[自考国际商务谈判2011年10月试题及答案]国际商务谈判自考

全国 2011 年 10 月自学考试国际商务谈判试题全国 2007 年 10 月高等教育自学考试 国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分) 1.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（ A.《跟单信用证统一条例》 C.《美国 1941 年修订的国际贸易定义》 2.强调成文法作用的法律规范是（ A.国际商法 C.大陆法 3.一般不公开 调解或审理案件的机构是（A ．．． A.仲裁庭 C.行政主管部门 4.第三层次的谈判人员是（ A.速记员 C.商务人员 5.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ A.商务人员 C.金融人员 A ） B.法律人员 D.专业人员 D ） ） B.法院 D.行业协会 C ） B.仲裁规则 D.英美法 D ） B.《华沙——牛津规则》 D.《国际贸易术语解释通则》B.法律人员 D.翻译人员6. 市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和 （ B ） B.消费结构变量 D.供应结构变量 B ）A.消费方式变量 C.供应方式变量7.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（ A.规模 C.信誉 8.谈判中的报价是指（ A.价格 C.价格策略 9.双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ） D ） B.目标价格 B.结构 D.质量D.提出交易条件1全国 2011 年 10 月自学考试国际商务谈判试题全国 2011 年 10 月自学考试国际商务谈判试题A.创设热情洋溢的气氛 C.消除和淡化双方的陌生感B.创造严肃、凝重的气氛 D.营造和睦友好的气氛 C ）10.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （ A.己方处于劣势的谈判 C.以合作为主的谈判 11.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ A.坚定让步方式 C.差额让步方式 12.谈判中的关键阶段是（ C A.开局阶段 C.磋商阶段 13.能够控制谈判方向的技巧是（ A.问 C.听 14.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ B A.问 C.叙 15.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ A.准备期 C.中期 C ） A ） B.答 D.看 ） B.辩 D.答 ） BB.竞争性较弱的谈判 D.陷入僵局或危难的谈判 ） B.等额让步方式 D.明确让步方式B.报价阶段 D.成交阶段B.初期 D.后期 C ）16.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（ A.风险控制 C.风险回避 17.国际信贷业务中不属于 长期贷款利率的是（ ．．． A.变动利率 C.浮动利率 18.下列风险中，不属于 谈判中技术风险的是（ ．．． A.过分奢求引起的风险 C.强迫性要求造成的风险 B B.风险转移 D.风险减少 ） B.固定利率 D.期货利率 D ）B.合作伙伴选择不当引起的风险 D.谈判缺乏知识引起的风险 2全国 2011 年 10 月自学考试国际商务谈判试题全国 2011 年 10 月自学考试国际商务谈判试题19.国际上最隆重与正式的宴请方式是（ A.酒会 C.冷餐招待会D ） B.茶会 D.宴会 B ）20.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A.美国人 C.英国人 B.日本人 D.法国人二、多项选择题(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 l0 分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的， 请将其代码填写在题后的括号内。 错选、 多选、少选或未选均无分。 21.还盘的方式有（ A.请求重新发盘 C.否定发盘 E.接受发盘 22.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ A.政治素质 C.专业知识 E.学历 23.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（ A.谈判双方之间的关系 C.开局策略的性质 E.开局阶段的氛围 24.间接处理谈判僵局的具体做法有（ A.先肯定局部，后全盘否定 B.先重复对方的意见，然后再削弱对方 C.用对方的意见去说服对方 D.以提问的方式促使对方自我否定 E.用自己的意见说服对方 25.在国际交往场合，通常忌用的花类有（ A.菊花 ACE ） B.白色花 3 ABCD ） AB ） ACD B.性别 D.个人性格 ） AB ） B.修改发盘 D.发盘人修改B.谈判双方的实力 D.开局阶段的目标全国 2011 年 10 月自学考试国际商务谈判试题全国 2011 年 10 月自学考试国际商务谈判试题C.杜鹃花 E.黄色花D.山竹花三、名词解释题(本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分) 26.谈判信息 淡判信息指与谈判活动有密切联系的条件情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。 27.日本式报价战术 日本式报价战术是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。 28.横向谈判 横向谈判是当谈判遇到难题时。暂时放下，进行下一项谈判或者当某一项不得不做退让时，设法从其他项 目得到补偿的谈判方法。 29.人员素质风险 人员素质风险指在国际谈判中，参与者由于素质低下，给谈判所造成不必要的损失。 四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分） 30．如何协调好谈判人员之间的关系？ (1)明确共同的责任和职权； (2)明确谈判人员的分工； (3)整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益； (4)明确相互的利益； (5)共同检查谈判进展状况和相互支持工作； (6)谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。 31．简要说明影响国际商务谈判的法律因素。 (1)该国的法律制度及内容； (2)该国法律执行情况怎样； (3)该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何； (4)该国法院受理案件的时间长短，法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益； (5)该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序。 32．在谈判中“听”的障碍有哪几种？4全国 2011 年 10 月自学考试国际商务谈判试题全国 2011 年 10 月自学考试国际商务谈判试题(1)判断性障碍； (2)精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听； (3)带有偏见的听； (4)受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容； (5)环境干扰形成听力障碍。 33．简述互惠式谈判的要点。 (1)互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后共同探讨满足彼此需要的一切有效的 途径与方法。 (2)进行互惠式谈判的要点： ①视对方为问题解决者，而不是敌人。 ②对对方提供的资料持慎审态度，但要信任对方。 ⑧态度温和，紧盯目标，而不是基本立场。 ④寻求共同利益。 34．简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。 (1)确定迎送规格； (2)掌握抵达和离开的时间； (3)做好接待的准备工作。 五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分） 35．联系实际说明如何确定谈判目标与对象？ (1)谈判主题的确定； (2)谈判目标的确定：①最高目标；②实际需求目标；③可接受目标；④最低目标。 (3)谈判目标的优化及其方法； (4)谈判对象的确定：①拟定谈判对象；②了解谈判对手。 36．试述制定国际商务谈判策略的步骤。 (1)了解影响谈判的因素； (2)寻找关键问题； 5全国 2011 年 10 月自学考试国际商务谈判试题全国 2011 年 10 月自学考试国际商务谈判试题(3)确定具体目标； (4)形成假设性方法； (5)深度分析和比较假设方法； (6)形成具体的谈判策略； (7)拟定行动计划草案。 六、案例分析题（本大题 12 分） 37．背景材料： 一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的 成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进 的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ 文化差异 （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ 导致谈判出现僵局 （3）应采取哪些措施克服这一障碍？ ①更换谈判人员；②请代理人谈判；③邀请高级别领导人；④中途暂时停止谈判，修复文化差异障碍。 （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 中方谈判人员出访前一定要了解他国文化的规律性，包括宗教方面。 全国 2011 年 10 月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、 多选或未选均无分。 1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（ A．软式谈判 C．原则型谈判 B．硬式谈判 D．价值型谈判 ） 6 ）2．下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（全国 2011 年 10 月自学考试国际商务谈判试题全国 2011 年 10 月自学考试国际商务谈判试题A．乐于交际 C．情绪变化快 3．谈判人员应具备的知识结构应是（ A． “H”形 C． “T”形 4．商务谈判中的最优期望目标也叫（ A．最高目标 C．可接受目标 ） ）B．容易激动 D．见异思迁B． “M”形 D． “U”形B．实际需求目标 D．最低目标 ）5．下列选择中，不属于 开局阶段谈判人员磋商的话题是（ ．．． A．谈判目标 C．谈判价格B．谈判计划 D．谈判人员6． “当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。 ”上述描述表明谈判人员 采用了（ A．归纳概括法 C．适当馈赠 7．如果是一个超过 6 天的谈判，精力旺盛期是（ A．前 2 天 C．前 4 天 8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（ A．消极状态 C．戒备状态 9．紧皱眉毛，表示此人处于（ A．愤怒状态 C．愉快状态 ） B．惊喜状态 D．困窘状态 ） ） B．幽默方法 D．场外沟通 ） B．前 3 天 D．前 5 天 ） B．欢喜状态 D．愤怒状态10． “这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（ A．借助式发问 C．强调式发问 B．探索式发问 D．澄清式发问11． “那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（ A．以问代答 B．推卸责任）7全国 2011 年 10 月自学考试国际商务谈判试题全国 2011 年 10 月自学考试国际商务谈判试题C．答非所问D．避正答偏12． “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。 ”这种答复谈判 对手的技巧是（ A．答非所问 C．推卸责任 ） B．以问代答 D．避正答偏13．在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来” ，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是 （ A．中国人 C．美国人 14．谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（ A．中国人 C．瑞士人 ） B．朝鲜人 D．日本人 ） B．日本人 D．中东人 ）15．谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（ A．中国人 C．韩国人 B．日本人D．澳大利亚人 ）16．在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（ A．日本人 C．英国人 17．下列选项中，属于人员风险的是（ A．沟通风险 C．政治风险 ） B．自然风险 D．市场风险 ） B．美国人 D．法国人18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（ A．利率风险 C．会计风险 19．下列选项中，不属于 使外汇风险消失的对策是（ ．．． A．平衡法 C．易货交易法 B．外汇风险 D．价格风险 ） B．期权交易法 D．人民币计价法20．开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（ A．纯风险 B．投机风险）8全国 2011 年 10 月自学考试国际商务谈判试题全国 2011 年 10 月自学考试国际商务谈判试题C．汇率风险D．市场风险二、多项选择题(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的， 请将其代码填写在题后的括号内。 错选、 多选、少选或未选均无分。 21．PRAM 谈判模式包括（ A．计划 C．协议 E．维持 22．群体通常具有的特征包括（ A．由两人以上组成 C．有共同的目标 E．有严明的纪律约束 23．谈判班子的组织成员一般包括（ A．技术人员 C．法律人员 E．翻译人员 24．以下有关美国人谈判风格的描述，不正确 的有（ ．．． A．自信乐观 C．态度诚恳，就事论事 E．法律意识不强 25．国际商务谈判中的合同风险一般包括（ A．汇率风险 C．支付风险 E．质量数量风险 三、名词解释题(本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分) 26．国际商务谈判 27．仲裁事项 28．西欧式报价 29．交货风险 9 ） B．利率风险 D．交货风险 ） B．浪漫随意 D．重视效率，速战速决 ） B．商务人员 D．财务人员 ） B．有共同的爱好 D．有相似的经历 ） B．关系 D．实施全国 2011 年 10 月自学考试国际商务谈判试题全国 2011 年 10 月自学考试国际商务谈判试题四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分） 30．市场风险表现在哪些方面？ 31．谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？ 32．简述谈判人员应具备的能力和心理素质。 33．影响国际商务谈判的法律制度有哪些？ 34．简述我国国际商务谈判的基本原则。 五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分） 35．如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？ 36．联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。 六、案例分析题(本大题共 1 小题，12 分) 37．犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男人的钱较之赚 女人的钱要难上 10 倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石， 昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一 般都能获得较高的利润。 问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务? (2)犹太商人的谈判风格有哪些? (3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么?10全国 2011 年 10 月自学考试国际商务谈判试题全国 2011 年 10 月自学考试国际商务谈判试题11全国 2011 年 10 月自学考试国际商务谈判试题