分销渠道的功能有哪些_苹果电脑的分销渠道..

高科技产品分销渠道设计

苹果公司分销渠道分析：苹果公司渠道模式的选择：

1).系列产品分析：

个人电脑：个人电脑是苹果公司各种业务的核心部分，是其公司创立至今最为赚钱的产品。从第一代Apple至今，苹果电脑的变革发生的很多，但其主要功能仍然是不变的，其在图形处理上的强大能力，使其在媒体行业中，不论在销售量还是口碑上都有着无可比拟的优势。特别是iMac问世以后，苹果这一系列的产品更在外形上做足了功夫，使得消费受众面积夸大化。

Ipod和Iphone：从Mac用户独有的产品到后来2004年以后成为全美最受欢迎的mp3，占领了65%的市场份额，Ipod引领了多媒体播放软件的市场。它的出现，不仅对苹果，对整个世界的多媒体播放都起到了革命性的作用。而iphone作为其在手机市场上的扩展也取得了相当的成功，尽管它的定价高昂，但是从技术方面的领先优势，足以吸引大部分的消费者。

配件：配件的多样化，时尚化，优质化为苹果的消费者提供了更加多样的选择，当然，这些配件更为苹果创造了庞大的利润。698元的键盘，649元的鼠标等等都比普通的第三方配件高出了200%，但是，同样是其技术和外观的优势使得消费者不得不选择这些产品。

2).分销渠道选择：

分销渠道战略的选择，是公司发展的重要部分，对未来公司产品的生产与销售有着重要的影响。苹果公司产品的专业性很强，有着极高的科技成分和专属性。高科技产品因为它的提醒，所以对于渠道方面的选择也有着不同于其他产品的特性。一般而言，可以实用一下集中分销渠道：

人员销售：基于苹果电脑在图形处理，核心频率和顶点处理单元、象素渲染流水线上的巨大优势，几乎美国所有的广告公司，如奥美，麦肯，李奥贝纳等都在使用它的电脑进行制作。所以对于这些固定的大客户，苹果公司设置了大量的办事处与分公司，在公司营销中心的统一管理调配下，为这些客户服务，并同时开发相关区域内的新客户。 代理商：相对于人员销售而言，代理商对于苹果的作用是将其产品推向更广大的普通消费者，随着乔布斯的回归和苹果Ipod系列产品的推出，苹果除了专业领域的客户以外，更是在广大普通用户中开阔了新的市场，所以，苹果与代理商之间的互惠互利关系，使得代理商与后面所说的分销商的业务十分兴旺。

分销商：区别于上述的代理商，作为分销商，苹果给予他们的独有分销权利，良好的利润，产品培训和促销支持使他们在销售环节上更有优势。

OEM：在一些配件上，苹果会授权一些第三方公司生产类似的产品，并允许其在市面上销售，但并不进行贴标。而在中国大陆进场会看到一些自称是苹果的OEM的贴标产品，分销商会声称这些产品都是苹果的代理公司生产地，而苹果的官方并未肯定这些说法，但同时也没有辟谣，其态度令人寻味。

自营店：几乎可以说这是苹果带来的热潮，自营店的运行模式几乎违反了销售的基本准则，店内的服务人员只会与消费者交流产品的巧妙用法，却很少游说客户立刻购买。但事实上，从其7年内251家分店的成立和占苹果公司收入的20%来看，这类自营店的模式无疑是非常成功的。

网店：这里的网店指的不是淘宝这类的分销类网上销售，而是苹果自己建立的官方网站

上进行的销售模式。事实上，不论你是苹果电脑的用户还是Ipod和iphone的用户，大多数的更新都会在苹果的官网上进行，所以作为一个苹果的用户，看到苹果那么多炫目的其他产品或者是配件很难不心动，加之其简单便利的网购流程，几个简单的点击就会使客户的钞票落入乔布斯的口袋。

2.苹果公司分销渠道的控制与管理：

企业在确定了方案，选择了具体渠道后，分销渠道就建立了起来，但这只是刚刚开始，分销渠道作为企业最宝贵的资源应当加以长期有效的管理。这就是说，企业应当对渠道内的每个成员进行激励和评价。另外，随着外界环境的变化，企业还应当进行适时的调整。

1).激励渠道成员：

如同企业的员工一样，渠道的成员同样需要激励。那么，对于苹果的分销商（或者是代理商等）来说，他们的需求和欲望又是什么呢？

首先，对于利益的追求使得货物的热销与否成为分销商最关心的内容，就这一点来说，苹果是一个让分销商完全满意的上家。因为巨大的广告投入让其产品的时尚感，社会认知度和认同感都相较其他的同类产品都有巨大的优势存在。1997年，具有传奇色彩的乔布斯重新执掌危机四伏的苹果后，实行了大刀阔斧的改革。为了彻底改变苹果公司以往的不良形象，乔布斯决定加大公司的广告投入。1998年公司的广告预算提高到1亿美元。2007年6月29日 到2007年9月，iPhone的广告投入为1660万美元。苹果2008年底向美国证券交易委员会(SEC)提交的10-K文件显示，该公司2008年的广告预算资金为4.86亿美元。 苹果10-K文件显示，过去3年中(包括2008年)，苹果广告支出总额为13亿美元，其中2006年为3.38亿美元，2007年为4.67亿美元。1如此刺激消费者购买欲望的产品在分销商的眼中，简直是财富的代名词，所以，出于自身的利益，分销商对于苹果的产品的销售的热情是毋庸置疑的。

其次，分销商为了其自身库存和资金流转率的考虑，他们会期望于企业能够提供更多的产品组合的订单。换句话说，他们更希望苹果提供的产品之间的联系更加紧密，使得消费者同时购买一件以上的产品，或者在短期内购买相关的产品。那么，我们回过来看苹果的产品， Ipod的问世，其原本就是作为苹果电脑的一个附属配件而产生，是为了使得购买苹果电脑的消费者在随身音乐方面有一个更多的选择。当然，Ipod后来如此的蹿红可能是乔布斯自己也没有预想到的，它的热销反过来对苹果电脑的销售有了一个促进作用。两件产品之间有如此的相互促进作用，这对于分销商无疑是一个巨大的好处，那么，苹果激励分销商的目的也达到了。

2).渠道控制：

公司营销渠道冲突主要表现为经销商之间的冲突和公司与下游渠道成员之间的冲突。从企业分销商之间的冲突看，主要是恶性的价格竞争和窜货2。这个问题在苹果的身上非常明显，由于其产品，尤其是其ipod和iphone产品的易携带性，窜货经常会发生，主要是由发达地区窜向不发达地区，地关税地区窜向高关税地区。其中较为特别的是由于近段时间美元的大幅贬值而导致的与其汇率直接挂钩的货币贬值，使得类似韩国等国家的货物在价格未及调整的情况下，成为了周边国家的追捧目标，一时间，韩国的ipod价格对于中国买家来说下跌接近一半。于是，本就充斥着大量窜货的中国市场一下涌进了大量韩国的苹果产品，值得一提的是，在此之前，大陆市场上主要的苹果产品以香港的居多。

对此苹果并没有作出特别多干涉，原因可能有以下几点：第一，苹果对中国市场的不重视，所以，苹果方面并没有花多余的力气去干涉。第二，中国窜货现象并不仅仅发生在苹果

的产品这里，在几乎所有的IT产品上，窜货问题都是异常严重的。外加中国在法律的制定和执行上的原因，这些问题都是难以解决的。第三，几乎窜货的诱因是汇率和关税的原因，在中国大陆地区的窜货现象就更容易发生。

3).渠道冲突的管理

4).评价渠道成员