[小竹尾做成大生意] 散尾竹

　　湖南绥宁县瓦屋塘乡年逾六旬老农、长途贩运户蔡希奎走南闯北,开辟国内竹尾竹片市场,十多年来共向省外直销300多万支竹尾的故事,在绥宁县广为流传。 　　被誉为“全国毛竹之乡”的湖南绥宁县,全县竹林面积4万多公顷,每年加工砍伐毛竹800多万根,竹竿运走后废弃的竹尾漫山遍野,除了附近的农民闲时捡了些回家做柴火外,大部分竹尾遗弃在野外。该县供销社的农产品公司在上世纪70年代利用火车皮发货,外销到北方地区农村,当地农民用来搭建简易住房,建蔬菜大棚等,小竹尾派上了用场,身价倍增。后来绥宁县木材生意兴旺,经营利润大大超过了其他农副土特产品,做生意的人们纷纷改行经营木材,又因绥宁县远离火车站,很难解决火车皮问题,加上供销社系统经营越来越陷入困境,竹尾生意便搁浅了。那几年绥宁县竹尾,差不多有2/3烂在山上。上世纪90年代曾经与供销社一起经营过竹尾生意的蔡希奎,经过反复考虑后,决心恢复这一业务,做大做活竹尾生意。他总结出要做好竹尾生意,关键要抓住三条:一要解决好市场销路问题;二要抓好规格质量问题;三要协调好各方关系,尽可能节省开支,提高经营效益。
　　蔡希奎虽然曾经与供销社一起做过竹尾生意,但他不过是一个“二传手”,没有直接与供货方打过交道,对销售市场、价格行情、产品要求及需求量等不了解,于是他孤身一人闯荡省外市场,“五上河北,二下海南”,这些小故事,至今仍为村民津津乐道。
　　第一次去石家庄,蔡希奎访遍了周围的竹木市场,发现这里需要的竹木产品不仅数量大,而且品种多。以前绥宁县经常收购的是3~4米长的竹尾,非此规格的产品一概拒收,不知浪费了多少原材料,而石家庄许多竹木市场不仅能收1米的、2米的,还能接收各种规格的竹片、杂竹。蔡希奎此次石家庄之行不仅联系到了几个年销售量50万~100万个竹尾竹片的竹木交易市场,并且将销售地的价格行情、规格要求摸得一清二楚。他返家后立刻收购了一批竹尾,用装载量5吨的货车装运直销石家庄。起先算起来盈利可观,可由于沿途交过路过桥费,还遇上有人敲竹扛,交货后一算还亏了点儿。第二次,他改用大型货车,每车获利1000元。后来经河北的朋友提醒,蔡希奎发运竹尾,全部找河南河北到邵东送货的返程车辆,不仅每车节省了运费3000元以上,沿途还免交了许多不合理的支出。与北方的朋友交往多了,以后蔡希奎干脆请他们代运,将省出的时间全力抓收购。后来,他听说海南省香蕉丰产,为防台风,急需竹尾搭架支撑,他冒着40℃的高温,赶到当地签合同并迅速发货,在我国南方省份中又开拓了一个新的销售市场。
　　蔡希奎把收购竹尾的规格质量放在最重要的位置上,他每到一处发动竹农加工时,总要反复交待他们,产品长短要一致,大小要均匀,质量要求八成以上为新鲜货,必须将已腐蚀和病虫害损伤的竹尾全部清除。他亲自示范,边收购边用塑料带打捆,每捆10支,扎得整整齐齐。对收购村民已锯齐并打了捆的竹尾,他还要拆开抽查,将不合格的产品剔出。他常告诉加工人员:“我们决不能将残次产品发给客户,让一粒老鼠屎打坏一锅汤。”
　　在交货时间上,蔡希奎承诺如金。有几次因货源不足眼看要拖延交货时间,为了信守约定,他宁可少赚钱,用高价请人加班加点赶时间交货;有时他预测运输途中将延迟时间,便加钱雇请车况最好的司机单程发运,按时把产品发运到客户手中。在本地收购价格较高,外地客户难以接受时,为了稳住客户,老蔡宁可放弃自已的中间差价,一分钱都不要,也要帮助远道而来的生意伙伴组织好货源,让客户受益。他为客户排忧解难的服务精神几乎感动了所有的外地客户。河北、海南等地的老板们不仅包销了他的全部竹尾,在价格上也常给他最高价。
　　占尽了天时地利人和优势的蔡希奎,生意越做越红火。蔡希奎已向外省销售竹尾300多万支,长途贩运致富之路越走越宽广。■(湖南绥宁县长铺镇文家寨52号422600陶光阳)