中小网站广告长尾效应凸显　带头大哥聚合草根做统一营销|长尾效应

　　阿里妈妈、亿玛等带头大哥都以优厚的条件招徕中小网站 　　海燕自己开有一个小网站，流量还可以。2月的某一天，她突然在自己网站的消息栏里收到一个简短的通知，她的网站被阿里妈妈给“三包”了。所谓的三包就是阿里妈妈对中小网站的广告位实行包赚钱、包推荐、包赔付。她第一次听说这一词语，马上跟在线的同行沟通，发现很多人都被“三包”了。她很快了解到，这是阿里巴巴集团新成立的公司――阿里妈妈进行市场推广所采取的一项措施，是为了吸引优质的中小网站加入阿里妈妈平台。很多同行还告诉她，如果她帮阿里妈妈推荐好的网站，每推荐一个，阿里妈妈就给她20元钱。
　　这是海燕所收到的最新的入伙邀约，和其他同行一样，她已经被很多联盟如亿玛、百度等不止“骚扰”过一次，这些联盟都希望她能将自己网站的广告位让它们帮着卖，然后给她提成。
　　
　　争抢中小网站
　　
　　海燕只是众多被阿里妈妈、亿玛、播威等公司争夺的站长中的普通一员，这些公司都是想利用互联网的“长尾”――中小网站赚钱。它们首先要做的事情是将尽可能多的有价值的中小网站聚集到自己的平台来。
　　据中国互联网信息中心（CNNIC）的统计，截至2007年12月，中国已经有150万个网站，比2006年增加了66万个，高达78%的增长主要得益于博客、空间、电子商务等需求的增长以及建设和维护网站工具的简化。当然，互联网业界一再上演的创富神话，也刺激了大众互联网创业的热情。
　　这些庞大的中小网站散落在互联网的各个角落，要聚拢起来并不容易。阿里妈妈2007年8月10日正式宣布上线试运行，到2008年4月27日，阿里妈妈宣称已覆盖超过37万个中小网站和18万个人博客，日平均覆盖人群数已经突破7000万。
　　之所以能有那么好的成绩，阿里妈妈公关总监陶然告诉记者，主要有三个原因：首先是阿里巴巴集团前几年在推广淘宝的时候，积累了庞大的中小网站资源；其次是阿里巴巴巨大的品牌效应，“一跟中小站长说阿里妈妈是阿里巴巴旗下的公司，中小站长就很认可”；再次是阿里妈妈采取的“三包”政策确实在帮中小站长赚钱，因此得到了中小网站的口碑传播，“中小站长的圈子效应很明显”。当然，“我们年初实行的20元推荐活动也让我们很快聚集了一批优秀的中小网站，这是做平台必需的”，陶然说。
　　亿玛的亿起发是国内重要的网站联盟之一，2007年10月亿玛推出类似于阿里妈妈的广告平台亿告，2008年1月正式运营。亿玛总裁柯细兴认为，越来越多的中小网站成长为新锐媒体，亿告没有必要像阿里妈妈一样把大量的中小网站都聚集到自己旗帜下，“我们只选一些有成长性的新锐媒体（网站）”。亿玛长期做联盟，选出有潜力的中小网站相对比较容易。
　　播威商业资讯联播网3月份才发布上线，其总裁张桔洲希望将每个公司想传播的公关稿通过很贴近中小网站风格的文字进行潜移默化的传播。为了让众多中小网站和博客知晓这套系统，播威网选择了通过与网络联盟以及各大博客的“斑竹”合作来施加影响。
　　阿里妈妈们对中小网站的争夺，让百度联盟这样的领先者感受到了压力。在阿里妈妈上线20天后的2007年8月31日，百度联盟宣布给其联盟成员提升主题推广佣金比例，其初始佣金比例是50%，之后会根据中小网站内容质量、流量、合作时长以及大联盟认证等级等众多因素提高佣金比例，最高可达84%，而原来最高佣金比例是70%。今年4月在长沙举行的百度联盟峰会上，百度运营副总裁沈�瑜称，百度联盟要成为联盟成员的“发展方案供应商”，帮助联盟伙伴一起成长。
　　
　　哪种模式更好
　　
　　业内人士告诉记者，网络联盟是早已存在的互联网组织形式。网络联盟的盟主要么是像亿玛这样的网络广告中介公司，先接各种广告然后投向各式中小网站；要么是像百度、谷歌这样的搜索公司，它们希望通过联盟来推广其关键字广告，然后给予联盟成员一定的提成，它们要做的是不断开发出新的产品，以让联盟成员有更多的广告位可卖，如百度最近就推出了百度TV产品。
　　“百度联盟匹配过来的关键字如果匹配方式选择 不当，很多是无效的。如我们买了‘域名’这个关键词，如果选择了智能匹配，那么像美国域名这样的关键词的搜索都传过来很多。而如果我选完全匹配，那么只有出现‘域名’这两个字的时候才将点击转到我们的网站，效率高多了。”专业的IDC公司网联中国总经理胡文洋说。
　　他告诉记者，刚开始在百度做广告的时候，不知道将关键字匹配设定改成完全匹配，结果被默认成智能匹配，短短一天就被点击去了600多元。最让他郁闷的是，这些点击大都来自百度联盟，而当他去查看点击来源的时候发现，它们全是以百度为后缀的网址，“点进去的时候，居然查不到点击来源”。胡文洋认为，很多企业是不知道智能匹配和完全匹配的区别的。
　　而胡文洋同时还登录过阿里妈妈的网站，他告诉记者，阿里妈妈是一个中小网站广告位的展示和售卖平台，“我们只是利用它来寻找相关的网站”。登录阿里妈妈页面后，胡文洋一般是先看分类，然后根据流量排名和价格找到相关网站的站长，“接着我们就私下交易了”。胡文洋说。他接触过一个网站，它的某个广告位在阿里妈妈平台上标价100元/周，结果我直接跟站长谈，最后以300元/月谈下来了。不过胡文洋告诉记者，现在他的公司主要还是做百度关键字广告，“效果最好”。
　　陶然告诉记者，阿里妈妈刚成立的时候，希望将中小网站分类在自己的平台上展示，广告主可以通过阿里妈妈来选择广告投放的网站，有按时长和按点击收费两种模式，阿里妈妈将分别向中小网站收取8%和15%的交易费。
　　“之前确实有站长绕开阿里妈妈平台私下交易的事情，但那主要发生在包时长广告上”。陶然说，也正是考虑到这点，他们已经在4月份免去了包时广告8%的交易费，“本来我们想把按点击付费的15%手续费也去掉，但目前条件还不成熟”。陶然说。据介绍，目前阿里妈妈包时长广告交易笔数占到每天交易量的8成以上，免掉8%的手续费后，阿里妈妈岂不是损失很大？对此，陶然表示，目前阿里妈妈工作的中心是以投入培育市场为主。
　　显然，阿里妈妈想复制淘宝当年免费制胜的策略。就连柯细兴也承认，阿里巴巴是个大公司，希望把阿里妈妈做成中国电信式样的全覆盖平台，而亿告则只想做一个精细化的平台。
　　百度和Google联盟的中小站长们也有烦心的事情，那就是老收不到钱。有的网站是达不到发放的最低标准，如百度的最低标准是100元；有的是使用邮政汇款等汇款手段速度慢。
　　阿里妈妈祭出的杀着是：无论中小网站挣到的是几元还是几百元钱，阿里妈妈都可以通过支付宝直接支付，方便快捷。这是很多网盟做不到的。
　　无论是百度联盟还是阿里妈妈，都要面临防止中小站长流量作弊的问题，这在按点击付费的模式中尤其突出。
　　百度在给其联盟成员的公开信中，一再告诫联盟成员不要作弊，因为百度在长期的反作弊斗争中已经有了丰富的经验和技术手段。一旦发现作弊，网站将立即被清理出联盟队伍。陶然介绍，目前对付中小站长作弊主要是靠技术手段。“前些年，中小站长为了多赚钱，流量作弊是经常的事，现在不行了。”胡文洋说。
　　
　　得广告主者得天下
　　
　　作为中小网站的带头大哥，百度、亿玛、阿里妈妈们必须要持续地给中小网站带来真金白银的收入，才能拢住这些“见钱眼开”的站长。阿里妈妈之所以能在短时间内得到中小站长的呼应，得益于当年淘宝做推广时给这些中小网站砸下了大量的广告。还有阿里妈妈兄弟公司如阿里巴巴（上市公司）、支付宝、淘宝等都有庞大的广告资源可供挖掘。而播威网也依托母公司长期从事公关业务所积累的企业资源，亿告更是仰仗亿玛长期做联盟所沉淀下的广告主。
　　“淘宝和支付宝以前常规投放给中小网站的广告都会通过阿里妈妈平台进行投放，而淘宝的广告位都委托阿里妈妈进行销售。”陶然说，兄弟公司的广告投放所占的比重还不算大，但阿里妈妈有很多得天独厚的广告主资源。
　　陶然告诉记者，阿里妈妈的广告主有很大一部分来自于阿里巴巴诚信通与中国供应商客户、淘宝商城的大商家、支付宝的大客户如那些售卖机票的公司，它们有推广的需求。而阿里妈妈想重点抓取的另外一些广告主是那些勇于尝试新模式、有网络营销需求的企业，如诺基亚等公司。
　　据了解，目前阿里妈妈接近200名员工中，只有不到20个人负责广告销售，今年还在不断地扩张。“未来我们可能会按照媒体广告销售的规律来建立广告销售团队。”陶然说。
　　陶然所说的媒体广告销售规律就是重点广告客户由公司自己掌握，而中小客户通过代理机构去获取。这是一般企业的常规做法。
　　百度在2007年的调整中，把原来一直交由代理商做的中小企业客户也抓过来自己做，同时加强了对大企业客户的服务，目的就是更好地把握广告主的需求，及时推出相应的产品。
　　陶然告诉记者，5月中旬阿里妈妈将推出一款新产品，主要是为企业的品牌广告服务。陶然介绍，阿里妈妈的这款新品是根据广告主的现时需求推出的。“相信会是一个让人眼前一亮的产品。”陶然说。