【办公用品连锁超市之父汤姆·斯坦伯格】斯坦伯格

　　如果你在35岁时被解雇，如果你恰好此时发现了一种新生意，但那种新生意需要庞大资金才能启动，并且随后将有实力可怕的大量“克隆者”前来绞杀……你会怎样？　　绝大多数人的选择是退缩，因为前面是不可攀越的高山与数不清的敌人。然而汤姆?斯坦伯格的选择是——战斗！
　　35岁时被解雇回家的超市经理汤姆?斯坦伯格，偶然发现了办公用品连锁超市这种以前没有过的新行业；于是他用不懈勇气、癫狂脚步、独特智慧，在短短3年之内创立并统治了这个全新的行业……
　　第一丝微光
　　汤姆?斯坦伯格的父亲，一个移民到美国、艰辛创业的小餐馆老板，在汤姆很小时就告诉他：要做实实在在影响底层大众生活的工作。
　　1973年，从哈佛商学院毕业后，汤姆选择进入波士顿的一家大型百货超市。从切肉、刮鱼鳞、贴标签、做促销等最底层做起，冲劲十足的汤姆很快成为了超市里最杰出的市场营销员和部门主管。
　　1982年，汤姆跳槽到了另一家连锁超市集团，出任一个年年亏损严重的地区店经理。为挽颓势，他立刻着手复制竞争对头利奥?凯恩的创意，把自己的超市也改造成一家专营大量低价食品的食品超市。1985年初，正当这家超市起死回生、开始赢利时，汤姆突然被通知——他被解雇了！集团管理层告诉他：他经常与决策层起争执，现在集团已不再需要他那种咄咄逼人的“经营哲学”了。
　　在超市行业中已奋战12年、现已年届35岁的汤姆，不得不重新拿着简历，奔波全国到处找工作。他也开始认真思考：自己是继续找工作，还是应该开始创业？什么项目适合自己？
　　几个星期后，在偏僻的宾夕法尼亚州兰亨市郊区，当汤姆看到一个百货仓库里极度混乱与繁忙的办公用品销售区时，他十分震惊！“混乱不堪只能说明他们生意太好了，商品卖得太快了！”
　　老板告诉汤姆，办公用品占了这个大型百货仓库年销量的7%，而这却是他所在的得克萨斯州全州100种办公用品年销量的总和。汤姆不由得眼前一亮，“如果我也创办像这样的许多家仓库式大超市，但只卖办公用品，并且把价格定得非常非常低……那会怎么样？”
　　为验证自己的想法，汤姆迈出了出人意料的第一步——他上门去拜访自己的商场死敌利奥?凯恩，斗胆邀请他支持自己，合伙创业。没想到利奥?凯恩竟然一口应允，并当即拿出50万美元，作为启动的“种子资金”。“当时他的想法十分大胆，但的确是个伟大的创意！另外，虽然他的咄咄逼人曾经搞得我很难受，但我十分尊敬他，因为他具有一个伟大商人的本色。”利奥后来告诉人们。
　　得到利奥?凯恩的支持，汤姆无疑看到了成功的第一丝微光。
　　起步大智慧
　　汤姆把自己将要创建的办公用品连锁超市取名为Staples(意为办公用品中最不起眼的“钉书钉”)。他想把批发商、零售商、代理商等统统“割掉”，直接从制造商大量进货，然后直接以极低的价格卖给最终消费者。比如11.55美元一打的笔记本，他的超市将只卖3.99美元。
　　汤姆十分了解自己未来的客户，他们是大量的中小企业主，他们是经济快速发展的灵魂与动力。而大量中小企业诞生于蓬勃发展的服务业，他们的经营严重依赖于办公用品的使用。汤姆的市场调查显示，企业每增加一个白领员工，实际上每年要多付出1000美元的办公用品费。而他的办公用品超市，将至少帮助企业把这笔费用砍掉一半。
　　这个市场是无比巨大的：当时全美的办公用品年销量已达850亿美元，且年增长11%，中小企业消费量在50%以上。
　　“我已嗅到了成功的气味！”在巨大的新商机面前，汤姆表现出胜人一筹的智慧：“但我立即就想到，一旦自己的商业计划公之于众，其他人也会跟着嗅出成功气味，猛扑过来。我敢打包票，我的店开张后，全美将遍布我的克隆者。”
　　怎么办？这对他只意味着一件事：一开始起步，就必须要有大智慧，要确定这样的战略——必须十分迅速地成长为行业老大。同时，单凭速度还远远不够，历史上很多先驱者被紧紧盯住，被在每个细节上做得更好的追赶者打败，所以他还必须十分聪明地成长，集合资本、管理、基础建设等方面的核心优势，着眼长远利益，赢取最终胜利！带着这种大智慧，汤姆迈出了自己的脚步。
　　数据库突围
　　汤姆的新商业计划吸引了许多风险投资商，他很快筹集到了3500万美元资金。与此同时，汤姆快速组建起了一支能适应快速成长的管理团队。资金有了，团队有了，所有“种子”都已种到了地里，应该是让顾客来验证他的想法的时候了。
　　1986年春，汤姆?斯坦伯格在波士顿城郊开了第一家Staples办公用品超市，6个月后开了第二家店。店里的员工选择了当地的35家小企业主，寄去附带25美元的邀请信。然而直到第五周，35家小企业主中，只有9个不怕麻烦的来了。
　　汤姆意识到，现在面临的最大挑战是如何吸引顾客来。虽然Staples有超过传统超市的营销优势：作为一个专门针对生意人的特殊市场，又有着9.5%的相对较高的利润回报，但这毕竟“是个新行业，开业之前并没有人在等待我们。”汤姆说。他想到了通过发展一个基于数据库的直接营销系统，突破眼前的困境。
　　他立刻投入100多万美元，买来几台小型计算机，聘请了3个程序员。然后花钱买来离店15分钟车程内的所有小企业名录，挨个打电话告诉这些潜在的办公用品购买者：“我们在附近新开了一家商店，就像普通超市一样，但只卖办公用品。我们给你寄去了免费的复印纸赠货券，请你们到店里来领取。”
　　经过每天不断重复的大量电话，免费赠券慢慢地引来一些小企业主兑现赠券，他们也顺便搞清楚了：这真是一家可以省钱不少、价格十分低廉的办公用品大型超市。
　　同时，市场部开始持续不断地建立起客户数据库。当顾客拿着赠货券来商店领货时，会收到一张免费的Staples会员卡，顾客的重要信息都将进入电脑数据库系统。今后这位顾客每次使用会员卡消费时，购物信息都会存储在收银台，每天营业时间结束时，所有信息汇总到总部的一台电脑中。公司每天都在不断更新信息：什么产品被买走了？被谁买走了？……