【ＤＩＹ渠道生存启示录】 DIY产品渠道招聘

　　中关村装机商们面临着内外交困的情境 　　 　　品牌电脑在价格上的日渐走低和在高端市场的延展给DIY市场带来了极大冲击。这种情况之下，原本在DIY市场上生存的渠道商将如何选择？在哪里寻找适合自己的发展空间？
　　小张打算装一台电脑。在装机时，他发现，销售员小刘给他拿的每个配件上面都贴有一个绿色的盾形标志。细心的小张于是询问小刘这是什么标志，小刘告诉他，这个标签是中关村DIY销售联盟的标签。消费者只要是在联盟成员处装机，售后服务将更有保障。只要是贴有联盟标签的产品，一旦出现问题，按照标签上的售后服务电话拨打即可享受联盟所提供的服务。小刘所在的店面便是中关村DIY销售联盟成员之一。
　　中关村DIY销售联盟是由思创未来牵头成立的一个装机商联盟，是目前中关村、乃至全中国范围内第一个专门针对电脑DIY配件产品销售建立的民间性组织。目前已经有四五十家装机商和十几家DIY配件厂商加入，涉及的DIY配件品牌中，每种配件包括两三个品牌，这些品牌均为联盟的推荐品牌，联盟成员只有在装机时选择推荐品牌，才能够得到配件厂商特别针对联盟成员给予的产品价格上的优惠，非联盟推荐品牌则不能够享受到相应的优惠。
　　这种联盟实质上是DIY市场竞争压力的结果。
　　在中关村，存在着大量的DIY配件渠道：海龙大厦设有两层的DIY专区，鼎好也设有三层的DIY专区，而在周边其他的卖场，如太平洋、科贸电子城、硅谷电脑城等卖场也设有大量的DIY专区，其中生存着大量的渠道商。而今，他们都同样面临着内外交困的情境: 品牌电脑在不断挤压DIY市场的生存空间。一直以来，DIY市场的目标客户群分为两类，一类是注重个人体验的高端用户; 另一类是对价格敏感的低端客户。而现在的情形是，品牌电脑由于竞争激烈，也在向上、下端寻求延展空间，典型现象是价格日渐走低，这给DIY低端市场带来了极大的冲击。另一方面，品牌机也在积极向高端市场深入，发烧友级的DIY市场也受到了挤压。这种情况之下，DIY市场萎缩，外部生存环境越来越艰难，而渠道商之间的不规范竞争也使得DIY市场内乱不断。内外交困之下，DIY渠道商不禁茫然：未来将何去何从？到底该如何选择？在哪里寻找适合自己的发展空间？
　　
　　市场呼唤新模式
　　
　　当前的DIY渠道可以用混乱这个词来形容。装机渠道小、乱、杂的现象非常不利于DIY市场的发展，在眼下的DIY渠道商中，销售员私下谈单赚取外快、炒货等现象在中关村十分普遍。而且，DIY市场中有大量的小型店面，他们的规模一般都不大，店面也很小，一般很难拿到厂商的代理权，主要靠炒货生存，出了问题就跑路。这种现象不仅给消费者带来很多隐患，也损害了DIY渠道的整体形象，很多消费者出于对装机售后服务问题的恐惧，而转向选择品牌电脑。
　　在北京思创未来科技发展有限公司总经理闫骅看来，这种现象说明渠道销售模式需要变化。自从DIY市场兴起之后，这个行业的渠道销售模式多年来都没有太大的变化，但现在市场规模萎缩严重，卖场数量却大幅增加，残酷的竞争正在一步步吞噬着渠道商们的利润，这逼迫渠道商们必须寻找一个新的销售模式。而中关村DIY销售联盟正是为了迎合这个需求而产生的。闫骅认为，“从联盟的表面来看，大家是为了集合力量，向上游争取更好的资源，但从更长远的角度来看，这个联盟不但使厂商得利，渠道增强了竞争力，消费者在装机时也有了保障。”
　　在DIY渠道联盟的新模式中，联盟成员并不统一向思创未来提货，而是必须到厂商指定的北京地区一级渠道处进货。这种措施可以在一定程度上规范联盟内渠道商的行为，但是要彻底杜绝中关村炒货的现象，仅仅依靠一个联盟力度还是不够。
　　DIY渠道的这种混乱局面如果要根本改变，恐怕还是要通过市场的洗牌来完成，在一些小渠道商被合并、联盟之后，市场秩序自然就会越来越规范。而这种洗牌，随着竞争的日渐激烈，也会越来越近。
　　
　　细分市场
　　
　　做大规模，是一些DIY渠道商的首要目标。
　　在中关村鼎好电子商城四层4889店面，有一个规模颇大的DIY店面，门面都被英特尔的各种海报挂满。在中关村，这个店面在其他不计其数的终端店面中显得很起眼，给人以鹤立鸡群的感觉。从店中工作人员忙碌的身影你同样可以看出，这家店面的生意堪称繁荣。这个终端店面，就是北京碧洪科技有限公司的电脑定制专业店。
　　据碧洪科技总经理樊澄介绍，碧洪科技前身成立于1992年，是注册在北京市海淀区的股份制有限责任公司。目前代理英特尔全线盒装产品、中国台湾省首富富士康全线主板、美国惠普商用机等，同时经销V7、宏基等多款显示器品牌。
　　“属于您自己的电脑”是碧洪科技电脑定制专业店的口号。专业资历和厂商的强大支持，保证了碧洪科技为客户提供可信赖的产品、应用方案与服务。“目前的DIY市场同质化严重，要想使自己的公司在这样的大环境下获得成功，就要做到细分市场。具体来讲就是要对DIY配件以客户进行细分，不同的方案针对不同的用户群体，寻求差异化的发展道路。”樊澄指出，无论是家庭、教育、娱乐，或是学习、上网、游戏，还是企业办公、高性能运算以及视频创作，碧洪科技都将会有专业的销售工程师针对需求同用户一起创作出一台“属于您自己的电脑”，定制的范围包括了各类台式机、高端服务器以及时尚流行的笔记本电脑等。
　　
　　适当转型
　　
　　积极拓展、适当转型对于传统的DIY渠道商来说，也不啻是一个妙计。碧洪科技的办法是向分销拓展，适当向行业转型。作为终端零售店面，碧洪科技注重对零售市场的开拓。在北京海龙、硅谷、鼎好、科贸等电脑市场，碧洪科技均设有零售门市。同时，为了缩小消费者与生产厂商之间的距离，碧洪科技与鼎好电子商城合作开办了占地150多平米的碧洪e苑，为消费者与生产厂商提供了面对面交流和讨论的机会。此外，为了拓展大学生市场，碧洪科技还于2003年底在北京邮电大学开设“校园店”，目前校园店已由北邮学生员工独立经营。
　　在面对零售客户提供产品与服务的同时，碧洪科技也面对众多的经销商开展代理分销业务。2006年11月，碧洪科技举办了“碧洪科技酷睿产品推广暨研讨会”，上百名来自中关村各大卖场的经销商代表参加了会议。分销与行业及零售的并存，渠道链条的缩短保证了碧洪科技在中关村零售终端的领先地位。
　　开拓新的销售区域是碧洪科技的另一个拓展策略。“我们将在近期继续开通山西、西安、天津、内蒙等地区的网上咨询和销售业务。”樊澄说。目前，碧洪科技正在进行全面装修，谋求新的突破。“碧洪科技将联手Intel、富士康、HP、宏基、中兴等厂商，在4889开设‘网吧4S体验店’，提供包括从产品展示到系统软件到装饰硬件等体验服务，使客户得到全方位体验。”樊澄介绍，网吧4S体验店预计于4月份正式亮相。
　　向网游转型是DIY渠道商的另一个选择。目前，网络游戏的受众正在向年轻化、高学历和高收入转化，这种趋势给DIY渠道商带来了新的出路。因为，个性化、高端化的网络游戏设备需求正逐渐演变成一个新的巨大市场，而这个市场设备的多元化、形式的丰富程度，以及其可挖掘的深度都是传统的DIY市场所无法比拟的。