【小微企业的市场经】2018小微企业认定标准

　　2009年，张志宏结束了与合伙人的合作，成功从银行融资贷款，成为左权县鸿鹏油脂实业有限公司的法人代表。就在这一年，鸿鹏油脂的销售有了历史性的突破。 　　当然，倘若没有前几年的市场铺垫，也不会有这400万元销售额的增长。12年前，积累了大量营销与管理经验的张志宏决定回乡创业。考察了两年多时间，他受到橄榄油及其他高级营养食用油市场前景的启发，到一个加工杏仁油的企业做了8个月高级管理顾问，由此，对杏仁、核桃、亚麻籽等油料作物深加工的生产工艺、生产流程、市场销售有了一个全方位的认识。2005年8月，左权县鸿鹏油脂实业有限公司年产10000吨高级营养食用油生产线建设项目获得立项并正式奠基动工。尽管张志宏自认为他选对了项目、入行也不算晚，但由于资金严重短缺且不能全部到位，接下来的两年里，公司一直处于设备调试、试产试销阶段，产品也基本作为礼品赠送掉了。直到2007年，鸿鹏油脂的产品才开始正式进入市场。
　　这期间，参与投资的另两位股东由于已经看不到任何前景，对投资、收益以及收回成本几乎已没有了任何希望，但张志宏从没想过放弃，他的善于总结与分析在关键时刻发挥了重要作用。他认为对一个刚刚创业的小微民营企业抱有过高期望值肯定是不现实的。他的阐释看起来也更有道理：“首先，中国县域和乡镇的民营企业由于人员市场职业化素质普遍较低，公司起点不高，往往缺乏整体战略规划。其次，资金少、规模小，导致发展非常缓慢。再者，经历改革开放30年市场竞争的冲刷，迅速做大做强的机遇对于小微企业来说已基本不复存在。当你进入一个行业，很快就会发现面临全方位的竞争状态。”
　　夹缝中的小微企业
　　为打开产品销路、获取有价值信息，张志宏频频参加各地举办的有规模的成品推介会、每年两届的糖酒定货会及其他关于高级营养食用油的展销会，一些成熟的经销商在展会上认识了鸿鹏生产的核桃油、葡萄籽油、亚麻籽油、有机杏仁油等系列产品。2010年，鸿鹏的高级食用油产品真正跻身于国内市场。紧接着，“老井油坊”品牌系列产品在京东商城开始了网上业务。今年6月底，“福寿延”品牌产品也在网上现身。
　　《新晋商》在百度键入关键词“核桃油”，来自不同省份的高级食用油企业一页页闪现，有生产单一品种的，也有多元化发展的。粗步估算，全国约有200多家高级食用油企业，山西境内约占到十分之一强，但品类生产较全面的企业并不多，鸿鹏油脂就是其中一家。业内人士分析，国内市场上的这类企业，完全走市场化道路的只占一部分，还有一些企业，立项之初就是奔着政府补贴的甜头，所以鲜有知名品牌。张志宏对此也感触颇深：“小微企业创业太难了，我们几乎是在夹缝中生存，扶持轮不上，市场谈不上，基本就是自生自灭，鸿鹏油脂能活下来是因为我比较执著也比较幸运吧。可以这么说，所有生存下来和发展起来的小微企业都是被市场逼出来的。”
　　共享城市销售经理
　　企业运营离不开利润，利润离不开销售渠道的建立。除了自建渠道外，很多企业会借助其他渠道，比如在销售城市找有市场基础的贸易公司，通过贸易公司将产品销售到高档酒店、大型超市。这种办法可以让产品迅速打开市场，但在资金回笼等方面容易产生风险。
　　曾有大型超市管理经验的张志宏，对如何规避风险、产品如何更好地进入市场，显然有着更深的领悟力。鸿鹏的产品销售完全依赖于自建渠道，一个城市一个城市地发展“城市经理”，其中大部分城市经理同时兼做其他枣企业、杂粮企业的业务，他们不负责物流、资金，只负责与城市经销商洽谈合作意向、具体事宜并维护市场。城市经销商有年销售任务，挣批零差价和返利，而城市经理没有销售任务，报酬为销售额的15%。目前，鸿鹏已在上海、北京、哈尔滨、广州等城市发展了15位城市经理。更多的时候，张志宏只是通过电话与城市经理沟通，有的甚至两三年都不曾谋面。直到今年5月，他才见到了所有的城市经理。张志宏计划用这样的方式继续在呼和浩特、合肥等城市建立渠道：“对我们这样的小微企业而言，与其他小微企业共享城市销售经理的做法，不仅省时、省力，关键是节省高额的市场开拓费用，同时又能让产品很快进入市场。”
　　企业在生存发展期间，除了借助外力，内部管理也是越扁平越好、权力越集中越好，这样，首席执行官的决定才能迅速推广落实。鸿鹏油脂正是采用这种组织架构，厂长只负责生产安排，技术厂长只负责技术和产品质量，所有的现金交易都通过公司账户，任何员工没有机会接触到现金。这种方式也让张志宏省心不少，有更多的精力投入到拓展城市业务中去。
　　山西传统的土特产生产、销售都有较强的地域性限制。为保证产品能充分参与市场竞争，在提升产品品质的同时，张志宏在太原还开了一家门店——山西精品特产连锁，由此，鸿鹏生产的有机食用油系列产品有了一个展示的平台，山西各地知名的土特产也都汇聚于此。由于地理位置好，特产店很快就拥有了稳定的团购客户群。今年，北京、南京等地开设的几家山西土特产专卖店也从他的店统一进货，为的就是利用他货品全的优势，从而避免了去各地洽谈、进货的人力财力方面的浪费。张志宏这样阐述他们优势互补的做法：“在市场竞争中不断摸索，以最小的成本体现最大的利润、规避最小的风险，在我们这些小微企业身上展现得淋漓尽致。”