渠道份额 扩渠道 切割细分市场 ＴｈｉｎｋＰａｄ放下身段抢份额
近日，没有时尚、眩目的发布会，联想悄然约见了数家媒体，宣布ThinkPad将同时推出5大系列的上十款新品。 这些新品将全面使用新的命名方式，其中产品系列名还是以英文字母来表示，除了原来的T、R、X系列外，增加了针对中小企业市场的SL系列和针对工作站市场的W系列。系列的后缀由原来的两位阿拉伯数字换成三位，第一个数字对应笔记本电脑的屏幕尺寸，比如ThinkPad X200就表示这是屏幕为12英寸的X系列ThinkPad笔记本电脑。
联想大中华区及俄罗斯区商用事业部副总经理王芳在接受本报记者独家专访时表示，这是ThinkPad今年最重要、产品最多的一次新品发布，这些新品全面覆盖高、中、低端商务市场，将担当下半财年主销品的重任。
放下身段俯就3～5级市场
一直以来，ThinkPad作为笔记本电脑的顶级品牌，固守国内1~2级（省会以上城市）市场，紧盯高端的商务人士和大中型企业、政府机构等客户。自今年4月开始的新财年中，联想决定把ThinkPad定义为更广泛的商务品牌，目标人群包括中、低端的商务人士、中小企业客户。要俘获这些人群，需要在渠道、产品和营销推广上多管齐下。
“新财年开始前，我们就计划要加强渠道拓展和海量营销模式的建设。”王芳介绍说，ThinkPad在新财年的第一财季加强了对3~5级城市的渠道覆盖，尤其要与拥有终端店面、解决方案服务提供能力的渠道商紧密合作。“从目前的情况看，一切都在按照计划稳步推进。”王芳说。
原来联想已经在全国有非常完善的渠道覆盖了，ThinkPad的渠道拓展是否会造成渠道资源的浪费？王芳表示，没有必要有这种担心，因为联想其他子品牌和ThinkPad品牌的渠道重合度只有5%~6%。
在今年中小企业一片“要过冬”的声音中，7月中旬，联想发布了专门针对中小企业用户的ThinkPad SL系列产品，与联想扬天一起构成了对中小企业市场的更全面覆盖。
联想在这种时候推出专门的中小企业笔记本电脑产品系列ThinkPad SL是否“生不逢时”？王芳不这样认为，她告诉记者，联想早就想用ThinkPad品牌来覆盖中小企业市场，但苦于没有合适的产品，而SL系列是ThinkPad 研发团队专门为中小企业打造的，在全球销售。
SL系列产品在营销推广上还首次采用了“SL大街”的互动营销模式，“从拨打800电话的数量以及其他的反馈来看，效果还是很不错的。”王芳说。
据了解，为了加强对目标商务人群的覆盖，ThinkPad营销团队尝试了电视购物、联合营销（与招商银行合作推出联名信用卡）、网络直销（在淘宝商城上售卖ThinkPad笔记本电脑）等新的营销模式。
ThinkPad X300作为今年联想最得意的笔记本电脑产品，其身影与IdeaPad U110一道出现在联想品牌广告里，在电视广告、户外广告上随处可见。“尽管X300作为高端产品不会为ThinkPad品牌贡献主要的销量，但对于巩固ThinkPad的品牌地位，作用不容小视。”王芳说。
同时，ThinkPad营销团队还利用北京奥运会召开的契机举行了“买电脑中奥运门票”的促销活动，取得了良好的成绩。“据第三方的监测报告，在七八月份，很多笔记本电脑品牌销量是下滑的，而ThinkPad品牌笔记本电脑的销量却保持了平稳，这很不容易。”王芳说。
抢占未来商务人士的心
“最近ThinkPad X200学生机订购很火热。”王芳说，从9月8日起，联想将正式推出8款ThinkPad特价学生机产品，包括X200、T400、T500等新品，其中X200更是以6999元的价格开卖，比正常售价要低数千元。而早在2008年6月30日~7月13日，联想已经做过一次ThinkPad特价学生机活动。这两次活动都是让国内的大学生登录ThinkPad官方网站直接下单，接着联想会通过800电话确认订单后安排发货，大学生凭借学生证等身份证明到指定的当地渠道商处提货，“渠道商只是获取服务费用”。
这种直销的方式会否冲击到渠道商呢？王芳认为不会，因为大学生大都认为ThinkPad是高端笔记本电脑，不会主动到ThinkPad渠道商的店面去询问、购买，“况且特价学生机活动只是短期内实行，活动结束后产品价格会回归正常”。
ThinkPad最新的特价学生机活动还出现过小偏差。9月5日，有网友发现，联想ThinkPad所有学生机型已可以开始订购了，其中最超值的ThinkPad X200更是在短短24分钟内订购一空，但联想客服却声称“目前订购的都不算数，活动还没正式启动”。王芳告诉记者，当时委托第三方公司做活动页面测试时被外界搜索到了，事实上这个活动要到9月8日才开始。不过后来联想已经跟所有当时下过订单的学生联系过了，问题已经解决了。
联想为什么会把在中国香港实行了多年的特价学生机活动推广到内地？王芳认为，前些年要想抓住笔记本电脑的潜在用户，应该从IT公司的员工和非IT公司的IT采购人员处入手，而现在则要从抓住大学生入手。大学生的现实（家庭支付）、潜在（工作后支付）消费能力，对家庭和社会的未来影响力等都值得期待，“如果等到大学生毕业参加工作了再去影响他已经晚了，他的心早被其他的笔记本电脑品牌占领了。”王芳告诉记者，ThinkPad一直非常关注大学生用户，未来将通过提供更有吸引力的产品进一步抢占大学生市场。