项目战略规划 六组--IT市场营销战略规划
《IT产品营销》
课 题：
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班 级：计网
完成日期：
商业项目报告 六组 14-1班 2016年6月23日 四川信息职业技术学院信息工程系
目录
一、IT产品市场分析 ................................................ 3
二、市场细分 ....................................................... 3
2.1、市场细分的概念 ............................................. 3
2.2、市场细分的演变历程 ......................................... 4
2.3、市场细分的作用 ............................................. 4
2.4、有效细分市场的条件 ......................................... 4
三、市场定位 ....................................................... 4
3.1、什么是产品的定位 ........................................... 4
3.2、产品定位的内容 ............................................. 4
3.3、影响产品定位的因素有哪些 ................................... 5
3.4、如何进行产品的定位 ......................................... 5
四、营销组合 ....................................................... 5
4.1、营销组合探索方向 ........................................... 5
4.2、IT产品营销策略 ............................................ 6
4.3、营销竞争策略： ............................................. 6
4.4、品牌建设 ................................................... 6
五、产品定价原则 ................................................... 6
5.1“薄利多销”错误观念 ......................................... 6
5.2定价方法 .................................................... 7
一、市场分析
当今世界,信息技术日新月异,正在有力地推动着社会生产力的发展。
一是微电子技术的高速发展,导致芯片的运算能力及性能价格比继续按几何级数的定律增长,从而为大规模、多领域的数字化信息的加工处理、传递交流创造了条件；二是软件技术的高速发展,使芯片和计算机硬件具有了智能,从而成倍地扩大了计算机技术的功能和应用范围；三是在微电子、软件和激光三大技术的推动下,通信技术加快了从模拟向数字、从低速向高速、从单一语言媒体向多媒体的转变；四是计算机、通信与媒体技术的相互渗透与融合,正在将通信与信息技术的发展推向一个崭新的阶段。
基于该网络上的电子商务、远程教育、远程诊疗、电子政府、移动办公和家庭办公等计算机互联网的新应用不断涌现并得到大力发展。信息技术日益广泛地深入社会生产、生活的各个领域将使IT产业在数字化革命大潮中,以更高的速度向前发展。
中国IT产业发展现状：中国IT产业主要包括电子信息产品的制造、软件开发、信息技术服务的推广应用等。经过改革开放和快速发展，目前我国的信息产业已形成了较为完整的工业生产体系。全国电子工业总产值规模已居世界第四位，主要电子产品已形成规模化生产，其中收录音机、电话机、彩电、彩管、音响设备、VCD和一些基础元器件的生产规模已居世界第一位。但是相比较欧美IT企业以及后起之秀的日本、韩国，中国IT制造业还处于产业的下游。中国许多从事加工、装配的IT企业深受价格战、高额专利费等问题的困扰。同时，随着世界上其他不发达地域的开发，中国IT制造业原来具有的劳动力和资源便宜优势也面临着越来越激烈的竞争。
二、市场细分
2.1、市场细分的概念
它是企业从市场需求的同质性和异质性出发，根据消费者不同的需求和欲望进行分类的过程。以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的客户群体的过程。
2.2、市场细分的演变历程
（1）大量营销阶段：主要以生产观念和产品观念为宗旨，进行大量营销不需要市场细分
（2）产品差异化营销阶段：开始盛行推销观念，从自身条件和营销意图来充分考虑，但没有关注消费者的需求，成功率较低
（3）目标营销阶段：进入市场营销阶段，以消费者为中心，结合自身条件和营销意图，选择特定的细分市场来作为目标客户
2.3、市场细分的作用
（1）有利于发现市场机会；
（2）有利于掌握目标市场的特点；
（3）有利于制定市场营销组合策略；
（4）有利于提高企业的竞争能力。
2.4、有效细分市场的条件
（1）可测量性 （2）可盈利性 （3）可进入性 （4）可区分性 （5）可行动性
三、市场定位
3.1、什么是产品的定位
产品定位就是针对消费者或用户对某种产品某种属性的重视程度，塑造产品或企业的鲜明个性或特色，树立产品在市场上一定的形象，从而使目标市场上的用户了解和认识本企业的产品。如百度的产品定位特色在于搜索、技术；而阿里巴巴的产品定位有明显的电子商务属性；再者，腾讯的产品，带有强烈的社交基因。
3.2、产品定位的内容
公司要找准产品定位必须首先找准消费者及其需求特征，即在对一个产品进行定位之前需要先定位产品的目标用户或目标消费者，以及目标用户的核心需求。由大家讨论得出的观
点是，也就是从大的维度上来说：
（1） 先定义产品的目标市场和用户
（2） 确定产品的核心需求及功能
（3） 确定产品的商业模式
3.3、影响产品定位的因素有哪些
（1）市场同类产品竞争情；
（2）公司自身的因素，公司的实力和战略方向
（3）产品本身的因素，如产品的品质、技术、价格和服务等等
（4）互联网巨头公司的产品战略方向
（5）政策、技术趋势等外界环境
3.4、 如何进行产品的定位
（1）明确产品潜在的竞争优势：通过对市场环境分析、用户群体分析、公司产品本体分析来明确产品潜在的竞争优势；
（2）选择差异化的竞争优势：选择竞争优势是具体定位决策阶段，根据市场竞争中的优势和切入点进行具体的产品定位；
（3）实施产品定位阶段：产品定位的实施就是一种营销战略的推广，向市场、向用户传达产品的定位，使用户不断接触、认知和熟悉产品的定位，让用户能更大程度的产品对本产品的喜爱。
四、营销组合
4.1营销组合探索方向
产品是满足消费者需求的物品，可以是有形产品，或者是无形的服务。一般是大量生产的有形物品，如汽车或者一次性剃须刀片等。另一种大量生产的无形产品如电脑操作系统。价格是消费者愿意支付产品的费用。
点是，也就是从大的维度上来说：
（1） 先定义产品的目标市场和用户
（2） 确定产品的核心需求及功能
（3） 确定产品的商业模式
3.3、影响产品定位的因素有哪些
（1）市场同类产品竞争情；
（2）公司自身的因素，公司的实力和战略方向
（3）产品本身的因素，如产品的品质、技术、价格和服务等等
（4）互联网巨头公司的产品战略方向
（5）政策、技术趋势等外界环境
3.4、 如何进行产品的定位
（1）明确产品潜在的竞争优势：通过对市场环境分析、用户群体分析、公司产品本体分析来明确产品潜在的竞争优势；
（2）选择差异化的竞争优势：选择竞争优势是具体定位决策阶段，根据市场竞争中的优势和切入点进行具体的产品定位；
（3）实施产品定位阶段：产品定位的实施就是一种营销战略的推广，向市场、向用户传达产品的定位，使用户不断接触、认知和熟悉产品的定位，让用户能更大程度的产品对本产品的喜爱。
四、营销组合
4.1营销组合探索方向
产品是满足消费者需求的物品，可以是有形产品，或者是无形的服务。一般是大量生产的有形物品，如汽车或者一次性剃须刀片等。另一种大量生产的无形产品如电脑操作系统。价格是消费者愿意支付产品的费用。
4.2营销策略
(1）网络营销:中小企业没有大企业雄厚的资源，无法在传统营销方式上一掷千金，所以小企业更要灵活应变，扬长避短，改变自己的营销策略。
(2）连锁营销:形成的前提是产业的透明化、扩大化、利益化。它形成的意义在于使营销策略得以规范化、流程化、高效率。
4.3营销竞争策略
a、直接与竞争对手竞争：适用于本企业具备较强的竞争实力。
b、使竞争对手难以反击：采用一些措施、手段是竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣势的地位。
c、不战而胜的竞争策略：主要是采取一些竞争手段，逼迫对方作出退出该领域或行业的手段。
d、与竞争对手合作的策略：对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良药，既可以求得双赢，又能增进合作，实现企业盈利。
4.4品牌建设
这个世界品牌建设已经完成，品牌区隔已经拉开。男人知道奥迪，女人知道迪奥。消费者的品认知已经完全固定，因此企业要想做大做强，除了要有庞大的消费群体和好的营销体系后，还要做好自己的品牌建设。
五、产品定价原则
5.1“薄利多销”错误观念 因为顾客根本不知道你产品的成本。你卖多便宜顾客都认为你挣钱，得不到顾客的承认。尤其是你越把成本告诉顾客，顾客越说你是假的，绝对不会相信你。
5.2定价方法 1、高开低走定价法：
定价是利润最大的杠杆。
真正懂得定价的企业家是真正优秀的企业家。
例：定价10元-成本8元=利润2元。
定价11元-成本8元=利润3元。此公式可见：定价只涨了10%，但利润增加了50%。 任何一个企业成本基本都是固定的。涨价涨一点点，后面杠杆的力量是非常巨大的。
2、目标客户定价法：
(1)目标想卖给什么样的人就定什么样的价：老头老太：低价;高端：高价。
(2)只有以顾客为中心的营销才是真正成功的营销。
4、小数点定价法：
99.8比100元定价更合适。顾客的心理承受能力就增强了：没超过100元。