公司让自己接烂摊子 [代理商：接与不接烂摊子]

　　没市场时需要代理商去打江山，市场好了又想踢走代理商独占利润，出了问题后又不得不请代理商出来善后。面对供应商无情的过河拆桥和抛过的烫手山芋，代理商接还是不接，又如何避免再次被抛弃?
　　行业背景：
　　自前些年的房地产业高速发展，到近两年国家对保障房政策的推进，国内房屋建设领域一直显得十分红火。而国家对房屋防火标准的推行，则促进了阻燃剂行业的发展，因此近期国内建筑业对阻燃剂的需求一直很旺盛。
　　CDT作为生产阻燃剂的重要原料之一，因国内生产技术不成熟，国内产量非常小，且质量不高，因此90％以上均为进口。全球两大供应商为德国E公司和美国D公司，国内进口的CDT均以德国E公司的产品为主，而美国D公司的主要市场为欧洲地区，在中国市场D公司未直接涉足。
　　公司情况：
　　S公司为国有企业，主要从事石化产品的进口营销服务，在2005年起作为德国E公司在中国的代理商，为国内阻燃材料生产企业进口CDT原料。从2005～2011年这6年左右的时间里，S公司利用原有渠道优势，国内市场份额增长迅速，逐渐成为E公司在中国最大的代理商，同时E公司供货时间和品质保持稳定，因此两家公司一直保持着良好的合作关系。
　　问题描述：
　　事情的起源是，2011年年初，德国E公司突然向S公司宣布：E公司因德国本土生产其他主营产品的需要，将减少对中国CDT的供应，要求从2011年年初开始，S公司每月需向E公司上报下月需求计划，E公司将根据需求情况对中国市场每月分配CDT的供应。
　　对此事S公司最初并未太在意，只是及时地将此消息转达到各阻燃材料生产企业，让他们提前做好生产计划，每月向S公司书面报需求，各生产企业也未有太大反应，均表示将顺应此事的变化。
　　然而，当S公司在3月份上报了4月份的总体需求计划后，德国E公司予以回复的结果是，4月份给中国市场的供应将为需求的一半!此时S公司也不得不将各生产企业的最终供应量减少为其需求的一半。此事在CDT市场马上引起反应，开始有生产厂家来电话、登门拜访：为了避免工厂停工，满足市场需要，追求利益等，希望S公司能在分配时多倾向于自己的企业。
　　这是第一波的混乱。
　　而5月份的供给，仍为需求的一半，且价格微微上调……
　　开始有生产厂家琢磨，既然每个月供给总为报上去需求的一半，不如夸大虚报需求；再加上有的厂商开始打起了投机的主意，此时的CDT市场，只要拿到货，不管是自己生产用，还是转手，都意味着有钱赚，虚报慢慢成了风气。于是需求的统计数据逐渐偏离真正的实际需求情况，数据越来越不准确。
　　然而即使这样夸大虚报，每个月供应的数字出来之后，这个市场上的所有生产企业仍旧在“喊饿”。也有的生产企业开始转向美国D公司的产品，虽然D公司的产品只从美国输入欧洲，但是国内生产企业开始想办法从欧洲买入美国D公司的CDT。
　　接着，出现了第二波的混乱。
　　6月份，有“机灵”的生产厂家开始从消息灵通的人那里打听到德国E公司中国区经理的办公地点，直接找到中国区经理，表示如果德国E公司愿意直接供货给他们，他们可以接受提高20％的价格。德国E公司马上亲身感受到中国市场的火热，第一开始考虑高价卖货，第二开始考虑既然生产企业都这么主动找上门，那么不如绕开S公司直接进行销售。
　　S公司开始意识到事态有些失控，但因与E公司并未签订独家代理协议，而在合作中E公司作为最大供应商也一直处于强势地位，S公司在6月底能做的，是及时派出业务经理与E公司中国区经理进行沟通，主要表达三个意思：
　　一是因为最近市场不稳定，各生产企业在之前饥饿生产的情况下，开始出现一些非正常的市场行为，此时表达出来的市场需求数据并不准确，不能只看到火热的需求，而需要了解到市场的真正需求情况；同时此市场爆发出来的需求，导致国内的一些次一级的CDT以及美国D公司的CDT进入市场，此时的供应并非只德国E公司一家而已。供应和需求的情况此时已经不明朗，做任何决定都需要谨慎。
　　二是此市场最终用户的承受能力是有限的，在CDT原料市场变相协助阻燃剂生产厂家抬高原料价格，仍会转嫁到最终用户身上，当最终用户因成本超出一定限度，造成整个市场垮掉的可能性很大，因此顺应饥饿市场而抬高价格的行为是不可取的。
　　三是S公司作为E公司的主要合作方，国有企业背景，资金实力有保证，在此市场波动下，资金是最后一道防线，因此规劝E公司不要冒险直接与生产企业进行交易。
　　然而，在沟通之后，德国E公司表示会继续给予S公司合理的供应量，但其仍旧尝试着与几家大型生产企业进行了交易，且价格开始一路飙升。
　　S公司见德国E公司一意孤行，无奈之下，则只能开始关注自己能把控的事情。其对忠诚的几家生产企业进行实地调研，了解其需求情况，根据实际需求，向E公司申报需求计划，并一直强调从S公司报上去的计划均为实际需求数据。
　　这种疯狂的市场态势一直从2011年3月份延续到9月份，短短6个月，CDT的价格上涨了45％以上。这段时间德国E公司乐此不疲地与各生产企业直接进行着交易。
　　第三波波动开始……
　　9月底CDT市场逐渐转冷，原因在于每年年底是建筑行业的淡季，对阻燃剂的需求相应减少，此情况在往年是常态。但因2011年前6个月市场的不正常，很多企业囤货严重，资金链紧张，对市场需求的变化此时就十分敏感，市场刚刚开始转冷，有的企业在资金上开始扛不住，开始慢慢抛售库存CDT。中国企业在市场不好的情况下，容易出现的情况就是跟风降价，CDT市场也不例外，越低价，越没人买，越没人买，越低价，恶性循环开始，资金链绷得越来越紧。
　　于是，出现了一个戏剧性的变化：德国E公司一批在途的CDT，生产厂家因资金问题表示无法接货，于是德国E公司中国区经理找到S公司，希望S公司能够帮忙按采购价(高价)接下这批CDT，且希望S公司能念在以往合作愉快的历史上，能够替E公司解决此次的问题。