蛇母唤醒蛇族_如何唤醒“套牢族”客户

　　在第九期《首席银行家》中，我们和大家分享了“用基金健诊法盘活套牢客户资金的方法”，但在实际营销过程中，客户面对最终交易时往往会犹豫不决，这时还需要我们找出客户的忧虑所在，通过沟通技巧消除客户疑虑，最终促成交易。本文将向大家分享消除客户疑虑，促成交易的沟通技巧。
　　心疼“割肉”，不愿赎回，破罐子破摔
　　因心疼“割肉”，不愿赎回亏损基金的客户，这类客户之所以有这样的想法，一般是因为亏损程度比较大，甚至已经达到了客户接受的限度，导致客户因亏损而不能理性的去思考，走出基金亏损的困境，采取破罐子破摔的做法。这时候，需要我们帮助客户做好理性分析，说明赎回亏损基金并转换为好基金对于避免或摆脱基金亏损，甚至实现转亏为赢的重要性。
　　话术分享>>>
　　王先生，我非常理解您现在的心情。现在赎回亏损基金确实就是“割肉”，但是亏损已经产生，面对目前亏损的状况,我们要做的就是想办法如何将基金转亏为盈。基金不会因为你放着不管就不亏损，表现差的基金在市场上涨时盈利少，下跌时却会亏损更多，可能会让我们未来割更多肉，我们必须根据自身承受风险的能力来设定止盈止损线。因此为了少亏点，我们可以先做赎回再从低点买入盈利能力好的基金，这样盈利的概率则会提高不少。
　　（这里我们可以用反问客户的方式引导客户自主做决定。）
　　如果要花时间去等待情况的好转，那么为什么不把等待的时间缩短呢？（接着可利用图卡——如图1，举例给客户做选择。）
　　如果都是要等市场好转，让基金回本的情况下，你会选择哪种？
　　假设：
　　K基金长期表现较差，大盘年均上涨10%，K基金年均上涨5%；大盘年均下跌10%，K基金年均下跌20%
　　J基金长期表现较好，大盘年均上涨10%，J基金年均上涨20%，大盘年均下跌10%，J基金年均下跌5%
　　A先生原本单笔投资K基金100万
　　现在赎回损失50万
　　但A先生不赎回，相信市场会回春，继续等待！
　　假设现在行情来了（大盘年均涨幅10%）
　　那么A先生所持基金年均涨幅5%，需等待15年，才可能再开始获利！
　　B小姐原本单笔投资K基金100万
　　现在赎回损失50万
　　同时申购J基金50万
　　假设现在行情来了（大盘年涨幅10%）
　　那么B小姐所持基金年均涨幅20%，只需等待4年，就可开始获利！
　　A先生原本单笔投资K基金100万
　　现在赎回损失50万
　　但A先生不赎回，继续等待，结果市场下跌1年，大盘年跌幅10%！
　　那么A先生所持K基金年跌幅20%，结果A先生又困损了10万！
　　B小姐原本单笔投资K基金100万
　　现在赎回损失50万
　　同时申购J基金50万
　　结果市场下跌1年，大盘年跌幅10%！那么B小姐所持J基金年跌幅5%，B小姐只亏损2.5万！
　　市场糟糕，对投资缺乏信心，继续等待
　　此类客户对当前市场感到忧虑，因此导致对投资失去信心，想继续等待观望，不想转换或申购其它基金。对于此类客户我们可以为客户建立定投的投资理念，以定投适合在市场低迷情况下入场，等待上涨后可快速为客户弥补亏损并带来丰厚收益的特点，来消除客户对市场因素的忧虑，重建客户投资信心。
　　虽然短期定投过程每一次的收益额度可能不大，但是不管赚钱多少，起码前提是有赚钱，客户只要是有赚钱不在乎金额多少，感觉也会好过看着单笔由赚钱变成亏钱的感觉，就可让客户恢复对投资的信心。避免因一次性的单笔投入冒着极大风险去博取收益，如果再一次大跌，客户只会再一次受到打击。
　　话术分享>>>
　　话术一：定投是个中长期的投资，它的特点是适合在市场下跌或处于历史底部震荡行情的一种投资方式。在市场下跌时，持续定投可以买到更多的份额，耐心等待市场上涨后，就可以获得非常可观的收益。简单说就是“跌时可以积累更多份额，涨时凭借更多份额快速获利”！
　　如果客户接受定投理念，那么保守的客户就只做定投。而面对有意向做单笔的客户，接下来就可以穿插讲解市场股市让客户了解现在市场走势。
　　话术二：现阶段市场暂时回温，但是未来的市场是没有人可以预测的。如果市场上涨，单笔的回报的确比定投的可观。但是如果市场再次下跌，就很可能承受第二次打击再度被套牢，这样的风险是我们不愿看到的。因此，建议您可做单笔搭配定投，这样不仅可以分散成本、降低风险，缩短将之前亏损的资金回本的时间，而且兼顾盈利的能力。
　　（可利用图卡——如图2，说明定投可以快速弥补亏损和获利。）
　　注意：就算是定投有盈利的时候也要做调整，可将盈利的部分取出，投入另外一只基金做投资，根据客户属性、意愿可做单笔或定投，这样就可以为客户的投资进一步的分散风险。这样理财经理的单笔定投的营销额都能够提升了！
　　A先生原本投资100万
　　现在腰斩损失只剩50万
　　但是A先生不停损，相信市场会回春
　　所以持续等待！
　　假设现在行情来了
　　根据经验道琼每年约有14%的报酬，那么A先生必须等5年半，才有可能开始获利！
　　B小姐同样单笔投资100万
　　现在腰斩也损失只剩50万
　　但是B小姐开始每月持续定投2万！
　　假设行情来了，则B小姐只要19个月就会回本！
　　案例分享
　　前情提要>>>
　　王先生，60岁左右，持有两只基金，均是在2007年高点买入，目前处于套牢状态，亏损约二十万。经现场基金健诊和沟通成功引导其作赎回，并做定投。
　　实况还原>>>
　　理财经理：王先生，您好，这位是我们银行专门从吉博金融学院请来的专家老师，专门为咱行基金套牢的客户做基金诊断。我把您的情况跟老师说了，今天就专门来给您的基金做个诊断。
　　王先生：老师，你好,前些天我一个朋友来做基金健诊，按照你的提议将两只不好基金给抛了，后来那两只基金一直跌，还真让他少亏了不少呢。所以我朋友也建议我也来让您看看。