推销工作之我见_推销的学问之我见

　　摘要：本文通过对推销学中常见的几种人员推销的模式的分析，旨在区分不同的场合和不同的商品需要不同种类的推销策略，抓住每种推销模式的关键就能使推销顺利进行，从而赢得更多的顾客，创造更多的利润。
　　关键词：推销 爱达模式 迪伯达模式 埃德帕模式 费比模式
　　在日常生活中，也许“推销”一词对我们来说并不陌生。商品总要通过销售才能到达消费者的手中，而推销，则能使多样化的商品，通过各种各样的途径，更多更快地实现它的价值，最终抵达销售终端。在商品经济中，“销售”这一环节至关重要，它的好坏，往往决定了一个公司甚至一种商品的兴衰命运。方法得当，能使旧的商品焕发新的商机，重新轮回它的生命周期；方法欠佳，也许会使本来具有很强生命力的产品，一进入市场便被埋没，以致迅速退出它的销售舞台。
　　在经济领域中，推销被定义为工商业为挖掘潜在客户，促进商品销售的一种专业活动。大体分为两大类：非人员推销和人员推销。非人员推销主要包括各种宣传媒体、公共关系等多种形式，随着网络的兴起，互联网宣传也日趋占有一席之地。其中，广告宣传仍是最主要的形式之一。而人员推销主要依靠推销员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。在我看来，人员推销比其它推销具有更重要的意义。人员推销的效果往往高于其它形式的推销，因此在中小型企业初期的发展中，显得尤为重要。下面就简单探讨一下人员推销的几种模式。
　　根据推销活动的特点以及对顾客购买活动各阶段的心理演变，经济学家归纳出了几种推销模式，使推销有了可以依据的理论、步骤与法则，促进了推销效率的提高。推销模式来自于推销实践，具有很强的可操作性。推销的模式有很多，其中应用最广泛的有四种，即爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式。
　　（一）爱达模式
　　爱达模式即AIDA的音译，即四个英文单词首字母缩写的组合：A 为Attention,即引起注意；I 为Interest，即诱发兴趣；D 为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A 为Action，即促成购买。它的具体含义是指一个成功的推销员必须有能力把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生，尔后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。通常人们的购买行为都是从注意开始的，因此，推销的第一步就是先要引起顾客的注意，然后在了解产品的诉求点的基础上，以顾客的需求为出发点，唤起顾客的购买兴趣，刺激他们的购买欲。由于以吸引顾客的兴趣为特色，爱达模式比较适用于展销会推销、店堂推销、柜台推销等，也适用于一些便携的办公用品和生活用品的上门推销。
　　（二）迪伯达模式
　　迪伯达模式即DIPADA，第一步：D（Definition）意为确定、界定，准确的发现顾客有哪些需要与愿望；第二步：I（Identification）意为结合，引申为把推销的产品与顾客的需要及愿望结合起来；第三步：P（Proof）意为证实、证明，引申为证实所推销的产品符合顾客的需要与愿望，即证明所推销的产品正是顾客所需要的；第四步：A（Acceptance），意为接受，引申为促使顾客接受所推销的产品；第五步：D，（Desire）意为欲望，引申为刺激顾客作出购买或成交的决定；第六步：A，（Action）意为行动，引申为促使顾客做出购买或成交的决定。它与爱达模式有相似之处，但它更强调顾客需要这个关键性环节，使推销工作更能有的放矢，因而具有较强的针对性。它适用于老顾客及熟悉顾客的推销；保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上无形产品的推销，以及有组织的单位或集团购买者的推销。
　　（三）埃德帕模式
　　埃德帕模式的五个步骤是，Identification，把推销品与顾客需要结合起来;Demonstration，向顾客示范产品;Elimination，淘汰不合适的产品;Proof，证实顾客的选择正确;Acceptance，促使顾客接受产品。在这个模式下，推销员不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标。因此，这一模式比较适合于零售推销或向熟悉的中间商推销，也适用于主动上门购买的顾客。在推销员给顾客划定范围后，通过示范给顾客产生一个直观的印象，帮助顾客淘汰不吻合顾客愿望的产品，最终证实顾客选择的正确性，并提供优惠的条件，促使顾客达成交易。
　　（四）费比模式
　　费比模式(FABE)包含四个步骤：1.把产品特征（Feature）详细地介绍给顾客;2.充分分析产品的优点（Advantage）；3.尽数产品给顾客带来的利益（Benefit）；4.以“证据”（Evidence）说服顾客购买。在此模式中，第三步是最重要的步骤，推销人员应在了解顾客需求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多地列举给顾客。不仅包括产品外表上、实体上的利益，更要讲产品给顾客带来的内在的、实质上的利益。它的突出特点是：事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，这样就能使顾客更好地了解有关内容，节省顾客产生疑问的时间，减少顾客的异议。
　　从某个角度来说，人员推销的效率太单调和缓慢，针对性和目的性也不够强，还需要推销的人员都具有很高的素质，不但熟悉自己的产品，还要熟悉自己推销的产品的目标客户，并善于区分重点客户和非重点客户，针对不同的客户采用不同的推销策略。另外，熟悉产品的市场，把握竞争对手和市场的容量以及产品市场的短期发展趋势。推销产品时，要讲究方法和策略，而且要随时总结经验，不断提高。只要你具有足够的真诚、热情、自信和韧性，再加上良好的心理素质和交际能力，善于运用推销的技巧，做个有心人，你就能在推销方面做出一番成绩。