀、索通碳素万吨预焙阳极、韩国塑编城、新型建材、木器加工等项目的建设速度，同时抓好昌源纸业纸机生产线、如意澳泰纺织有限公司高档纺布、鲁北碳素万吨高功率石墨电极等项目的开工建设。对上述项目，一是全面实施“五个一”项目责任制，即一个项目、一名领导、一套班子、一个方案、一抓到底，加强调度，跟踪落实，确保进度。二是充分发挥推进项目建设领导小组的作用。切实加强领导，充分发挥各部门的职能，调动各部门的积极性，突出抓好全县投资万元以上的项目的储备、论证、申报、批复、建设、管理，为项目建设做好协调和服务，切实解决项目建设中存在的困难和问题，加快项目建设。特别是对于列入省、市、县督导调度的重点建设项目，继续实行领导目标跟踪责任制，做到主要领导亲自挂帅，分管领导负总责，县推进项目建设领导小组各成员分工具体负责，把重点工程建设完成情况作为各级、各部门政绩的考核内容，强化重点工程项目的领导责任，对影响项目进展的突出问题及时协调解决，大力促进项目建设。
（三）进一步加大工业投入。一是围绕壮大骨干企业抓投入。依托恒源石化、昌源纸业、克代尔啤酒、澳泰纺织、豪斯玻璃、鲁北炭素、盛达纺织、洛北春白酒、鲁晶化工等企业，加大扶持力度，集中力量，按照“质量、品种、效益”相结合的原则，重点建设科技含量高、产品附加值高的大项目、好项目，在扩大产能的同时，提高产品加工精度，拉长产业链条，实现结构提升，增强我县传统优势产业的发展后劲。二是借助招商引资抓投入。加大力度，强化招商手段，大力开展资源招商、企业招商、领导招商和以商招商，尤其是以我县的企业优势、资源优势和政策优势突出做好招商引资，并以金锣肉制品、新兴淀粉、奇力食品、炜业灯具等已在我县投资的客商为媒介，大力开展以商招商，努力实现“以一引十”，以招商引资带动项目发展，以项目发展推进招商引资。三是围绕重点项目抓投入。以昌源纸业生产线扩建、克代尔玻璃瓶制造、鲁北炭素万吨超高功率石墨电极等项目为重点，在资金、环境、政策等方面做好服务，确保实现大投入、大产出。四是完善机制抓投入。内挖潜力、启动民力、借助外力相结合，积极推动投资主体多元化。不断壮大两个担保公司实力，切实解决企业贷款难和担保难的问题，增加信贷额度。同时，千方百计获得上级支持，争取政策性资金，并且加大财政扶持力度，通过财政贴息、财政资金返还、周转金支持、税费减免等优惠政策，为扩大投入、加快发展创造良好的环境。
（四）进一步推动企业创新。引导企业坚持企业制度创新、技术创新、管理创新相结合，进一步增强企业的经营活力和竞争能力。一是引导和帮助企业不断深化内部改革，按照企业管理现代化制度的要求和规定，进一步建立健全相关的成本管理、财会管理、人才管理等方面的制度，并规范运行，扶持企业搞好质量体系认证、环保体系认证等方面的；二是支持骨干企业通过兼并联合、合资合作等方式，实现规模扩张，增强竞争实力；三是支持和鼓励企业建立健全企业技术开发机构，不断加大开发经费投入，加快产品更新换代步伐。
（五）进一步加大市场开拓力度。下半年将进一步加大市场营销、宣传、开拓力度，提高我县工业产品的市场占有率和品牌知名度。对临邑品牌的宣传，整体策划、突出重点、集中行动、形成声势。充分利用电视、报纸、广播、因特网等媒体，提高我县产品的品牌知名度。同时通过举办展销会、招商会、博览会、巡回展示、上网宣传等多种形式，扩大产品品牌的影响力，树立临邑品牌的整体优良形象。引导企业树立现代营销观念，采取灵活的销售手段，建立广泛的销售网络。全力抓好国内、国外两个市场的开拓，努力提高市场占有率
第三篇：2014工业系工作总结2014年度工业设计系工作总结
2014年在校党委的直接领导下，围绕“打造精致名牌学校”的总目标，加强“三风”建设，以高职办学水平评估为依据，强化规范管理与服务意识，与兄弟部门精诚合作，通过全系教师的共同努力，顺利的完成了本年度的各项工作。为了今后更好地履行职责，完善工作，现将工业设计系本学年主要工作做以下几点总结：
一、指导思想
1. 在工作中体会“打造精致名牌学校”的深刻内涵。以“十八大”重要思想为指导，深入落实科学发展观，全面贯彻党的教育方针。
2. 继续推进“三风建设”，端正办学思路、提高教学质量、优化育人环境。
3. 以高职办学水平评估为依据，深化系部的教学改革工作。
4. 追踪先进教学理念与实际相结合。
二、管理方面
回顾一年来的工作，随着系部化管理的继续深化和管理团队的磨合日益完善，教师和学生的团队精神和归属感有较大的提高，行政办公思路基本形成，流程意识和规范意识以及责任意识均有提高。第二，通过规范的管理工作使系内教师加强了
高职的办学意识，继而对自身的要求更加严格。第三，两级管理工作对系内的管理问题提出了更高的要求，规范了行政、教学、学生管理文件，使得下一步的管理工作有了更为清晰的方向。第四，规范的系行政管理工作是一项系统性很强的工作，要求有较高的团队配合和协调能力，通过几年的规范化系行政管理工作，提高了教师的团队工作能力。第五，通过几年的系行政管理工作使得本系与学校的其他部门的联系更加紧密。第六，两级管理使得学生管理和教学管理联系的更加紧密。
三、教学工作
总体思路
“软件建设”是我系教学工作的特色，经过多年的发展，学校在多媒体硬件平台的建设上有了较大的进展，那么与之配套的软件也应该跟得上，如：教学大纲的和教学计划的完善，相关技能大赛的筹备，年青教师的传帮带工作，说课大赛的举办等等。
教学常规的认识
教常规是教学工作的基石，在主管校长和教务处的领导下，对教学常规工作有了新的认识，流程意识，抓基础的意识都有了新的认识，为下一步的特色化建设打下了坚实的基础。配合实训中心顺利完成技能鉴定工作。高职高专的评估工作。
毕业设计
毕业设计是集中展示学生和教师成果的舞台，我系教师通
过与社会企业联合办毕业设计并结合动漫大赛，期望此次毕业设计的特点更为突出，类型更加多样。
兼职教师情况
本学期共有三位兼职教师。
教学大纲与教学计划
教学计划的完善与教学大纲的完善是贯穿整个学年的重要任务之一，在此次教学计划调整与教学(好范文网wwW.Haoword.CoM)大纲的完善中，共调整课程3门，新编写了教学大纲，使得全系教师在培养目标，培养对象，教学链的概念上有了更为清醒的认识，提高了团队效应。使得教学大纲真正成为教师上课的指导文件。
实习基地的工作室化
在学校领导的关心指导下，工作室的建立对今年的毕业设计产生了较大的影响，学生的情绪高涨，全系教师积极性提高很大。产学结合应作为我院追求自身可持续发展，与社会科技、经济互动和培养高质量技能型人才的必由之路，作为艺术类院校，工作室形式的教学在结合市场、改变教学模式、提高教学效率等方面产生了较大的正面积极作用。工作室形式的实训教学必定成为我院办学的主要特色之一。也将有效提升我院的社会声誉。
教研活动
本学期共举行教研活动八次，均有详细的记录。
四、存在的不足
综合本学期工作，成绩是主要的，但也存在一定问题：
1、在教育教学管理上还要加大力度，进一步规范、严谨。如：听课与评学工作进展缓慢。
2、进一步提高教师在平日工作中的教育水平和师德修养。
3、继续加强计算机培训，课件制作水平要加快提高。
4、学生管理和教学管理的交叉、融合进一步加强。
5、继续加强产学研结合、校企合作项目的研究。
6、系部行政管理能力还需加强和完善。如：文件的撰写规范与管理的学习。
7、教学大纲的完善与修订，深化课程改革。
8、部门交叉工作有待加强例如：建立学生就业信息库。及时掌握各种学术活动、教育、专业竞赛信息。组织教师学生积极参加。本系校园网站工业设计系的信息整理和网上发布。
总之，我们要认真总结经验教训，虚心学习，再骨干劲儿，使我校教育教学质量再提高。
工业设计系
2014/12/20
第四篇：工业科工作总结2014年工作总结及2014年工作计划
工业运行科
去年以来，工业科在委党委的正确领导下，在委领导的大力支持、分管领导带领帮助、各科室的大力配合下，紧紧围绕全委年初确定的工作思路和目标，认真贯彻市委、市政府和上级条线机关的各类文件及会议精神，以科学发展观为指导，加强协调，扎实工作，较好地完成了科室职能工作和领导交办的其他各项工作任务，现将主要工作总结如下。
一、切实做好经济运行监测预测。
为适时适度正确跟踪和把握全市工业和开放型经的济发展趋势，客观分析运行走势，科学有效的提出对策建议，科室进一步加强了与科技、统计、商务、国税等相关部门联系和沟通，努力拓宽信息的来源和渠道，密切关注全市工业经济的运行情况和周边地区的发展情况，认真把握运行态势，及时分析运行中出现的新情况、新问题、新特点，较好的完成了月度和季度工业经济运行分析。协调国税部门，每月较好的完成了全市工业500强企业运行情况分析。
二、认真组织开展调查研究工作。
坚持把调查研究工作作为提高科室工作水平的有效抓手和措施，紧紧围绕经济发展中出现的重点、难点、热点领域开展调研工作，努力发挥参谋助手作用。
1、积极配合上级条线做好调研工作。上级条线部置的调查调研工作大多时间紧、内容多，给调研工作带来了不少困难。比如组织开展了化工、水泥、油品、涉铅等行业运行情况和关闭、停工情况的调查。这几项工作要求时间紧、调查的范围广、内容多。调查的范围涉及全市所有关闭、注销、停工的各类企业，调查数据包括近30项。为做好该项调查，科室先后与环保局、统计局等职能科室进行了多次协调沟通，按时间完成了调查上报工作。
2、围绕经济发展中出现的重点和难点开展调研工作。为准确了解掌握全市板材产业的发展现状，有针对性的提出对策措施，促进全市经济又好又快的发展，科室会同中小企业、财政、商务、国税等部门组成调查组深入企业了解我市板材家具产业的发展情况，形成了《关于板材家具产业发展情况》的调研报告。针对我市土地供应紧张问题，科室组织开展了全市闲置厂房土地情况调研工作。这项调研工作涉全市工业企业，调研难度相对较大。为做好该项调研，科室先后与相关单位进行事前沟通，通过多次深入乡镇、企业沟通协调，最后形成了闲置厂房、土地情况汇总报告。通过开展调研工作，不仅就我市经济生活和社会发展中的有关难点和
热点问题提出了建设性意见，而且还锻炼提高了科室发现问题、分析问题、解决问题的能力，增强了做好经济工作的基本功。
三、今年工作打算。
今年科室将紧紧围绕党委的中心工作，以务实的作风，良好的状态，扎实工作，创新服务，突出重点，明确措施，全力完成上级和委领导交办的各项工作任务。
（一）强化政策理论和业务知识的学习，提升政策理论水平。
主要是加强三方面的学习。
1、加强政策学习。作为经济综合管理部门的具体负责产业发展指导的职能科室，吃准、吃透、准确掌握中央和国家新出台的一系列政策和措施，是做好科室工作的关键，是提高科室工作水平的基础，为此，今年科室将把各级新出如的政策文件的学习作为科室理论学习的主要内容，突出抓好产业、货币、财政等政策的学习，提高科室掌握和运用政策的能力。
2、加强业务理论学习。围绕科室的主要工作，有计划、有针对性的开展与科室相关的工业经济等知识的学习，不断提高科室工作人员的业务知识水平，增强服务的水平。
3、加强新知识的学习。及时学习和掌握新知识对于提高科室工作人员的综合素质，提高分析判断事物的能力都具
有积极的作用，重点要加强对金融、融资等方面的知识学习，通过不断地吸取新知识，优化科室人员的知识结构，为科室创新工作提供支撑。在加强学习的基础上，注重把政策理论、业务和新知识学习应用到科室工作的实际中，努力与科室的实际紧密结合起来，做到学用结合，学以致用，在理论和实际的有机结合中开展工作，增强学习的有效性和针对性。
（二）强化经济运行分析工作，提升运行分析的质量和层次。
针对目前国际、国内复杂多变的经济形势，以及我市部分行业产销形势、价格和效益变化较大、经济运行中不确定因素增多等问题，加强工业经济的监测分析，及时反映运行中的动态变化和趋势，超前把握运行趋势，为领导决策提供超前服务。重点做好三方面的运行分析。
1、突出做好工业经济运行的日常性，基础性工作分析。及时收集经济运行中的有关资料，认真分析相关统计数据，对经济运行中出现的新情况和新趋势做到分析有因，分析有据，分析有对策及措施，在此基础上力争做到月度、季度有运行重点分析、半年和年度全面分析，以提升运行分析的质量。
2、突出工业经济运行的重点分析。主要是做好全市500强骨干企业、新的经济增长点等日常监测分析。坚持把500强企业和新增长点作为重点运行监测对象，及时分析500强
企业、新增长点的产、销、存情况，分析企业完成情况和增减产的主要原因，进而掌握全市经济运行的发展动态和走势。
3、加强对重点工业行业分析。以分析行业动态发展情况为重点，拓展分析的内容，提高分析的深度和广度，提出解决的措施意见。
(三) 做好调查研究工作。发挥经济综合部门职能科室的优势，围绕全市、全委的中心工作和热点难点问题，有针对性的开展深入调查研究工作，重点围绕推进产业集聚、壮大工业经济规模等方面进行研究。
第五篇：镇工业经济工作总结xx镇工业经济工作总结
2014年度xx镇在县委县政府的直接领导下，在县直相关部门的支持下，镇党委政府坚持镇域经济发展抓工业的指导思想不动摇，使我镇工业经济保持旺盛的发展态势。今年共实现工业生产总值2.756亿元，占县下达任务的125%。现总结如下：
一、领导重视，形成合力。今年年初成立以主要领导为组长的工业生产领导小组，充实工业办公室人员。使该项工作，常抓不懈，不断抓出成效。
二、着力抓新企业培植和小进规工作，不断壮大工业经济块头。今年，我们共培植年销售收入100万元以上企业6家。分别是安顺矿业公司、明安平免烧砖厂、十堰市久能物资贸易公司、xx建筑建材公司、竹山渝祥水电开发有限公司、腰庄岩头砖厂。其中xx建筑建材有限公司和渝祥水电开发有限公司为规模企业。
三、倾力抓好服务，营造好的发展环境。我镇工业企业不断成长壮大，实现突破性发展，得益于企业有一个好的生存发展空间。镇村及职能部门合力攻坚，齐划同心圆。实行政企共建，运用不同形式和方式加大企业周边环境整治，实现和保持了企业和周边居民和谐相处，协调发展。
二〇一四年十二月二十三日
向您推荐更多精彩范文：上半年全县工业工作总结
工业工程部工作总结
工业经济工作总结
镇年终工业经济工作总结
2014年上半年工业工作总结
第1篇第2篇第3篇第4篇第5篇更多顶部目录第一篇：工业品销售的几点心得体会第二篇：工业品销售的几点心得体会第三篇：工业品销售第四篇：工业品销售第五篇：工业品如何销售更多相关范文正文第一篇：工业品销售的几点心得体会说起销售，每个做销售的人都有自己的心得体会，下面我谈谈自己这几年做销售的一些感悟。
一、耐心
在得知a公司有扩建项目后，我去拜访a公司关键人时他告诉我以前一直使用s公司的产品，合作的也很愉快，并且很明确的告诉我不会再考虑其他公司的产品了。
该客户的扩建工程共分三期，目前是一期工程。我按照计划每三周左右打电话给该关键人，最开始电话里我并不和他聊产品，而是问候他。比如：工作忙不忙啊、顺不顺利啊、保重身体之类的。从最开始的两三分钟到后来甚至半个多小时的朋友似的聊天。半年后的某一天突然接到他给我打电话来说他们公司用的s公司产品出了问题，由于s公司的人员变动不能及时给他们解决问题，问我公司能不能帮他们解决一下，我立即答应了他，马上安排技术人员前去。问题解决后他非常感激我。在该公司的二期扩建项目中选用了我公司的产品。从第一次拜访到最终和该公司合作共花了十六个多月，第三期工程现在还未启动。
后来他告诉我说：现在和他打交道的厂家很多，打电话全是听他说他公司是多么多么的不错，产品是如何如何的好，每次接到这些电话都很烦。而你打电话来则让我感觉轻松些，有时你的一声问候让我很受感动。现在工作都很忙并且压力很大，工作中难免会遇到一些麻烦，偶尔能收到一声问候让人感到很舒心。以前一直和s公司合作挺愉快，所以开始并不想冒险和其他公司合作，即使价格便宜些。后来慢慢接触你后觉得你这个人挺可靠，愿意交你这个朋友，通过对上次那个小问题的接触，我觉得你公司的服务也还是挺不错的，所以最后决定把这次机会给你。
做销售的人都知道，有些销售像马拉松，将产品销售到有些公司需要一年、两年甚至更久，我们需要的是慢慢的和客户接触，耐心地获得客户信任。
二、细心
在与b公司技术负责人切磋完毕后，该负责人叫我再去物质部的z，在商务方面是由z在负责（技术都差不多的情况下选择谁是z说了算）。了解了一些关于z的事情后然后去找z，他所在的是个大办公室，有很多人，当我找到z给他介绍完后，他对我“打官呛”：“好的，知道了，留份资料需要时给你打电话吧！”说完就做他自己的了，找他留个电话，他说他到时给我打电话。当时我想他没有明确的赶我出去，我先呆一会儿看看有没有其他的机会。过了一会儿我发现他在word表格中累计时用计算器，这时我主动过去对他说：可以直接用word里的工具进行直接求和和平均，快速并且准确。他说“怎么用你教教我”。我就一步一步地教他，他用后非常高兴的说：“原来用这个东西这么方便，以前不知道有这么方便害得我一直用计算器，麻烦死了。”我还教了他一些其他技巧，他非常高兴，慢慢地他对我有了好感，主动和我聊起来。最后走时他留给我了他的电话和手机……（与其合作是自然是的事了）
在销售中遇到被人拒绝是常事，但被人拒绝后再找什么机会接近对方，有时是需要细心的观察才可以发现的。
三、信心
做销售不是一帆风顺的，就像在大海航行的水手遇到风浪一样总是难免的。当初，我被安排到一个新的市场去的时候曾连续七个月没有签单。
刚开始我对自己充满信心，但连续四个月都没有“开张”时我便坚持不住了，很想放弃。这块市场的需求量很大，就这样放弃的话我又觉得不甘心。如果放弃只能用一个词来形容我：无能！何况公司并没有责怪我，领导还经常关心我、问候我，没给我任何压力。不行，我必须做出成绩来，不能让公司失望，也不能让自己失望……
话虽这么说，但信心是需要用成功来灌溉的。当一次又一次的失败后我的心就像谷底那颗已发黄的草一样没了任何激情。产品没有问题，销售方式也没有问题，但这里的客户为什么就是不接受我们呢？通过仔细的总结分析发现了两个重要原因是：1、这个新市场的客户对我公司不了解，对我公司的产品还不信任。2、没有可利用资源。针对以上问题及时做了以下对策：1、由我公司承担路费邀请客户到我公司考察，并做了一分典型行业客户通讯录。2、建立行业关系。（如设计院、相关的行业管理部门等，他们手里有本地区行业里的一些有效信息，通过他们还可以拉拢和客户的距离。）通过这次调整，终于在第七个月里我签了在这个地区的第一笔合同……
做销售的人都必需要有信心，但如果只有信心，我想再多的信心也会被失败耗光的……
四、关键人先找上面
得知d公司近期有需求。了解到j是技术专工，w是他的主任，采购主要用他们两人负责，但本次我公司所涉及的设备通常情况下是由j说了算。我去d公司找到了j并和其建立关系，并间接性的问他是否需要找一下w，j说你去和他打个招呼就可以了，这个项目主要是他在负责，并告诉我说价格只要适中就行。我按照他所说的做了。将这次参与竞争的单位一贯的报价进行了仔细分析然后报了一个中间价，满怀信心的等待结果。而结果却让我大失所望。最后被s公司以最低价拿下来了。后来了解到，w在看到技术都差不多的情况下选择了最低价。而这个重要的“反常”（通常情况下是选择中间价）的决定是j所不能左右的。
这次失败的教训告诉我：关键人得先从上面找起。
暂写这么多，与各位同仁共享。
第二篇：工业品销售的几点心得体会说起销售，每个做销售的人都有自己的心得体会，下面我谈谈自己这几年做销售的一些感悟。一、耐心
在得知a公司有扩建项目后，我去拜访a公司关键人时他告诉我以前一直使用s公司的产品，合作的也很愉快，并且很明确的告诉我不会再考虑其他公司的产品了。
该客户的扩建工程共分三期，目前是一期工程。我按照计划每三周左右打电话给该关键人，最开始电话里我并不和他聊产品，而是问候他。比如：工作忙不忙啊、顺不顺利啊、保重身体之类的。从最开始的两三分钟到后来甚至半个多小时的朋友似的聊天。半年后的某一天突然接到他给我打电话来说他们公司用的s公司产品出了问题，由于s公司的人员变动不能及时给他们解决问题，问我公司能不能帮他们解决一下，我立即答应了他，马上安排技术人员前去。问题解决后他非常感激我。在该公司的二期扩建项目中选用了我公司的产品。从第一次拜访到最终和该公司合作共花了十六个多月，第三期工程现在还未启动。
后来他告诉我说：现在和他打交道的厂家很多，打电话全是听他说他公司是多么多么的不错，产品是如何如何的好，每次接到这些电话都很烦。而你打电话来则让我感觉轻松些，有时你的一声问候让我很受感动。现在工作都很忙并且压力很大，工作中难免会遇到一些麻烦，偶尔能收到一声问候让人感到很舒心。以前一直和s公司合作挺愉快，所以开始并不想冒险和其他公司合作，即使价格便宜些。后来慢慢接触你后觉得你这个人挺可靠，愿意交你这个朋友，通过对上次那个小问题的接触，我觉得你公司的服务也还是挺不错的，所以最后决定把这次机会给你。
做销售的人都知道，有些销售像马拉松，将产品销售到有些公司需要一年、两年甚至更久，我们需要的是慢慢的和客户接触，耐心地获得客户信任。
二、细心
在与b公司技术负责人切磋完毕后，该负责人叫我再去物质部的z，在商务方面是由z在负责（技术都差不多的情况下选择谁是z说了算）。了解了一些关于z的事情后然后去找z，他所在的是个大办公室，有很多人，当我找到z给他介绍完后，他对我“打官呛”：“好的，知道了，留份资料需要时给你打电话吧！”说完就做他自己的了，找他留个电话，他说他到时给我打电话。当时我想他没有明确的赶我出去，我先呆一会儿看看有没有其他的机会。过了一会儿我发现他在word表格中累计时用计算器，这时我主动过去对他说：可以直接用word里的工具进行直接求和和平均，快速并且准确。他说“怎么用你教教我”。我就一步一步地教他，他用后非常高兴的说：“原来用这个东西这么方便，以前不知道有这么方便害得我一直用计算器，麻烦死了。”我还教了他一些其他技巧，他非常高兴，慢慢地他对我有了好感，主动和我聊起来。最后走时他留给我了他的电话和手机……（与其合作是自然是的事了）
在销售中遇到被人拒绝是常事，但被人拒绝后再找什么机会接近对方，有时是需要细心的观察才可以发现的。
三、信心
做销售不是一帆风顺的，就像在大海航行的水手遇到风浪一样总是难免的。当初，我被安排到一个新的市场去的时候曾连续七个月没有签单。
刚开始我对自己充满信心，但连续四个月都没有“开张”时我便坚持不住了，很想放弃。这块市场的需求量很大，就这样放弃的话我又觉得不甘心。如果放弃只能用一个词来形容我：无能！何况公司并没有责怪我，领导还经常关心我、问候我，没给我任何压力。不行，我必须做出成绩来，不能让公司失望，也不能让自己失望……
做销售的人都必需要有信心，但如果只有信心，我想再多的信心也会被失败耗光的……
四、关键人先找上面
得知d公司近期有需求。了解到j是技术专工，w是他的主任，采购主要用他们两人负责，但本次我公司所涉及的设备通常情况下是由j说了算。我去d公司找到了j并和其建立关系，并间接性的问他是否需要找一下w，j说你去和他打个招呼就可以了，这个项目主要是他在负责，并告诉我说价格只要适中就行。我按照他所说的做了。将这次参与竞争的单位一贯的报价进行了仔细分析然后报了一个中间价，满怀信心的等待结果。而结果却让我大失所望。最后被s公司以最低价拿下来了。后来了解到，w在看到技术都差不多的情况下选择了最低价。而这个重要的“反常”（通常情况下是选择中间价）的决定是j所不能左右的。
这次失败的教训告诉我：关键人得先从上面找起。
暂写这么多，与各位同仁共享。
与本篇
【工业品销售的几点心得体会】
内容有关的：查看更多>>
销售工作总结
第三篇：工业品销售
工业品销售
1、好事多磨，过程决定结果。
几乎没有一次就可以谈定的生意。每一次，销售人员都会使尽全力，渴望得到订单。而在客户眼里，你的每一次努力，都是应该的。你的优点，他也许看不见。可你的缺点或者处事不当，却牢牢地印在他的心中。一个新客户的业务开发，如同推车上坡，稍有疏忽就会酿成大错。
工业品销售过程的拉锯战，如同新车的磨合，必须要掌握好节奏。每一次同客户的接触，不仅需要好的理由，更要提供新的价值。叶敦明认为，好事多磨的磨，就像铁棒磨成绣花针那般，要把客户需求的解释权、定义权，逐步引导到自己的这一边。所以说，谈业务的过程，也是需求匹配的过程，更是自己专业销售能力的完整展示。有了这样循序渐进的过程管理，销售结果就会瓜熟蒂落。因为，销售通常遵循大数法则。
2、目标明确，咬定青山不放松。
每一次跟踪，都要有自己明确的目标。把工业品销售划分成明显的几个阶段，每个阶段设定自己的目标、任务清单、方法、关键问题，是一种简单务实的做法。这也是坊间常用的工业品销售天龙n步。
目标明确、手段清楚，有时也会出现问题。叶敦明认为：天龙n步的最大问题，是每个步骤之间的关联性较差，而且每一个步骤是否做到位，也需要客户方面的认可，自行的判断难免主观性太强。最坏的结果是，每个步骤都打完收工，但结果却是鸡飞蛋打。所以，销售过程的关键点，要以客户的角度、竞争的视野加以判断。
3、结果导向，心动不如行动。
每一次跟踪，都要努力让客户有所行动。结果导向，包括整个销售过程的最终结果，以及过程中每个关键点的结果。化整为零，也是初入道工业品销售人员的常规手法。积小成，而终为大成，有利于个人士气激发，也能将捉摸不定的销售相对程序化、规范化。
还有一点，当你每次询问客户是否满意的时候，通常都会得到肯定的答复。在没有最终决策出来之前，客户采购中心的经手人员，一般是不会表达出自己的倾向性。此时，你可以行动性问题替代态度性询问，摸清客户的满意度与倾向性。
4、因人而异，用其所长。
一个漫长的洽谈周期，让一个人来承担，工业品销售着实折磨人。而今，有见识的工业品企业，开始将销售过程拆解，根据销售人员的特点“包干分配”。个人销售，让位于组织销售。
让有干劲的销售人员，想尽办法把产品卖出去。至于满足客户的事情，则交由其他人去做。一个工业品销售人员，主要承担深度接触和商务谈判，其他环节则扮演任务分配者和督导者。前几日在北京，一位在微软工作的朋友说，微软的每个员工都是管理者。叶敦明觉得，工业品销售人员，也必须同时扮演管理者和执行的双重角色。关键步骤，由自己担当；而配合性工作，则交给销售内勤负责。
5、善用巧力，三个法则显身手。
叶敦明总结了工业品销售的三个“方”，它们分别是方向、方式、方法。跟工业品销售人员接触多了，就会发现他们遇到问题总是在重复。方法是静态的，不能解决纷繁复杂的问题。需要改变自己的作业方式，也许还要调整业务开展的方向。 解决了方向和方式问题之后，才能施展方法的效力。工业品销售技巧，可以紧扣fab、fabe、4p、spin，开展销售贩卖。fa...more...↓
第四篇：工业品销售工业品销售：搞定高层12招
中国营销传播网， 2014-05-27， 作者: 叶敦明， 访问人数: 502
项目性销售、大客户销售，是工业品销售的两种常见方式。对于项目性销售而言，搞定一单是一单，随机性很强。叶敦明认为，瞄得准、打得很、盯得紧，是项目性销售的要点，一句话，快刀斩乱麻。对于大客户销售而言，神似放长线钓鱼，漫长的过程中，谋划周密、步步为营很重要。
工业品销售的周期相对较长。在开始的阶段，销售员、技术人员出面，解决产品、技术、方案等基本问题。此阶段，客户与你打交道的都是一些中低层人员。而在项目评估、合同谈判这两个后期的关键阶段，客户高层终于出马了。销售进程若想顺畅开展，销售成功要能指日可待，就必须搞定高层。
客户高层神龙见尾不见首，高层莫测，一言九鼎。搞定高层最关键，可又该如何出招呢？近期，叶敦明与八位工业品企业的销售总监和总经理，共同度过三天时间，深入探讨项目性销售的流程管控、销售技巧和标准化管理。期间，就如何搞定高层，我们一起总结了12个招数，与大家分享。
为了便于陈述，我把这十二招分成三大类，分别是：磨刀不误砍柴工、借力打力显真功、内外兼修讲素养。
1、做好功课，磨刀不误砍柴工
不像线人那般敞亮，高层的信息透明度通常很低。高层的决策习惯、个人偏好，是一个值得深入研究的课题。叶敦明提醒工业品销售人员，要谋定而后动，在发动总攻前，要把前期的功课做好、做透。
招数一：让高层放心你的产品质量。搞关系，但不让别人担风险。
招数二：先仰攻，再俯攻。在见客户高层之前，深度接触、方案设计、方案确认等基础工作要有效完成。
招数三：学会画饼，为客户高层描绘有吸引力的合作远景。
2、合纵连横，借力打力显真功
线人，是个承上启下的角色。特别是在跟客户高层不熟悉时，用好线人，就多了一个耳目，少了一分瞎猜。叶敦明发现：客户高层周边，有一个气场。亲信、智囊团，是高层决策的信息来源。做好了这些人的工作，针对高层的动作，就能有的放矢。而且，每次动作的效果，很快就能知晓效果如何。
招数四：以利人利己的方式，解决关键线人的急需问题，见高层之前，要做好深厚的铺垫工作。
招数五：分清客户高层内部的派系斗争。隔岸观火，莫要趟浑水。绝不去抢另一派的业务，若是他抢你的，就让给他。做自己最专长的那一块，空间反倒更大一些。多一个朋友，少一个敌人，是做高端业务的要诀。
招数六：围魏救赵。若是不能直接攻下高层，那么就先搞定老板身边的人。
3、攻心为上，内外兼修讲素养
关系营销，仿佛是灰色营销的升级版。一讲到高层公关，大家的心理活动就会很丰
富，想的多半是下三路。高层也是人，他们也喜欢结交高人。在自己的公司，由于权力的不对等，客户高层鲜有知己。叶敦明建议，高层公关要讲素质。没有修炼好自己，就贸然踏入“上流社会”，是会笑话百出、事倍功半的。
招数七：投其所好。关注老板的个人爱好和需求，不做无用功。
招数八：获得客户高层对你个人的认可。用“大傻”的方式，表达自己的忠诚。招数九：跟客户老板处成关系平等的私交。私交是上策，谄媚、送礼是下策。招数十：让客户老板升官发财。成就别人，成就自己，此话不虚。
招数十一：客户高层的关系资源，要好钢用在刀刃上。业务要自己推动，只是在绝对不能解决的关键处，才向他伸出援手，而且所要求的支持还要明确、可行。
招数十二：老板换届前，要与下一任提前搞好关系，防止断档。
十二个招数，悉数而出。就工业品销售而言，叶敦明历来强调战略、品牌与销售共舞，反对一味的关系营销。然而，工业品销售的江海，也不厌弃涓涓细流。搞定高层的十二个招数，权当是企业正招的补充。而招术，还必须建立在诚信的基础上。下套、贿赂，不能成为常规武器。
术与道，孰先孰后，决定了一个工业品企业的成长路径。如同身怀绝技的武术高水，搞定高层的十二招，要善用、惜用。哪一天，工业品销售能做到对事不对人，中国制造也就够着了中国创造了。但愿，招数，有多远、滚多远。
第五篇：工业品如何销售中国市场幅员辽阔,而且各地市场差异大,因此,经营中国市场应采取“分而治之”的方式,依据行业特质和自己公司的状况,将整个中国市场切割成若干个“销售区域”(sales territories)。工业品经营销售区域首先应查清楚目标市场在哪里,还要了解销售区域市场,然后在策略和管理两大层面下功夫。
策略层面包括:争取短期内快速成交、避免太久没有业绩、代理商运用人脉关系开拓市场、以售后服务争取生意、运用策略联盟扩充市场、销售区域促销的做法。
管理层面包括:配置业务员、规划拜访行程、建立客户档案与接洽记录、制定信用额度、管理业务员。
认清目标市场
(一)查清楚“目标市场”的分布区域。例如:耐火材料业主要分布在(1)辽宁省大石桥市;(2)河北省唐山市;(3)山东省淄博市;(4)河南省新密市、巩义市、洛阳市;(5)江苏省宜兴市。
(二)深入分析销售区域市场。以河南省市场为例,许多外资企业忽略河南省市场,笼统地以“贫穷”和“骗子”认定之。其实河南省是中国人口最多的省份,有9500万人口。经过改革开放,改采市场经济后的多年发展,河南省已成为全国农业的重要生产基地,蔬果大棚种植和花卉等都有不错的发展。
在工业方面,河南省煤、铝等矿产资源丰富。河南省是中国铝锭的龙头老大,产量占全国三分之一,渑池铝厂、万方铝厂、伊川铝厂、三门峡铝厂等都是年产10万吨以上的大厂。此外,河南省的新密市、巩义市、洛阳市是中国耐火材料业的最大产地,单一个新密市就有430多家耐火材料厂。兼做内外销,以外销为主,呈供不应求之势。
河南人具有强烈的从众心理,不排外,能够接纳外来新事物。因此,工业品若能让龙头企业率先采用,则大有希望全面打开河南省市场。
(三)如何决定销售区域应配置的业务员人数?兹以一次性购买的工业品为例说明如下:
1、算出每位业务员平均每天拜访几家客户?
2、算出初访平均每拜访几家会有一家成交?
3、算出一家客户从初访到成交平均需拜访几次?
4、算出平均每家客户购买金额多少?
5、最后根据总公司订的业绩指标,就可算出应配置的业务员人数。
拜访行程的规划及要领
(四)规划拜访行程。
1、作业方式:
(1)由业务员规划拜访行程。
(2)业务员每天早上离开分公司时须递交当天的拜访行程表给主管。
(3)若临时变更拜访行程,业务员应立即打电话告知主管,不得事后或被主管发现后才报告。
2、要领:
(1)业务员应不断找寻“有可能购买”的新客户名单,列入拜访行程,进行“初访”。之后筛选出“有可能现在或近期购买”的,予以“复访”。中途可以电话代替拜访。临近成交签合同阶段要增加拜访次数,直到成交为止。
(2)尚未成交的新客户,两次拜访的间隔不应太久。
(3)当天拜访的客户彼此相距不要太远,以免浪费太多交通时间。
(4)针对已成交的老客户,应定期回访。属于一次性购买的工业品,可招揽签订服务合同,增加售后服务收入;还可请老客户介绍新客户。属于重复性购买的工业品,则定期回访老客户更显得重要,这关系到后续的订单。
(5)凡是采用直营与代理混合制的销售区域,在规划拜访行程时还应列入“配合代理商共同作业”。例如配合代理商拜访大型重要新客户、推销高单价产品、推销新产品等。
(6)开拓分公司所在地周边的中小城市市场,也应列入拜访行程。
(7)针对尚未结款的客户,要优先列入拜访行程,直到结清货款为止。
(8)“顺道拜访”的技巧,利用拜访新客户时,顺道拜访老客户。
3、主管应注意的事项:
(1)检查尚未成交的新客户两次拜访的间隔。
(2)检查针对已成交的老客户有无定期回访。
(3)检查有无配合代理商共同作业。
(4)检查有无拜访(内容来源好 范文网：WWw.HAOwOrD.cOm)中小城市市场。
(5)对于有问题的业务员,可根据其排定的拜访行程表抽查其行踪。
建立客户档案与接洽记录
(五)建立客户档案与接洽记录。属于重复性购买的工业品,必须严格要求业务员建立客户档案与接洽记录:
1、新客户第一次接触后,业务员应立即在客户档案填写该客户的基本数据;另将接洽的一切细节填入接洽记录。
2、以后每一次与该新客户接洽都必须将内容填入接洽记录。
3、合同签订后,必须将复印件并入客户档案。
4、新客户签订合同后,业务员必须将每一次交易的细节在接洽记录中详细填写,不得遗漏。
5、业务员每一次与老客户接洽后,必须将接洽的细节在接洽记录中详细填写,不得遗漏。
6、老客户每一笔交易的细节也必须在接洽记录中详细填写,不得遗漏。
7、发生质量抱怨或售后服务时,必须在接洽记录中详细填写。
8、代理商也必须建立客户档案与接洽记录。
9、总公司将不定期地抽查每一家客户的客户档案与接洽记录。
(六)重复性购买的工业品,短期内快速成交三步骤。重复性购买的工业品在经营销售区域时,应好好利用我方与工厂客户双方“路途距离近”的优势,采取下列三个步骤在短期内快速成交:
步骤一:透过关系介绍,找到关键人士。谈完请对方吃饭。
步骤二:然后请对方测试。要求关键人士在通过测试后立即通知我方。我方接到通知后,马上去了解情况。谈完再度请对方吃饭。
步骤三:最后请关键人士安排我方与采购部门开会,敲定交易条件。谈完三次请对方吃饭,吃完后透过他请采购部门下订单。
由主管陪同,开拓新客户
(七)一次性购买的工业品如何预防太久没有业绩?属于一次性购买的工业品,一开始应由业务主管陪同业务员在销售区域至少开拓成交一家新客户,使业务员体会出窍门,然后再由业务员运用“例证法推销术”和业务主管使用的推销技巧在该销售区域继续开拓新客户。
此时,主管须严格要求业务员事先找出“预计初访的新客户名单”。主管也要协助找出预计初访的新客户名单。业务员初访后,主管应与业务员逐一讨论分析,筛选出“有希望的客户”,进行复访。针对成交可能性很大的新客户和重要的新客户(例如属于该行业的龙头企业),应由主管陪同业务员拜访。复访后,主管应再度与业务员讨论分析,设法促成交易。倘若业务员持续一段时间都没有业绩,则主管要强制陪同业务员拜访其拜访过的客户。
(八)代理商运用人脉关系开拓市场。通常代理商都拥有不错的人脉关系,而代理商主要是靠其人脉关系推销产品的,这就是代理商对生产厂家的价值所在。
为了使代理商的人脉关系更丰沛,以期把业绩做大,应要求代理商多找几位“下家”,多利用“下家”的人脉关系,协助推销。中国市场所谓的人脉关系包括:政府官员、银行主管、卖原材料和零配件的协力厂商等。
加强售后服务,争取生意
(九)以售后服务争取生意。产销高科技、机器仪器设备等高档产品的中国台商,应以售后服务争取生意。有不少大型国营厂、股票上市公司、效益不错的私营企业的领导在出国时,已在发达国家见过上述这些高档产品,对该产品已有了解,也知道自己公司确实有此需求。但考虑到向国外采购后的售后维修没有保障,只好作罢。所以,已在中国大陆设厂的中国台商,可利用自身具备的售后服务优势,争取这些客户采购。
中国的工厂客户对售后维修的要求标准:一旦发生故障,卖方的维修人员必须在24小时内抵达现场。这一标准在销售区域范围内,我方与工厂客户双方“路途距离近”的优势下,是做得到的。
(十)策略联盟。
1、策略联盟(亦称为“战略伙伴”)的定义:我方产品与对方产品彼此具有互补性(例如上下游关系),我方协助推销对方产品,对方协助推销我方产品,双方签订“策略联盟协议书”的。例如:a公司产销垃圾碾碎机,b公司产销磁选机、涡电流选别机,则a公司产品是b公司产品的上游;b公司产品是a公司产品的下游,双方的产品彼此具有互补性,双方可运用策略联盟来扩充市场。
2、如何找寻策略联盟对象?
(1)从本行业相关展会的参展名单找寻。
(2)从各类名录找寻。
(3)从黄页电话簿找寻。
(4)从招聘广告找寻。
(5)加入行业协会,必能从中找到策略联盟对象。
(十一)信用额度。重复性购买的工业品,针对非现金交易的工厂客户应制定信用额度,办法如下:
1、非现金交易的工厂客户,结款期为月结x天。
2、前帐未清,一概不准继续供货。
3、本公司对任何一家工厂客户的供货,每次不得超过m元,超过的部分必须付现金。
4、计算每一家工厂客户的去年月平均进货金额,今年每月进货不得比平均值超过50％。若某工厂客户属淡旺季明显的;或经由本公司业务人员的努力,某工厂客户将本公司从“备胎”变为“主力”的,并经业务主管批准的,不在此限。
5、新客户(含去年交易未满6个月的客户)今年每月进货不得超过去年3个月之金额,超过的部分必须付现金。
6、任何一家工厂客户的未付款和未兑现金额之总额不得超过x元,超过的部分须付现金。
建立业务员管理制度
(十二)业务人员管理。
1、新进业务人员报到时,须提交全家户口簿复印件,人力资源部派员按全家户口簿上的地址拜访,确定其父母住在该地址属实,方可正式录用。
2、业务人员必须每天填写拜访日报表,逐日传真至总公司。
3、必须将业务人员拜访新客户取得的名片复印或扫描建文件。
4、应建立本行业本公司专用的业务管理制度。例如:费用请款规定、新客户征信调查作业流程、报价作业流程、订单与出货作业流程、招投标作业流程、安装试车验收作业流程、维修作业流程。
5、许多中国籍业务员兼职做私生意,从而其拜访日报表是虚构的。所以,主管针对有问题的业务员,可打电话向日报表填写的客户查询(借口查问其需求、规格等),一旦查获虚构日报表,立即开除。
6、业务人员每天出门前,向出纳领取收款账单,当天下班前必须将收回的货款(现金或票据)交给出纳。若客户需办理请款手续,则应取得客户签收单,连同仍未收款的账单同样于当天下班前交给出纳。若业务人员因工作需要延迟至下班后才返回分公司,则应交给主管,第二天上班后再由主管交给出纳。
7、中国自1999年起,全国公安系统进行网上追逃行动。例如,公安警察可随时向搭乘火车的乘客索取“居民身分证”,上网核对是否为通缉犯。因此,当业务人员挪用公款潜逃时,应立即委托律师向当地公安机关报案,设法列入全国公安系统网上追捕对象。以期逮捕归案,绳之以法,以对其他业务人员起到警示作用。
刊登广告邮寄dm(直投广告)
(十三)销售区域促销。
1、刊登黄页电话簿广告。
2、刊登报纸和专业性杂志广告。
3、加入当地的行业协会。例如:模具业加入上海市模具工业协会。
4、邮寄dm给潜在客户。
关于邮寄dm给潜在客户的重要性包括:
(1)中国幅员辽阔,若全靠人员推销,必然力所不及,将遗漏许多客户。应以邮寄dm取代一部分人员拜访推销。
(2)以邮寄dm给潜在客户作为探路、开路,针对有反馈的,则加紧拜访推销。如此,就能有的放矢,提高效率。
(3)找不到人脉关系介绍工厂客户的关键人士时,可先邮寄dm给采购部门,再去电话约时间拜访。
有关邮寄dm的对象为:(1)从各种名录(例如:天津市对外经济贸易委员会出版的“天津市供货商1000家”)挑出需要本产品的,邮寄dm。
(2)收集人才市场报等媒体的招聘广告,从中挑出需用本产品的,邮寄dm。
这是由于正在招兵买马的公司较活跃,从而较有可能采购。
至于dm的制作则有:(1)以“写信”的格式附上一封信,简介本公司和产品。
(2)再附上本公司现有的
阅读了本文的人还看了以下的范文：工业品成功销售第一步
工业品销售总结日志
工业品销售技巧
怎样做好工业品销售
企业如何进行工业品销售
第1篇第2篇第3篇第4篇第5篇更多顶部目录第一篇：十年工程销售经验总结第二篇：2014销售工作总结总结第三篇：2014年建材销售工作总结-销售工作总结第四篇：2014年季度销售工作总结-销售工作总结第五篇：销售工作工作总结更多相关范文正文第一篇：十年工程销售经验总结十年工程销售经验总结（一）为什么做销售
前段时间接到天工网兰总的电话，说天工网准备要上线一个论坛，想法是为工程销售业务员建立一个学习与交流的平台，希望我能分享一下自己多年来工程业务销售成功的经验，希望是可以帮助到新业务员们成长。首先，感谢兰总的邀请，有点受宠若惊，因为从来没觉得自己取得了很大的成功，但作为天工网的老会员，真心感谢这么多年来天工网的一路相伴成长，特别是同城聚会，拓展人脉的好平台，帮助我不少。其次想想自己做工程销售已有十年了，收获很多，感触也良多。所以我也想借此机会对自己过去的工程销售十年做一个详细的总结，希望能对在工程销售这行业奋斗中的业务员们有所启发，有所帮助吧。
朋友们，有问过自己为什么会选择做工程销售吗？是仅仅为一份工作？锻炼自己的能力？积累工作经验？做得好比较容易发财？没想过这问题？我是一个俗人，我当时为什么选择做销售呢，很简单，我需要钱，我来自偏远的粤东地区，小时候家境也不是很好，现在大专估计大家都很鄙视，但是那时候在我的村子里，出个大专，那也是了不得的事情，毕业后，我想着，我要在这冷漠的城市里生存下去，我一没关系，二没钱，没背景只有背影拉长了在江边，用现在的网络语言，我就是一个纯屌丝，我要翻身，我要奋斗，那我就必须去赚钱，找个平台实现自己的人生价值，而在那个时候的我看来，销售是很好的一个途径，那个时候也没有什么马云什么的，我只看到了很多实业家都是通过销售做起的，然后自己出来单干的，创业啊，现在很火，那时候可没几个人想的，而我偏偏就想这个，我要通过销售来积累自己的人脉，赚取自己的第一桶金，丰富自己的社会阅历，从而完成某些意义上的转型，实话，钱，是我最大的驱动力了。
1、销售可以赚钱，很直白的，我希望我一个月的提成可以达到别人一年的工资，我知道这很难，但我还是想做下去，我要不断去跑业务，拿单，拿单，还是拿单，我会成为 是全公司最重要的，老板会尊重你，同事也会尊重你。你的家人也会为你引以为豪！！是男人就要顶起一片天 !
2、销售可以锻炼我的心性，我是一个比较急躁的人，什么东西都会写在脸上，但我觉得不行，外圆内方是的目标，我要变成一个有内涵的男人，这话是认真的，当时我真的是这样想的。销售是从被拒绝开始的，是看白眼开始的，这些都可以将我刚毕业时候的那种盲目自信打磨掉，沉淀成真正属于我自己的内在的自信。
3、我也喜欢跟人打交道，我觉得特别有趣，不喜欢跟机器打交道，每天跟机器打交道有什么意思呢，这年头，关系是生产力，人脉就是钱脉，我也有自知之明，就是搞技术类的，我这辈子都不可能有出头之日的，可以赚钱，但与我想的不一样，而我，想选择过自己要过的生活；
我也知道，做销售一定会吃苦的，而能吃苦就一定会被认可；做销售一直在不断地创
新与自信中学习成长。这里有些扯淡了，刚开始的时候，什么自信啊，都没了，就像是一个一只打满气的汽球就被语言的利剑扎破了，汽球于是瘪了下来。那个心酸，估计很多人懂吧，但我没放弃呀，我回到家需要疗伤，需要把扎破的洞用结实的胶带粘好，继续吹满这只汽球，继续遭到拒绝。晚上回到家继续疗伤。当心灵这只汽球都被胶带打满了补丁之后，想戳破你这只汽球就不是件容易的事情了，而当你这只汽球打满了三圈、五圈的补丁之后，很多坚韧的利器都不会戳破它了，你心理的承受能力就会空前的强大起来。我认为自己是这样走过来的，至于怎么被社会狠狠地摆了一道，后面的会讲到。
做销售，最容易的事就是放弃，真的，放弃太容易了，只要写一封离职报告就可以了，甚至有些单位，写都不用写，直接说一声，到财务领钱就走人做销售，最伤心的事也是离职，因为一离开，你以前的努力，可能就白费了，其它的行业，还要重头再来；做销售，太容易暂时性成功了，因为只要你想跑，愿意去跑，那结果只是一个自然而然的事，也是太让人容易自满的职业，一但有了小小的成功，就以 “ 老资格 ” 自居，没有了空杯的心态，没有了激情，自然就没有了结果；做销售，最难最难的事就是一直坚持，决不放弃！决不抛弃！ 做销售，就是经营自己的人生啊。
第二篇：2014销售工作总结总结2014年已经过去，在这一年中，经过自已的努力和领导的支持，工作上有了一些收获，一年的工作经验，让我学会了如何去处理和客户之间的关系。在这新的一年到来之前，为了吸取教训，提高自已，现在对自己的工作做一下总结，2014年的工作做的更好：
我是12年9月份到太和总店工作的，工作期间到各小区，广场独立搞活动发宣传资料，到附近村推广等等。参加的小型活动也是很多很多，每次活动我都是全身心的投入了战斗。在没有负责销售工作以前，我是没有经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏对销售家电工作的知识。为了迅速融入到这个工作中来，到总店上班之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索小家电工作，遇到销售和产品方面的难点和问题，只能从网上及从其它渠道了解，通过不断的努力学习，我初步掌握了净水器的基本方法，具备了基本的销售能力，并且具备了独立带队做活动的能力。培养了自己的人际关系。锻炼了自己处理事情的能力。感谢恒纳公司给我锻炼机会。下面是我对于这一年来我所存在的不足的总结：
存在的不足：
1、对于销售市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱不
能十分清晰的向客、户解释。
2、有些关于销售上的问题出现的时候不能及时找出解决的办法。
3、做事总是畏手畏脚的，把自己的位置定的太低，总是害怕做错了事。
4、给自己的目标定的太低，做事有点拖拉，做事太慢。
未来的计划： 家用净水器是一个直接关系到人们生命健康的环保产品，净水器功效显而易见，加上人们消费水平和健康意识的迅速提高，净水器早就应该步入大众家庭。也正是因为这些美好的前景，才有很多净水器厂家、经销商愿意投身到这一朝阳行业中，希望能抓住这一产业发展的黄金机遇。
在接下来的一年中，我们的工作重点是如何推广，及诚招经销商。只有将我们的产品推出去，获得消费者的认可，当然想改变消费者的观念并非一朝一夕的事。
第三篇：2014年建材销售工作总结-销售工作总结2014年建材销售工作总结-销售工作总结
很庆幸自己能够有机会加入北京***，在这样一支充满活力，充满自信，充满浓厚感性文化的大家庭里，让自己拥有良好平台来展现自己；发挥自己的长处，弥补自己的缺失；不断的积累自己的业务经验与做人道理，为北京***添砖加瓦！至此，心里充满无限感激与期盼！
自2014年6月10日加入***至今已有半年之久，侄此年度结束之时，对自己半年来的工作总结如下几个方面：
一、系统产品知识积累：由于自己刚刚加入建材销售这个行业，对于公司产品项的认识与了解有一个基本过程，从管材管件，到水暖挂件，以及地暖的发展趋势，更到沃菲尔德卫浴产品项的拓展，都在不断的说明一个问题：公司的良性发展与发展壮大！
二、业务渠道的摸索与建设：我所负责的销售区域为：迁安，古冶，开平三个区域，从开始的初次进店拜访，到二次进货渠道店，共累计有效客户27家，其中a类店面8家，其余为b类客户。a类店面里有一家为大客户，总共半年进货额为十万余元，以温控阀单项为主，计划年底或明年初做水暖系列。27家客户的客情建设相对稳定，更会在明年的产品销售中增加产品项。
三、品牌的建设尤其重要：***的系列产品中，“我们只做高品质”的产品定位无论是对客户的承诺还是对产品质量的保证，都充分说明公司在向前看向远看，对此，客户也给予了较高的评价，每一款地漏，每一条软管，每一个角阀，每一米管材都体现了公司从生产到销售再到售后服务每一个环节的自我监督与对客户的保障。当然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是执行，靠的是口碑，靠的是我们***团队的拼搏与努力！
四、客户永远是上帝！在保证公司利益的前题条件下，每一个客户所提出来的每一个问题我们都侍为金子，弥足珍贵！无论是产品改进，还是市场推广，客户都会帮助我们提供宝贵意见，因此，在遇到问题的时候我都会站在客户的角度去试想一下问题的解决办法，当然客户会感激，同时也更增加了与客户之间的客情关系，自然进货是必然的。
五、销售数据统计：截止到2014年12月25日，我所负责的区域累计销售回款余万元，同时所销售产品在当地区域也得到了一定的市场份额，得到了经销商的满意。
综上所述为我本人近半年来对公司的认识，对市场的了解，对客户的开发等方面的工作总结。诚然，自己在工作当中有着很多的不足之处，在公司企业文化的积极影响之下，在同事们的帮助中使得自己都有所改进，不断的将自己更好的融入到北京***大家庭中，成为一位合格的家庭成员。
文章来自: 励志网 详文参考：
第四篇：2014年季度销售工作总结-销售工作总结2014年季度销售工作总结-销售工作总结
7月总结
7月份又过去了，由于公司决定要统一按区域管理，所以公司开会又再次划分了区域从7月份后半月开始就实行了模拟区域划分管理，这是公司把我们往更好的方向去带，让我们去达到更好的一个高度，这对我们来说即是机遇也可能是挑战，但对于目前的情况来说情况不太乐观，可能是市场出现了萎缩，但是与我们努力的不够可肯定是有关联的.
总结开来7月销售方面有以下几点：
7月份的新客户不多，老客户购买同时也降低。新客户开发的少，有的还处于了解阶段，对于这个情况今后我们要从不同的渠道入手。现在就是重点的培养有潜力的客户，使他们对我们更有信心和认知度，去挖掘客户更深的信息。我们的销售技能还存在欠缺，基础功底薄弱，所以我们还要加强学习。 “不找借口找方法”，这个是我们公司和我个人一直崇尚的，现在我的能力还不足，所以我要一直在努力，努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。有人说过“态度决定一切”，简单而言，我对工作的态度就是选择自己喜欢的，既然我们选择了这个行业，可能是没有办法，但现在这是我们惟一喜欢的工作，对于自己喜欢的事情要付出最大的努力，在这段工作中，我认为一个积极向上工作态度是成功的一个必要前提，所以我们要用百分之百的激情投入到工作中去。
8月工作计划
下半年我们将迎来一个新的销售重点，那就是区域划分，基本上包括大兴，丰台还有房山这几个区的潜力都很大，之前也一直在这几个地方跑，但也没有做出很好的成绩。通过公司的区域划分，下半年我们要以团队为主，充分地发挥团队的力量，这次我们区域也组建了团队，成员有尹云和赵帅和我，尹云和赵帅他们都是特别优秀的业务人员，我们要互相学习，共同进步，我们每个人也都在努力着。希望再上一个新的台阶，打造出一片新的天地。
对于下半年我希望自己在工作中需要提高的主要有以下几点：
1.先做好老客户的定期回访，避免导致老客户的流失，余下的时间去重点跟踪那些有潜力的客户。
2.加强对于专业知识的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能
3.通过和老客户的沟通去了解他们身边的客户，我们要把网撒的更大，同时做好我们的口碑宣传和产品推介。
4.做好新客户的开发吸引工作，不一定就每一个客户都能做到销售，我们应该慢慢培养，最终要让他们的客户，成为我们的铁杆客户，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。
5.做好大客户的维持工作，在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。
6.做好公司安排的工作，尽我们的最大努力去完成公司规定的任务，百折不挠，勇往直前。
总而言之，希望下半年我们有更好的业绩，公司有更好的结果。希望到年底时我们都能满载而归！
文章来自: 励志网 详文参考：
第五篇：销售工作工作总结一、今年的市场工作总结
1、今年市场总体情况
市场占有率多少，与去年相比增长(或减少)了多少，产品见货率多少，是提高还是降低了。经销商网络情况如何，a类、b类、c类各有几家，销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。
2、今年应该完成的指标
客观地表述任务完成情况，取得的成绩，要用数据说话。比如：今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，达到人均消费者多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支多少，完成利润多少。
3、今年遇到的新情况、新问题
针对上述的事实(数据)，简要分析其原因，是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。
4、我是如何解决的
(1)好的经验
若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验,可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。
(2)存在的问题及相应的解决思路
从问题总结出来有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的处理。
若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要对不足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等，要找出问题的根本性原因，分析清楚问题出在那(谢谢你访问好范文WwW.HAOwOrd.cOM)一个环节段上，如广告促销火候不到，差几成。
二、明年工作计划
1、将下年度目标细化
如果公司有明年的工作计划，则根据公司的工作计划制定本部门或本人的下年度的工作计划。
将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人(经销商和对应的销售人员)，对各种资源进行合理的配置。最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。
目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标。先落实有把握的目标，期望达到的目标要另行说明，不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。
2、要有突破和亮点
突破，一般可以从今年存在的主要问题着手，今年的主要问题已经在总结中分析清楚了，公司领导也早已看在眼里，要集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万，但是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。
市场、销量、品牌还需要厚积薄发，一年解决一个主要问题，上一个台阶，而且是说到做到了，第二年你再写这样的报告，领导就相信你，就能得到应有的支持。这样的市场年终总结报告是领导最愿意看到的报告，也是最具实效性的报告。谢谢分享这么好的帖子。我将"思考"作为自己的职业.很好很突破每位做业务的网友
一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。
作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；努力完成销售管理办法中的各项要求；负责严格执行产品的出库手续；积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。
二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。例如：、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的yhws－／型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。
三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。
销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种。
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。
依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如kv避雷器、熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题；二是kv线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。
五、电气产品市场分析
陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的％，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：
（一）市场需求分析
陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。
（二）竞争对手及价格分析
这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂（分厂）、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售；另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，yhws－／型避雷器销售价格仅为元／支、prw－／销售价格为元／支，此类企业基本占领了代销领域。
六、年区域工作设想
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
（一）依据年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作；二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。
（二）针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。
（三）对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造暂停基本无用量，年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。
（四）为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。
（五）自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
（六）为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
七、对销售管理办法的几点建议
（一）年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。
（二）年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。
（三）年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂－天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。
（四）由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。
默认推荐相关范文：销售工作月度工作总结
销售工作年终总结 销售经理年终总结报告
工程机械销售行业个人年终总结
祝好销售工作——保险销售工作总结
销售上半年工作总结