分销渠道策略经典案例【Ａｖａｙａ签约长虹佳华　再拓增值分销渠道】

　　Avaya正在渠道变革的路上大踏步前进。紧随神州数码之后,8月12日,Avaya又与四川长虹佳华签约,发展了其第二家增值分销商。 　　作为国内分销市场领先的专业解决方案提供商和信息产品供应商,长虹佳华成为Avaya增值分销商以后,将代理Avaya统一通信和联络中心解决方案。“我们会把厂商及下游的代理商作为客户。笼统的讲,对长虹佳华来讲,我们要深刻理解Avaya在中国新的布局战略,坚定不移的配合。”长虹集团董事、四川长虹佳华信息产品有限责任公司董事总裁祝剑秋在签约仪式上表示。具体来说,长虹佳华将以下游的集成商(SI)作为主要的服务和支持对象,给它们提供更多的资源,主要服务内容包括物流、资金、技术支持等。“有三个层面的代理商会成为我们主要的合作伙伴:Avaya原有的渠道商,其他厂商的渠道伙伴,有用户需求、但是并不具备技术实力的渠道商。”
　　同为增值分销商,长虹佳华和神州数码的分工有什么不同呢?“目前为止,我们签约的两家增值分销商都是全系列产品,不分地域。这种形式会使我们做最终用户的集成商有更多的选择。”Avaya中国公司总经理王昀表示。也就是说,这两家增值分销商将在市场上展开全面竞争。“这两家比的是服务,也是自身的能力。中国市场足够大,分销在整个渠道销售里面扮演的角色非常重要,所以不可能是以独家分销的形式覆盖整个中国市场。两家增值分销商,甚至以后还会发展更多的,都是正常的。对企业本身来讲,有竞争绝对比没有竞争好,大家会激发并提高自身的效率,力求更大的发展。作为厂商来说,我们要维护一个健康有序公平的渠道环境,这是我们要做的事情。”王昀明确表示。
　　在Avaya新的渠道体系规划中,增值分销商扮演着非常重要的角色。它们并不直接面向客户,而是为Avaya其他一些渠道伙伴提供支持。这些渠道伙伴包括解决方案提供商,特定区域内Avaya的合作伙伴以及系统集成商等。增值分销商的设立将使渠道的分工更明确,从而帮助Avaya更有效地从地域上覆盖中国市场,并服务包括中小企业在内的各种规模客户。
　　之所以选择长虹佳华,王昀表示有三个方面的原因:首先作为分销商来说,长虹佳华非常专注而且有很好的经验;其次长虹佳华整体的执行能力,包括整合整个公司的资源是Avaya非常看重的一点;最后,统一通信和联络中心产品及解决方案对长虹佳华整体的业务发展是一个很好的提升,在这方面长虹佳华也会有很大的投入,同时透过长虹佳华可以覆盖它现有的很多分销合作伙伴,包括市场。 “长虹佳华成为Avaya中国区增值分销商,再次表明了我们的渠道变革决心和对中国市场的承诺。我们相信,拥有一个生机勃勃的渠道生态系统,对我们在中国市场取得成功至关重要。与长虹佳华合作,有助于我们覆盖更广阔的市场,中国的企业客户也将获得更具创新的技术和应用。”